Tampere
07 Dec, Tuesday
-15° C

Proakatemian esseepankki

Askeleen lähempänä myynnin ammattilaista



Kirjoittanut: Melissa Keränen - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Älä yritä!
Janne Jääskeläinen
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Myynti ja myyminen herättää meille jokaiselle hyvin erilaisia mielikuvia. Joku saattaa muistaa sen ärsyttävän puhelinmyyjän, joka ei osannut lopettaa, vaikka sanoit tuhansia kertoja ei. Joku saattaa muistaa onneksi myös sen myyjän, joka oikeasti tunsi tuotteensa ja auttoi tekemään asiakkaan työn entistä paremmin.

Useimmat myyjän ja myynnin stereotypiat ovat todellisuudessa hyvin kaukana oikeasta elämästä. Tällaisia stereotypioita muistellessa nousee vain savu korvista. Esimerkiksi:

  1. Niin kutsuttu helppoheikki; pälpättäjä, joka pistää mukaan muutaman parin kumisaappaita, virvelin ja vielä oman mummonsa, hinta ei kuitenkaan päätä huimaa. Hyvä myyjä ei ole kuitenkaan mikään älytön huulenheittäjä: höpöttämisen ja pälpättämisen sijaan, hyvä myyjä kuuntelee.
  2. Uutisankkuri; Suoraan paperista vedetty myyntipuhe ja asiakkaan päälle puhuminen on monelle sekä ensimmäinen että viimeinen kosketus myyntiin. Pannaanko tulemaan ja kuinka paljon laitetaan? Tämän puhekisan voittaja saattaa saada yhden kaupan, toista ei tule.
  3. Huonot tuotteet; Luulisi jokaisen myyntityötä tekevän tajuavan, että huono tuote on väkisin myös huono bisnes, mutta ei. Itselleni tulee mieleen tämä surullisen kuuluisa FitLine suosittelubisnes. Pyramidihuijausten äiti. Kalliit tuotteet, utopistiset myyntilupaukset ja suosittelet tuotteita, konsultoit uusia suosittelijoita, jotta pääset paremmille provisioille.
  4. Manipulaatio; Yhtään psykologiaa ymmärtävä huijari saa asiakkaan ostamaan mitä vaan, pelkästään oikeista naruista vetämällä. Manipulointi saattaa toimia siinä missä helppoheikki ja huonot tuotteet, mutta toista kauppaa on turha yrittää saada. Lipevän myyjän numero tallentuu helposti älä vastaa -nimiseksi yhteystiedoksi.
  5. Clousaustemput; liittyy myös manipulointiin. ’’Hupsista kynä tippui, nyt kun se on sinulla sopivasti siinä kädessä, allekirjoitatko saman tien tilauksen?

Myynnin käsikirjoja löytyy varmasti ympäri Wishiä ja Amazonia, jotka lupaavat opettaa useamman sata kappaletta erilaisia klousauskeinoja. Kauppa kuitenkin tehdään jossain ihan muualla, joten jokaisen myyjän kannattaa tutustua, vaikka kysymystekniikkaan.

 

Hyvän myynnin määrittely saattaa kuitenkin olla mahdoton tehtävä, mutta seuraavista opeista tuskin on haittaa:

  1. Kuuntele; Jos et ymmärrä asiakkaan tilannetta, niin miten voisit myydä? On ensiarvoisen tärkeää selvittää mitä asiakas oikeastaan tekee ja voiko tuotteesta olla hänelle hyötyä. Jos tilanne on sillä hetkellä sellainen, ettei kaupassa ole järkeä, on turhaa jatkaa myyntipuhetta sen pidemmälle. Hyvä myyjä kuuntelee tapauksesta riippuen helposti yli 50% tapaamisesta.
  2. Tunne; Me ihmiset teemme aina päätökset tunteella, mikä voi olla jollekin tietylle koulukunnalle hankalaa ymmärtää, viitateen vain ihmisiin, jotka ovat tottuneet pyörittää Excelissä numeroita. Jos suustaan lipevä myyjä ei tunnu hyvältä, kauppoja ei tule. Myyjän tehtävä on ensimmäisenä myydä itsenä ja saavuttaa asiakkaan luottamus, jolloin kaupan tekeminen tuntuu hyvältä.
  3. Järki; Kuitenkaan pelkällä fiiliksellä ei pääse pitkälle, ihminen kuitenkin perustelee itselleen tunteella tehdyn päätöksen logiikalla. Jos ja kun diili tuntuu hyvältä, näyttää paperilla tuottoisalta, syntyy kauppa ihan väkisin.
  4. Hyöty; Asiakas ei osta ominaisuuksia, vaan hyötyjä, silti suurin osa markkinoinnista menee ominaisuuksien paukuttamiseen.
  5. Tuote; Monesti kuulee sanonnan, että hyvä myyjä myy, vaikka eskimoille jäätä, mutta sekin vaatii sen, että tuote on kunnossa. Yleisesti myyntikoulutuksissa vastaan tulee kysymys: ’’Mitä jos en usko myymääni tuotteeseen?’’ Vastaus tähän kysymykseen on naurettavan yksinkertainen. Jos et usko siihen mitä myyt, niin kannattaa vaihtaa tuotetta. Ja jos siinä firmassa, jossa työskentelet ei ole yhtään tuotetta mitä voisit hyvällä omallatunnolla suositella äidillesi, niin sitten kannattaa vaihtaa firmaa.

