Pöhinää!

Aina startupeista puhuttaessa tuntuu olevan vaikea välttyä termiltä pöhinä ja kaikelta siihen liittyvältä oheispöhinältä. Sitä oli ilmassa myös akatemian kolmepäiväisen Tiimidiilin aikana, kun tiimit pöhisivät erilaisten startup- ja tuoteideoiden parissa. Tiivistettynä pöhinä tarkoittaa ajatusta siitä, että mikä tahansa on mahdollista – kuka tahansa voi olla seuraava Steve Jobs tai Mark Zuckerberg ja vain taivas on rajana. Liika suunnitelmallisuus taas ei kuulu hyvään pöhinään lainkaan. Pitää ajatella isosti! Aiheeseen syventyessämme saimme kuulla luennolla startup-maailman erilaisista menestystarinoista aina Skypestä paikalliseen Frameryyn. Ja kyllä – myös Zuckerberg ja Facebook mainittiin.

On totta, että startup-maailmassa luodaan ihan oikeita menestystarinoita ja jotkut onnistuvat kehittämään ideoistaan miljardibisneksiä. Bisneksiä, jotka takaavat oman ja sijoittajien taloudellisen riippumattomuuden ja uusimman trendin mukaisen sähköauton loppuiäksi. ”Näin syntyy uusia AIV-rehuja, hehkulamppuja ja vihaisia lintuja.” (Saloranta, 102) Tyyypillisen startupin tavoite on kasvattaa arvonsa moninkertaiseksi muutaman ensimmäisen elinvuotensa aikana, jonka jälkeen tehdään ns. exit eli myydään yritys suurella voitolla eteenpäin. Hyvään pöhinään kuuluu optimistiset tuottolaskelmat, ja kysymys onkin lähinnä siitä, kuinka monikymmenkertaiseksi tuotto lopulta nousee. Hyvää pöhinää taas ei ole todeta, että 90 % startupeista ei ikinä selviä ns. kuolemanlaaksosta eli yrityksestä ei tule tuottavaa ja exit jää tekemättä.

Kirjassaan ’Asmo – No exit’ Asmo Saloranta kertoo yhden startupin tarinan. Tarinan, joka kuuluu tilastolliseen enemmistöön, mutta joka ei silti ole mikään katkera tilitys. Huolimatta konkurssistaan ja siitä, että mm. julkaistun kirjansa kaikki tuotto menee lyhentämättömänä startup-velkojen maksamiseen, ei Asmo silti suinkaan väheksy tai halua lannistaa nuoria yrittäjiä tavoittelemasta uusia bisnesideoita. Kirja tarjoaa lukijalleen mahdollisuuden oppia ja mahdollisesti välttää ainakin joitakin kuoppia matkalla menestykseen.

Idea ja rahoitus

Asmo oli aiemmin törmännyt uutisiin latureiden aiheuttamista tulipaloista ja niinpä hän keksi kehittää turvallisen laturin, joka kytkeytyisi automaattisesti pois päältä, kun akku on täynnä. Ensimmäiseksi hän haki rahoitusta esitutkimuksen tekemiseen, jolla selviäisi, onko kyseistä tuotetta jo olemassa. Tähän myönsikin rahoitusta Keksintösäätiö 5000 € edestä ja niinpä Patenttitoimisto saattoi aloittaa tutkimuksen. Kävi ilmi, ettei vastaavaa turvallista laturia vielä ollut markkinoilla ja niinpä Asmo-laturista tehtiin ensimmäinen prototyyppi, jota Asmo pitchasi mm. Slushissa ja Polar Bear Pitchingissä. ”Miten minulla voisi olla tällainen laturi, kun Oulussa on tuhansia Nokian insinöörejä ja osa heistä on varmasti yrittänyt kehittää samanlaista?” (Saloranta, 30) Saloranta haki ja sai myös starttirahaa, joka tarkoitti 700 € tasaista rahavirtaa kuukausittain ja pian sen jälkeen hänelle myönnettiin 48 700 € tuotekehitysraha Tekesiltä. Ainut ehto Tekesin rahoitukselle oli, että yrityksellä on oltava Y-tunnus ja niinpä Asmo perusti osakeyhtiön ja hänestä tuli toimitusjohtaja.

