Kirjoittanut: Julius Honkanen & Jesse Vuori tiimistä Saawa 

Johdanto

Päätimme kirjoittaa esseen Amazon FBA liiketoimintamallista, sillä olemme kummatkin kiinnostuneita verkkokauppojen ihmeellisestä maailmasta. Erityisesti siinä kiehtoo rajattomat mahdollisuudet, joita tosin varjostaa raaka kilpailutilanne markkinoilla. Olemme kummatkin käyneet Amazon Mastery- verkkokurssin. Kurssi on Toni Raehalmeen ja Viktor Villandin laatima ainoa suomenkielinen Amazon FBA liiketoimintamallista tehty koulutus. Aiheesta on kylläkin internet pullollaan englanninkielistä sisältöä, sillä Amazon toimii vahvasti varsinkin Yhdysvalloissa ja se on yksi maailman suurimmista brändeistä. Vuonna 2016 Amazonin osuus kaikista yhdysvaltaisten tekemistä verkkokauppaostoksista on ollut 34 %. Amazon on kasvattanut markkina-asemaansa vuosi vuodelta ja vuonna 2021 Amazonin osuus on jo peräti 50 % kaikesta verkkokauppaliikenteestä USA:ssa, kertoo Statistan tutkimus. (Statista, Amazon retail market share)

Tässä tekstissä tulemme käsittelemään tarkemmin, mikä on Amazon ja kuinka Amazon FBA-liiketoimintamalli toimii. Puramme oppimiamme asioita kurssin ja muiden materiaalien pohjalta. Esimerkiksi minkälaisia mahdollisuuksia Amazon FBA voi tarjota, mitkä ovat mahdollisia kompastuskiviä ja kannattaako tänä päivänä tämänkaltaiseen ylikilpailtuun bisnekseen lähteä mukaan. Entä mitä kilpailussa pärjääminen vaatii?

Oletko itse miettinyt oman verkkokaupan perustamista tai sitä millaisia erilaisia alustavaihtoehtoja verkkokauppaliiketoiminnalle on? Eikö tuntuisikin helpolta, että joku muu hoitaa tuotteiden valmistuksen, varastoinnin, pakkaamisen ja logistiikan? Voisit siis itse keskittyä tuotteen kehittämiseen, markkinointiin, brändäämiseen ja myyntiin. Tämä kuulostaa meidän mielestämme ainakin hyvin yksinkertaiselta. Prosessi itsessään onkin melko simppeli, mutta kynnys lähteä kokeilemaan liiketoimintaa kasvoi kuullessamme erilaisia kauhutarinoita brutaalista kilpailusta Amazonissa kauppiaiden välillä. Haastattelimme aiheesta mm. Proakatemian alumnia, joka toimii tällä hetkellä yhdysvaltalaisen Four Sigmatic-yhtiön markkinointijohtajana. He käyttävät Amazonia yhtenä myyntialustanaan. Saimme häneltä paljon hyvää informaatiota vahvistamaan ymmärrystämme. 

Amazon FBA ei ole siis mikään uusi juttu maailmalla, vaan se on ollut olemassa jo peräti vuodesta 2006. Liiketoimintamalli on kuitenkin trendannut vasta myöhemmin 2010-luvulla itsensätyöllistämiskulttuurin yleistyessä. Trendiä on vauhdittanut ”ryysyistä rikkauksiin”-tarinat sosiaalisessa mediassa. Trendin innoittamana myyjien määrä on kasvanut huimasti ylöspäin. Tänä päivänä alustalla on jo liki 10 miljoonaa myyjää ympäri maailmaa. (Sellerlabs, Amazon fba business)
 

Mikä on Amazon FBA?

Kaikki varmasti tietää tai on vähintäänkin kuullut puhuttavan Amazonin verkkokaupasta, joka on maailman suurin kuluttajille suunnattu verkkokauppa. Amazon.com, inc teki liikevaihtoa vuonna 2020 386 miljardia. “Yleinen harhakäsitys on, että Amazon myy itse kaikki siellä olevat tuotteet. Todellisuudessa asian laita ei ole näin, vaan suurimman osan Amazonissa olevista tuotteista myyvät aivan tavalliset ihmiset, kuten sinä ja minä. 