 

Miksi asiakas valitsisi juuri sinut?

 

Et oikeastaan koskaan voi olla varma siitä, miksi asiakas loppujen lopuksi valitsisi juuri sinut. Jos asiakassuhteesta tulee pitkä ja antoisa, asiakas voi jossain vaiheessa uskoutua ja kertoa todelliset syyt. Asiakas voi valita sinut siksi, että olet joko mukava ihminen, tai siksi että joku, johon asiakas luottaa, suositteli sinua. Tai tuotteesi on hyvä, halpa tai juuri oikeanlainen heidän tarpeisiinsa. Yksinkertainen syy voi olla myös se, että olit oikeaan aikaan oikeassa paikassa. Syitä siihen miksi asiakas valitsee juuri sinut, on varmasti yhtä monta, kuin on myyjää ja tuotetta. Mitä pidempään olet ollut myyjänä, sitä enemmän alkaa uskoa henkilökemioiden merkitykseen. Kuten fiksut investoijatkin, myös asiakkaat valitsevat mieluummin ihmisiä kuin yrityksiä. Yrityksen brändi voi olla se, joka tuo asiakkaan ovellesi, mutta sinä myyjänä olet se, joka huolehtii siitä, että asiakas myös pysyy luonasi.

 

Markkinointi on myynnin ohella oikeastaan tärkein yrityksen kehityskohde. Yritys voi hyvin linkuttaa taloushallinnon, HR-asioiden ja projektien kanssa, mutta ilman toimivaa markkinointia ja myyntiä yrityksesi todennäköisesti hiipuu alle vuodessa. Yritys tekee markkinointia, jotta potentiaaliset asiakkaat tietäisivät, että yritys ja sen tuotteet ovat yleensäkään olemassa. Markkinointia ovat kaikki ne tilanteet, jolloin asiakas pääsee kontaktiin brändin kanssa. Esimerkiksi tällaisia tilanteita ovat ne, joissa asiakas kehuu tai haukkuu yritystäsi tai tuotteitasi, asiakas näkee mainoksen tai asiakas tekee kanssasi töitä. Tässä täytyy huomata se, että markkinointi ja myynti menevät usein myös helposti sekaisin. Nykyään nämä kaikki kulkevat aivan käsi kädessä, että on hankalaa nähdä, mistä toinen alkaa ja mistä toinen loppuu. Kaikki myynti on todellisuudessa myös markkinointia, vaikka markkinointi ei olisikaan myyntiä.

 

B2B vai B2C?

 

Todellisuudessa nykypäivänä puhutaan H2H-markkinoinnista, eli human to human -markkinoinnista. Moni markkinoinninguru internetissä keskustelupalstoilla yrittää väittää, että ei olisi enää B2C- tai B2B -jakoa. Markkinoinnissa näin varmasti voidaankin ajatella, mutta myynnin näkökulmasta tuota ei voida katsoa niin. Vaikka kaupat tehdäänkin aina ihmisten välillä, kuluttajakauppaa tekevät yritykset eroavat yritysten välillä kauppaa tekevistä yrityksistä monellakin eri tavalla. Tärkeimmät erot ovat yksittäisten kauppojen koko ja kaupanteon kesto. B2B-kaupat ovat isompia ja kaupanteko kestää huomattavasti pidempään kuin B2C-puolella.

