Aiheeseen villitys

Psykologia on ollut aina kovin kiehtova aihe. Liiketaloudessa psykologian merkitys on aina ollut mukana. Markkinoinnissa hyödynnetään voimakkaasti ihmisten käyttäytymismalleja. Ihmisen psykologiaa on tutkittu niin pitkään, ettei ole sattumaa huomata lähes jokaisen kivijalkamyymälän tuotesijoittelussa ripaus sitä. IKEA on yksi iso esimerkki, kuinka psykologiaa voidaan hyödyntää tuotesijoittelussa. On tutkittu, että ihminen sisään tullessaan ovesta katsoo useimmin ensin oikealle, kuin vasemmalle. Samanlainen vaikutus on sillä, kun ihmisen kulkuväylän eteen asetetaan esteitä.  Jos joudut kiertämään kaupassa jonkin tuotteen, todennäköisesti se on tarkoituskin. Nyt et enää voi mennä Ikeaan ajattelematta tätä.

Saako Kauppakeskuksen ständimyyjä sinut aina vastaamaan hänen heittämään kysymykseensä? Tämäkään tuskin on ihan heitto vain, vaan tarkkaan harjoiteltu keskustelunavaus.

Sitoutuminen

Onko sinulla ollut joskus pitää kiinni itsellesi lupaamista asioista? Montako kertaa olet asetetut tavoitteet ovat jäänyt toteuttamatta? Ihmisillä on taipumus jättää asioita tekemättä, jollei tehtävällä ole suurta merkitystä hänelle itselleen. Motivointi saattaa joskus olla haastavaa tai mahdotonta. Aikaa ei ole riittävään panostukseen ja syyn löytymiseen, koska ajatuksissa on paljon muutakin. Kannattaa panostaa tavoitteiden asettamiseen sen verran, että sanoo siitä muille ympärillä oleville ihmisille tai tiimille. Tavoitteen tai tehtävän julkaisua on tutkittu. Suurin osa ihmisistä asettaa automaattisesti velvollisuudekseen toteuttaa tavoitteet ja tehtävät, jos he ovat ilmaisseet sen useammalle ihmiselle. Tehtävissäkin on eroja. Esimerkiksi sellainen tehtävä, missä ihmisen täytyy olla suoraan vastuussa sen tekemisestä isolle ryhmälle tai tiimille, tulee hän suuremmalla todennäköisyydellä sen tehneeksi, koska hän ei halua menettää ryhmän luottamusta. Jos taas tehtävä on sellainen, ettei siitä välttämättä tarvitse olla vastuussa kuin itselleen, jää se todennäköisemmin toteuttamatta.

Jos sinulla on haasteita toteuttaa suunnitelmiasi ja haaveitasi, huomaa kirjoittaa ne ylös näkyville. Esimerkiksi jokapäiväinen tavoitteiden mielessä pitäminen auttaa sinua pääsemää niihin. Joku saattaa kirjoittaa huulipunalla kylpyhuoneen peiliin tavoitteensa ja muistaa pitää sen mielessään aina. Näin voit kysyä itseltäsi päivän mittaan: ”auttaako tämä minua tavoitteessani?”. Tätä pohtiessa tuskin unohdat sen pitkäksi aikaa ja et ajaudu tavoitteellisesta elämästäsi hakoteille ainakaan aivan heti. On sanonta: ”Niin kauan, kuin kana pitää ääntä, ei tarvitse huolestua”.

Ihminen on taipuvainen sitoutumaan asioihin, minkä eteen he ovat jo tehneet jotain. Yksi voimakkaimmista sitoutumisen vaiheista on kivun sietäminen tavoittelemaa asiaa kohtaan. Esimerkkinä tässä voisi käyttää armeijan altistusharjoituksia. Amerikan armeija käyttää yhteisiä kokemuksia tiimitoiminnan ja taisteluparin välistä kemiaa kohottavana toimintana. Erikoisjoukoissa voidaan altistaa joukkuetta, vaikka kylmälle vedelle. Tämä on osa isoa kokonaisuutta ja tulemista rannikkojääkäriksi. On kestettävä koulutus, jotta tavoite täyttyy. Tavoitteen saavuttaneiden kesken on syntynyt vahvaside yhteisen päämäärän eteen.

