Tampere
29 Nov, Sunday
0° C

Proakatemian esseepankki

Minä ja myyntikammoni



Kirjoittanut: Miisa Hiltunen - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Johdanto

Myynti. Tuo niin ristiriitaisia tunteita herättävä sana. Tuputtaminen, periksiantamattomuus, puhelinmyyjät, monologi ja sähköyhtiöt. Muun muassa näitä minulle hyvinkin negatiivissävytteisiä asioita sana “myynti” minussa herättää. Ja kyllä, ainut syy näille on omat pinttyneet olettamukseni sekä huono asenteeni. Niin kuin palvelumuotoilun kurssilla, on myynnin kurssilla minun aikani jättää olettamukset taakse ja keskittyä erityisesti oman asenteeni korjaamiseen ja avoimin mielin uuden oppimiseen. Muutetaan siis ajattelua: vuorovaikutus, dialogi, kommunikaatio, people to people, rehellisyys ja luottamus. Muun muassa näitä sanoja myynti todella sisältää, eivätkä kyseiset sanat ihme kyllä kuulosta ollenkaan negatiivisilta, päinvastoin. Kyseiset sanat saavat minut pysähtymään ja haluamaan kuulla lisää.  

Myynti – omilla vahvuuksilla pelaamista 

Minua piinaa siis negatiivinen asenteeni myyntiä kohtaan. Niinkin negatiivinen, että kun ajattelen myyntiä, on ensimmäinen ajatus: “En varmasti kokeile tai tee sitä.” Todella kypsää! Kylmä ja karu fakta kuitenkin on, että myynti on ainut asia, jonka avulla yritys saa rahaa. Sen painoarvo on siis sanoinkuvailemattoman suuri, joten minunkin on ryhdistäydyttävä ja tartuttava härkää sarvista. Vähintä mitä minä voin tehdä, on siis tutustua myyntiin monelta eri näkökannalta ja harjoitella sitä. Näin minun on tulevaisuudessa helpompi ymmärtää liiketoiminnan kokonaisuutta. Ensimmäisen myyntikurssin lähikerran jätettyä minut odottamaan jatkoa ristiriitaisin ajatuksin, pysähdyin kuitenkin pohtimaan tunnilla mieleen jäänyttä lausetta “jokainen pelaa omilla vahvuuksillaan.”  

Tiedostan kyllä sen, ettei minusta tarvitse tulla huippumyyjää eikä minun tarvitse väkisin muotoutua myyjän muottiin, vaan minun tulee pelata omilla vahvuuksillani. Omia vahvuuksiani ovat vuorovaikutus tilanteet, sillä olen mielestäni todella hyvä ja erityisen huomaavainen muiden ihmisten kanssa. Omaan hyvät empatiataidot ja osaan pysähtyä kuuntelemaan ihmisiä. Miksen siis hyödyntäisi niitä myynnissä, jolloin itse myyntikään ei varmasti tuntuisi yhtä negatiiviselta? Omien vahvuuksien lisäksi heikkouksia tulee luonnollisesti pyrkiä myös kehittämään, tai ainakin lähteä siitä liikkeelle, että edes tunnistaa ja tiedostaa ne. Pelataan siis jokainen omilla vahvuuksillamme sekä kehitytään edes hieman omissa heikkouksissamme! Näin saadaan myynnistä jo heti hieman vähemmän epämiellyttävää ja inhimillisempää. 

Luodakseni paremmin ymmärrystä myyntiin tartuin Petri Parvisen kirjaan Myyntipsykologia (2013). Osuvasti myös itse Petri Parvinen saapui myyntikurssin yhdelle lähikerralle, joten nimi sai päässäni kasvot. Hänen osallistumisensa myyntikurssillemme oli pelkkää timanttia, sillä saimme häneltä valtavasti käytännön vinkkejä, joita pystyimme heti peilaamaan meneillään oleviin projekteihin. Parvisen vierailu lähikerrallamme sai minut myös tarttumaan hänen myyntikurssiinsa, joten jos kaiken tämän myyntikylvyn jälkeen myynnin möröt eivät pienene, niin eivät sitten millään.  

