Tampere
04 Dec, Friday
0° C

Proakatemian esseepankki

Ajatuksia muistiinpanojen roskalavalta



Kirjoittanut: Marika Tuominen - tiimistä Value.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 8 minuuttia.

Moni asia on toisen kokonaisen Prokatemialla vietetyn opiskeluvuoden aikana muuttunut, mutta yksi asia on pysynyt: olen edelleen äärimmäisen tehokas unohtamaan ja hukkaamaan pajamuistivihkojani milloin minnekin. On ennemmin sääntö kuin poikkeus, että pajan alkaessa kyselen vierustoverilta lainaksi kynää ja paperia muistiinpanojen rustaamista varten. Vuoden lopussa laukkuni onkin sitten perinteisesti täynnä epämääräisiä papereita ja sitäkin epämääräisempiä muistiinpanoja, ja paperilappusten lisäksi puhelimen muistiosovellus on täynnä aivan yhtä epämääräisiä digitaalisia muistilappuja.

Kevätkarkeloihin mennessä myös pääkoppa on täynnä kaikenlaista pikkusälää ja aivokapasiteetti ylibuukattuna kilometrien mittaisista to do -listoista. Siinä missä koululaukku kaipaa tyhjennystä muistiinpanopapereiden silpusta, huutavat myös aivot totaalista nollausta. Itse lataudun parhaimmin lähtemällä kauas normaaleista arkisista ympyröistä. Mitä enemmän kilometrejä on arjen ja aivojeni välillä, sen parempi. Sen vuoksi olenkin molempien akatemialla vietettyjen opiskeluvuosien jälkeen ottanut suunnan kohti hiekkarantoja ja aivojen kohinan vaimentavaa meren kohinaa.

Tänä vuonna viikon pituinen aivojenbuuttausreissu Madeiralla tuntui perillä parilta päivältä, ja bussissa matkalla kohti kotiin vievää paluulentoa olisin halunnut hypätä seuraavalla pysäkillä pois kyydistä, jäädä vielä toiseksi viikoksi viilentelemään ylikuumentuneita aivojani ja auringonpolttamista punertavaa selkääni. Lennolla keskityin kaikin voimin tukahduttamaan to do -listojen yritykset hypähdellä muistini sopukoista takaisin verkkokalvoilleni ja se sujuikin hienosti siihen asti, kunnes kuulokkeeni alkoivat pitää äänikirjan lukijan rauhoittavan äänen sekaan tunkeutuvaa uhkaavaa piipitystä akun loppumisen merkiksi. Lopulta kuulokkeet hiljenivät kokonaan, ja samassa suhteessa kun välimatka meren kohinaan Madeiran rannoilla lisääntyi, voimistui myös aivojeni kohina.

Lopulta sorruin. Sorruin avaamaan kokonaiseksi viikoksi blokkaamani firman Whatsapp-keskustelut ja lukemaan sanasta sanaan kaikki viikon aikana käydyt viestitulvat videotuotantofarsseista, ihanista asiakkaista, Karelin loppumattomista polttareista, sähköpotkulautojen rantautumisesta kotikaupunkiin ja Suomea korventaneesta helteestä. Kun olin viestiketjuja lukemalla saanut itseni väkivalloin revittyä lomamoodista takaisin arjen pyöritykseen, tuntui enää vain jäävuoren huipulta avata puhelimen muistiosovellus ja ihan vain vilkaista niitä ajasta ikuisuuteen ulottuvia to do-listojani, joiden pariin saisin taas seuraavana päivänä rynnätä. Samalla eksyin lueskelemaan myös toisen akatemiavuoden aikana ylös kirjaamiani muistioita. Niitä ohikiitäviä ajatuksia, jotka oli ollut pakko naputtaa muistiosovellukseen – jotta niihin voisi joskus vielä palata, mutta joihin tuskin koskaan tulisi silti palattua.

