Buukkaamisen ABC

Edelleen paras keino saada yritystapaamisia, myydä seminaarilippuja, tai tuoda omaa yritystään esille B2B maailmassa on puhelin. Vanha keksintö, joka aiheuttaa kuitenkin hyvin monelle, jos jonkinlaisia paniikkikohtauksia, mikäli sillä tulisi tehdä jotain muuta kuin katsoa Instagramia tai lärätä iltalehteä. NBH, eli Nordic Business Forum aloitti toimintansa täysin kylmien liidien soittamisella läpi. Kauas on pitkä matka ja tämä näkyy eritoten puhelinmyynnissä / buukkaamisessa. Useammin tulee eteen kieltävä tai negatiivinen vastaus, kuin innostunut ja ostava asiakas. Tämä on karu fakta, mikä näkyy kylmästi soittodatassa ja sitä kautta myynnissä ja tuloksissa. Mikäli soitat 10 puhelua, joista yksi on onnistunut verrattuna tilanteeseen, missä soitat 100 puhelua ja saat 21 onnistumista. Saman voi selittää nyt MM-huumassa jääkiekko ideologialla. Miksi Patrik Laine laukoo tilastollisesti 3 kertaa enemmän kuin keskiverto hyökkääjä SM-liigassa? Syy on yksinkertainen, tulee enemmän maaleja. Keskustelin asiasta myös perhepiirissä ja ilmeni, että mitä enemmän lähettää tarjouksia yrityksille B2B- puolella, sitä enemmän voi ja saa kauppaa. 

Jotta myyntiä voi saada tulee aluksi saada sovittua tapaaminen yrityksen kanssa. Tämä kuulostaa helpommalta, kuin mitä se on. Usein myyntimiehille vastatessa myös yrityspuolella puhelulle ei anneta arvoa, eikä aikaa, joten se katkaistaan nopeasti ja myyntimies ei ennätä edes asiaansa kertoa. Tässä koottuna pieni käytännön vinkkilista ja toimintamalleja. 

Kuinka saada tapaaminen JYRY (APAJA…)-Tiimille? 

1. Tutki prospekteja eli mahdollisia asiakkaita. (Pienemmät yritykset, mutta ei yhden miehen firmat, koska suurilla on hyllytyssopimukset ja volyymit liian suuret) n. 10-30 henkilöä. Havaittavissa verkkosivujen kautta tai liikevaihdon perusteella / finder.fi. 

1. Validoi laadukkaat liidit, jotka ovat mahdollista asiakasryhmää. Ajantuhlausta sopia tapaamista kirjakauppaan, jos tarjoaa hanskoja. 

1. Mieti kulma kontaktoimiselle, sekä alusta ja rakenne ”myyntipuheelle”. 

1. Valitse löytämäsi prospekti, sekä soita hänelle. 

1. Valmistaudu lähettämään sähköpostia tai kirjoittamaan kalenterimerkintä, pidä samalla yrityksen sivu esillä mahdollisia ”heittoja” varten. 

1. Lopeta puhelu ja toista kohta 1. Call, Talk, Eat, Repeat 

Tärkein asia on ylivoimaisesti puhelun aloittaminen. Yrityselämässä ihmiset ovat pääosin hyvin kiireellisiä, joten on tärkeää keskittyä kuuntelemaan vastapuolen mielenkiinnon tasoa keskustelun aikana. Psykologiaa avulla käyttäen olen päätynyt toimivaan tapaan soittaessa puheluja ja sopiessani tapaamisia asiakkaiden kanssa.  

1) Alenna asiakkaan puolustusta esittelemällä itsesi, sillä usein ihmiset ovat epäileväisiä vieraan numeron soittaessa. Kerro samassa lauseessa oma tittelisi, mitä virkaa toimitat ja missä yrityksessä. Akatemialla on mahdollista käyttää tässä vaiheessa opiskelijakorttia, mikä ei sovi kaikissa tilanteissa. Tämän jälkeen vastapuolella on käsitys, kuka olet ja mitä teet. 

 2) Ilmoita asiakkaalle mitä asiasi koskee. Jos tavoitteenasi on saada buukattua tapaaminen yrityksen kanssa, se tulee osoittaa tavalla mikä hyödyttäisi kohdeyritystä, sekä kiinnostaisi jollain tapaa. Äänensävy kannattaa pitää myös mielenkiintoisena, tai vähintäänkin hieman innostuneena, jos mahdollista. Tässä vaiheessa on helppo tuoda esille, että halutaan sopia tapaaminen ja se auttaisi molempia osapuolia tavalla x, sekä perustella se. Tämäkin osio kannattaa pitää suhteellisen lyhyenä, sekä edelleen analysoida vastapuolen ”kiireellisyyttä”.  

