How to win friends and influence people ilmestyi ensimmäisen kerran v. 1936, ja sen jälkeen siitä on tehty useita uusintapainoksia. Suomenkielinen ensipainos ilmestyi v. 1939. Suhdetoimintaoppaiden ajaton bestseller on yksi kaikkien aikojen arvostetuimmista verkostoitumisteoksista, ja ehdottomasti paras kirja, jonka olen toistaiseksi tradenomiopintojeni aikana lukenut. Kirja on siis pian 100 vuotta vanha, mutta vaikka sen esimerkkeinä käytetyt henkilöt ovat kokonaan eri vuosisadalla eläneet Abraham Lincoln, Theodore Roosevelt ja George Washington, on sen perimmäinen sanoma edelleen erittäin ajankohtainen. Dale Carnegie uskoi, että menestys liiketoiminnassa on seurausta hyvistä kommunikointitaidoista. Emme ihmisinä aina tee päätöksiä pelkän logiikan perusteella, vaan meitä ohjaavat usein järkeä voimakkaammin tunteet, pinttyneet käsitykset ja asenteet. Kirja tarjoaa 6 tehokasta tapaa saada ihmiset pitämään sinusta, 12 tapaa saada heidät ajattelemaan kuin sinä ja 9 tapaa muuttaa heitä. Kirja ei kuitenkaan tarjoa mitään vippaskonsteja vaan pyrkii muuttamaan lukijan koko elämänkatsomusta. Minusta se oli nerokasta. Tiedän ettei esseeni tee kirjalle kunniaa, mutta pyrin nostamaan esiin muutaman pointin, jotka jäivät päällimmäisenä mieleen ensimmäisen lukukerran jälkeen.

Vältä moitteita

Sigmund Freud on sanonut, että kaikki mitä teemme, johtuu kahdesta vaikuttimesta: sukupuolivietistä ja halusta olla merkittävä. Filosofi John Dewey muotoili asian näin: ihmisluonnon syvin vietti on ”halu olla tärkeä”. William James sanoi: ”Ihmisluonnon syvin periaate on himo saada arvonantoa.” Hän ei puhunut toiveesta, halusta tai kainosta kaipuusta vaan himosta. Se harvinainen ihmisyksilö, joka vilpittömästi pystyy täyttämään toisen ihmisen tarpeen olla tärkeä, pystyy ”pitämään ihmisiä kämmenellään”. Miljardööri Charles Schwab sanoi ihmisten johtamisesta seuraavaa: ”Pidän kykyäni herättää innostusta ihmisissä suurimpana ominaisuutenani, ja ihmisten parhaita ominaisuuksia kehitetään arvonannolla ja kannustuksella. Mikään ei tapa ihmisten kunnianhimoa niin tehokkaasti kuin esimiesten lausumat moitteet.”

Tarve olla arvostettu ja tärkeä on siis olennainen osa ihmisyyttä. Olemalla aidosti kiinnostunut muista ihmisistä, antamalla heille aitoa arvonantoa ja kehuja, sekä välttämällä moitteita, on mahdollista kasvattaa, paitsi heidän tehokkuuttaan, myös ihmissuhteen laatua. Kehuilla ja arvonannolla ei kuitenkaan tarkoiteta imartelua, ja näiden ero piilee rehellisyydessä. Imartelu lähtee vilpillisestä tarkoitusperästä eikä aina perustu edes aitoon havaintoon toisesta ihmisestä. Sano ja ota vastaan siis ainoastaan kehuja, joiden tiedät olevan rehellisesti annettuja. ”Yrittäkäämme löytää sitä, mikä toisessa ihmisessä on hyvää. Anna rehellistä ja vilpitöntä kannustusta. Lausukaamme hyväksymisemme lämpimästi ja jakakaamme kiitosta runsain käsin, niin ihmiset vaalivat sanojasi ja muistavat ne lämmöllä läpi elämänsä – he toistavat niitä kauan sen jälkeen, kun sinä olet ne jo unohtanut.”

Kiinnostu muista

Businesskouluttajaguru Dale Carnegie sanoi: ”Olemalla kiinnostunut muista ihmisistä voit kahdessa kuukaudessa tehdä enemmän kauppaa kuin kahdessa vuodessa yrittäessäsi saada ihmiset kiinnostumaan itsestäsi.” Ja Alfred Adler muotoili asian seuraavasti: ” Se yksilö, joka ei ole kiinnostunut kanssaihmisistään, joutuu elämässä suurimpiin vaikeuksiin ja tuottaa suurinta vahinkoa toisille. Tällaisten ihmisten keskuudesta saavat alkunsa kaikki inhimilliset epäonnistumiset.” Aika rankkaa tekstiä, mutta olen taipuvainen uskomaan, että se pitää myös paikkansa. Kirjassaan Dale Carnegie tarjoaa lukuisia esimerkkejä, joissa aito kiinnostus muita ihmisiä kohtaan on tuonut myös palkinnon. Ja vaikkei toisikaan, niin se ei silti maksa mitään. Yhdysvaltain presidentti Theodore Rooseveltille aito kiinnostus muita kohtaan toi kansansuosion ja esimerkiksi hänen kamaripalvelijansa James E. Amos kirjoitti hänestä kirjan ”Theodore Roosevelt, kamaripalvelijansa sankari”. Rooseveltin suhtautumisesta muihin ihmisiin kertoo paljon mm. se, että hän tunsi ja puhutteli kaikkia palvelijoitaan etunimeltä aina keittiöapulaisesta lähtien ja kohteli heitä kuten ketä tahansa. Kuuntele muita siis tarkkaavaisesti, muista asiat joista he kertovat ja rohkaise heitä puhumaan itsestään. Ihmiset pitävät siitä, että heistä ollaan kiinnostuneita ja voit samalla oppia jotain uutta ja olennaista. ”Puhukaa ihmisille heistä itsestään, ja he kuuntelevat tuntikaupalla.”

