Tampere
27 Jan, Thursday
-0° C

Proakatemian esseepankki

Arvolupaus arvonmyynnin perustana



Kirjoittanut: Rosa Salminen - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
Elina Aalto
Mika D. Rubanovitsch
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

 

Myy enemmän, myy paremmin. Helppoa, eikö vain? 

Voiko jokainen meistä kehittyä myyntitykiksi, vai tarvitseeko myynnin huippuosaaja synnynnäisiä lahjoja, joita ei voi oppia aikuisiällä? Monesti arkipäiväisissä kahvipöytäkeskusteluissa kuulee väittämiä, että “myyntiä ei voi opettaa” tai, että “myyjäksi sopii vain tietynlaiset ihmiset”. Väittämissä piilee varmasti osa totuutta.  

Myyntityö ei aina ole helpoimmasta päästä ja myyjältä vaaditaan tietynlaista persoonaa ja luonteenlujuutta. Hyväkään myyjä ei voi kuitenkaan menestyä, jos yritys ei tarjoa tähän edellytyksiä. Jotta myyjällä on edellytykset onnistua työssään myös yrityksen arvolupauksen tulee olla linjassa todellisuuden kanssa.  

 

Arvolupauksen merkitys 

Spotify-Musiikkia kaikille. Spotify on digitaalinen musiikkipalvelu, joka antaa käyttöösi miljoonittain kappaleita. Yksinkertaisuudessaan Spotify lupaa valtavan valikoiman musiikkia, kaikilledigitaalisessa muodossa. Tässä esimerkki toimivasta arvolupauksesta. (Venäläinen, 2018.) 

Arvolupaus kertoo selkeästi ja ytimekkäästi asiakkaalle, mitä yrityksesi tarjoaa ja miten se ratkaisee asiakkaan ongelman. Arvolupaus on keino kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomio ja sitouttaa heidät pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. (Aalto & Rubanovitsch, 2005, luku 2.)  

Asiakkaalle heijastuva asiakaslupaus on useimmiten yrityksen johdon tai kalliin mainostoimiston räätälöity lupaus (Aalto & Rubanovitsch2005, luku 2). Yrityksen johtoryhmä yrittää jalkauttaa johdon visiot myyjilleen, mutta ovatko he kommunikoineet yrityksen henkilöstön kanssa? Millä tasolla yrityksen sisäinen kommunikointi on ollut lupauksia laatiessa? 

Asiakkaalla on useasti näihin lupauksiin peilautuva ennakkoasetelma, mitä hän odottaa astuessaan esimerkiksi liikkeeseen. Asiakasta ei välttämättä aina tervehditä kiireen tai välinpitämättömyyden vuoksi, vaikka asiakas olisi valmis lunastamaan hänelle luvatun lupauksen. 

Asiakaslupaus on useissa yrityksissä sisällöltään hyvin samankaltainen, yllätyksetön ja mitäänsanomaton. Joka tapauksessa, kun yritys julkaisee oman asiakaslupauksensa, joka jää huonoimmassa tapauksessa lunastamatta. Tällöin asiakaslupaus kääntyy itseään vastaan. Asiakas joutuu pettymään kerta toisensa jälkeen asioidessaan liikkeessä. (Aalto & Rubanovitsch2005, luku 2.) 

Yrityksen johto ei aina ole tietoinen myyjien työhön liittyvistä epäkohdista (Aalto & Rubanovitsch2005, luku 2). Jos asiakasrajapinnassa toimivia myyjiä ei ole otettu mukaan asiakaslupauksen laatimiseen, voi lupaus olla vahvassa ristiriidassa todellisuuden kanssa. Voi olla, että myyjän on käytännön työssä mahdotonta lunastaa häneen kohdistuvia odotuksia tai asiakkaille tehtyjä lupauksia. 

Asiakaslupauksia laatiessa onkin tärkeää sisällyttää asiakkaiden kanssa toimivat henkilöt mukaan prosessiin. On myös tärkeää nähdä oma yritys ja sen toiminta asiakkaan näkökulmasta. Tässä myyjät voivat olla ensisijaisen tärkeitä resursseja. Yritys, joka haluaa luoda asiakaslupauksen, jonka keskiössä on myyntiin ja palveluun keskittyvä kulttuuri, vaatii sekä johdon, että henkilöstön pysyvää sitouttamista ja jatkuvaa kommunikointia. 

Miten yritys voi luoda myyjille edellytykset onnistua? 

Olen toiminut myyntitehtävissä, useissa eri yrityksessä. Useimpiin tehtäviin ei ollut sen kummempaa koulutusta. Monissa paikoissa sanotaan ensimmäisenä päivänä, että opit matkan varrella. Virheistä oppii, mutta on sääli menettää potentiaalinen asiakas heti alkutaipaleella, koska koulutus ja perehdytys on ollut olematonta tai vajavaistaKoulutus ja perehdytys luo pohjan myyjän työssään onnistumiselle. Tällä varmistetaan, että myyjä tuntee tuotteensa ja, että hänellä on tarvittavat työkalut asiakkaiden kohtaamiseen.  