3) Tehokkaimman ja toimivimman tästä mallista, mitä myös HubSpotin myyjät käyttävät, tekee se, että kolmannessa ja viimeisessä vaiheessa yritykselle annetaan helppo ja nopea ulospääsy puhelusta. Tämä tapahtuu sillä, että esitetään valmista ajankohtaa tapaamiselle omasta kalenterista katsottuna. Asia kannattaa myös muotoilla ”käväisemisellä”, tai jollain muulla lievemmällä sanalla. Kun tarjoat valmiita päivämääriä asiakkaalle, on erittäin todennäköistä, että hän on imarreltu mielenkiinnosta yritystään kohtaan ja moni ihminen aidosti haluaa tutustua uusiin ihmisiin. Jos asiakas ei suostu tapaamiseen, mutta on jollain tapaa yhtään kiinnostunut tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta, kannattaa asiakkaan sähköpostiin lähettää mainos ja pieni teksti mahdollisista hyödyistä, mitä yritys tulisi saamaan. 

Esimerkki puhelun rakenteesta, mitä käytin Jyryn buukkipäivänä ja, joka poiki muutaman yritystapaamisen.  

”Elorannan Antti soittelee Tampereelta morjesta!” 

”Vastaus” 

”Edustan JYRY nimistä firmaa, missä tamperelainen yrittäjäporukka on alkanut maahantuomaan erilaisia, parempia työhanskoja eri käyttötarkoituksiin. Minkälainen tilanne teillä on? Kiinnostaisi tulla juuri teidän yritykseenne käymään ja kysymään mielipidettä niistä. 

”Vastaus, jos iso toimija ja sopimukset voimassa sanoo suoraan, että ei voi tehdä mitään, muuten sanoo, että kuulostaa ihan mielenkiintoiselta” 

”Sopisiko 22.5.2019 klo 12? Tai perjantaina klo 16 samalla viikolla, meillä on niihin aikoihin vielä tilaa tulla käväisemään” 

”Joo tulkaa 22.5 klo 12 jälkeen niin ollaan paikalla” 

”Hei, tehdään näin. Mahtavaa viikonjatketta” 

Lauseet tietysti muodostuvat suurimmaksi osaksi puhelukohtaisesti, eikä varsinaista suoraa käsikirjaa siihen voi tehdä, mutta valmistautua voi tekemällä tehokkaan ja nopean rungon. Asiakas haluaa antaa hyvän kuvan myös omasta firmastaan, koska kuulee että kyseessä on tamperelainen yrittäjäporukka. Sanat kannattaa valita myös kuulostamaan vakuuttavalta, kuten maahantuonti, sekä tunteisiin vetoaminen (Yrittäjät, Tampere).  

Merkittävimpänä tekijänä haluan korostaa, että puhelinmyynti ja myös buukkaaminen on haastavampaa kuin ennen. Vuonna 2007 tarvitsi 3,68 puhelua saadakseen yhden kylmän soiton avulla tapaamisen tai pidemmälle viedyn keskustelun. Nykyään tarvitaan keskimäärin 8 yritystä samaan, edelleen mikäli liidi on kylmä. Puhelinmyynti ja buukkaaminen ei ole kadonnut minnekään, mutta sitä tulee tehdä nopeammalla ja kehittyneemmällä strategialla kuin ennen. Tilastollisesti on myös merkittävää, että mihin ajankohtaan kontaktoi yrityksiä ja kun soittaa henkilölle x, niin osoittaa oikean pitsauksen henkilölle x. MIT-yliopiston tekemän tutkimuksen mukaan. 

1. Wednesdays and Thursdays are the best days to call to make contact with a lead. In fact, Thursday is a 49.7% better day to call than the worst day, Tuesday. 

1. Wednesdays and Thursdays are also the best days to call to qualify leads. Wednesday was the top day and was 24.9% better than the worst day, which was Friday. 

1. Thursday is the best day to contact a lead in order to qualify that lead. It is 19.1% better than Friday, which is the worst day. 

LÄHTEET 

Pia Hautamäki, Myyntimaisteri, Myynnin tohtori, B2B Paja 2019, Kevät. 

https://blog.hubspot.com/sales/how-to-get-an-appointment-with-anyone-in-3-steps 

https://conversionsciences.com/tactics-increasing-b2b-telephone-sales/ 

https://www.leadresponsemanagement.org/lrm_study 

https://www.leadfeeder.com/blog/18-ways-to-generate-more-b2b-sales-leads/#gref