Tampere
30 Nov, Monday
-1° C

Proakatemian esseepankki

B2C-myyntipuhelu saaga part 3. – Tarjoaminen



Kirjoittanut: Vili Anttonen - tiimistä Eventa.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Tarjoamisessa ei voi korostaa liikaa sitä, kuinka tärkeää on artikuloida hyvin ja tehdä tarjous mahdollisimman selkeäksi. Tässä vaiheessa useampi uusi myyjä horjahtaa siihen virheeseen, että hän kertoo tuotteen hinnan ensin. Tämä ei ole mitenkään oleellista vielä tarjousvaiheessa, vaan se kannattaa jättää clousaus- vaiheeseen. Eli tarjousvaiheessa ei puhuta muusta kuin tarjottavasta tuotteesta.

Jos mahdollista, niin aina ennen puhelua mieti useampi tuote valmiiksi, mitä voisit mahdollisesti tarjota asiakkaalle. Näin helpotat omaa työtäsi ja pystyt kohdistamaan myyntiäsi vielä paremmin.

Tarjous niin kuin koko spiikki kannattaa pitää myös lyhyenä ja tämän takia myyjä keskittyy vain 2-3 asiaan, mitä korostaa tuotteesta tarjonnan aikana. Tässä vaiheessa hyödynnetään kartoittamisvaiheessa poimittuja asioita, esimerkiksi lapsiperheille kerrotaan tuotteesta, mikä sopii parhaiten heille ja niin edespäin.

Itse olen myynyt eniten puhelin- ja nettiliittymiä sekä älylaitteita. Liittymissä oli hyvä käydä läpi perusasiat kuten netin nopeus, puhelu ja viesti maksut ja määräaikaisuus. Laitteissa taas laitteen parhaat puolet, kuten iso näytön koko, kamera ja käyttöjärjestelmän hyödyt. Näissä tuli lähestulkoon joka puhelun välillä eroavaisuuksia, asiakkaasta riippuen. Esimerkiksi seniori-kansalaisille ei välttämättä kannata alkaa kertoa käyttöjärjestelmän hyödyistä samalla tavalla kuin nuorelle aikuiselle.

Tarjoamisen aikana kannattaa käyttää myös paljon positiivisia sanoja. Itse käytin usein lausahduksia kuten ”saat meiltä x tuotteen, joka…” tai ”me saadaan antaa teille nyt x tuote, joka…”. Näissäkin esimerkeissä sanan ”joka” jälkeen kannattaa kertoa esimerkki, vaikka jonkun nettisivun, blogin tai käyttäjän arvostelusta. Itse käytin nettisivuilta löytyviä käyttäjien arvosteluja sekä arvostettujen yrityksien arvioita tarjoamisen tukena.

Voisin tähän osaan lisätä vielä sen miten spiikkiä kannattaa seurata. Yleensä myyjät saavat käteensä jonkin valmiin spiikin, jota heidän pitäisi noudattaa. Valmiissa spiikissä on useita hyviä pointteja joita kannattaa käyttää, mutta se ei tarkoita sitä, että spiikkiä kannattaisi lukea sana sanalta alusta loppuun. Jos spiikkiä lukee suoraan paperista, niin voin taata, että asiakas ei tule kiinnostumaan mistään mistä puhut, koska se ei kuulosta aidolta. Toki jos olet aloittamassa ihan uuden palvelun tai tuotteen myyntiä, niin tällöin on ihan fiksua aloittaa suoraan spiikkiä lukemalla, jotta voit myyjänä huomata spiikin hyvät ja huonot puolet, mutta tätä ei kannata jatkaa kauaa. Heti kun alat huomata spiikin hyviä puolia niin yritä mukauttaa spiikin hyvät puolet omaan myyntityyliisi ja tätä kautta kehittää spiikkiä. On yleensä hyvä jos muistat spiikin rungon ulkoa, koska tämä antaa sinulle paremmat lähtökohdat keskittyä asiakkaaseen ja asiakkaan puheeseen. Kun puheesi tulee sulavasti ja hieman improvisoituna, niin puhettasi on mukavampi kuunnella ja siihen on helpompi samaistua, mikä on taas tärkeää ostopäätöksen teon kohdalla.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close