Arvolupaus on tärkeässä osassa myynnin johtamisen kehittämistä. Arvolupaus auttaa yrityksiä selkeyttämään mitä yritys tarjoaa ja mitä arvoa se tuottaa asiakkaalle. Yksinkertaistetusti, myyntitiimien tarkoituksena on myydä yhdessä rintamassa sitä mitä yritys on sitoutunut tarjoamaansellaisessa muodossa, jonka yritys on yhdessä määritellyt. (Hänninen, 2020.) 

Sinällään hienon arvon luomisen käsitteen yksi perustavanlaatuinen ongelma on, että arvo on aina näkemyksestä riippuvaista. Arvo merkitsee jokaiselle asiakkaalle jotain erilaista, ja se on täten yksilöllistäYksinkertaisimmillaan arvo voidaan kuitenkin määrittää yhtälöksi: Arvo = Hyödyt – Kustannukset. (Hänninen, 2020) 

Myynnin keskeisimpiä haasteita on oman tuotteen tai ratkaisun arvon osoittaminen, sellaisessa muodossa, että sekä asiakas ja myyjä näkevät arvon muodostumisen (hyödyt-kustannukset) samalla tavalla (Hänninen, 2020). Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että myynnissä tulisi keskittyä enemmän itse asiakkaaseen ja tämän tarpeisiin, oman tuotteen ja tarinan sijaan. Vaikka tämä usein tiedostetaan edes jollain tasolla kaikissa myyntiorganisaatioissa, on useimmilla toimijoilla kuitenkin vaikeuksia toteuttaa aitoa asiakaslähtöisyyttä käytännössä. 

Myyntiorganisaatiomonesti myös kuvittelevat olevansa asiakaslähtöisiä, mutta vuorovaikutuksen objektiivinen mittaaminen näyttää todellisuuden usein eri valossa. Myyjät eivät tällöin todellisuudessa ymmärrä asiakkaidensa haasteita ja niiden kustannuksia, jolloin myöskään asiakas ei näe myyjän tarjoaman ratkaisun tarvetta.  

Pohdinta 

On helppoa listata myyjälle sopivia ja vähemmän sopivia piirteitä. Hyvän myyjän pitää olla itsevarma, asiantunteva ja miellyttävä. Hyvä myyjän ei myöskään lähtökohtaisesti ole suotavaa olla epäkohtelias, päällekäyvä tai tehdä asiakkaasta ennakko olettamuksia 

Usein kuulee, että myynti on asenteesta kiinni. Mielestäni tässä piilee totuuden siemen ja yksi huippumyyjän tärkeimpiä ominaisuuksia on päämäärätietoinen ja tulosorientoitunut asenne, sekä kyky käsitellä pettymyksiä. Jos asenne on kunnossa, pystyy useimmat ihmiset oppimaan kaiken muun tarpeellisen.  

Nämä ominaisuudet eivät riitä yksinomaan myynnin menestykkääseen toteuttamiseen. Yrityksen pitää pystyä tukemaan huippumyyjänsä kattavan perehdytyksen, selkeän kommunikoinnin, sekä hyvän johtamisen kautta. Onnistuvatko myyjät toteuttamaan kyseisiä lupauksia myyntitilanteissa? 

Yrityksen on syytä kehittää arvolupauksiaan ajan saatossa. Arvolupaukset eivät ole kiveen hakattuja lupauksiaYrityksen kehittämiseksi kannatta tarkastella mikä, millainen, miksi ja miten lupaus toteutuu. Onnistuneesti toteutuneet arvolupaukset auttava kaikki yrityksessä työskentelemään oikeaan suuntaan. Hyvä arvolupaus auttaa, niin myyjää työssään ja asiakkaan on helpompi luottaa loppuun asti mietittyyn kokonaisuuteen. 

 

Lähdeluettelo 

Aalto, E & Rubanovitsch, M. 2005. Myy enemmän-myy paremmin. OY Imperial Sales AB. 

Hänninen, M. 2020. Mikä estää huipputason arvomyynnin? Kauppalehti. Luettu 2.4.2021. https://blog.kauppalehti.fi/leader-in-sales/miksi-niin-harva-osaa-arvomyynnin 

Venäläinen, S. 2018. 10 Esimerkkiä, jotka melkein toivoisi keksineensä itse. Advanceb2b. Luettu 2.4.2021 https://www.advanceb2b.com/fi/blog/arvolupaus-10-esimerkkia 

 

 

 

 

 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close