Luin kaikki muistiinpanoni läpi. Kahlasin digitaalisissa muistilapuissa toisen vuoden opintojen kuohutessa Tammerkosken lailla takaisin mieleeni. Osa muistiinpanoista herätti uudelleen luettaessa muistijälkiä tietyistä pajoista, semmoista tai keskusteluista, mutta muutamat muistioista muistuttivat enemmin huippusalaisia kemiallisia kaavoja kuin yrittäjyysopiskelijan muistiinpanoja. Vaikka muistiinpanoni eivät mitään rakettitiedettä olekaan, osa niistä tuntui jakamisen arvoisilta. Ajattelin, että ehkä joku muukin voisi saada niistä ajatuksia, joiden päälle rakentaa lisää ajatuksia, jotka voi sitten unohtaa ja myöhemmin muistaa uudelleen, juuri kuten näillekin muistion helmille on käynyt.

Muistiinpano 12.1.2019

1 2 3 4 5 6 7   _8 ja_
1 2 3 4 5 6 7 8
_1_    2 3 4 5 6 7 _8 ja_
1 2 3 4 5 6 78{hidas}

Tästä muistiinpanosta en saa itsekään mitään tolkkua. Luultavasti se on koreografian alkua johonkin kuulemaani biisiin, mutta ei mitään hajua mihin biisiin ja mitä ihmettä olen ajatellut kirjoittaessani tämän. Mutta tämä muistiinpano kaikessa outoudessaan muistutti minua siitä, miten tärkeää on välillä harhautua haaveilemaan, visioimaan ja luomaan uutta, vaikkei siitä koskaan syntyisikään mitään. Mielikuvitus on yksi suurimmista rikkauksista maailmassa ja silloin kun inspiraatio iskee, siihen kannattaa tarttua.

Muistiinpano 13.2.2019

Amy edmundson ted videot

Ilmeisesti katsomisen arvoisia videoita, joita en kuitenkaan koskaan katsonut.

Muistiinpano 13.3.2019

VOITTO
– Ei kannata lähteä rakentamaan bisnestä, jos viivan alle ei jää tarpeeksi
– LV ei ole hyvä lähtökohta

Asiakas on sankari
Kaikki ihmiset ajattelevat eniten itseään
Siksi pitää viestiä siitä mitä asiakas saa, ei siitä miten hieno “tää meidän” brändi on

Lähdetään liikkeelle siitä, kuka ei ole meidän asiakas?

Jos luot itsellesi duunipaikan yrittäjänä, teet itsestäsi orjan. Kun lähdetään luomaan yritystä, palkataan siihen ammattilaiset eikä tehdä yritystä vain oman ammattitaidon varaan.


Palkkaa perustyyppi tekemään perustehtävät. Joku tyyppi, joka tekee sitä perushommaa mitä itse et halua tehdä. Jos joudut keskittymään itse perustekemiseen, yritys ei tule ikinä kasvamaan isoksi. Yrittäjän tehtävä on johtaa ja kehittää liiketoimintaa, ei raataa peruspaskaa.

Ei kannata alkaa opettelemaan kaikkea alusta asti itse, vaan osta koulutus tai palkkaa joku, joka kertoo tarvittavat asiat.

Testaa ideaa markkinoilla ennen launchaamista. Esim. perusta verkkokauppa, markkinoi, testaa tuleeko tilauksia, vaikka ei olisi vielä tuotteitakaan olemassa. Ennen kuin ostat ison varaston tai käytät paljon rahaa, TESTAA toimiiko idea.

Skaalautuvuus: mieti, voiko tästä tulla ikinä niin isoa, että se kannattaa.

Mikä on yrityksen niche?

 

4 tunnin työviikko:
1. Käytä rahaa ja aikaa liiketoiminnan kehittämiseen
2. Opettele sijoittamaan
3. Sijoita liiketoiminnasta saatavaa rahaa
4. Myy yrityksesi tai palkkaa muut ihmiset hoitamaan sitä
5. Ymmärrä maailmantalous
6. Sijoita rohkeasti ja fiksusti
7. Elä sijoituksen tuotoilla vapaana

Jonne Välilä kävi maaliskuun projektorissa puhumassa aika- ja paikkariippumattomista tavoista tehdä rahaa. Puhe jäi mieleeni erityisesti siitä, että koin sen aikana monia ahaa-elämyksiä omaa alkavaa verkkokauppabisnestäni ajatellen. Tajusin, miten asiat olisi kannattanut tehdä sen sijaan, miten olen ne tehnyt. Esimerkiksi sen, että tuotteideni prototyypeillä on ollut suorastaan valtava testiryhmä. Nimittäin yhden henkilön muodostama – minun itseni. Näin jälkiviisaasti ajateltuna olisi ehkä saattanut olla järkevää kysyä myös potentiaalisten asiakkaiden mielipiteitä, eikä vain rakastua omaan ideaan ja omassa pienessä päänsisäisessä kuplassa testailla sen toimivuutta.