Synnytä halu

Henry Ford sanoi: ”Jos on olemassa jokin menestymisen salaisuus, niin se on kyky asettua toisen ihmisen asemaan ja katsoa asioita hänen kannaltaan yhtä hyvin kuin omalta kannalta.” Yksinkertainen ohje, ehkä jopa itsestäänselvyys. Kuinka usein kuitenkin lähestymme ihmisiä omien motiiviemme kautta ja koitamme saada muut auttamaan meitä, sen sijaan, että pyrkisimme tuottamaan heille arvoa? Olemme kärkkäitä kertomaan, mitä me haluamme ja miksi, mutta unohdamme mainita, miksi sen pitäisi kiinnostaa ketään muuta, tai mainitsemme sen vasta viimeisenä, vaikka sen pitäisi olla kärki, joka edellä etenemme.

Dale Carnegie sanoo, että jos yritykset osoittaisivat heti ensimmäiseksi, kuinka he ratkaisevat muiden ongelmat, ei heidän tarvitsisi enää myydä. Asiakkaat ostaisivat. Ja asiakkaat pitävät siitä, että he saavat ostaa, mutta eivät pidä tunteesta, että heille myydään jotain. ” Maailma on täynnä ahnaita ja itsekkäitä ihmisiä. Siksi sillä harvinaisella yksilöllä, joka epäitsekkäästi yrittää palvella muita, on suunnaton etu puolellaan. Hänellä ei ole paljon kilpailua.” Muissa ihmisissä voidaan siis synnyttää halu, kertomalla heille, kuinka tuote tai palvelu auttaa heitä ja juuri sen he myös haluavat kuulla.

Älä ole oikeassa

Lordi Chesterfield sanoi pojalleen: ” Ole muita viisaampi, jos voit, mutta älä sano sitä heille.” Dale Carnegie sanoo, että jos voit olla varma olevasi oikeassa puoletkin ajastasi, voit mennä suoraan Wall Streetille ja ansaita miljoona dollaria päivässä. Jos ei kuitenkaan voi olla varma olevansa oikeassa edes puolta ajasta, miksi kertoa muille, että he ovat väärässä? Jos osoitat toisen olevan väärässä, etenkin jos sen tekee tylysti tai nöyryyttävästi, et mitä todennäköisimmin saa häntä kuitenkaan muuttamaan kantaansa. ”Älä koskaan aloita: Todistan teille nyt sen ja sen asian. On aivan sama, jos sanoisit: Olen teitä älykkäämpi. Aion sanoa yhtä ja toista ja muuttaa mielipiteenne.” Se on haaste ja se saa kuulijan halukkaaksi väittelemään kanssasi. Ja väittelyä ei voi voittaa. Jos häviät, olet hävinnyt ja jos voitat, olet silti hävinnyt. Ihmisten mielipiteitä on vaikea muuttaa edes kaikkein suotuisimmissa olosuhteissa, joten miksi ryhtyä turhiin väittelyihin, joilla ei voita mitään. Jos kuitenkin välttämättä haluat todistaa jotain, tee se niin taitavasti, että kukaan ei kiinnitä siihen huomiota. Galileo sanoi: ”Ihmiselle ei voi opettaa mitään; häntä voidaan vain auttaa löytämään oppi omasta itsestään.”

Jos joku siis esittää väitteen, jonka tiedät varmasti vääräksi, älä nolaa väitteen esittäjää. Toimi mieluummin näin; kukaan tuskin panee pahakseen, jos sanot olevasi eri mieltä, mutta koska arvelet voivasi olla väärässä, haluat tarkistaa asian. Jos myönnät, että myös itse saatat olla väärässä, madallat keskustelukumppanin vastarintaa ja innostat häntä olemaan yhtä reilu, kenties jopa synnytät halun myöntää, että myös hän saattaa olla väärässä. Esimerkkinä voisi olla tilanne, jossa asiakas esittää reklamaation virheestä, mutta tiedät väittämän vääräksi. Jos haluat säilyttää asiakkaan myös tulevaisuudessa, on turha sättiä häntä ja todistaa hänet suoralta kädeltä ehdottomasti vääräksi. Keskustele ja ”tarkista asia”, niin on paljon todennäköisempää, että asia hoituu ilman kiivasta väittelyä ja lopputulemana on tyytyväinen asiakas.

Tässä siis 4 seikkaa kirjan 27:stä. Kirja on täynnä viisaita ajatuksia suurmiehiltä- ja naisilta viime vuosisatojen varrelta ja ne ovat yhtä totta tänä päivänä kuin silloinkin. Itse tutustuin kirjaan vaimoni erinomaisesta suosituksesta ja se on käynnistänyt minussa prosessin, jonka toivon jatkuvan vielä vuosien kuluttuakin.

Lähteet:

Dale Carnegie 1936: Miten saan ystäviä, menestystä, vaikutusvaltaa – Kaikkien aikojen verkostoitumisteos nro 1 Werner Söderström Oy Helsinki