Päätin ottaa käsiteltäväkseni tällä kertaa Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjan 100 faktaa myynnistä. Olen aiemmin kuullut vain Andreista ja nähnyt häntä somen syövereissä ja jopa televisiossa. Tämä kaikki tekemällä kiinteistönvälitystä. Täytyy kyllä nostaa hattua, koska ei voi kuin ihailla henkilöä, joka oikeasti on hyvä myymään. Itse olen varmaan surkein myyjä ikinä, mutta mistä se johtuu, että jotkut vain ovat hyviä ja toiset eivät? Siihen emme tässä tekstissä saa vastausta, mutta ei siihen tarvitsekaan. Se vain on näin, mutta jokainen voi toki kehittyä myyjänä, jos vain motivaatiota on. Ja takaisin asiaan, otin kirjan käsittelyyni siksi, koska minua kiinnostaa tietää myynnin saloista ja vinkeistä, koska ne vain ovat mielenkiintoisia psykologisia juttuja. Koivumäki ja Kortesuo ovat keränneet kirjaan 100 erilaista faktaa myynnistä. Tässä tekstissä tuon ilmi 5 faktaa, jotka koskevat isojen rahojen myynneistä.

Kortesuon kirjoittama ensimmäinen fakta on, että toisten rahaa on helpompi tuhlata kuin omaa. Mielenkiintoinen startti, mutta oletko koskaan ajatellut, että tuo pitää oikeasti paikkansa? Kortesuo kertoo tähän hyvin esimerkkinä sen, kuinka hän myy organisaatioille koulutuspaketteja, joiden ostoista toki vastaavat yksittäiset henkilöt. Nämä henkilöt eivät kuitenkaan vastaa ostoista omilla rahoillaan, vaan yrityksen kukkarolla. Kortesuon mukaan tällöin ostopäätökset ovat aivan eri luokkaa, kuin jos olet päättämässä itse omilla rahoillasi jostakin investoinnista, vaikkapa kengistä. Tällöin, kun ostos ei kohdistu omaan lompakkoon, se kohdistuu maineeseen. Päättävälle ihmiselle on ihan sama maksaako koulutus 5 000 vai 10 000 euroa, kunhan vain koulutus on oikeasti hyvä, eikä turha. Jos koulutus on täysi floppi, koulutukseen osallistujat antavat varmasti välitöntä palautetta siitä, kuinka tuhlasit tonneja johonkin aivan turhaan koulutukseen, jolloin kritiikkiin liitetään myös hukkaan menneet tuntipalkat. Tärkeintä on, että koulutus on hyvä ja siitä on koettu saavan hyötyä. Kortesuo sanookin, että jos osallistujat ovat tyytyväisiä ja jokin osaamisen alue on parantunut, on ihan sama, vaikka rahaa olisi kulunut viisi kertaa enemmän kuin huonoon kouluttajaan verrattuna. Ensimmäisen faktan loppuun Kortesuo heittää vinkin; ”Kun myyt ihmiselle, joka käyttää organisaation kukkaroa, mieti, mikä on hänen suurin pelkonsa. Kun onnistut poistamaan sen, saat tehtyä kaupat.”

Toisena faktana on vertailukohdan antaminen aina. Isoissa kaupoissa on Kortesuon mukaan tärkeää antaa vertailukohta numeroille. Kaikki kyllä tietää, että 30 euroa omenoiden kilohinnalta on järkyttävän paljon, mutta tiedämmekö esimerkiksi uuden mersun keskimääräistä hintaa, jos joku kaupittelisi mersua vaikkapa 60 000 eurolla? Suurissa kaupoissa myyjän tehtävänä on antaa asiakkaalle vertailukohta joko omista tuotteista tai jostain muualta. Tällöin asiakas osaa punnita ostopäätöstään. On ihan eri ostaa esimerkiksi tonnin parin kylpytynnyri sen jälkeen, kun vertailukohdaksi annetaan se, että samalla rahalla pääset yksin viikoksi etelään ja loput viikot palellaan Suomessa, kun taas kylpytynnyrissä rentoudut vaikka joka päivä jos niin haluat. Ja vinkiksi: Anna vertailukohta ennen kuin asiakas keksii omansa.