Tajusin myös sen, että olen luonut verkkokauppani brändiä hyvin vahvasti minun itseni näköiseksi. Se on sinänsä ihan ok, koska edustan itsekin verkkokauppani asiakaskohderyhmää ja aion hyödyntää myös henkilöbrändäystä yhtenä brändin luomisen työkaluna. Silti lähipiirissänikin olisi ollut kymmeniä kohderyhmän edustajia, joten ei se pahitteeksi olisi ollut kysyä heidänkin näkemyksiään brändin rakentamista koskevien valintojen tueksi.

Idean toimivuuden testaaminen jo varhaisemmassa vaiheessa olisi myös voinut olla hyvä keino varmistua siitä, onko tuotteille todella riittävän paljon kysyntää, jotta liiketoiminnasta on mahdollisuus saada kannattavaa. Kuten Jonne ja monet muutkin vähänkään liikemaailmaa ymmärtävät ihmiset ovat sanoneet, ei liiketoiminnassa ole yksinkertaisesti mitään järkeä jos viivan alle ei jää mitään. Edelleenkin oman verkkokauppani kannattavuusnäkymät ovat täysi kysymysmerkki. Tarve kyseiselle verkkokaupalle ja sen tarjoamille tuotteille on olemassa ja kohderyhmältä vahvistettu, mutta kohderyhmän ollessa hyvin pieni ja rajattu, voi olla vaikeaa saada verkkokauppa liiketoiminnallisesti kannattavalle tasolle. Toisaalta projekti on oma unelmani ja intohimoni, joten rahaa tärkeämpää on tarjota asiakkaille ratkaisu heidän ongelmaansa. Olen myös tehnyt tietoisia arvovalintoja esimerkiksi tuotteiden alkuperää ja ekologisuutta koskien, ja nämä valinnat näkyvät siinä miten kannattavaksi tai kannattamattomaksi liiketoiminta lopulta muodostuu. Arvovalinnat tukevat brändimielikuvaa, mutta syövät katetta. Ja vaikka arvovalinnat parhaassa tapauksessa lisäävät liikevaihtoa, ne näkyvät viivan alla. Toisaalta haluan pystyä seisomaan oman bisnekseni takana, ja eettiset valinnat ovat minulle tärkeitä. Uskon, että myöhemmin koen olevani yrittäjänä menestyneempi mahdollistettuani samalla muille Suomalaisille naisyrittäjille töitä kuin tilanteessa, jossa euroja ropisisi mutta esimerkiksi epäinhimillisten työolojen ja epäeettisten tuotantoprosessien kustannuksella.

Viimeisimpänä luennossaan Jonne esitteli Tim Ferrisin 4 tunnin työviikko -menestyskirjasta tutun mallin, jolla aikoo itse toteuttaa tulevaisuudessa aika- ja paikkariippumatonta neljän tunnin työviikkoa. Malli koostuu liiketoiminnan rakentamisesta ja sen kehittämisestä, siitä saatujen tuottojen sijoittamisesta, yrityksen pyörittämisestä irtaantumisesta ja lopulta sijoituksista saaduilla tuotoilla elämisestä. Näen itse tämäntyyppisen mallin mahdollisena omaa tulevaisuuttani ajatellen, mutta omaan visiooni kuuluu vahvasti myös tiimiyrittäjyys. Lähestyvä valmistuminen on saanut minut enemmänkin pohtimaan omaa tulevaisuuttani, ja tärkeimpiä elementtejä omassa tulevaisuudenvisiossani ovat yhdessä tekeminen, yrittäjyyden mukanaan tuoma vapaus ja sen mahdollistama osittainen aika- ja paikkariippumattomuus sekä taloudellinen menestyminen. En kuitenkaan haaveile ökyelämästä, vaan mukavasta elintasosta, maailman näkemisestä, unohtumattomista kokemuksista sekä oman luovuuden ja intohimojen toteuttamisesta.

