Tampere
26 Jan, Wednesday
0° C

Proakatemian esseepankki

Myynti; kiehtovaa mutta pelottavaa.



Kirjoittanut: Julius Honkanen - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
Mika D. Rubanovitsch
Elina Aalto
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Minulla on viha-rakkaussuhde myyntiä kohtaan. Olen ollut viikonlopun ständimyynnissä myymässä lippuja yhden päivän mittaiseen musiikki tapahtumaan vuonna 2016, jossa esiintyi mm. Tuure Kilpeläinen ja kaihonkaravaani, Apulanta, Juha Tapio ja muutama muukin bändi. Olin tuohon aikaan töissä Möysän Musaklubilla (tunnetaan myös nimellä Mössö) Lahdessa, joka on siis livemusiikkia tarjoava ravintola. Päädyin kaljahanan takaa ständimyyntiin, vaikka minulla ei ollut minkäänlaista kokemusta myyntityöstä. Aluksi vähän epäröin, mutta menin sinne kuitenkin jännityksestä huolimatta. Myimme lippuja tapahtumaan Lahden Messukeskuksessa erään työkaverini kanssa, jolla oli jonkun verran kokemusta myyntityöstä. Mitään muistikuvaa siitä, millä messuilla me niitä lippuja myimme, ei ole, eikä se ole olennaistakaan. Myynti on aina kiehtonut minua, mutta samaan aikaan pelottanut todella paljon. Tuon viikonlopun jälkeen tuntui, että tätä voisi ehkä joskus tehdä työksikin. Saimme myytyä yllättävän monta lippua tapahtumaan ja olin tyytyväinen suoritukseen. En silti koskaan ole lähtenyt kehittämään myyntitaitojani. Olen kuitenkin pohtinut millaista puhelinmyynti olisi esimerkiksi jollain operaattorilla. Pelkään enemmän soittamista kuin face to face myyntiä, mutta se on taito, jota haluaisin kehittää. Ensimmäiset myyntipäivät akatemialla oli tuskaa, mutta sain soitettua useamman puhelun ja tein yhdet kaupatkin. Soittokammo on perseestä, mutta siitä pääsee nopeasti eroon, kun tarttuu luuriin. Se tulee myös yllättävän nopeasti takaisin, jos ei soittele. Luin tätä esseetä varten Mika D. Rubanovitschin ja Elina Aallon teoksen Myy enemmän – myy paremmin, joka käsittelee myyntityötä melko perusteellisesti.

 

Puhelinsoitto

Myyjän on yhtä tärkeää valmistautua puhelinsoittoon, kuin asiakkaan kanssa kasvotusten tapaamiseenkin. Ennakkovalmistautuminen tuo myyjälle varmuutta ja tämän huomasin itsekin myyntipäivillä. Tutustuin ensimmäisenä päivänä myytävän tuotteeseen huolellisesti, jotta pystyin vastaamaan mahdollisiin vasta argumentteihin. Tämän lisäksi asiakas kuuntelee mieluummin myyjää, joka osaa asiansa, kuin epävarmaa soittelijaa. Myytävään tuotteeseen tutustumisen lisäksi olisi myös syytä tutustua asiakkaaseen, jolle aiotaan soittaa. Pitää selvittää perustiedot asiakkaasta ja miksi kyseinen tuote olisi juuri kyseiselle asiakkaalle se paras mahdollinen. Hyvä valmistautuminen parantaa ratkaisevasti onnistumisen mahdollisuuksia. Puhelinmyynnistä haastavan tekee se, ettei asiakas voi nähdä tai koskettaa myytäviä tuotteita tai palveluita. Tällöin myyjän sanoma ja ääni ratkaisevat. Puhelimessa pitää puhua selkeästi ja sopivalla nopeudella, että asiakas ymmärtää mitä myydään. Asiakkaan sanalle on myös jätettävä tilaa, jos tälle herää kysymyksiä ja ettei tietoa tule kerralla liikaa. On myös hyvä itse käydä läpi mahdollisia kysymyksiä mitä asiakas voisi kysyä tuotteesta tai palvelusta, jotta osaat vastata niihin nopeasti ja asiantuntevasti. Myynnin tärkein tehtävä onkin vakuuttaa asiakas ostamaan tuote tai palvelu. Eniten asiakkaat kyseenalaistavat myytävien tuotteiden ja palveluiden hintaa ja siihen pitääkin olla kerättynä mahdollisimman hyviä pointteja hinnan takaamiseksi.

