Tämän soluesseen on kirjoittanut Juho Urhemaa ja Axel Wiklund. Tässä esseessä käsitellään vuonna 2021 perustettua kiinteistönhuollon projektia (linkki puhdistustiimin sivuille), projektin tulevan sesongin tavoitteita ja sitä kuinka niihin tullaan pääsemään. Projektin alkuvaiheita ja ensimmäisen sesongin asiakashankintaa on käsitelty näissä esseissä: (toiminnan aloitus ja ensimmäiset asiakkaat) (projektin palvelun valinta ja tuotteistaminen). Tämä soluessee on osa esseesarjaa, joka käsittelee kokonaisvaltaisesti tätä projektia ja siihen liittyviä elementtejä. 

Juho ei ole ollut mukana projektissa edellisen sesongin aikana, mutta hän on ollut mukana sparraamassa projektin tulevaa sesonkia, jota tämä soluessee käsittelee. Juholla on laaja-alaista tietotaitoa ja kokemusta kotitalouspalveluiden tuottamisesta sekä pihapalveluihin ja kiinteistönhuoltoon liittyvän liiketoiminnan kehittämisestä, sillä hän on toiminut tällä toimialalla yrittäjänä jo kuuden vuoden ajan. 

Nykytilanne ja potentiaali 

Projektin alkuvaiheita ja ensimmäisen sesongin asiakashankintaa on käsitelty tässä (linkki) esseessä.  

Tiivistetysti, projektin ensimmäisessä sesongissa markkinoinnin suhteen käytimme erilaisia offline -mainonnan (flyerit ja lehtimainonta) ja digimainonnan väyliä (Google hakusanamainonta, hakukoneoptimointi ja facebook -mainonta). Ensimmäisen sesongin markkinointia voidaan lopputuloksien ja sen avulla tehdyn myynnin puolesta pitää varsin onnistuneena. Ensimmäisen sesongin aikana suoritettu markkinointi ei kuitenkaan ollut järin suunnitelmallista ja järjestelmällistä, sillä suuri osa yrittäjien huomiosta meni asiakaspolun, palveluprosessin ja projektin kokonaisuuden viilaamiseen kysynnän hieman yllättäessä. Paljon potentiaalia on siis vielä hyödyntämättä asiakashankinnan saralla markkinoinnin keinoin. Ensimmäistä sesonkia voidaankin pitää projektin suhteen ennemminkin ”Proof-of-Conseptina” siitä, että kysyntää ja potentiaalia projektin kautta tuotetuille ja suunnitelluille palveluille on markkinassa olemassa reilusti. Ensimmäiseen sesonkiin peilaten, tulevan sesongin tavoitteet tulevat olemaan huomattavasti ensimmäistä sesonkia suuremmat.  

Tämän johdosta asiakashankinnasta ja markkinoinnista täytyy tulla huomattavasti ensimmäistä sesonkia suunnitelmallisempaa ja järjestelmällisempää, jotta tavoitteisiin on mahdollista päästä. Tässä soluesseessä on tarkoitus paneutua projektin asiakashankintaan markkinoinnin näkökulmasta. Tehokkaassa asiakashankintaprosessissa markkinointi ja myynti toimivat sulavasti keskenään tukien tosiaan. Olemme kuitenkin luoneet projektin myynnille (suoramyynti) ja markkinoinnille omat strategiansa, joten käsittelemme näitä kokonaisuuksia erillisissä esseissä. Projektin alustavaa asiakashankinnanstrategiaa käsittelevä essee on luettavissa täällä  .

Ensimmäisen sesongin asiakashankinnan tulokset 

Saimme ensimmäisen asiakkaamme klousattua kesäkuun 1. pvä, jota voidaankin pitää projektin operatiivisen toiminnan virallisena starttina. Ensimmäinen asiakkaamme oli peräisin tekemästämme flyeri -kampanjasta (lisätietoa tästä kampanjasta täällä). Sesongin viimeisen asiakkaan saimme palveltua 15.11. Ensimmäisen sesongin aikaväli olikin siis 1.6.-15.11, eli yhteensä 5,5 kuukautta. Sesongin alussa toinen yrittäjistä (Jesse) työskenteli osa-aikaisena palkollisena, ja toinen osa-aikaisesti yrittäjänä (Axel) markkinoinnin parissa toisessa projektissa. Ensimmäiseen sesonkiin lähdimmekin varovaisesti markkinaa ja toimi-alaa tunnustellen ja niihin tutustuen. Tämä on hyvä ottaa huomioon kontekstina seuraavan sesongin tavoitteita ajatellen. 

Ensimmäisen sesongin aikana teimme liikevaihtoa n. 28 000€ alv0. Tämä tarkoittaa keskimäärin n. 5 000€ / kk liikevaihdossa (28 000€ / 5,5 kk). 

Markkinointiin käytimme ensimmäisen sesongin aikana n. 2 500€. Tästä summasta suurin osa on Google hakusanamainonnan kustannuksia (1750€?) ja loput jakautui lehtimainontaan, Facebook -mainontaan ja flyeri -mainontaan. Suurin osa tekemästämme liikevaihdosta voidaankin jyvittää olevan markkinointitoimenpiteiden ansiota, sillä suoramyynnin osuus liikevaihdosta asettuu n. 1500 euroon. 