 

Myynti on yrityksen tärkeimpiä prosesseja, ihan sama mitä muut sinulle yrittäisivät valehdella. Myynnin merkityksen näkee yrittäjänä toimiessa, sillä sinä olet ensisijaisesti vastuussa yrityksesi taloudellisesta menestyksestä, joten kaikki muu tulee sen jälkeen. Rahan täytyy liikkua. Markkinointi on onnistunut, kun asiakas osoittaa oman halunsa ostaa. Myynti taas on prosessi, jonka seurauksena raha siirtyy asiakkaan tililtä yrityksesi tilille – pitkän kierroksen ja ahnaiden välikäsien kautta lopulta sinun, yrittäjän tilille. Myyntitilanteessa oletetaan, että kaikki on mennyt todella hyvin, ja olet viimein päässyt puhumaan asiakkaan kanssa rahasta ja toimituksen sisällöstä. Asiakas on vihdoin valmiina tekemään päätöksen. Kaupanteon kannalta ollaan nyt tärkeimmässä vaiheessa.

 

Ilmesty paikalle

 

Jokainen myyntitilanne ei onnistu, mutta 100% kaikista käyttämättömistä myyntitapaamisista epäonnistuu. Uskomatonta on seurata, miten moni myyjä ei koe tärkeäksi olla asiakkaaseen edes yhteydessä. Puhelinmyynnin ja kylmäsoittojen kauhun ymmärtää, koska kukapa oikeasti haluaisi tulla torjutuksi puhelimessa. Tässä en kuitenkaan puhu kylmien kontaktien soittelusta, vaan ihan asiakkaalle vastaamisesta. Moni myyjä ei vaivaudu edes vastaamaan sähköpostiin. Miten tällaiset myyjät voisivat ikinä saada yhtäkään kauppaa? Jos asiakasta ei kunnioiteta edes sen vertaa, että vaivauduttaisiin paikalle/vastaamaan, tuskin se asiakassuhde siitä myöhemmin enää paranee.

 

Uskalla pyytää päätös

 

Tällä erottaa amatöörin ammattilaisesta. Sinun täytyy pystyä kysymään myyntitilanteessa asiakkaalta päätöstä. Tässä en tarkoita edelle mainittuja kliseisiä loppu clousauksia. Älä selittele, käytä kliseisiä repliikkejä, älä luimuile, vaan pistä kysymys pöydälle ja odota että asiakas vastaa. Kuuntele asiakasta! Yleensä asiakas ei halua tilata sitä siltä istumalta, mutta joskus asiakas saattaa olla valmis tekemään päätöksen heti. Jos et kysy, et myöskään saa tietää.

 

Älä valehtele

 

Tämä nyt on toivottavasti itsestään selvää meille kaikille, mutta silti tästä on hyvä mainita. Asiakkaille ei valehdella, ikinä. Sen lisäksi että olisit huono ihminen, asiakas kyllä huomaa, jos häntä on vedätetty. Luottamus mikä on avain myynnissä kaikkeen, rapistuu ja kaikki muukin muuttuu hankalammaksi. Luottamuksen menetettyään asiakkaat aivan aiheellisesti saattavat syynätä projekteja ja tuotteita varauksellisemmin. Tämä tarkoittaa käytännössä keskeytyksiä, reklamaatioita ja maksuviivästyksiä.

 

Myynnin ja toteutuskyvyn täytyy olla tasapainossa. Myyminen on liian helppoa, jos lupaa tähdet taivaalta ja matkan aurinkoon muutaman euron hintaan. Jos lupaukset eivät koskaan toteudu, edessä on mädäntyvä asiakassuhde ja rapautuva luottamus. Sanonta ’’under promise, over deliver’’ pätee kaupantekoon. Ei tietoisesti kannata haukkua omia tuotteitaan ja palveluitaan, mutta myyntihetkellä on huomattavasti parempi esimerkiksi luvata turvallinen aikataulu ja sitten hoitaa homma reippaammin. Lopputuloksena asiakas ei voi olla muuta kuin tyytyväinen.

 

 

LÄHTEET

 

Jääskeläinen, J. 2015. Älä yritä!. Meedia Zone OÜ, Viro 2015

Mitä myynti on? 21.9.2016, luettu 5.5.2021 https://www.huippumyynti.fi/mita-myynti-on/

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close