Ajattelin ottaa selvää ja kirjoittaa hieman tuotteistamisesta ja hinnoittelun perusasioista hyvinvointialalla. Nämä kaksi teemaa ovat kulkeneet käsi kädessä myös Proakatemialla projektien suunnittelussa. Kuinka vakuuttaa asiakkaalle juuri sinun palveluidesi kannattavuus? Miksi asiakas valitsee juuri sinun tuotteen muiden joukosta?

Tuotteistaminen

Tuotteistaminen on palveluiden jäsentämistä tuotteiksi, joille voidaan määritellä sisältö, käyttötarkoitus, laatu ja hinta. Tuotteistamisen tarkoituksena on maksimoida asiakkaan saama hyöty sekä yrityksen kannattavuus palvelun laadun ja tuottavuuden parantumisen kautta. Palvelun tuotteistaminen perustuu yrityksen strategiaan ja asiakkaiden tarpeisiin. Palvelutuotteistamisen tavoitteena on tehdä palveluista uskottavia, erottumiskykyisiä ja helposti ymmärrettäviä. Palveluiden konkretisoinnilla tarkoitetaan yrityksen keinoja viestiä palvelun sisällöstä ja laadusta asiakkaalle erilaisin keinoin. (Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018.)

Palveluiden markkinointi voi olla usein vaikeaa, sillä niitä ei voi hypistellä, haistella ja maistella. Siksi yrittäjän on onnistuttava paketoimaan palvelu mahdollisimman konkreettiseksi. Hän tuotteistaa palvelun ensin ja markkinoi vasta sen jälkeen. (Parantainen 2008, 9.)

Hinnoittelu

Palveluiden hinnoittelu on merkittävä osa yrityksen kannattavuutta ja se viestii myös palvelun laadusta (Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018). Hinnoittelu on usein vaikea prosessi, jonka takia siihen kannattaa panostaa. Nopeasti muuttuva markkinatilanne ja jatkuvasti markkinoille tulevat uudet tuotteet lisäävät hinnoittelun haasteita. Miten asiakkaalle onnistutaan perustelemaan hänelle palvelusta saatava hyöty? Mikä hinnoittelustrategia mihinkin tilanteeseen sopii ja mitkä elementit vaikuttavat palvelun hintaan? (Hinnoittelun ABC 2005, 10.)

Asiakkaalle hinta tarkoittaa yleensä palvelusta tai tuotteesta maksettua euromäärää. Hinnalla osoitetaan asiakkaalle palvelun arvo sekä hinta osoittaa tavallaan myös palvelun laadun. Hinnan perusteella asiakas vertailee palvelua muihin markkinoilla oleviin palveluihin. (Hinnoittelun ABC 2005, 13.)

Tuotteiden tai palveluiden myyntihinta määräytyy kysynnän, kilpailutilanteen ja kustannusten perusteella. Kustannusten perusteella määritellään hinnan alaraja, jotta saadaan katettua pakolliset menot.  Kysynnän ja kilpailutilanteen perusteella voidaan määritellä markkinoille mahdollinen maksimihinta (Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018).

Palvelutuotteiden hinnoittelu perustuu työntekijän työskentelyaikaan ja siitä maksettavaan palkkaan. Veloitushinnassa huomioidaan toiminnan käyttöaste ja mahdollinen sesonkiluontoisuus. Hinnoittelussa palvelulle määrätään hinnan lisäksi erilaisia myyntiehtoja, esimerkiksi alennuksia. Hinnoittelua mietittäessä on tärkeää tuntea myös kilpailijat kyseisellä markkina-alueella. Hinnoittelussa tärkeää on huolellinen palvelumuotoilu ja tuotteistaminen, jotta asiakas osaa hintavertailua tehdessä miettiä, mikä on hänelle tärkeää. (Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018.)

Palveluiden hinnoittelussa on huomioitava palveluiden ALV-kanta, sillä palvelut voivat olla arvolisäverollisia tai arvolisäverottomia. (Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018.) Oli kyseessä mikä tahansa myytävä tuote tai palvelu, niin hinnoittelulla on myyjälle aina kaksi tavoitetta:

1. Saada tuote myytyä

Tuotteen hinnan on oltava asiakkaan näkökulmasta houkutteleva. Hinnan on oltava asiakkaan maksukykyyn ja kilpailijoiden tarjontaan nähden ostohalukkuutta lisäävä tekijä.

2. Tuottaa myyjälle tuottamisen kustannuksia suurempi rahavirta

Palvelun tuottaminen on yrittäjälle kannattavaa eikä siitä aiheudu pitkällä aikavälillä taloudellista tappiota. (Kulmala.)

Yrityksen tarjoamien tuotteiden ja palveluiden hintoja muuttamalla voidaan vaikuttaa kaikista nopeimmin yrityksen kannattavuuteen, niin hyvässä kuin pahassa. (Hinnoittelun ABC 2005, 7.)

Neljä askelta kannattavaan hinnoitteluun

1. Analysoi

Hinnoitteluprosessi aloitetaan analysoimalla liiketoimintamalli sekä tuotteen ominaispiirteet, asiakkaat, kilpailu ja kustannukset. Ennen hinnoittelun tekemistä, täytyy määritellä tuotettavan palvelun liiketoimintakonsepti eli tapa, jolla yritys toimii omalla toimialallaan. Liiketoimintamallin määrittelyyn sisältyy myös tuote- tai palvelukuvaus sekä ansainta- ja arvonluontilogiikan kuvaus. (Hinnoittelun ABC 2005, 19.)

