Tampere
11 Jul, Saturday
8° C

Proakatemian esseepankki

Asenteiden muuttamista inbound-markkinoinnin voimalla



Kirjoittanut: Essi Keränen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Esseen kirjoittajat: Ida Laaksonen ja Essi Keränen

 

Tässä esseessä pohdimme, miten tuotteen tai palvelun avulla on mahdollisuus muuttaa asenteita tai vallitsevia kulttuureita. Pohdimme, miten tabuista voitaisiin päästä eroon tuotteiden tai brändäämisen avulla, ja inspiroidumme yrityksistä, jotka ovat raivanneet tiensä kohti huippua uudistaen koko alaansa. Herääkin kysymys, täytyykö kulttuuria tuotteen ympärillä muuttaa, jotta myynti paranee vai täytyykö tuotteita kehittää, jotta kulttuuria ja asenteita saadaan muutettua? 

  

Inspiroiduimme tämän syksyn Tradenomisemmassa, jossa todellinen boss lady Heli Kurjanen, Lunetten perustaja, omistaja ja toimitusjohtaja, kertoi Lunette-kuukupin tarinaa. Lunetten missiona on positiivinen kuukautisvallankumous eli asenteiden muuttaminen kuukautisia kohtaan: ”kenenkään ei pitäisi hävetä kuukautisia eikä kenenkään pitäisi missata mahdollisuuksia niiden takia.” Lunette haluaa rohkaista avoimeen ja inspiroivaan keskusteluun kuukautisista, jotta kaikilla ympäri maailmaa olisi oikeus kuukautishygieniaan. Lunette itsekin viestii olevansa enemmän kuin pelkkä tuote eli kuukuppi. He kertovat olevansa elämäntapa, yhteisö ja tulevaisuus. Lunetten tarmokkuutta todella tarvitaan edelläkävijäksi ja esimerkiksi, jotta negatiiviset ja häpeilevät asenteet kuukautisia kohtaan saadaan kitkettyä. 

  

Lunetten tarina alkoi jo 15 vuotta sitten vuonna 2004, kun Kurjanen tilasi kuukuppia ensimmäisen kerran. Kuukuppi ei siis ole Lunetten keksintö tai edes uusi innovaatio, kuukuppeja on valmistettu jo 1930-luvulla. Kurjasen testaama kuppi ei kuitenkaan ollut toimiva, mutta hän näki ideassa paljon potentiaalia. Hän suunnitteli käytännöllisemmän kuukupin ja pian syntyi maailman suosituin kuukuppi, jota myydään jo yli 40:ssä maassa. Lunette uskoo, että maailmaa todellakin voi muuttaa ja heidän mottonaan on osuvasti ”stop complaining, make it better”. 

  

Lunetten alkuvaiheilla ja vielä nykyäänkin tärkeä osa liiketoimintaa on ollut kuukautisiin liittyvän tiedon jakaminen ja kouluttaminen, koska aiheesta ei ole ollut saatavilla juurikaan tietoa. Kuukautisiin liittyy valtavasti häpeää, vaikka kyseessä on tietysti täysin luonnollinen asia. Oli rohkeaa, mutta tärkeää alkaa levittämään kuukautisten ilosanomaa. Kuukautisköyhyys on oikea ongelma etenkin kehittyvissä maissa, mutta myös länsimaissa. Termillä tarkoitetaan sitä, ettei tytöillä ja naisilla ole varaa kuukautissuojiin, minkä vuoksi koulusta joutuu jäämään pois useaksi päiväksi tai suojana joutuu käyttämään jotain epähygieenistä, kuten samaa tekstiilin palasta tai pahimmissa tapauksissa luonnosta kerättyjä lehtiä. Monet joutuvat kamalaan ahdinkoon, kun heille tarjotaan rahaa kuukautissuojiin palkaksi seksistä.  

  

Kuten ongelmissa yleensäkin niin tabujenkin kohdalla ensimmäinen askel muutoksessa kohti parempaa on aiheesta puhuminen. Vielä tänäkin päivänä kuukautiset nähdään ”likaisina” tai ”häpeällisinä”, mistä johtuen kuukautisista ei kehdata puhua eikä apua uskalleta pyytää. Kun aiheesta puhutaan enemmän, vanhanaikaiset uskomukset ja väärät tiedot jäävät vähemmälle. Niin kuukautisten kuin muidenkin tabujen kohdalla, tarvitaan rohkeita sanansaattajia johtamaan muutosta. Kun lisätään tietoisuutta ongelmista, lisätään samalla ihmisten halua ratkaista niitä. Lunette näki tämän ongelman ja halusi puuttua siihen. Vaikka kuukuppi ei ollut uusi keksintö, ei se ollut vielä ennen Lunettea kovinkaan tunnettu. Lunette ymmärsi, että kuukuppi voi olla kuukautissuojana monelle jännittävä, joten työtä ajatusmaailman muuttamiseksi oli tehtävä.  

