Tampere
26 Jun, Sunday
28° C

Proakatemian esseepankki

Älä ole tuote-esittelijä, ole myyjä!



Kirjoittanut: Kasper Sinkkonen - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
100 faktaa myynnistä
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Mika D. Rubanovich
Elina Aalto
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

 

Puhutaanpa hetki myynnistä. Myynti on suomalaisessa kulttuurissa yksi aliarvostetuimpien ammattien joukossa. Suomen Kuvalehden hakukoneen mukaan lähes kaikki myyjään liittyvät ammatit sijoittuivat listan loppuun (Suomen Kuvalehti, 2018.) Ainakin itselle vielä hetki sitten myyntiin liittyi paljonkin ennakkoluuloja ja negatiivissävytteisiä ajatuksia. Myyjä sanasta tulee itsellenikin monesti mieleen nuoremmat miehet kauppakeskuksissa tyrkyttämässä esimerkiksi sähkö- tai liittymäsopimuksia. Mielestäni syy siihen, miksi myyjät ovat yksi aliarvostetuimpien ammattien listassa, voi johtua juuri siitä, että koetaan, että myyjät yrittävät liikaa tyrkyttää omaa tuotettaan tai sitten, että he tulevat “liian lähelle” ihmistä. Tarkoitan tällä siis sitä, että myyjän ammattiin liittyy paljon muutakin, kun tuotteen myymistä, esimerkiksi monesti sinulle tuntematon ihminen, joka on myyjä, saattaa kysellä sinusta tai elämästäsi tai saattaa tulla kotiovellesi kaupittelemaan jotakin tuotettansa mikä saattaa olla monelle suomalaiselle vaivaannuttavaa ja kokea myyjät ärsyttävinä. 

Erilaisuuden ymmärtäminen ja siihen sopeutuminen 

Myyntityössä tapaat ja kommunikoit erilaisten ihmisten kanssa. Puhuminen ja kommunikointi tulisikin olla melko luontevaa, jos myyntityöstä haluaa nauttia. Myyjänä erilaisten ihmisten persoonat tulee ottaa huomioon ja asettua niin sanotusti samalle aaltopituudelle, jotta tilanteesta tulisi mahdollisimman onnistunut ja kumpaakin osapuolta hyödyttävä tilaisuus. Mielestäni asiakaspalvelu sekä myyntityössä täytyy sietää erilaisuutta ja toisten ihmisten erilaista käytöstä tiettyyn pisteeseen. Sata faktaa myynnistä- kirjassa kerrotaan esimerkki tapaus, jossa myyjä muutti myyntistrategiaansa enemmän asiakaslähtöiseksi oman maksimaalisen voittonsa sijasta. Tällä menetelmällä oltiin päästy kumpaakin osapuolta miellyttävään lopputulokseen, sekä luottamukseen siitä, että asiat toimivat asiakkaan näkökulmasta hyvin ja asiakkuudet ovat jatkuneet, eivätkä olleet jääneet yhteen kauppaan. (Koivumäki & Kortesuo, 2019, 109.)  