Kun jaamme koko käytetyn markkinointibudjetin tasaisesti menneen sesongin joka kuukaudelle, käytimme markkinointiin kuukaudessa n. 455€/kk. 

Toteutimme markkinoinnin kokonaisuudessaan itse, joten markkinointikustannukset koostuvat ns. ”palstatilan” eli näkyyvyden ostamisesta (Google hakukone, Facebook ja sanomalehti) ja flyerien tuotantokustannuksista.  

Markkinoinnin tehokkuutta kuvatakseni, saavutimme karkeasti markkinoinnille 1060% myyntituoton yhtä markkinointiin sijoitettua euroa kohden. Suomennettuna, yksi markkinointiin sijoitettu euro tuotti 10,60 eurolla myyntiä projektillemme.  

Koska kapasiteettimme tuottaa palvelua kesällä yrittäjien osa-aikaisuudesta johtuen, ei markkinointi ollut johdonmukaista ja säännöllistä koko sesongin, vaan markkinointipanostuksia säädeltiin sen mukaan miltä tilauskirjat näyttävät. Aina kun tilauskirjat olivat seuraaville viikoille täydehköjä, hölläsimme markkinointia ja päinvastoin kun tilauskirjat kaipasivat täytettä. 

Tuleva sesonki 

Tulemme tulevalle sesongille tavoittelemaan moninkertaista kasvua liikevaihdossa. Alustavasti olemme suunnitelleet asettavamme tulevan sesongin tavoitteen 200 000 euroon. Tämä tarkottaisi yli 600% kasvua verrattuna aikaisempaan sesonkiin. Miksi ja mihin perustuen?  

1. Tuleva sesonki tulee olemaan ajallisesti ensimmäistä sesonkia pidempi, sillä pystymme aloittamaan palveluntarjonnan heti, kun säät lämpenevät talven jäljiltä plussan paremmalle puolelle. Arviomme mukaan, tuleva sesonki tulee asettumaan välille huhtikuu-marraskuu, eli sesongin pituus tulee olemaan n. 7kk-7,5kk (vrt. 5,5kk), alkukevään ja -syksyn sääolosuhteista riippuen. Sen lisäksi, että tuleva sesonki on ajallisestikin pidempi, pystyvät projektin yrittäjät työskentelemään projektin parissa täyspäiväisesti sesongin alusta alkaen. 

1. Tulevana sesonkina on astunut voimaan kotitalousvähennyksen korotus. Kotitalousvähennys tulee nousemaan vuosille 2022-2023 aikaisemmasta 40 prosentista 60 prosenttiin asti kotitalouspalvelujen osalta. (Vero.fi, 2021) Tämä mahdollistaa projektin hinnoittelun kehittämisen eli maltillisen hintojen korottamisen. Odotusarvoisesti kotitalousvähennyksen tuntuva korottaminen 20 prosentilla myös kasvattaa kotitalouspalvelujen markkinan kokoa, kun yhä suuremmalla osalla kotitalouksista on paremmat taloudelliset valmiudet ostaa kotitalouspalveluja, valtion tukemana. 

1. Projektin yrittäjillä on myös 3 kuukautta näin sesongin ulkopuolella aikaa viilata uusien lanseerattavien palveluiden palveluprosesseja sekä asiakashankinnan prosesseja (myynti&markkinointi) niin, että olemme tulevan sesongin tullen valmiita hyödyntämään tulevan   

1. Palvelurepertuaarin laajennus. Pelkällä rännien puhdistuksella tavoitteeseemme pääseminen voisi olla haastavaa vaikkakin mahdollista. Ajatuksenamme oli laajentaa palvelurepertuaariamme jo edellisenä sesonkia ja kehittää pääpalvelumme, rännien puhdistuksen, rinnalle luontevia lisäpalveluja / ylösmyyntipaketteja. Kerkesimmekin jo hankkimaan tätä varten edellisen sesongin keskellä kalustoa, mutta emme ehtineet kiireiltämme kehittämään tuotteistusta / palveluprosessia myyntikelpoiselle tasolle laaja-alaisen myynnin aloittamiseksi. Pilotoimme kyllä palveluita jo edellisessä sesongissa, mutta totesimme että palvelujen lanseeraaminen vaatii sen verran paljon valmistelua, että näimme järkeväksi lanseerata palvelut vasta seuraavaan sesonkiin. Koska haluamme pitää tämän esseen julkisena esseepankissa, emme avaa näitä lisäpalveluja tässä vaiheessa enempää, liiketoimintasalaisuuksiin vedoten (suoria kilpailijoita ajatellen).  

Miten? 

Seuraavaksi käsittelemme tavoitteeseen pääsemisen kehyksiä. Niin kuin alussa kävimme läpi, toiminnassamme on runsaasti potentiaalia hyödyntämättä asiakashankinnan ja palveluprosessien saralla.  