 

Muistiinpano 10.4.2019

Think global, act local

Lionbridgen Taru Nurmala kävi huhtikuun projektorissa puhumassa kansainvälisestä liiketoiminnasta. Yksi hänen opeistaan jäi erityisesti mieleen: think global, act local. Yritysten tulee ajatella kansainvälisesti, mutta toimia paikallisesti ottaen toimintaympäristö huomioon. Erilaiset toimintaympäristöt asettavat liiketoiminnalle raameja. Esimerkiksi kulttuuriset erot tulee ottaa kansainvälisessä liiketoiminnassa huomioon. Lisäksi myös liiketoimintaa aloiteltaessa tulisi jo huomioida kansainvälistymisen mahdollisuudet ja alusta asti rakentaa liiketoimintaa kansainvälistymismahdollisuus silmällä pitäen.

 

Muistiinpano 14.4.2019

Ig laskee sitoutumisen: tykkäykset + kommentit + tallennukset käyttäjien kokoelmiin

Keväällä keskityin syventämään osaamistani sosiaalisessa mediassa erityisesti henkilöbrändäyksen näkökulmasta. Kävin Y-kampuksen järjestämän henkilöbrändäyskurssin ja siihen liittyen loin itselleni henkilöbrändistrategian ja julkaisusuunnitelman, opettelin hyödyntämään Instagramin analytiikkaa ja erilaisia analytiikkasoftia.

Sosiaalisessa mediassa profiilin vaikuttavuutta mitattaessa seuraajamääriä määrittelevämpi tekijä on seuraajien sitoutuminen julkaisuihin. Sitoutumisastetta eli engagement ratea mitataan laskemalla seuraajien reagoinnit (tykkäykset ja kommentit) yhteen ja jakamalla tulos seuraajamäärällä. Perinteisestä laskutavasta poiketen Instagram-sovellus itse laskee engagement raten ottamalla laskennassa huomioon kommenttien ja tykkäysten lisäksi myös käyttäjien tekemät tallennukset kokoelmiin, joten Instagramin ilmoittama engagement rate saattaa poiketa erilaisten appien ilmoittamista sitoutuneisuusasteprosenteista.

 

Muistiinpano 18.4.2019

Miksi yritykset kansainvälistyvät?

– kasvu (kotimaan markkinat käyvät pieneksi)

– riskienhallinta (alueelliset vaihtelut markkinoilla eivät vaikuta toimintaan muilla markkinoilla)

– kustannukset alas siirtämällä tuotanto halvempiin maihin

MINNE

– lähimarkkinat (tuotteiden myynnissä kannattaa aloittaa lähimarkkinoilta)

– kaukomarkkinat

– kohdemaasta tehdään pestel-analyysi. Esim. ostovoima, sosioekonominen asema.

MITEN

– joko samat tuotteet kaikille markkina-alueille tai tuotteiden kustomointi kohdemaittain

– tuotteen hinta kohdemaassa?

– rahoitusta Elykeskukselta ja Tekesiltä, esim. innovaatiosetelit

 

Tiimimme mentori Jussi Meresmaa kävi pitämässä pajan kansainvälistymisestä ja kansainvälisestä liiketoiminnasta. Kansainvälistymisessä on punnittava tarkkaan, mihin maihin yritystoimintaa kannattaa laajentaa. Onko maassa riittävästi ostovoimaa? Millainen sosioekonominen asema maassa on? Voiko tuotetta / palvelua tuottaa tai myydä maassa kilpailukykyiseen hintaan? Kohdemaasta kannattaa tehdä tai teetättää PESTEL-analyysi, joka kartoittaa kansainvälistymisen potentiaalia kyseiseen maahan. PESTEL-analyysin teettämiseen voi hakea esimerkiksi innovaatioseteliä.

 

Muistiinpano 18.4.2019

Ei se mitä myyt, vaan MITEN myyt. Tee ostaminen helpoksi. Esimerkiksi frisbeegolfkiekot: kuluttajat haluavat aina jotain enemmän, joten joka vuosi tuodaan markkinoille jotain uutta.