Perustettuaan yrityksen Asmo käynnisti joukkorahoituskampanjan Kickstarter-sivuston kautta, jonka tavoitteena oli rahoittaa mm. tuotekehitystä sekä mahdollisia patenttihakemuksia eri maihin. Joukkorahoituskampanja toimii siten, että sille asetetaan tavoite, joka pitää täyttyä, jotta kampanja ns. ”klousaantuu”. Muussa tapauksessa rahat palautuvat maksaneille. Sinänsä joukkorahoitus on siis varsin turvallinen keino hakea rahoitusta, mutta kampanjan markkinointi on raskasta ja aikaa vievää puuhaa, joten kannattaa laskea tarkkaan, onko kampanjaan oikeasti rahkeita lähteä. Minimitavoite joukkorahoitukselle asetettiin 80 000 dollaria, mutta kampanjan tuotto oli 32 000 dollaria ja niinpä rahat palautuivat maksaneille asiakkaille. ”Epäonnistunut joukkorahoituskampanjani poiki kuitenkin niin paljon hyviä asioita, että sitä ei missään nimessä voinut kutsua epäonnistumiseksi. Sen ansiosta lehdet kirjoittivat suuren määrän artikkeleita tehden Asmo-laturista tunnetun ilmiön, ja näin sain sijoittajien huomion.” (Saloranta, 60)

Sijoitukset

Butterfly Ventures kuuli Asmo-laturin Kickstarter kampanjasta, joka oli onnistunut todistamaan, että latureille todella on kysyntää. He sijoittivat yritykseen 60 000 €, sillä ehdolla, että joku muu lähtee mukaan 20 000 € ja se saatiin pian kasaan prototyypissäkin mukana olleelta Haltialta. ”En vielä siloin ymmärtänyt, miten osakeanti toimii. Kuvittelin, että myyn omia jo omistamiani osakkeita sijoittajalle. Näinhän homma ei toimi. Osakkeiden myynnin sijaan yritys avaa osakeannin, jossa luodaan aivan uusia osakkeita uusille sijoittajille.” (Saloranta, 68) Lopulta yrityksen valuaatioksi saatiin 680 000 € ja sopimukset sijoittajien kanssa allekirjoitettua. Salorannan mukaan sijoitus on kalleinta rahaa, mitä yritys voi saada. Sijoituksen ansiosta Asmo-laturin tuotekehitys saatiin kuitenkin alkuun ja tavoitteena oli tehdä 20 toimivaa mallikappaletta, joita voitaisiin esitellä jälleenmyyjille sekä matkapuhelinvalmistajille.

Mallit tulivat valmiiksi, mutta niitä oli yllättävän vaikea myydä ja sijoittajat kieltäytyivät antamasta enempää rahaa, ellei oikeita tilauksia tulisi. Niinpä käynnistettiin uusi joukkorahoituskampanja, tällä kertaa 10 000 dollaria tavoitteella, joka tulikin täyteen jo saman päivän iltapäivänä ja koko kuukauden mittaisen kampanjan aikana rahaa kertyi ennakkomyyntinä 92 932 dollaria. Saloranta tiesi, että tuotekehitys on kallista, mutta silloisten tietojensa mukaan sijoitusten, joukkorahoituksen ja valtionavustusten kanssa yhdessä rahan pitäisi riittää. Tuotekehitys paljastui kuitenkin odotettua kalliimmaksi eivätkä sijoittajat suostuneet lisärahoitukseen ilman tilauksia jälleenmyyjiltä ja myynti ei puolestaan onnistunut ilman valmista, toimivaa tuotetta.