Jokainen voi siis alkaa myymään tuotteita Amazonissa ja luoda siitä itselleen tai yritykselleen oman päätoimisen liiketoiminnan tai lisätulojen lähteen”. (Hyvärinen, Amazon – myynti, 2021) Tätä mekään emme tienneet vielä muutama vuosi sitten ennen kuin tutustuimme Amazoniin tarkemmin. Amazon on toki paljon muutakin kuin pelkkä verkkokauppa. Se omistaa mm. useita media- elokuva- ja musiikintuotantoon ja näiden julkaisemiseen liittyviä yhtiöitä, elokuvatietokanta IMBD:n sekä Whole Foods – ruokakauppaketjun. 

Fullfilment by Amazon eli lyhyemmin ilmaistuna FBA mahdollistaa yrityksille sekä yksityisille myyjille oman “storen” luomisen Amazonin jättimäisen verkkokaupan sisälle.  Amazon on tällä hetkellä online-markkinoinnin johtava nimi ja jos haluat myydä tuotteita netissä ilman omaa verkkokauppaa Amazon FBA on ehdottomasti yksi parhaista vaihtoehdoista. Amazon on itse kuvaillut liiketoimintamallia humoristisella, mutta totuudenmukaisella tavalla seuraavasti: Make-more-money-and-grow-your-business-fast-and-save-time-and-delight-your-customers-by-Amazon, ja tämä lause kiteytettiin yksinkertaisesti Fullfilment by Amazon josta nimikin tulee. FBA myyjätilin voi rekisteröidä kuka tahansa missä päin maailmaa sitten ikinä asutkin eikä omaa yritystäkään tarvitse olla sitä varten. Markkinapaikkoina toimii Yhdysvallat, Kanada, Meksiko, Eurooppa (Iso-Britannia, Saksa, Ranska, Italia, Espanja, Ruotsi, Puola), Japani, Intia, ja Australia. Jokaiselle markkinalle täytyy luoda oma tilinsä, jotta voit alkaa myymään omia tuotteitasi kyseisellä markkinapaikalla. (Youtube, What is Fullfulment by Amazon?) 

Käytämme tässä esseessä selkeyden vuoksi esimerkkinä Yhdysvaltojen markkinapaikkaa, joka on Amazonin vanhin ja suurin. FBA liiketoimintamalli toimii käytännössä siten, että Amazon hoitaa suurimman osan myyntiprosessistasi puolestasi kuten tuotteesi pakkaamisen, lähetyksen, tuotepalautukset ja osittain asiakaspalvelun vuorokauden ympäri. Kaikki tämä tapahtuu kulisseissa Amazonin varastolla, eikä sinun tarvitse huolehtia näistä asioista lainkaan.  Sinun täytyy itse hoitaa tuotteen hankinta ja lähetys Amazonin varastolle esim. Yhdysvaltoihin, tuotelistauksen tekeminen Amazoniin, sekä tuotteen markkinointi. Tavallisesti tuote hankitaan Kiinasta, koska se on koko maailman tuotetehdas ja sieltä tuotteet saadaan vaivattomasti edulliseen hintaan. Toki tuotteen voi hankkia muualtakin. Kun sinulla on tuote selvillä, sovit esimerkiksi kiinalaisen tavarantoimittajan kanssa tuotteen lähetyksestä Amazonin varastolle haluamallasi tavalla (yleensä myyjät käyttävät lentorahtia koska se on nopein) ja Amazon ottaa tuotteen vastaan varastolla. Tuotteen ei missään vaiheessa tarvitse poiketa sinun luonasi. Varastolla tuotteesi pakataan hyllyyn josta Amazon jakelee sen tilauksien mukaan asiakkaillesi ympäri Yhdysvaltoja ja ympäri maailmaa. 