Kolmannessa faktassa Andrei kehottaa aloittamaan korkealta. Tähän hän kertoo pari esimerkkiä, jossa venäläinen autokaupan omistaja pyrki myymään kalliin bemarin 10 000 eurolla. Ensiksi kuitenkin tämä venäläinen aloitti myymään huonokuntoisempaa bemaria 11 500 eurolla, vaikkei se oikeasti ollut myynnissä. Kun asiakas epäröi huonokuntoisemman ostamista, kauppias näyttää tämän parempikuntoisemman bemarin, jonka asiakas sitten ostaa iloiten, koska kuvittelee voittavansa kaupassa. Toinen esimerkki eräästä räätäliliikkeestä, jonka omisti kaksi veljestä. Veljeksistä toinen esitti huonokuuloista ja kun asiakas kysyi hintaa huonokuuloiselta, hän huusi veljelleen kysyäkseen tuotteen hintaa. Veljen vastatessa 1 500 euroa, esitti ”huonokuuloinen” kuulleensa 500 euroa ja sanoi tämän hinnan asiakkaalle, jolloin asiakas osti puvun saman tien. Todellisuudessa puvun arvo ei ollut edes 500 euroa. Itselläni tästä herää lähinnä tunteena se, kuinka ihmisiä on helppo kusettaa myynnissä. Mielikuvana, jos olet hyvä kusettamaan, olet hyvä myymään. Toki aina se ei näin toimi, mutta usein ihmisistä, etenkin suomalaisista, se saattaa juurikin siltä tuntua.

Neljännessä faktassa Kortesuo puhuu account based marketingista. Mitä tämä sitten tarkoittaa? Termille ei ole vielä keksitty varsinaista suomennosta, mutta Kortesuon mukaan voidaan puhua merkitysmarkkinoinnista tai päättäjämarkkinoinnista. Tämän metodin tarkoituksena on luopua kokonaan tuotelinjaisesta myynnistä ja siirtyä asiakkuuksien hoitoon ja avainasiakkaisiin kohdistuvaan myyntiin. Metodi soveltuu Kortesuon mukaan käytettäväksi suuria rahasummia sisältäviin ostoihin ja tärkeintä on tuntea asiakas, sekä asianomaisten välinen luottamus. Prosessissa ei käytännössä ole ollenkaan myyjää ja ostajaa vaan kaksi yhteistyökumppania. Tämän myötä saadaan synnytettyä pitkäaikaisia yhteistyökumppanuuksia ja bisnessuhteita. ABM metodia kannattaa hyödyntää nimenomaan vanhoihin asiakkaisiin. Vanhoihin asiakkaisiin satsaaminen on kannattavampaa, koska hyvin todennäköisesti he palaavat ostamaan uudestaan. Tutustu siis asiakkaaseesi, perehdy tarpeisiin, luo luottamussuhde ja mieti kaikki tämän asiakkaan kautta.

Viimeisimpänä, muttei vähäisimpänä faktana Kortesuo neuvoo uskaltamaan puhua rahasta. Tämä on sinänsä kummallista, että raha on edelleen suuri tabu valtaosaväestön keskuudessa. Kuinka monesti olet kuullut esimerkiksi jonkun läheisesi tilaavan eräältä tuttavalta jotain, vaikkapa remontin ja tuttavan sanovan ”katsotaan sitä hintaa sitten myöhemmin”? Itse ainakin melko useasti. Toki jos tietää mitä normaalisti tämä kyseinen tuttava veloittaa remontista, niin voidaan olettaa hinnan olevan alempi. Lähtökohtaisesti hinnoista puhumattomuus on kuitenkin huono asia. Voi syntyä väärinkäsityksiä ja pettymyksiä hinnasta, kun ollaan oletettu jotain muuta, mitä sitten todellisuudessa naamalle lävähtää. Hinnan kertominen on aina myyjän vastuulla, vaikkei asiakas sitä kysyisikään, sillä juuri näiden väärinkäsitysten takia asiakassuhteet saattavat jopa pahimmassa tapauksessa päättyä kokonaan.