Itse ajattelen, että tämä tapa on juuri se, jolla myynti saadaan vaikuttamaan mukavammalta ja myyjiä kohtaan saadaan lisää arvostusta, kun oikeasti halutaan perehtyä asiakkaisiin yksilöinä ja halutaan aidosti löytää heille oikea ratkaisu ja apu heidän tarvitsemaansa tilanteeseen. Itselläni on melko vähän kokemusta myynnin osalta, mutta pienessä määrin päässyt myyntiä kokeilemaan Proakatemialla. Kokemukset myynnistä ovat muuttuneet, kun on rohkeasti lähtenyt yrittämään. Alun jännitys muuttui ensimmäisten puhelinsoittojen jälkeen rennommaksi jutusteluksi, joka johti asiakkaan kuunteluun ja hänen tilanteensa ymmärtämiseen ja myöskin hänelle ratkaisun tarjoamiseen. Kauppoja syntyi muutama kappale päivän aikana ja koen, että omalla rennolla asenteellani ja lähestymiselläni oli suuri vaikutus kauppojen syntyyn. Itselläni on kokemusta myös huoltoasemalla työskentelystä ja siellä olen huomannut hyvin sen, miten kohtelen erilaisia asiakkaita. Pitää osata muuttaa omaa suhtautumistaan ja käytöstään asiakkaalle miellyttävällä tai ehkä paremminkin hänelle sopivammalla tavalla. Kaikessa pitää muistaa tietyt rajat ja se, että liika samaistuminen ja asiakkaan saappaisiin asettuminen paistaa helposti läpi, jos se on teennäistä. Koen, että vaikka työssäni erilaisten ihmisten kanssa käyttäydyn eri tavalla, osaan olla kuitenkin aito oma itseni ja se tulee minusta luonnollisesti.  

“Jokainen saa juuri niitä asiakkaita, joita hän itse tilaa itselleen”. (Koivumäki & Kortesuo, 2019, 74). 

Katleena Kortesuo kertoo havainnollistavan esimerkin kirjassaan siitä, miten omalla käyttäytymisellään vaikuttaa asiakkaisiin. Hän kertoo siitä, kuinka hän tapasi uransa alkuvaiheilla myyntipäällikön, joka ihmetteli tietyn alueen asiakkaita, sillä siltä alueelta tuli tavallista enemmän reklamaatioita, kuin muualta. He yhdessä olivat miettineet, miksi tällä alueella olevat asiakkaat nillittävät ja tekevät reklamaatiota pienistäkin asioista. Myöhemmin he oivalsivat, että syy ei ollutkaan asiakkaissa, vaan myyjässä, joka heille oli myynyt. Myyjä oli hyvin vähättelevä ja liioitteli paljon, joka synnytti asiakkaissa tunteen huijarista ja niin pienistäkin yksityiskohdista oli sadellut reklamaatioita. (Koivumäki & Kortesuo, 2019, 71.) 

Omalla käytökselläsi siis todellakin on väliä ja se vaikuttaa asiakkaisiisi. Monissa myynnillisissä ammateissa myydään tuotteita tai palveluita, jotka ovat jatkuvia tai tuotteita tarvitsee vähän väliä vaihtaa, esimerkiksi autot. Suurin osa myynnistä tapahtuukin jo ennestään oleville asiakkaille. Silloin täytyy panostaa asiakassuhteisiin ja tulla myöskin tietyissä asioissa vastaan, jos halutaan että asiakas palaa sinun luoksesi, eikä vaihda kadun toisella puolella olevaan liikkeeseen. Omalla käyttäytymisellä onkin suuri vaikutus siinä, minkälaiset asiakkaat hakeutuvat luoksesi uudestaan ja ketkä lähtevät katsomaan, onko ruoho vihreämpää aidan toisella puolella. Ole siis rehellinen, aito ja oikeasti kiinnostunut jokaisesta asiakkaastasi, joita kohtaat. 

 