Amazonissa on mahdollista ja suositeltavaa luoda tuotteiden ympärille brändi ja ottaa useampia saman kategorian (esim. keittiövälineet) tuotteita myyntiin omaan storeen. Tämä kuitenkin vaatii suuremman pääoman joten kannattaa lähteä liikkeelle yhdellä tuotteella ja koittaa myydä sitä mahdollisimman paljon ja lisätä tuotteita storeen sitä mukaa kun teet voittoa. Pystyt markkinoida tuotteitasi Amazonin sisällä ja sen ulkopuolella vaikka esimerkiksi omissa sosiaalisissa medioissa, jotta tuotelistauksesi saa näkyvyyttä ja sitä kautta myyntiä. Amazonin hyvä puoli on se että asiakaskunta on jo valmiiksi Amazonissa eikä sinun tarvitse huolehtia mistä löydät asiakkaita. Sinun täytyy huolehtia siitä kuinka tuotteellesi saadaan näkyvyyttä. Amazon on maailman suurin tuotehakukone ja siksi hyvällä markkinoinnilla tuotteesi myynti voi mahdollisesti lähteä nopeaan kasvuun. Oma FBA store on myös mahdollista myydä myöhemmin suuremmalle toimijalle ihan samalla tavalla kuin myisit oman yrityksesi. Voit myös hajauttaa Amazonissa menestyneen brändin omaksi verkkokaupaksi ja ohjata asiakasvirtaa Amazonin lisäksi sinne.  

Myyjätilejä on kahdenlaisia, on professional ja individual myyjätili. Professional myyjätili maksaa noin 40 € kuukaudessa ja individual tili on ilmainen, mutta siinä Amazon ottaa osuuden jokaisesta myynnistä jonka teet Amazonissa. Suosittelemme tekemään myyntiä professional myyntitilin alla. (Hyvärinen, Amazon – myynti, 2021)

Kuva: Kuinka Amazon FBA toimii tiivistettynä.

Hyvät puolet

Vaivattomuus
Voit keskittyä tuotteeseen ja sen myyntiä tukevaan toimintaan. FBA- myyjä voi halutessaan antaa Amazonin huolehtia logistiikasta, varastoinnista sekä asiakaspalautuksista. Näin ollen myyjä itse voi keskittyä itse tuotteeseen, sen kehittämiseen sekä muuhun myyntiä tukevaan toimintaan. Sinun ei myöskään tarvitse luoda omaa verkkokauppaa, kun Amazon toimii verkkokauppa-alustana. Toki brändin kasvattamista varten on fiksua luoda oma verkkokauppa rinnalle. 

Asiakasvirta
Amazonissa kävijäliikenne on valmiiksi erittäin vilkasta. Asiakaskuntaa ei tarvitse haalia itse, vaan potentiaalisia asiakkaita löytyy jo valmiiksi. Amazonin verkkokaupassa vierailee globaalisti yli 2 miljardia asiakasta kuukausittain. Kävijämäärä ei tarkoita tietysti suoraan sitä, että myyntiä tulee ovista ja ikkunoista, millä tahansa tuotteella. Olennaista onnistumisen kannalta on se, että asiakas kiinnostuu juuri sinun tuotteestasi. Onnistumisen mahdollisuudet kasvavat myös, kun saat listattua tuotteesi korkealle hakutuloksissa, joita ihmiset käyttävät hakiessaan kyseistä tuotetta.

Mahdollisuudet 
Tuote kuin tuote voi myydä Amazonissa hyvin, kun sillä erottuu massasta ja saa hyviä arvosteluja. FBA-myyjä voi saada passiivista tuloa kuukaudesta toiseen kasvavissa määrin, mikäli pystyy parantamaan jatkuvasti tuotteen näkyvyyttä. Toki raha ei täysin itsellään tule tekemättä mitään, vaan tuotetta täytyy seurata, muokata ja kehittää asiakaspalautteiden sekä trendien pohjalta. Listaus on myös hyvä käydä läpi säännöllisin väliajoin.

Analytiikka
Amazonista on mahdollista saada tietoa paljon tuotteista ja eri kategorioiden senhetkisistä kilpailutilanteista erilaisten työkalujen avulla. Myynnillisesti potentiaalista tuotetta ei tarvitse siis välttämättä itse keksiä, vaan apuna voi käyttää analytiikkatyökalua, esimerkiksi Jungle Scoutia. Tämä onkin erityisen suositeltavaa ja suuri osa myyjistä käyttääkin jotain työkalua apuna tuotteiden etsimiseen. Olemassa olevat työkalut parantavat menestysmahdollisuuksia, vaikkakin niistä täytyy maksaa.

Asiakaspalvelu
FBA-myyjän ei itse tarvitse huolehtia esimerkiksi asiakaspalautuksista, vaan Amazon hoitaa rahojenpalautuksen ja tuotteiden palautuksen takaisin varastolle. Tuotteiden laatuun yms. liittyvät asiakaspalautteet jäävät silti myyjän vastuulle.  