Kasvatus ja pinttyneet ajatusmallit 

Parvisen teos pohtii miten meistä tulisi hyviä myyjiä erityisesti vuorovaikutuksen psykologian kautta. Parvinen (2013) toteaakin jo kirjansa johdannossa, ettemme me suomalaiset ole kovin ulospäin suuntautuneita esimerkiksi verrattuna amerikkalaisiin. Suomessa on myös syvälle pinttynyt vihamielisyys erityisesti myyntiä ja markkinointia kohtaan ja tämä luonnollisesti heijastuu myös meidän arkielämäämme. (Parvinen 2013.) Tämä on varmasti vaikuttanut osaltaan myös minunkin negatiivisen asenteeni muodostumiseen. 

Yksi mielenkiintoinen oivallus, jonka myynnin lähikerralla tajusimme yhdessä tiimikaverin kanssa keskusteltaessa, oli se, miten paljon kasvatus vaikuttaa meidän ajatteluumme. Totesimme, ettemme ole myyjinä kovin hyviä päättämään kauppoja, sillä jos asiakas sanoo, ettei hinta ole hänelle sopiva, saatamme ostaa liiankin helposti vastaväitteen. Tähän vaikuttaa suuresti se, että kasvaessamme ei omassa perheessä tai oikeastaan lähipiirissäkään ollut rahaa ylimääräiseen. Luonnollisestikin tästä syystä minulle on syntynyt ajatusmalli, jonka mukaan ihmisillä ei ole rahaa ylimääräiseen kuin DiCaprion tähdittämissä Hollywoodelokuvissa. Tämä siis vaikuttaa luonnollisesti osaltaan minun kykyyni viedä kauppa loppuun ja saada asiakas ostamaan tuote. Tämä ajattelumalli on kuitenkin hyvä tiedostaa, sillä pystyn kehittämään sitä ja esimerkiksi asiakkaan alkaessa epäillä hintaa, voin selvittää, onko hinta todella syy epäillä tuotetta vai onko jokin muu asia, joka asiakasta mahdollisesti mietityttää vielä hintaakin enemmän. 

Niin kuin käsittelinkin jo esseessäni “Vaurastumisen reseptit a la keltanokka”, toteaa myös Parvinen (2013), että suomalaiset ajattelevat vaurastumisen tapahtuvan perinnön, kohtalon tai kovan työnteon avulla. Meillä suomalaisilla on siis hyvinkin pinttyneitä ajattelumalleja rahasta ja vaurastumisesta, ja nämä luonnollisesti heijastuvat myös myyntiin ja sen saavutettavuuteen. Luonteenpiirteemme tekevätkin meidän myyntitaidoistamme erilaisia ja erottuvia (Parvinen 2013). Tärkeä nosto, sillä ei suinkaan pidä ajatella, että emme luonteenpiirteidemme takia tule ikinä pärjäämään myynnin parissa.  

Mikä avuksi myyntiestoisuuteen? 

Tärkein tärppi, jonka haluan Parvisen myyntikurssin läsnäololta jakaa, on kolme vinkkiä, joilla saada myyntikammoinen siedättymään myyntiin. Parvinen painotti myös, kuinka ihmisten myyntiestoisuus vaihtelee jopa päiväkohtaisesti. Kenenkään myyntipelot eivät siis välttämättä pysy kerrasta toiseen samoina, vaan vaihtelevat. Alla kolme vinkkiä, joita voi kokeilla myyntikammon helpottamiseen: 