Myynti vaatii rohkeutta 

Myynnillisissä ammateissa tarvitsee olla rohkea ihminen. Mielestäni rohkeutta tarvitsee jo monesti siihen, että uskaltaa mennä juttelemaan tuntemattomille ihmisille ja myynnillisissä ammateissa se on päivittäistä. Pelkkä juttelu ei riitä, jos tulosta on tarkoitus tavoitella, joten jotakin täytyisi vielä myydä tälle tuntemattomalle ihmiselle. Kuulostaa jännittävältä ainakin minun ajatuksissa, mutta myöskin hyvin palkitsevalta. Itse en ole myyntityötä juurikaan tehnyt, mutta Proakatemian aikana on saanut pienen ensikosketuksen esimerkiksi puhelinmyyntiin. Tuntui aluksi todella vaikealta soittaa tuntemattomille ihmisille ja yrittää saada heitä ostamaan milloin mitäkin tuotetta tai palvelua. Ensimmäiset puhelut olivat pahimpia. Koin, että itselläni ei puheenlahjat etenkin myynnin näkökulmasta riittäisi kauppojen syntymiseen. Ensimmäisten soittojen jälkeen seuraavat puhelut olivat paljon rennompia, ja itseltäkin jännitys alkoi pikkuhiljaa laskemaan. Sain ensimmäiset kaupat sellaisesta yrityksestä, jonka ajattelin olevan vain pikainen soitto ja kieltävä vastaus. Toisin kuitenkin kävi. Juttelimme asiakkaan kanssa rennolla fiiliksellä ja kyselin heidän yrityksestään asioita, jotka johdattelivat siihen, mitä olin hänelle tarjoamassa. Hän innostui ajatuksesta lähteä tapahtumaan mukaan ja silloin itsestäni ei tuntunut edes, että olisin hänelle myynyt mitään, vaan siltä, että tarjosin hänelle uudenlaista mahdollisuutta kehittää työyhteisön ajattelua sekä yhteistä ajanviettoa tapahtuman parissa. Ensimmäinen kauppa antoi lisäboostia uusiin soittoihin, kun tiesin ja uskoin siihen, että tässä voi onnistua. Rohkeus soittaa tuntemattomille ihmisille oli siis kasvanut huomattavasti, sillä päivän jälkeen uudet puhelut eivät jännittäneet enää juuri lainkaan ja rentous oli vahvasti läsnä. 

“Kumpi on suurempi vääryys: Se, että myyjä utelee vai se, että myyjä myy väärän tuotteen?” (Aalto & Rubanovitsch, 2022, Luku 1). 

Mielestäni rohkeutta tarvitaan myynnissä juuri siinä, että uskaltaa kysellä asiakkaalta tarvittavia tietoja hänestä ja hänen tarpeistaan. Suomalaisessa kulttuurissa arvostetaan paljon yksityisyyttä ja uskon, että henkilökohtaiselle tasolle meneminen ja kysymysten esittäminen saattaa olla yksi syy myyjien välttelemiselle. Myyjän on kuitenkin pakko kaivella tietoa asiakkaasta erilaisten kysymysten ja kuuntelun pohjalta. Alussa on hyvä suosia avoimia kysymyksiä, joissa ei välttämättä haeta mitään tiettyä vastausta. Kysymysten tarkoituksena on antaa asiakkaan itse kertoa asioita ja tietoa, mikä johdattelee keskustelua ja jonka pohjalta myyjä oppii ymmärtämään asiakkaan tilannetta ja tarpeita, jotta on mahdollisuus tarjota ratkaisua juuri tietyn asiakkaan tarpeisiin. Kun laaja tarvekartoitus tehdään huolellisesti, vältetään myöskin tilanteet, jossa asiakkaalle ei tarjottu mahdollisuutta johonkin tiettyyn lisäominaisuuteen, jota hän olisi tarvinnut. (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock, 2016, 142.) Mielestäni avoimet kysymykset ovat hyvä lähestymistapa uusiin asiakkaisiin, sillä niiden avulla asiakas itse määrittelee tarpeensa ja ongelmat, joihin itse parhaimmassa tapauksessa tajuaa haluavansa ratkaisun. Tällaisessa tilanteessa myyjän ei ole tarvinnut myymällä myydä ratkaisuaan, vaan siinä vaiheessa myyjä on ratkaisun tarjoaja, joka on mielestäni paljon mielekkäämpi tilanne kummallekin osapuolelle. 