Huonot puolet

Kilpailutilanne 

Miinuspuolena Amazonissa ei ole pelkästään se, että kilpailijoita on hurjat määrät lähes joka tuotekategoriassa, vaan ongelma on näiden lukuisten kilpailijoiden välinen brutaali kamppailu paalupaikoista. Myyjät saattavat jopa ostaa pahimmille kilpailijoilleen huonoja arvosteluja tai haastaa oikeuteen esimerkiksi tekijänoikeusasioista käyttäen etuna vahvaa asemaansa. Edellä mainitut kikat saattavat johtaa siihen, että tuotelistauksesi suljetaan tilapäisesti tai kokonaan. Kilpailijat saattavat siis aiheuttaa isostikin päänvaivaa tai pahimmillaan lytätä koko bisneksesi. Olemme itsekin lukeneet kyseisenlaisia tarinoita ja saimme myös kuulla haastattelemaltamme Four Sigmatic:n markkinointijohtajalta yhdenlaisen tosielämän kokemuksen Amazonin julmasta kilpailusta. Hän kertoi, että tämä on varsin yleistä etenkin jenkkimarkkinoilla, jossa on tällä hetkellä kaikista kovin kilpailutilanne.

Hinnoittelu
Hintakilpailuun saattaa olla mahdotonta lähteä kannattavasti. Uutena myyjänä on elintärkeää huomioida, että tuotteessa on riittävä kate huomioiden kaikki kustannukset. FBA-myyjän ei myöskään yleisesti ottaen kannata valita kovin vähän maksavaa tuotetta myytäväksi, sillä muutaman euron hintaiset tuotteet maksavat helposti myyjälle liian paljon kappaletta kohden. Tällaisten tuotteiden kohdalla täytyisi päästä nopeasti kiinni suurempaan volyymimyyntiin, jotta liiketoiminnasta tulisi kannattavaa. Usein avain kannattavaan liiketoimintaan onkin laatu tai jokin yksityiskohta, joka erottaa tuotelistauksesi muiden joukosta. Oli se sitten tuotteen ulkonäössä, sisällössä tai toiminnoissa oleva erottavuustekijä. Perusohjenuorana on, että tuotteen myyntihinnan tulisi olla 4-5 kertainen tuotteen hankintahintaan verrattuna, jotta liiketoiminta olisi kannattavaa. Tuotteen optimaalisin myyntihinta olisi hyvä pyöriä jota kuinkin 15–40 €. Näissä hintaluokissa olevat tuotteet liikkuvat Amazonissa keskimäärin paremmin, kuin kalliimmat tuotteet. Sisäänostohinnaltaan kalliimmat tuotteet vaativat myös suurempaa alkupääomaa, jota aloittavalta myyjältä ei välttämättä löydy. Toki jokaisen tuotelistauksen kohdalla laskelmat tulee laskea yksilöllisesti ja pohtia niiden kannattavuutta laskelmien pohjalta. 

Varastointi- ja logistiikkahäiriöt
Mikäli Amazonilla tapahtuu jokin häiriö varastolla, saattaa siihen olla vaikea vaikuttaa. Varastointiin et pysty vaikuttamaan itse, mikäli tuotteesi on Amazonin jakeluvarastolla. Asian selvittäminen saattaa vaatia suuren määrän työaikaa tavoitellessa oikeaa yhteyshenkilöä Amazonin päässä. Sama pätee logistisiin ongelmiin. Nämä ovat asioita, joihin et pysty vaikuttamaan itse ja ongelmat saattavat aiheuttaa suurtakin päänvaivaa.

Pitkäaikainen varastointi
Tuotteen lojuminen Amazonin varastolla aiheuttaa lisäkustannuksia, sillä tuote vie tilaa varastosta. Tämänlainen kustannus saattaa vaikuttaa jopa ratkaisevasti tuotteen katteeseen ja kannattavuuteen, mikäli tuotetta ei saa liikkumaan.