  1. Tavoitekeskeisyys. Tässä tavassa keskiössä on saada myyntikammoinen vain suorittamaan tulosta, eli myyntiä. Tällaisessa tapauksessa pyritään siis tekemään vain tulosta ja laukomaan kiekkoja maaliin, eikä itse tekemistä jäädä niinkään pohtimaan. Tämä tapa voi saada myynnin tuntumaan siedettävämmältä, sillä sille ei anneta juurikaan ajatusta ja tehdään vain ns. Toistoja myynnin osalta. Mielestäni tämän jälkeen ja kynnyksen madalluttua on kuitenkin hyvä aika alkaa pohtimaan ja reflektoimaan omaa tekemistään tarkemmin, jotta voi todella kehittyä myyjänä ja toivottavasti alkaa jopa pitämään siitä. 
  1. Läheisen tuki. Tässä tavassa keskitytään läheisen tukeen ja oman toiminnan reflektointiin. Tässä korostuu yhdessä tekeminen ja läsnäolo. Läheisen kanssa voidaan soittaa yhdessä muutamat puhelut, joiden jälkeen mahdollisesti itkeä pahaa oloa ja reflektoida omaa tekemistä. Tässä tavassa korostuukin psykologinen kehittyminen, sillä omaa toimintaa todella pohditaan ja tarkastellaan yhdessä toisen kanssa. 
  1. Mieluisan tavan kehittäminen. Tässä luodaan esimerkiksi yhdessä esimiehen, tai meidän tapauksessamme myyntipäivien projektipäällikön kanssa itselle mieluinen tapa myydä. Myyntikanava ja –tapa valitaan siis oman mieltymyksen ja rohkeuden mukaan. Tällainen tapa ei ole välttämättä kaikista optimaalisin kannattavuuden kannalta, mutta saattaa tuottaa henkilölle tulosta, sillä hän on itse saanut valita mieluisen tavan. Mielestäni tämä puolestaan voi poikia uskallusta kokeilla toisiakin myyntitapoja myöhemmin, sillä mieluisan tavan kautta on hyvin todennäköisesti saanut onnistumisia ja itseluottamusta. 

Pohdin, mikä näistä sopisi parhaiten minulle Revenan ja Wauren välisiä myyntipäiviä ajatellen. Lähes jokainen kolmesta vaihtoehdosta on sellainen, jota voisin hyödyntää. Ennen myyntipäiviä ajattelin, ettei läheisen tuki välttämättä olisi helpoin tapa, sillä etenkin, kun myyntityö suoritetaan itse kotona vallitsevasta tilanteesta johtuen, voisi siihen olla vaikea saada läheistä viereen. Toisin kuitenkin kävi ja sain myyntipäivien ajan soitella mökiltä poikaystäväni luota. Ajattelin ensin, että poikaystävän tuki voisi toimia mutta vaarana on, että hän kehuisi kaikkea mitä teen, enkä saisi kehittävää palautetta tai riittävää analyysia toiminnastani. Pelkään myös näyttää muille, etten oikeasti osaa tai uskalla, joten läheisen tuki on myös jännittävä vaihtoehto. Myyntipäivillä läheisen tuki kuitenkin toimi, sillä minulla oli joku, joka tsemppasi minut päivään, vaikka aamulla ahdisti niin paljon, että päivän ensimmäiset 4 tuntia kuluivat itkuisin silmin ja peläten, etten tule selviämään mitenkään päivästäMinulla oli myös joku, jolle analysoida ja reflektoida toimintaani koko ajan. 

Petri Parvinen kuvaa teoksessaan (2013), että myyntikammo on termi, joka kuvaa tilannetta, jossa myyjä välttelee erityisesti uusien asiakkaiden kontaktointia. Tämä juontuu muun muassa torjutuksi tulemisen pelosta. (Parvinen 2013). Parvinen kuvailee, että myyntikammo koostuu neljästä osa-alueesta: huono itseluottamusasiakkaan kuvitellut negatiiviset arviot myyjästä, fysiologiset oireet sekä suojaavat toimenpiteet. Myyntikammo juontuu siis synnynnäisistä ominaisuuksista sekä opituista asenteista. (Parvinen 2013.) Koen itsekin, että myyntikammoni kumpuaa pitkälti siitä, millainen olen persoonallisuuden piirteiltäni. Olen uusien ihmisten parissa todella reipas, mutta silti jännitän etukäteen tilannetta valtavasti ja esimerkiksi asiakkaana soitettavat puhelut jännittävät minua todella paljon. Yleensä kuitenkin jännitys laukeaa, kun keskustelu on saatu käyntiin ja näin käy myös myyntipuheluissa. Tästä huolimatta jännitän silti jokaista kertaa, kun puhelin tulisi nostaa ylös korvalle. Proakatemian ensimmäisen vuoden aikana olen osallistunut jo neljä kertaa erilaisiin myyntikilpailuihin, joista kolme ovat olleet puhelinmyyntiä. Neljäs myyntikilpailu, Revenan ja Wauren myyntikilpailu ja siinä tapahtuva soittelu ei ollut siltikään mukavaa tai helppoa. Päinvastoin tuntui, että puhelinmyynti ahdisti 100 kertaa enemmän kuin kahtena aiempana puhelinmyyntikertana. Olen siis puhelinfoobikko Parvisen esittelemien tyyppien mukaan. Puhelinfoobikon lisäksi olen hieman häveliäs, eli pelkään vaikuttaa tunkeilevalta tai ahdistavalta sekä olen myös ylivalmistelija (tämä ei kuitenkaan esiintynyt niin paljoa viimeisimmässä myyntikilpailussa).  

