”Joka kerta tapahtuu kauppa. Joko sinä myyt asiakkaallesi jotakin tai asiakas myy sinulle syyn, miksi hän ei osta”

Luin Mikko Ojasen Pelisilmää asiakaskohtaamisiin, monien suositusten jälkeen ja se oli kyllä jokaisen suosittelun arvoinen. Myynti on ollut hieman tuntematon osa-alue itselle, ja pitänyt sitä myös jollain tapaa pienenä mörkönä. Koin että myynnin perusasioihin ja erilaisiin näkökulmiin tutustumalla voisin pikkuhiljaa päästä möröstä eroon ja ymmärtää myyntiä hieman paremmin.

Huippumyyjä?

”Jotta kehittyisi erinomaiseksi myyjäksi, pitää yksinkertaisesti oppia ymmärtämään erilaisia asiakkaita, erilaisia tilanteita ja erilaisia ihmisiä, ja on pidettävä tavoite kirkkaana mielessä.” (Ojanen 2010, 12) Hyvä myyjä osaa tunnistaa asiakkaan tarpeet ja saa asiakkaan oivaltamaan itselleen oikean ratkaisun ja sen tuomat hyödyt. Ojanen kertoo myös teoksessaan, kuinka ihmisestä tulee alansa asiantuntija konkreettisen työmäärän jälkeen. Tämä tarkoittaisi myynnin tekoa jopa 10 000 tunnin edestä. Koen itse, että jokainen kehittyy myynnissä omalla tavallaan: toiset voivat olla jo syntyessään lahjakkaita myyjiä ja toisilla myyntiosaamisen kehittyminen saattaa kestää vuosia ja joillain se voi kehittyä todella nopeasti. Kuten Ojanenkin kirjassaan mainitsee avainsanan; kehittyminen – se on mahdollista kaikille. Se vaatii systemaattista ja pitkäjänteistä harjoittelua ja hankittujen tietojen ja taitojen treenausta ihan arjen myyntityössäkin. Hienoa, että kirjassa nostettiin esille myös se, että kenenkään ei tarvitse ottaa minkäänlaista roolia huipulle päästäkseen vaan parhaan tuloksen saa kehittymällä omana itsenään ja omista lähtökohdistaan itsensä parhaaksi versioksi. Kirjan sanoma on ehdottomasti mielen virkeys ja innostus myyntityötä kohtaan. Jokaisesta myyntihetkestä ja -päivästä opimme asiakkailta, kunhan vain pidämme silmämme auki ja olemme kuulolla

Mistä motivaatio myyntityöhön?

Meillä kaikillahan on motivaation lähde. Toisilla vain hankalemmin löydettävissä kuin toisilla. Kaikki me haluamme saada jotakin aikaan ja kaikki me välttelemme jonkin asian tekemistä. Ojanen nostaa kirjassaan esille sisäisen motivaation. ”Sisäisesti motivoitunut ihminen nauttii tekemisestä itsestään tai ajatuksesta saavuttaa arvostamansa päämäärä.” Ulkoinen motivaatio auttaa, mutta sisäinen motivaatio ratkaisee. Jotta motivoitumisen tilaa pääsee, se vaatii mahdollisuutta innostua ja onnistua. Ja tämä innostus voi esimerkiksi syntyä halusta oppia tai luvatusta palkkiosta. Jotta ihminen voi onnistua siihen vaaditaan selkeät ja realistiset tavoitteet ja riittävästi aikaa. Vaikka myyntitehtävä tuntuisikin mielekkäältä tehdä, mutta aikaa esimerkiksi harjoitella tai resursseja tehdä sitä on liian vähän niin silloin motivaation määräkin jää vaatimattomaksi.

Tavoitteet on hyvä olla myyjällä selkeänä mielessä, oli ne sitten vaikka palkka tai provisio. Päivän päätteeksihän asiakas maksaa palkkamme, ja kun asiakas on tyytyväinen, myyjä menestyy ja siinä lomassa koko myyntijoukkue. Motivaatio saattaa löytyä ennalta arvaamattomista paikoista, joten koko ajan pitää olla tarkkana.

Myyntityön näkökulmat

Kirjan nimi Pelisilmää asiakaskohtaamisiin tarkoittaa henkilökohtaisen kehittymisen rinnalla sitä, että opimme avartamaan käsityksiämme ja katselemaan tuttujakin asioita uusista näkökulmista ja rakentavalla tavalla. ”Tämä tarkoittaa myös sitä, että opimme käyttämään luovasti hyväksemme erilaisia asiakastilanteita ja omia vakiintuneita toimintamallejamme niin, että tehostamme toimintaamme ja asiakkaamme haluavat tehdä kanssamme enemmän kauppaa,” (Ojanen 2010, 50). Minusta tämä toimii erityisesti b2b-myynnissä, jonka taktiikkaa on hyvä myös tietyn väliajoin päivittää. Kannattaa miettiä, että millaiset asiakkaat sopivat kullekin myyjälle ja mahdollisuuksien mukaan, voi vaihtaa asiakkaita keskenään. Tavoitteena saada aikaan tuottavampia kauppoja ja parempia asiakaskohtaamisia. Tiukan paikan tullen osaava myyjä voi rohkaistua kysymään asiakkaalta, mitä olisi pitänyt tehdä toisin, jotta olisi päästy yhteistyöhön. Koskaan ei saa unohtaa asiakkaalta saatavaa oppia.

Haluan nostaa esille myös akatemialla tutut myyntipäivät. Myyntipäivien projektipäällikkö tai tiimiläiset keskenään voivat muodostaa tällaisia kokoonpanoja. Yllättävistäkin kokoonpanoista syntyi voittoisia ”Tupu, Hupu ja Lupu -ketjuja. Tällaisessa toimivassa ketjussa on monenlaista osaamista. Yksi löytää oikeat kontaktit, toinen osaa avata keskustelun ja johdatella sitä ja yksi saa kaupat klousattua, esimerkiksi näin.  Myyntipäiviltä opin myös, kuinka tärkeää on keskustella ajankohtaisista myyntiasioista muiden tiimiläisten kanssa ja avata peliä ratkaisuhakuiseen suuntaan. Tämä on erityisen tärkeää keskustella jo myyntipäivien aikana, eikä aikojen päästä, kun kukaan ei edes muista mitä myyntipäivillä tapahtui. Kun yhdessä tiedostetaan niin epäonnistumiset kuin onnistumisetkin, leviää koko tiimiin niin sanottu hiljainen tieto siitä, mikä ei toimi ja mikä toimii. Ajattelua rikastuttaa ja virkistää erilaiset näkemykset tutuista asioista. Haluan, että tiimimme jatkossakin ajattelee, että aina voi saada reppuun uutta tietoa ja uusia toimintapoja.

Pohdintaa

Omalta osaltani odotan tulevaa syksyä, tulevia myyntipäiviä ja sitä, että pääsen konkretian kautta kehittämään itseäni myynnin parissa. Myyntipäivät ovat siihen oiva tilaisuus, jolloin sinulla on koko yhteisön ja oman tiimin tuki koko ajan vierellä. Myöskin tämän myynnin kirjan lukeminen hieman avarsi myynnin maailmaa ja toi hienoilla urheiluvertauksilla asioita ymmärrettävämpään muotoon ja sai kiinnostuksen pysymään yllä.