Frisbeegolfalan yritystä pyörittävä Jussi Meresmaa puhui samassa pajassa myös myynnistä. Tuotteen ominaisuuksien sijaan on tärkeää keskittyä siihen, miten tuotetta myydään. Ostamisen tulee olla asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Esimerkiksi Meresmaan Discmania -merkkisiä firsbeegolfkiekkomallistoja kehitetään koko ajan asiakas silmällä pitäen. Suurissa marketeissa on eri valikoima kiekkoja kuin urheilun erikoisliikkeissä, koska kiekkojen kohderyhmä on kaupoissa erilainen. Marketeissa kiekkoja on tarjolla muutamassa eri värissä muutamalle eri heittomatkalle, kun taas erikoisliikkeissä on huomioitu esimerkiksi lajin kilpailuissa hyväksyttävien kiekkojen painorajoitukset. Tavallista kuluttaja-asiakasta ei kiekon grammamääräinen paino hetkauta, kunhan kiekko on kivan värinen ja lentää harrastuskäytössä hyvin. Lajin aktiiviharrastajaa taas kiinnostaa minkälaisesta muoviseoksesta kiekko on valmistettu, kuinka paljon se gramman tarkkuudella painaa ja kuinka laadukas kiekko on. Asiakkaat myös haluavat joka vuosi jotakin ekstraa, joten esimerkiksi värimallit kehittyvät sesonkien mukaan. On tärkeää kuunnella asiakasta ja kehittää tuotteita asiakasnäkökulmasta, eikä vain omien mieltymysten ja mutuilujen pohjalta.

 

Muistiinpano 18.4.2019

Ihmiset eivät usko markkinointiin.

INHIMILLINEN MARKKINOINTI. Ihmiset markkinoijina. Ihmiset esiin. Ihmiset sisällöntuottajina.

Nykyään markkinointi on sitä mitä ihmiset puhuvat meistä, ei sitä mitä me puhumme itsestämme.

 

Nykyajan informaatiotulvan keskellä ihmiset suodattavat informaatiota ja aistiärsykkeitä automaattisesti. Mainokset harvemmin jäävät ihmisten mieliin, koska elämän kannalta epäolennaista informaatiota suodatetaan jatkuvasti. Mainonta onkin siirtymässä inhimillisempään ja ihmisläheisempään muotoon, esimerkiksi vaikuttajamarkkinointiin, jossa samaistuttavat ja aidolta tuntuvat sosiaalisen median vaikuttajat mainostavat tuotteita ja palveluita omissa kanavissaan. Brändikäs -kirjassaan Lisa Sounio sanoo, että brändit ovat medioita, jotka muotoutuvat ja kehittyvät jatkuvasti ihmisten kokemuksien mukana. Brändiä ei voi vain luoda timantiksi ja varjella timanttia ilman, että kukaan koskisi tai vaikuttaisi siihen. Sen sijaan nykypäivänä ihan tavallisella kuluttajalla on mahdollisuus joko kiillottaa tai naarmuttaa bränditimanttia. Brändit muodostuvat ihmisten mielikuvista. Brändien muodostumiseen vaikuttaminen on entistä helpompaa ja näkyvämpää sosiaalisen median aikakaudella. Asiakkaat itse toimivat brändien sisällöntuottajina.

Uskon, että nykypäivänä myös asiakaskokemuksen merkitys korostuu brändimielikuvan luomisessa, sillä niin hyvässä kuin pahassa asiakaskokemuksia tuodaan jatkuvasti esiin yhä julkisemmin. Jos asiakaskokemus on ollut heikko, yritys saa kuulla siitä sosiaalisen median kanavien tai lööppien välityksellä. Toisaalta hyviä asiakaskokemuksia hypetetään somekanavissa ja positiivisen brändimielikuvan vahvistuminen on yritykselle käytännössä ilmaista markkinointia.

