Tampere
24 Nov, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

B2C-puhelinmyynti saaga part 1. – Perusasiat



Kirjoittanut: Vili Anttonen - tiimistä Eventa.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Tervetuloa lukemaan minun omien kokemuksien perusteella opittuja oppeja B2C puhelinmyynnistä. Olen työskennellyt yhteensä kolme ja puoli vuotta Elisan puhelinmyynti yksikössä Enialla. Tässä saagassa avaan asioita kuten puhelun aloitus, kartoittaminen, tarjoaminen, cloussaus ja äänenkäyttö sekä muita puhelun ulkopuolella vaikuttavia asioita. Avaan vielä hieman omaa taustaani eli olin Enialla joka kuukausi top 30 myyjän joukossa heti ensimmäisten muutaman kuukauden jälkeen. Enialla on yhteensä myyjiä noin 600 ja parhaimmillaan yllin toiseksi parhaaksi myyjäksi. Voitin Enialla ollessani myös useita myyntikilpailuita ja ehkä paras saavutukseni oli se, että minun myyntispiikkini meni kaikkien Suomen toimipisteiden jakoon ja käyttöön.

Se siitä itsekehumisesta. Siirrytään siitä suoraan puhelinmyynnin perusasioihin. Näistä pointeista saattaa jotkin ollakin sinulle jo tuttuja, mutta niitä on silti aina hyvä kerrata sekä palautella mieleen. Mieleenpainuvin oppi puhelinmyynnistä oli hymyileminen. Hymyileminen muuttaa puheääntäsi siten, että olet paljon lähestyttävämpi. Asiakas siis aloittaa helpommin juttelun myyjän kanssa, jos muistat pitää hymyn huulessa aina puhelun aloituksessa ja tietenkin myös puhelun aikanakin. Tehdäänpä siis kokeilu. Sano ensin naama niin sanotulla resting bitch-facella ”se on Matti Meikäläinen myyntitoimistolta päivää” ja tämän jälkeen kokeile samaa, mutta leveä hymy huulilla. Huomaatko eron?

Seuraava perusasia on jo harjaantunut kokeneilta myyjiltä kokonaan sanavalikoimistaan ja se on -isi päätteet. Konditionaalit saavat clousaamisesi, tarjoamisesi ja kaiken puheen kuulostamaan vähemmän vakuuttavammalta. Otetaan esimerkki ja verrataan vaikka ”olla” sanaa. Jos myyjä sanoo ”tämä olisi sinulle paras ratkaisu”, se luo asiakkaalle mielikuvan, että hänellä on myös vaihtoehto pysyä vanhassa ratkaisussaan. Toisin kuin ”tämä on sinulle paras ratkaisu”, joka antaa asiakkaalle mielikuvan, että vanhaan ratkaisuun jääminen on typerä idea. Itselläni meni pari viikkoa päästä konditionaaleista eroon ja tapa millä harjoitin itseäni tässä oli se, että aina kun lipsautin -isi päätteisen sanan, korvasin sen heti sanan perusmuodolla. Tämä saattaa alkuun tuntua typerältä, mutta se on ainut keino päästä konditionaaleista eroon.

Fyysiset asiat kuten väsymys, kunto tai krapula eivät välttämättä suoraan vaikuta myymiseen huonolla tavalla, vaan niitä voi jopa käyttää hyväkseen.  Itselläni esimerkiksi tuli aina krapulassa yllättävän hyviä myyntipäiviä, koska se ei vaikuttanut minun puheeni selkeyteen, vaan se muutti enemmänkin äänen korkeutta sekä puhetahtia. Eli kunhan fyysiset asiat eivät vaikuta puheeseesi tai työmotivaatioon negatiivisella tavalla, niin niistä ei välttämättä ole mitään haittaa. En kuitenkaan suosittele myyntiä krapulassa enkä väsyneenä, koska voit vain kuvitella kuinka kivaa sinulla on sitten myyntipäivän jälkeen. Fyysisiin asioihin voisin vielä lisätä hyvän myyntiasennon, eli lähinnä kannattaa pitää hyvä ryhti puhuessasi. Tämä auttoi ainakin minua pysymään skarpimpana puhelun aikana ja samalla se helpottaa artikulointia. Toinen asia mikä helpottaa juuri näitä asioita on puhelun aikana seisominen tai pieni edestakaisin tepastelu.

”Perusasioita” voidaan laatia vaikka kuinka monia, mutta lisään tähän osaan vielä yhden asian lisää ja sisällytän loput muihin osiin. Viimeinen perusasia on mikin testaus. Tämä on asia, mikä unohtuu monelta kokeneeltakin myyjältä. Eli aina ennen myyntipäivää kannattaa testata oman mikin kuuluvuus ja sitä kannattaa kokeilla vaikka olisi kuinka supermegahifi mikki käytössä. Tämä on todella tärkeää, koska mikäli asiakas ei kuule kaikkia sanojasi tai puheesi kuulostaa vähänkin epäselvältä, niin sen kyllä huomaa myyntituloksissa. Tätä tuskin tarvitsee kenellekään avata sen enempää, mutta jos et joka päivä jaksa testaa mikkiäsi, niin testaa edes silloin, kun myynti alkaa sakkaamaan.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close