Tämän jälkeen analysoidaan mahdollisia asiakkaita. Ketkä ovat asiakkaita? Miten ja mihin tarkoituksiin asiakkaat käyttävät palveluita? Mikä on palvelun tuoma lisäarvo asiakkaalle? Miksi asiakkaat ostavat tuotteen? (Hinnoittelun ABC 2005, 20-21.)

Kilpailulla tarkoitetaan muita kilpailevia tuotteita tai palveluita sekä myös muita mahdollisia tapoja toteuttaa sama asia eri tavalla. Kilpailutilanteen tarkastelussa apuna voidaan käyttää erilaisia tietokantoja, kilpailijoiden verkkosivuja, haastatteluita tai erikseen ostettavia tietopalveluita. Kilpailutilanteessa tuotteen tai palvelun hinnoittelu on vaikeampaa kuin täysin uuden hinnoittelu. Toisaalta täysin uuden innovaation hinnoittelu voi olla vaikeampaa perustella asiakkaalle, kun vertailukohtaa tai kilpailijoita ei ole. Pitkällä aikavälillä kaikki tuotteen tai palvelun tuottamisesta ja markkinoinnista aiheutuneet kulut on saatava katettua, jotta toiminta on kannattavaa. (Hinnoittelun ABC 2005, 22-24.)

2. Asemoi

Analysoinnin tuloksia yhdistelemällä voidaan määritellä hinnoittelun mahdollisuudet ja rajoitteet (Hinnoittelun ABC 2005, 27).

3. Valitse hinnoittelustrategia

Ennen kuin asetetaan tuotteelle tai palvelulle hinta, on myyjän analysoitava hinnan rooli tuotteen tai palvelun markkinointistrategiassa. Hintastrateginen suunnittelu on osa koko yrityksen pitkän aikavälin suunnittelua (Hinnoittelun ABC 2005, 28-29). Hinnoittelun ABC -oppaassa hinnoittelustrategiat on jaettu neljään ryhmään:

• Markkinaosuuden maksimoinnin strategiat:

Tavoitteena markkinaosuuden kasvu mahdollisimman nopeasti, tuotto-odotukset myöhemmin tulevaisuudessa

• Tulevaisuuden kasvun strategiat:

Tuotto- ja markkinaodotukset tulevaisuudessa, pyritään luomaan markkinaa ja kasvattamaan tuottoja samanaikaisesti.

• Neutraalit strategiat:

Tuotto- ja markkinakasvuodotukset ovat tässä hetkessä, hinnan rooli markkinoinnin työkaluna minimoitu.

• Asiakasarvon maksimoinnin strategiat:

Tuotto-odotukset tässä hetkessä, pyritään voiton maksimointiin.

4. Valitse käytännön hinnoittelumalli

Hinnoittelumalleja on lukuisia erilaisia. Käyttäjien määrään perustuvat hinnoittelumallit, käyttöasteeseen ja palvelimeen perustuvat hinnoittelumallit, ostojen määrään tai käyttötarkoitukseen perustuvat hinnoittelumallit, tulonjakoon perustuvat hinnoittelumallit ja palveluiden hinnoittelumallit. (Hinnoittelun ABC 2005, 18.)

Palveluiden hinnoittelumalleja ovat aikaperusteinen veloitus, kapasiteettipohjainen veloitus, asiantuntijatason veloitus, minimiveloitus, kiinteä palveluveloitus, nippuhinnoittelu, räätälöity tarjous, kattohinnoittelu, menestysperusteinen hinnoittelu. (Hinnoittelun ABC 2005, 46-48.)

Aikaperusteinen veloitus on asiantuntijapalveluissa perinteisesti käytetty hinnoittelumalli. Asiantuntijatason veloituksessa asiakas maksaa korkeasta osaamistasosta, sillä mitä korkeampi osaamistaso, sitä paremmaksi voidaan olettaa lopputuloksenkin olevan. Kiinteä palveluveloitus perustuu yrityksen hinnastossa määritettyihin palveluhintoihin. (Hinnoittelun ABC 2005, 47-48.) Nämä ovat tyypillisesti hyvinvointialalla käytettävien palveluiden veloituksessa käytettäviä malleja.

LÄHTEET:

Hinnoittelun ABC. Opas tietotuotteiden ja palveluiden hinnoitteluun. 2005. TIEKE Tietoyhteiskunnan kehittämiskeskus ry.

Kulmala, H. Hinnoittelu – mitä se on käytännössä? N.d. Luettu 28.9.2018. https://www.vtt.fi/proj/leanver/files/hinnoittelu_stateoftheart.pdf

Parantainen, J. 2008. Tuotteistajan pikaopas 3.0. http://hyrrat.metropolia.fi/wp-content/uploads/2014/10/tuotteistajan_pikaopas-3.0.pdf

Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018. Hinnoittelu. N.d. Luettu 28.9.2018. http://hyrrat.metropolia.fi/?page_id=1075

Reittejä hyvinvointialan yrittäjyyteen 2018. Tuotteistaminen. N.d. Luettu 28.9.2018. http://hyrrat.metropolia.fi/?page_id=702