 

Muistiinpano 7.5.2019

TIIMI
AIKA
RAHA

Kehityskeskustelussa valmentajani Elina Merviön kanssa tajusin, että tekemistäni Proakatemialla ohjaa vahvasti pyhä kolminaisuus tiimi, aika ja raha. Niiden välisen tasapainon löytäminen on ollut haastavaa koko akatemiataipaleen ajan. Olen alusta alkaen halunnut löytää tiimin kanssa yhteisen suunnan ja tehdä yhdessä asioita. Toisaalta myös oma unelmani on ohjannut tekemistäni, ja joskus se on mennyt prioriteeteissa tiimin liiketoiminnan edelle. Olen kokenut ongelmalliseksi kanavoida tekemistäni oikeassa suhteessa molempiin minulle tärkeisiin asioihin ilman, että toinen osa-alue kärsii. Aika on rajallista ja tiimin, unelmaprojektin ja muiden opiskeluun liittyvien asioiden lisäksi elämässäni on myös paljon aikaa vievä harrastus. Oman unelmaprojektin kannalta ajan rajallisuus on tarkoittanut venynyttä aikataulua, etulyöntiaseman menettämistä markkinoilla kilpailijoille ja pitkiä iltoja akatemialla, kun ”normaalin työpäivän” päälle olen jäänyt paiskimaan töitä oman verkkokauppaunelman eteen. Tiimin kannalta se on tarkoittanut sitä, että olen ollut välillä stressaantunut, uupunut ja voimavarojeni äärirajoilla, enkä ole omasta mielestäni pystynyt antamaan tiimille 100 % potentiaalistani. Raha näkyy tässä kuviossa siten, että omalla aiemmin kehitetyllä vahvalla ammattiosaamisellani olisin voinut elättää itseni mukavasti, mutta yhtälön muiden osa-alueiden vuoksi en ole sitä tehnyt kuin satunnaisesti, mikä on tietenkin ollut satunnaisestikin tehtynä pois siitä kapasiteetista, jota minulla on tiimille ja unelmaprojektilleni annettavissa. Priorisointi ja tärkeiden asioiden välisen tasapainon löytäminen on ollut koko akatemia-ajan suurin kompastuskiveni, ja todennäköisesti tulee olemaan sitä jatkossakin, ellen jotakin näistä osa-alueista jätä selkeästi pienemmälle huomiolle. En kuitenkaan toistaiseksi ole ollut valmis luopumaan mistään näistä: tanssiminen, oma verkkokauppa, tiimin yhteinen liiketoiminta ja valmistumiseen tähtäävä opiskeleminen ovat olleet kaikki yhtä tärkeitä.

 

Tulevaisuuden muistiinpanot

Näiden muistiinpanojen roskalavalta kaivettujen muistioiden lukeminen herätti pohtimaan paitsi digitaalisten muistilappujen aiheita, myös sitä, millaisia toivon muistiinpanojeni olevan tulevaisuudessa.

Toivon, että viimeisen Proakatemialla vietetyn lukukauden muistiinpanot ovat

  1. Muistikirjassa

Kun muistiinpanot ovat yhdessä paikassa kronologisessa aikajärjestyksessä, on niihin huomattavasti helpompi palata kuin sekalaisiin paperilappusiin ja puhelimen muistioon. Ehkä tämä asia tulee vihdoin muuttumaan viimeisen akatemialukukauden aikana.

  1. Havaintoja siitä, mitä olen tehnyt oikein

Muistiinpanojen on tarkoitus syventää oppimista ja kehittää itseä. Näissä muistiinpanoissa korostui kuitenkin vahvasti se, mitä olen tehnyt ”väärin” ja mitä olisi pitänyt tehdä toisin. Jatkon kannalta toivon, että oppisin tekemään muistiinpanoja myös kaikesta siitä, mitä olen tehnyt hyvin ja ”oikein” – siitäkin huolimatta, että aina voi oppia ja kehittyä lisää.

  1. Vieläkin syvempää oppimista

Unohdan usein kirjata muistiin kaikkein syvimmät ja parhaimmat dialogit, koska ne imevät niin vahvasti imuunsa ettei kirjoittamiselle tunnu olevan aikaa. Olisi kuitenkin oppimisen kannalta hedelmällistä, jos näihin hetkiin voisi palata muistiinpanojen muodossa myöhemminkin. Ehkä voisin jatkossa tehdä muistiinpanoja myös pajojen jälkeen, kun käydyt dialogit ovat vielä tuoreessa muistissa, ennen kuin ne ehtivät painua unohduksiin. Ehkä voisin viedä oppimisen syvemmälle tasolle tekemällä myös syvempiä muistiinpanoja.

 

 

Lähteet:

Jussi Meresmaa, Taru Nurmala, Jonne Välilä, Minustako henkilöbrändi? -kurssi

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close