 

Lunetten kuukuppi on hygieeninen, edullinen ja käytännöllinen. Sen lisäksi, että Lunette sai tuotteen toimimaan paremmin kuin kilpailijat, he alkoivat auttaa ihmisiä kuukautisiin liittyvien tunteiden, kysymysten ja kokemusten kanssa. He ryhtyivät murtamaan tabua tuoden turvaa ja tietoa vinkkien, tietopankkien ja blogitekstien kautta. Lunette teki kuukautisista kiinnostavia ja ylpeyden aiheen. He todistivat esimerkein, että kaikesta voi puhua ja aina löytyy kohtalontoveri. Lunetten ympärille muodostui luotettava yhteisö, josta naiset saavat vertaistukea ja ymmärrystä. 

 

Muitakin kiinnostavia yritystarinoita asenteiden muuttamisesta löytyy Suomesta. Usein kuullaan puhuttavan “paskaduuneista”, kun on kyse matalapalkka-aloista. Seuraavaksi esittelemme, kuinka suhtautumista koko alaan on saatu muutettua markkinointiin panostamalla. Asiakkaille on haluttu viestiä sitä todellista meininkiä, joka työpaikalla vallitsee ja se on tehonnut kohderyhmään.  

 

Proakatemialla oli kuukauden seminaarissa puhujana Koti Puhtaaksi yrityksestä myyntipäällikkö Saila Tyni. Koti Puhtaaksi on siivousalan perheyritys, joka on perustettu vuonna 2011. Yritys valittiin vuonna 2019 Suomen parhaaksi työpaikaksi ja on ensimmäinen palkittu siivousalan yritys. Yrityksen missio on alusta asti ollut nostaa siivousalan arvostusta ja rikkoa vallitsevia uskomuksia. Perheyritys on panostanut työntekijöiden hyvinvointiin ja uskovat vahvasti sen näkyvän myös työnjäljessä. 

 “Huomasimme hyvin nopeasti, että työntekijä, joka on tyytyväinen työpaikkaansa, hoitaa työnsä hyvin” kertoo Koti Puhtaaksi –yrityksen perustaja Saana Tyni. 

Koti Puhtaaksi on luonut yrityskulttuurin, joka näkyy ulospäin positiivisena ja lämpimänä. Läpinäkyvyys ja avoimuus on huomattavissa myös yrityksen nettisivuilla. Henkilöstön kuvat ja tiedot ovat helposti löydettävissä, joka lisää luotettavuutta. Sivuilla on myös siivousblogi, jossa yritys jakaa säännöllisesti käytännöllisiä siivousvinkkejä. Blogit ja videot tekevät yrityksestä helposti lähestyttävän ja toimii hyvin myös markkinoinnin keinona. Videoihin on yhdistetty myös huumorinkeinoja, mikä puolestaan lisää vierailuaikaa sivustolla.  

Työnantajana Koti Puhtaaksi on osallistava ja huomioiva. Hyvä esimerkki oli esimiehen antama vastuu työntekijöille luoda itse loma-aikataulun, jonka Saila Tyni toi esiin. Merkityksen tunne syntyy pienistä asioista. Kun työntekijälle annetaan mahdollisuus vaikuttaa yhteisiin asioihin, näkyy se sitoutumisena työhönsä. Arvostan myös yrityksen tekemiä toimintatapoja rekrytointiin liittyen. Kun uusi työntekijä astuu taloon, hän pääsee ensimmäisenä kokeilemaan siivoamista työtehtävästä riippumatta. Yritys uskoo, että jokaisen täytyy tuntea yrityksen tarjoama palvelu ja siksi on tärkeää, että jokainen työntekijä kokeilee siivoustyötä itse 

Moniin aloihin liittyy tietynlaisia stereotypioita ja vahvoja ennakkoluuloja. Siivousala on yleisesti ottaen vähälle arvostukselle jäänyt ala, jota harvoin kukaan nimeää lapsena unelma-ammatikseen. Koti Puhtaaksi haluaa vaikuttaa juuri näihin ennakkoluuloihin ja tuoda alan tärkeää työtä esiin. Haasteena kulttuurin muokkaamisessa on kuitenkin palkkataso, johon yksittäinen työnantaja ei voi kovin paljoa vaikuttaa. Mielenkiintoista onkin, kuinka moneen ammattiin liittyy kulttuurisesti tiedossa oleva korkea palkka. Mielestäni korkea palkka ei ole verrannollinen työn arvokkuuteen. Palkka usein kuitenkin korreloi vastuun kanssa, jota mielestämme rakkaan kodin ja turvapaikan siivoojalla on paljonkin.  