Miten päästä myyntikammosta eroon? 

Minä olen puhelinfoobikko ja ensimmäinen askel, jolla pääsen lähemmäs pelosta irti pääsemistä, on asian tiedostaminen. Asia on hyvä tiedostaa ja sitä tulee pohtia, mutta myöhemmin on myös hyvä keskittää huomionsa myyntitilanteissa positiivisiin ja hyvää mieltä tuottaviin asioihin. (Parvinen 2013). Myyntipäivillä yritin kovasti ensimmäiset pari tuntia uskaltaa soittaa kylmäsoiton, mutta en pystynyt siihen ja päivä oli sen myötä lähestulkoon pilalla. Myöhemmin kuitenkin muutin taktiikkaa niin, että lähestyin potentiaalisia asiakkaita WhatsApp viesteillä ja soitin perään tarvittaessa. Iloitsin siitä, että olin uskaltanut lähettää viestiä. Myyntitilanteissa myyntikammoa lievittää myös rentoutuminen, joka vaatii harjoittelua (Parvinen 2013). Itse koen myös, että asiasta puhuminen helpottaa, sillä muut ymmärtävät mahdolliset estosi ja ovat ymmärtäväisempiä sinua kohtaan. Myyntipäivien aikana uskalsin kertoa suoraan pikkutiimilleni, että en pidä myynnistä yhtään ja päivä on kulunut huonoissa fiiliksissä. Muut ymmärsivät ja tukivat minua sekä iloitsivat pienistäkin onnistumisista. Tämä helpotti jo osittain myyntikammoani, sillä tiesin, etteivät tiimikaverini ainakaan odota minulta tähtiä taivaalta. Koen myös, että myyntikammosta eroon pääseminen vaati sitkeyttä ja aikaa. Neljäs myyntikilpailu ei loppua kohden tuntunut enää ollenkaan niin pahalta, mutta tiedostan sen, että tässä vaaditaan kärsivällisyyttä ja toistoja. Toivon myös, että tiimikaverini suovat aikaa minulle. 

Loppusanat 

Myynnin kurssilta tärkein mieleeni jäänyt oppi on se, kuinka tärkeää on pelata omilla vahvuuksillaan. Minun ei tarvitse asettua väkisin mihinkään muottiin, sillä Petri Parvinenkin (Parvinen 2020) huomautti, että väkisin pieneen muottiin asettuminen tuottaa lopulta vain huonompia tuloksia. Tästä syystä myyntipäivienkin aikana muutin taktiikkaani, enkä soittanut pelkkiä kylmäsoittoja, vaan otin tueksi WhatsApp –viestit ja tutuille soittelun. Myyntikurssilla ja erityisesti myyntikilpailun aikana opin myös sen, kuinka monipuolista myynti todella on. Myynti ei todellakaan ole pelkästään puhelimessa uuden sähköliittymän tyrkyttämistä, vaan myyntiä on esimerkiksi pelkästään yrityksen edustaminen ja yrityksen kasvoina toimiminen. Ennen kaikkea myyntikurssi sai minut pohtimaan omia asenteita ja ajatusmallejani. Reflektoin tekemistä ja analysoin itseäni jatkuvasti pitkin kurssia. Kerrankin siis todella pysähdyin pohtimaan minun ja myynnin suhdetta. Minulla on myyntikammo. Tiedostan sen, mutta työstän sitä koko ajan eteenpäin. Tärkeintä matkassa on, että ympärilläni oleva tiimi tukee ja ymmärtää minua. 

 

Lähteet: 

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia. E-kirja.  

Parvinen, P. Myyntiprofessori. 2020. Haastattelu 24.4.2020. Haastattelija myyntikurssin osallistujat (Revena & Waure).  

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close