Tarkka seula
Tuotteesi täytyy täyttää riittävät standardit, jotta se voi edes päätyä Amazoniin myyntiin. Tuotteen täytyy olla turvallinen ja testattu asianmukaisesti. Tarvittavat dokumentit täytyy toimittaa Amazonille ennen, kuin tuotteesi voi listautua myyntiin. Amazon vaatii myös tarkat tiedot myyjistään. Tietoihin täytyy lisätä mm. kuva passistaan. Käsittelyajat saattavat olla pitkiä, joten siihen on syytä varautua. Käsittelyajat saattavat hyvinkin siis hidastaa tuotteen listaamista tai pahimmillaan pysäyttää koko prosessin, mikäli tuotetta ei hyväksytäkään myytäväksi.
(Simpl Fulfillment, 2021, Amazon FBA pros & cons) 

Pohdinta

Yhtenä suurena kynnyskysymyksenä kuuluu ”Voiko Amazon FBA olla yhä kannattavaa tänä päivänä?”. Tämä kysymys on myös suuresti mietityttänyt meitä pohtiessamme liiketoimintamallin mahdollisuuksia. Tähän kysymykseen ei pysty suoraan vastaamaan puolesta tai vastaan. Kukaan ei voi sanoa, että nyt on liian myöhäistä aloittaa FBA- business. Amazonilla voi todistetusti tehdä hyvinkin kannattavaa liiketoimintaa, mutta menestymistä varten tarvitsee timanttisen strategian. Strategian toteuttamista varten tarvitsee kerätä jatkuvasti lisää tietoa ja oppia virheistä. 

Lisäksi tuotelistaukseen täytyy panostaa huomattavasti aikaisempaa enemmän sekä tuotteen täytyy erottua paremmin tavalla tai toisella. Koventunut kilpailutilanne vaatii myyjältä enemmän, mutta toisaalta kolikon kääntöpuolena ihmiset ostavat yhä enemmän tavaraa Amazonista. Amazon levittyy myös vauhdilla uusiin maihin vallatakseen uusia markkina-alueita. Esimerkiksi länsinaapuriimme Ruotsiin Amazon laajeni lokakuussa 2020 ja Puolaan 2021, ja tämä on muuttanut verkkokauppatottumuksia kyseisissä maissa hiljalleen. Amazonin on myös huhuttu rantautuvan suomeen vuoden 2022 aikana jolloin moni asia helpottuisi suomalaisena myyjänä, kun liiketoimintaa on mahdollista tehdä omalla äidinkielellä omassa kotimaassa. Onko Amazonista kilpailijaksi jo suomalaisille tutulle ja turvalliselle Verkkokauppa.com:ille?  

Verkkokauppa liiketoiminta on nostanut päätään varsinkin korona-aikana jolloin ihmiset ovat alkaneet miettimään vaihtoestoisia työmahdollisuuksia joita voi tehdä kotoa käsin. FBA liiketoimintamalli on yksi niistä joihin kannattaa ehdottomasti tutustua syvemmin. Suomessa tiedetään melko vähän Amazon myynnistä eikä suomenkielistä materiaalia löydy kovinkaan paljoa. Uskomme että Amazonin rantautuessa myös Suomeen ja tätä kautta tietoisuuden lisäännyttyä, Amazon myynti yleistyy myös suomalaisten keskuudessa. Toki Suomi on pieni markkina-alue, mutta prosessi on ehkä helpompi polkaista käyntiin tällä ja myöhemmin laajentaa liiketoimintaa ulkomaille.

Lähteet:

Fullfilmentbyamazon 2013. What is Fullfiment by Amazon? (FBA). Katsottu 18.11.2021 

What is Fulfillment by Amazon (FBA)? 

 Erzinclioglu T. 2019. Fulfillment by Amazon (FBA) – Mikä se on ja miten se toimii? Luettu 17.11.2021 

https://topcontent.com/fi/blog/fulfillment-by-amazon-fba-mika-se-on-ja-miten-se-toimii/ 

Hyvärinen J. 2021. Amazon – myynti. Luettu 17.11.2021  

https://jussihyvarinen.com/amazon-myynti/ 

Kochans A. 2021. The Amazon FBA Business: Is it Enough in 2021? Luettu 17.11.2021 

The Amazon FBA Business: Is it Enough in 2021? (Hint: Go Omnichannel) (sellerlabs.com) 

Statista 2021. Luettu 17.11.2021

https://www.statista.com/statistics/788109/amazon-retail-market-share-usa/

 Team Simple. 2021.Amazon FBA Pros And Cons: 2021 Guide. Luettu 17.11.2021 

2021 Amazon FBA Pros & Cons | Simpl Fulfillment