Arvostamme yrityksiä, joiden tavoitteena ei ole menestyä vain rahallisessa mittakaavassa. Koti Puhtaaksi on hyvä esimerkki siitä, miten monenlaista menestystä yritys voi saada. Puheessaan Saila kertoi myös, että hän ei koe yrityksen tekevän mitään kovin erilaista. He ovat vain tuoneet työnantajabrändin julkisuuteen. Työnantajakokemus on varmasti yksi arvokkaimmista, sillä se välittyy työntekijän kautta myös asiakkaalle. Koti Puhtaaksi on muokannut siivousalaan liittyviä asenteita ja tehnyt merkittäviä muutoksia työntekijöiden hyvinvoinnin puolesta. Lunette on puolestaan muuttanut asenteita ja ennakkoluuloja kuukautisista tuotteen avulla. 

Apajan yksi tavoite on olla hyvä työnantaja omille tiimiläisilleen. Miten me luomme kaikille merkitystä ja saamme ihmiset sitoutumaan työhönsä ja tiimiin? Sitoutuminen näkyy ulospäin työn laadussa ja tehokkuudessa. Yrityskulttuuri luodaan sisältäpäin ja se tulee näkymään ulospäin tuotteen tai palvelun kautta. Yrityskulttuurissa on kyse viestinnästä ja mielikuvasta sekä vaikuttamisesta ihmisten mielipiteisiin ja oletuksiin. On tarpeen pohtia, mitä Koti Puhtaaksi on tehnyt oikein saavutuksiensa eteen. Vision ja yrityskulttuurin luominen ei yksinään riitä luomaan tietynlaista mielikuvaa muille. Toiminnan selkeys ja lähestyttävä ilmapiiri luovat luottamusta asiakkaille.  

 

Kyseessä on taitavaa inbound-markkinointia. Inbound-markkinoinnissa on tavoitteena houkutella asiakas vapaaehtoisesti yrityksen luokse tuottamalla mielekästä lisäarvoa asiakkaalle. Asiakasta autetaan asiakasta löytämään häntä kiinnostavaa tietoa, kuten Lunette on kerännyt nettisivuilleen valtavan laajan tietopankin kuukautisiin liittyen. Lunetten asiakkaan on turvallista saada tietoa jännittävästä, henkilökohtaisesta aiheesta visuaalisesti miellyttävän ja laajan, ammattitaitoisen blogin postauksista. Tietopankkien lisäksi lisäarvoa voidaan tuottaa myös sosiaalisessa mediassa, uutiskirjeillä ja hakukoneoptimoinnilla. Tarkoituksena on, että asiakas itse lähestyy yritystä etsien tietoa, eli asiakasta palvellaan juuri silloin kun hän itse haluaa. Tällöin markkinointi ei ärsytä eikä tunnu tuputtamiselta, koska asiakas todella hyötyy saamastaan tiedosta ja yritys jää paremmin mieleen. (PowerMarkkinointi.) 

  

Inbound-markkinointi on asiakaskeskeistä, jatkuvaa ja pitkäjänteistä ja siinä piilekin sen voima. Turhan usein markkinoinnissa paneudutaan vain ostovalmiiden asiakkaiden tavoitteluun. Inbound-markkinoinnissa huomioidaan kaikki eri ostovaiheissa olevat asiakkaat. Lisäarvoa tuotetaan pitkäaikaisten asiakkaiden lisäksi heille, jotka eivät vielä tiedä tarvitsevansa kyseistä palvelua. Vaikka osto ei olisi ajankohtaista asiakkaalle juuri nyt, hän kiinnostuu yrityksestä ja tämän tuotteesta ja muistaa heidät jatkossa. (Powermarkkinointi.) 