Kaupan syntyminen on monen myyntiprosessissa tapahtuvan asian lopputulos. Monesti kaupan loppuun vieminen eli klousaus on vaikeaa. Asiakkaalta päätöksen pyytäminen kaupan syntymisestä on hankalaa tai myyjä jopa pelkää sitä. (Aalto & Rubanovitsch, 2022, Luku 1.) Näissä tilanteissa myyntiprosessin alkuvaiheisiin ei todennäköisesti ole panostettu riittävästi. Luottamuksen rakentaminen asiakkaaseen on yksi tärkeimmistä asioista myynnissä ja jos luottamusta ei ole rakennettu heti ensi kättelyssä tarpeeksi, saattaa klousaaminenkin vaikeutua. Lisäksi laadukkaan tarvekartoituksen puuttuminen tekee kaupan loppuun saattamisesta hyvin hankalaa, sillä silloin myynti näyttäytyy mielestäni helposti tyrkyttämisenä. Asiakkaan tarpeen käsittelemiseen kannattaa käyttää aikaa, jotta asiakas itsekin tajuaa, että hänellä on tarve tiettyihin asioihin. Jos tarvekartoitusta ei tee riittävän huolella ja asiakkaan ääni jää myyjän taakse, menee myynti enemmänkin tuote-esittelyn, kuin myynnin puolelle. Asiakkaan puolelta kiinnostus saattaa lopahtaa tässä vaiheessa, kun hän ei välttämättä koe, että tuotteesta tai palvelusta olisi juuri hänelle mitään hyötyä. 

Miten voin itse kehittyä myynnissä? 

Itseäni myynnilliset ammatit kiinnostavat, sillä niissä onnistumisien mahdollisuudet eivät ole rajattuja. Myyjänä pääset itse vaikuttamaan niin moneen asiaan ja muodostamaan kokonaisuuden, jossa saat löytää oikeita ratkaisuja ihmisille, sekä pääset itse seuraamaan kehitystä omasta työstäsi hyvin konkreettisesti. Itselle myynti on kuitenkin vielä uusi ja vieras asia, joten se on myöskin hieman jännittävää. Tähän vaikuttaa suuresti se, kuinka perillä olen myytävästä asiasta. Koenkin, että mitä ikinä myytkin, tulee sinun itse uskoa siihen, ennen kuin voit myydä sitä jollekin toiselle ihmiselle. Itse koen haasteita etenkin tarpeeksi laadukkaan tarvekartoituksen kanssa. Monesti se jää uupumaan, jolloin tilanne ajautuu helposti tuote-esittelyksi, eikä myynniksi.  

Liika miettiminen ja ajattelu pois ja rohkeus tarttua tilaisuuteen. Itse koen helposti, että jos yritän myydä ihmisille jotakin, olen vain häiritsemässä heitä, mutta vähäisen kokemuksen myötä olen saanut hyvää palautetta ja vaikka kauppoja ei olisikaan syntynyt, on kummallekin osapuolelle jäänyt rento ja hyvä fiilis. Tämä on osoittanut itselleni sen, että ei siinä ainakaan mitään menetä, jos koittaa myydä ja esimerkiksi soittaa tuntemattomalle ihmiselle. Enemmän rohkeutta ja itsevarmuutta myynti minun kohdallani vaatii, mutta uskon, että se tulee ajan kanssa, kunhan myyntiä tekee riittävän monia toistoja. Kun olen oma rento itseni, uskon, että kukaan siitä ei ainakaan suutu ja sillä asenteella ja myyntiin liittyvillä opeilla kauppaakin on mahdollista tehdä. Vinkkinä muillekin antaisin sen, että ole oma itsesi, äläkä esitä, sillä se paistaa monesti jo ensimetreillä läpi. 

 

Lähteet: 

Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019. Sata faktaa myynnistä. Helsinki. Alma Talent Oy 

Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö. Edita. 

Aalto, E & D.Rubanovitsch, M. 2016. Myy enemmän – myy paremmin. 2016. Johtajatiimi. Äänikirja 

Suomen kuvalehti: https://suomenkuvalehti.fi/kotimaa/onko-ammattisi-nousussa-vai-laskussa-katso-mita-ammatteja-suomi-arvostaa-ja-mita-ei/ 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close