Saloranta haki Tekesiltä avustusta, jotta yrityksestä saataisiin pääomasijoituskelpoinen ja samalla kerätä miljoonan euron sijoitus. Avustus myönnettiin, mutta sillä ehdolla, että yritykseen sijoitettaisiin ensin 70 000 € pääomasijoitus. ”Nyt ei ihan kaikki Muumit olleet laaksossa. Soitin Tekesille ja varmistin olivatko he ihan tosissaan. Päätös oli tehty ja siitä ei voinut valittaa.” (Saloranta, 102) Pankkilainan ja Privanetin joukkosijoituskampanjalla saatiin kuitenkin kerättyä yli miljoonan euron sijoitukset ja Asmo-laturin osakeanti ylimerkattiin Privanetin ennätysajassa 58 tunnissa. ”Sijoituksen jälkeen tuli vastaan yllättävä ongelma. Sijoitus vei minulta hauskuuden tekemisestä.” (Saloranta, 113)

Myynti

Laturi saatiin kuin saatiinkin tuotantoon, mutta yhä uusien vastoinkäymisten ja yllätysten myötä laskettu valmistushinta 10 € nousi kaksinkertaiseksi 20 €:n ennen ALVia. Myyntihinnan ollessa 29 € ja valmistuserän maksaessa 600 000 € Saloranta laski, että vaikka hän myisi koko erän itse oman verkkokauppansa kanssa hänelle jäisi käteen 15 000 € eli tuotteella olisi parhaimmassa tapauksessa ollut n. 2 % kate. Ei hyvä. Tämän lisäksi latureita myisi jälleenmyyjät, jotka halusivat 50 % siivun ja tukkurit 10 %. Toisin sanoen käteen ei jäisi mitään. ”Sijoituksen saamisessa onnistuminen on huono menestyksen mittari, vaikka suurelle yleisölle se merkitsee paljon. Menestyksen paras mittari bisneksessä on se, mitä firma tuottaa. Vain myynnillä on väliä.” (Saloranta, 124) Myös tuotteen itsensä myynti sakkasi eikä sitä juuri tilattu. Jälkeen päin Saloranta on ymmärtänyt ettei laturi yksinkertaisesti ratkaissut asiakkaiden mielestä riittävän isoa ongelmaa paloturvallisuudella, jotta he olisivat olleet valmiita maksamaan tuotteesta kilpailijaa enemmän.

Burnout ja lopetus

Salorantaa pyydettiin puhujaksi Helsingin Startup Mariaan  aiheena designin merkitys startupille. ”Meinasin vastata pyyntöön, ettei voisi vähempää kiinnostaa tulla puhumaan aloitteleville yrittäjille yhtään mitään.” (Saloranta, 141) Kyynisyyden lisäksi kuvioon olivat tulleet univaikeudet, ja hengenahdistusta. Asmo jäi neljän viikon kesälomalle ja pyrki pitämään täydellisen radiohiljaisuuden työasioihin. Kesäloman jälkeen ryhdyttiin käymään läpi yrityksen laskelmia, jotka paljastuivat melko ongelmallisiksi. Yritykseen olisi tarvittu lisää rahaa 8 miljoonaa euroa, mikään ei olisi saanut mennä vikaan ja silti olisi kestänyt kolmisen vuotta ennen kuin tuotto kääntyisi voiton puolelle. Saloranta teki päätöksen laittaa lapun luukulle, mutta toimia piti tehdä hiljaisuudessa, koska muuten konkurssin tullessa julki, olisi yrityksen omaisuuden myyminen tullut vaikeaksi. Kaikki potentiaaliset ostajat olisivat käyttäneet tilaisuutta hyväkseen.

Oppeja:

Kerro ideastasi muille: Ideat eivät ole minkään arvoisia, jos ei niitä kukaan toteuta. On turha pelätä, että joku varastaisi idean, jota ei ole vielä millään tavalla validoitu.

Pyydä apua: Avun pyytäminen ei maksa mitään vaikka sitä ei sillä kertaa saisikaan ja yleensä vieläpä saa.

Rahoitus: Sijoitukset ovat kalleinta rahaa yritykselle, jolla on vahva tulevaisuuden näkymä.

Konkurssi: Ei ole maailmanloppu, mutta aivan helvetin raskasta.

Pukeudu tilanteen mukaan: ”Ainoa muu t-paitaan pukeutunut oli Marc Zuckerberg. On vähän eri juttu pukeutua oman brändin mukaisesti, kun jokainen messuillaolija tuntee sinut. Minua tai yritystäni ei tuntenut kukaan.” (Saloranta Mobile World Congressista, 98)

Vain myynnillä on väliä: Sijoituksia voi saada ilman myyntiä, mutta ilman myyntiä ei ole bisnestä.

Lähteet:

Saloranta, Asmo (2018) Asmo – No exit