  

Apajassakin voimme tavoitella sitoutuneita asiakassuhteita inbound-markkinoinnin keinoin. Olisi hienoa välittää auttamisenhaluinen vaikutelma yrityksestämme. Haluamme asiakkaan tuntevan hyvän fiiliksemme, innokkuutemme ja läsnäolomme. Kun asiakkaalla on tunne, että hän toivoo juuri Apajan ratkaisevan hänen ongelmansa, olemme onnistuneet. Samaa “top of mind” -ajattelua havittelee toinen Tradenomisemmassa puhunut yrittäjä Markus Koskinen. Koskinen toimii ASUA remontit –yrityksen johdossa. ASUA haluaa olla remonttialalla tunnetuin yritys. Koskinen avasi ajatteluaan esimerkillä, jossa henkilö herätetään yöllä ja häntä pyydetään mainitsemaan joku remonttiryhmä, ja hänelle tulisi ensimmäisenä mieleen ASUA. Hekin ovat tavoitelleet luotettavuutta ja kokevat, että tärkeintä on olla yrityksenä helposti lähestyttävä. 

 

Koskinen kertoi, kuinka rakennusalaa vaivaa epäluottamus. ASUAn mukaan suurin osa suomalaisista maksaa liikaa remonteistaan. ASUA halusi olla rohkea ja tuoda esiin alaa koskevia faktoja, mistä kilpailijat tietenkin säikähtivät. Ala kaipasi läpinäkyvyyttä ja ASUA otti sen asiakseen. Esimerkkinä Koskinen kertoo, ettei alalla ole yleistä paljastaa todellisia kuluja, ja niinpä ASUA päätti toimia toisin paljastamalla kaikki kulunsa. Heidän markkinoinnissaan valttikorttina on ollut aidon tekemisen jakaminen sosiaalisessa mediassa. He viestivät hyvää fiilistä ja samaistuttavuutta videoillaan. He tuovat omaa asiantuntijuuttaan esiin muutenkin kuin omaa firmaa mainostamalla, esimerkiksi puhumalla LinkedInissa johtajuudesta. Koskinen vinkkaa, että tarinat tavoittavat paremmin, eikä tyrkyttämiseen kannata sortua. Melkein kaikki ASUAn myynneistä tulee inboundin avulla. Kun asiakkaalle saadaan apua tarjoamalla kiitollisuuden tunne, haluaa asiakas maksaa siitä takaisin käyttämällä yrityksen palveluita.  

Voisimme luoda auttavaa sisältöä esimerkiksi kohdistamalla blogiesseitä asiakkaillemme projektien nettisivuilla tai jopa uutiskirjeissä sähköpostitse. Tiimissämme on osaamista visuaalisuuteen, ja se on ehdottomasti valttikorttimme asiakasviihtyvyyden kannalta. Nettisivuistamme on tulossa kauniit ja houkuttelevat. Jäätelökioski Elianderin brändi-ilmeestä saimme valtavasti kehuja – samat mahdollisuudet, tai itse asiassa Elianderista oppineena vielä paremmatkin, meillä on kaikissa muissakin projekteissamme. Pelkillä kiinnostavilla teksteillä ei tehdä vaikutusta, jos lukukokemus ei ole silmiä miellyttävä.  

  

Toisena keinona voimme panostaa henkilöbrändäykseen projekteissamme. Kuten Koti Puhtaaksi on tehnyt, voisimme esitellä työntekijämme ja luoda tuttavallisuutta asiakkaan kanssa. Kun asiakas tietää, kenen kanssa hän asioi, luottamus on helpompi synnyttää. Luottamuksella saamme tunteen, että juuri meidän kanssamme halutaan asioida. Palvelumme on suunnattu ihmiseltä ihmiselle, ja haluamme sen myös tuntuvan siltä. Emme halua luoda vaikutelmaa pelkästään kaupan teosta, jotta asiakas haluaisi sitoutua meihin ostohetkeä pidemmäksi ajaksi. Puhumme Apajassa usein tavoitteestamme tehdä merkityksellistä liiketoimintaa. Olisi hienoa tarttua rohkeasti johonkin vallitsevaan tabuun ja kehitellä oma tuote tai palvelu, jonka ympärille rakentuvan yhteisön avulla asenteita saadaan muutettua 

 

  

Lähteet: 

 

Koskinen, M. yrittäjä. 2019. Seminaari. Tradenomisemma 1.10.2019. Tampere.  

Koti Puhtaaksi. https://www.kotipuhtaaksi.fi/ Luettu 10.12.2019. 

Kurjanen, H. yrityksen perustaja ja toimitusjohtaja. 2019. Seminaari. Tradenomisemma 1.10.2019. Tampere. 

Lunette. https://fi.lunette.com/ Luettu 10.12.2019.  

https://www.powermarkkinointi.com/inbound-markkinointiPowerMarkkinoinnin blogi, luettu 14.5.2019.  

Pääkkönen L. 2017. Socialselling - henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media BTB myynnissä: Noblea 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close