1. Asiakashankintaprosessit 

Päästäksemme seuraavalle sesongille asettamaamme tavoitteeseen, täytyy meidän rakentaa selkeät, johdonmukaiset ja mahdollisimman pitkälle automatisoidut prosessit myyntiin ja markkinointiin. Jotta voimme päästä kunnianhimoiseen tavoitteeseemme, on meidän kehitettävä asiakashankintaan ennustettava ja helposti skaalattavissa oleva prosessi. Asiakashakinta tulee karkeasti eriteltynä jakautumaan neljään eri prosessiin; 1. suoramyynti 2. liidien generointi markkinoinnilla 3. nykyasiakasmyynti ja 4. myyntiä tukeva markkinointi 

Näille kaikille asiakashankinnan prosesseille tulemme laatimaan oman strategiansa ja suunnitelmansa tulevalle sesongille tavoitteidemme pohjalta. 

Olemme suunnitelleet investoivamme tulevan sesongin aikana n. 30% liikevaihdosta asiakashankintaan eli myyntiin ja markkinointiin. Myynnin ja markkinoinnin kuluja tulevat olemaan digitaalisen näkyvyyden ostaminen, fyysiset promomateriaalit (kyltit, flyerit jne.), myyntikomissiot, soittolistojen hankinta, printtimainonta, sisällöntuotanto jne. 

Tämä tarkoittaa sitä, jos pääsemme tavoitteeseemme (200 000€), olemme tällöin investoineet asiakashankintaan 60 000 euroa. Jos investoimme asiakashankintaan 30% liikevaihdosta, täytyy markkinoinnin tuottaa yhtä markkinointieuroa kohden 3,33 eurolla myyntiä. 

Aikaisemman sesongin yhden markkinointieuron tuotto oli 10,60 euroa, mutta koska tulevalle sesongille asiakashankintaa tullaan skaalaamaan ja volyymi kasvaa reilusti, on odotettavaa, että tuottosuhde tulee mahdollisesti pienenemään reilustikin. 

1. Rekrytointi, koulutus ja toiminnanohjaus 

Päästäksemme kunnianhimoiseen tavoitteeseemme, on projektiin hankittava lisää työvoimaa toimitusketjun sujuvuuden varmistamiseksi. Mietinnässä vielä on, hankkiako työvoimaa määräaikaisilla sopimuksilla palkkalistoille, vaiko alihankkimalla palveluntuotanto. Joka tapauksessa, uuden työvoiman rekrytointi tuo mukanaan muitakin vastuita kouluttamisen ja toiminnanohjauksen saralle. Toiminnanohjaukseen olemme suunnitelleet pilotoivamme toiminnanohjausjärjestelmää, yksinkertaistaaksemme henkilöstöjohtamista ja kerätäksemme arvokasta dataa kenttätyöstä (esim. Työmaiden kesto / hinta / rännimetrien määrä jne.), mitä voimme hyödyntää liiketoiminnan kehittämisessä. 

Työvoiman rekrytointi tuo myös painetta kalustohankinnoille. Jo olemassa olevalla kalustolle tuottavuuden maksimikapasiteetti on arviolta n. 25 000€/kk alustavien laskelmien pohjalta. Valmistaudummekin siis tuplaamaan kalustomme viimeistään kovimpaan rännien puhdistussesonkiin syksyn puolelle. Jos merkit näyttävät hyvältä ja asiakashankinta vetää hyvin keväällä ja kesällä, tullaan kaluston lisäämistä aikaistamaan. Näin saamme myös  hajautettua toiminnan keskeytysriskiä kaluston vikaantumisen takia, kun tuottavuus ei ole vain yhden kalustosetin varassa. 

1. Uusien palvelujen kehittäminen, tuotteistaminen ja lanseeraaminen 

Yksi isoimmista elementeistä tavoitteeseen pääsyn suhteen seuraavalla sesongilla on uudet lanseerattavat palvelut. Näitä palveluita voimme myydä nykyisille asiakkaillemme, että uusille asiakkaille rännien puhdistuksen kanssa yhdessä tai erikseen. Ennen uusien lisämyyntipalvelujen lanseeraamista täytyy uusien palveluiden palveluprosessi suunnitella ja koeponnistaa. Lisäksi täytyy suunnitella uusien palveluiden tuotteistus/paketointi ja hinnoittelu järkeväksi tukemaan palveluvalikoiman kokonaisuutta.  

Nämä yllä mainitut kolme osa-aluetta ovat suurimmat kehityskohdat ja priorisoitavat asiat ennen tulevaa sesonkia. Onnistumalla näiden kolmen osa-alueen kehittämisessä, mahdollisuudet tavoitteeseen pääsyn ja tavoitteiden ylittämisen suhteen ovat hyvät. Jokainen näistä osa-alueista on kriittinen toiminnan onnistumisen suhteen. 

Lähteet  

(Vero.fi, 2021) 

https://www.vero.fi/tietoa-verohallinnosta/uutishuone/verotuksen_muutoksia/muutoksia-kotitalousv%C3%A4hennykseen/ 

Creating Business Advantage -kirja, kirjailija  Daryl Woodhouse