 

Soittokammo

Koska puhelin on myyjän yksi tärkeimmistä työkaluista, olisi hyvä, että soittaminen olisi mukavaa ja vaivatonta. Soittokammo johtuu useimmiten myyjän omasta epävarmuudesta ja kokemattomuudesta. Soittamista voi harjoitella itsekseen käymällä läpi mitä aikoo sanoa tai soittamalla vaikka harjoituspuhelu jollekin tutulle. Tärkeintä kuitenkin olisi, että tarttuisi luuriin. Mitä enemmän soittelet, sitä helpommaksi se muuttuu. Aiemmin mainittu valmistautuminen soittoon ja tutustuminen asiakkaaseen vähentää myös epävarmuutta ja lisää onnistumisen mahdollisuutta. Muista ottaa huomioon myös ympäristö, jossa soitat. Toiset tykkäävät soittaa rauhallisessa paikassa yksin ja toiset taas tykkäävät olla liikkeessä tai toisten kanssa samassa tilassa. Muista kuitenkin ottaa huomioon se, ettei asiakkaalle kuulu hälinää ympäristöstä, josta soitat. Itseäni jännitti myyntipäivillä se, että asiakas on töykeä ja menen lukkoon. Huomasin kuitenkin, että monet asiakkaat olivat todella rentoja ja teki myymisestä mukavaa. Epämiellyttäviä asiakaskokemuksia ei kannata jäädä murehtimaan vaan kannattaa siirtyä eteenpäin kohti uusia soittoja.

 

Myynninympyrä

Kirjassa puhutaan paljon myynnin ympyrästä, joka käsittää myynnin olennaisimmat vaiheet ja koko myynnin prosessin alusta loppuun. Myynnin ympyrän tulisi olla jokaiselle myyjälle tuttu ja sitä tulisi osata soveltaa jokaisessa asiakaskohtaamisessa. Se soveltuu kaikenlaiseen myyntityöhön eikä sillä ole väliä tekeekö myyntiä puhelimitse vai kasvotusten. Myynnin ympyrässä on yhdeksän kohtaa, jotka ovat:

  1. Ennakkovalmistautuminen soittoon
  2. Soitto
  3. Ennakkovalmistautuminen tapaamiseen
  4. Tarvekartoitus
  5. Hyötyjen esittely
  6. Kaupan päättämiskysymys
  7. Ei:n taklaaminen
  8. Sopimusten solmiminen
  9. Lisämyynti

Myynninympyrän alusta alkaa seuranta.

 

Mietteitä

Halusin painottua esseessä enemmän puhelinmyyntiin ja soittokammoon koska se on lähellä itseäni ja haluaisin kehittyä siinä. Myyminen puhelimitse ei ole minulle ainoastaan hankalaa vaan soittaminen ylipäätään esimerkiksi operaattorille tai pankkiin. Kirjassa oli kuitenkin hyviä vinkkejä soittamiseen ja yleisesti asiakastapaamiseen valmistautumiseen. Olen aiemmin lukenut Jyrki Jokitalon teoksen Myyntikolmio – amatööristä huippumyyjäksi ja nämä kaksi kirjaa olivat hyvin samankaltaisia. Myy enemmän – myy paremmin sopii mielestäni hyvin kaltaiselleni amatööri myyjälle eikä siinä ole vaikeasti ymmärrettäviä oppeja.

 

 

 

 

Lähteet:

M.D. Rubanovitsch & E. Aalto, Myy enemmän – myy paremmin, 2005.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close