Muutos tulee sisältä päin

Markkinoinnissa on hyvä havaita se tosiasia, että potentiaalisen asiakkaan tarvitsee tehdä osa myynnistä itse. Usein markkinoijalle riittää, kun piirtää houkuttelevan mielikuvan. Yksin mielikuva ei kuitenkaan riitä aikuisen ihmisen päätä kääntämään, vaan se pitää olla riittävän hyvä saada asiakas aktiivisesti ajattelemaan, tätä. Asiakkaan täytyy löytää tarve tuotteelle itse. Tässä parhaiten osaa auttaa taitava myyjä kameleonttimaisineen lausahduksineen.

Tämä lause on kieltämättä käytetyin kaikissa itsensäjohtamiskirjoissa, tuskin turhaan. Ulkopuolinen pakote onnistuu vain harvoin tavoitteissaan. Pakotteen täytyy olla niin ankara, että siinä todennäköisesti rikotaan lakia, jos se onnistuu.

Annan ennen, kuin otat!

Mielenkiintoisen kirjan teorian mukaan ihmiselle kannattaa ensin antaa jotain ennen, kuin häneltä pyytää. Ihmisen aivot toimivat näissä tilanteissa useimmin niin, että heille jää velvollisuuden tunne antaa myös takaisin jotain. Kirjassa oli erinomainen esimerkki, kuinka varainkerääjä Amerikassa osasi käyttää tätä toimintaa hyödykseen. Varainkerääjät kävelivät ovelta ovelle keräämässä jäsenyyksiä hyväntekeväisyys projektiin. Yksi oli kuitenkin ylitse muiden. Moni varainkerääjä hämmästeli, kuinka hän sai kauppoja aikaan niin paljon. Varainkerääjällä oli aina mukanaan Coca-Cola-pullo, minkä hän antoi ensimmäiseksi neuvotteluissa potentiaaliselle asiakkaalle. Tämän jälkeen he keskustelivat jäsenyyksistä. Kun, tuli aika kirjoittaa nimi paperiin niin automaattisesti ihmisen velvollisuuden tunne iskee asiakkaaseen ja hän helpommin kirjoittaa nimensä jäsenyyteen, kuin jättää sen tekemättä. Syy tähän oli puhtaasti tuo CocaCola-pullo.

Tekniikkaa käytetään hyväkseen nykyään monessakin paikassa. Monella sivustolla tätä tekniikkaa käytetään myyntiputken apuvälineenä. Verkkosivustoilla annetaan esimerkiksi markkinointioppaita ilmaiseksi, kun vain jättää sähköposti osoitteensa. Ilman sähköpostiosoitetta myös markkinointiopas on mahdotonta lähettää. Tällä tavoin sivustot pystyvät kasvattamaan potentiaalisten individuaalien yhteystietoja ja käyttämään hyväkseen markkinointimateriaaliaan suoraan asiakkaille sähköpostin välityksellä.

Samaan periaatteeseen yhdisteltävissä on Verkkokauppa.com:in käyttämä takuukäytäntö. He selkeästi haluavat saada sivustollensa, enemmän kommentteja tuotteista ja tarkkoja käyttökokemuksia. Muutama vuosi sitten he palkitsivat ihmiset 3 vuoden takuulla ostamiinsa laitteistoihin, jos he kävivät kertomassa mielipiteensä tuotteesta verkkosivuilla vähintään 30pv aikana tuotteen ostosta. Kilpailevaa toimintaa harjoittava myymälä ja verkkokauppa, Gigantti käyttää vastaavaa menetelmää hieman eri tyylillä. Heillä on palautteenanto kanavassa jaossa vastanneiden kesken Gigantinlahjakortti. Tämä on ilo huomata, nimittäin nykypäivänä nimittäin itse seuraan enemmän palautteita tuotteista ja tutustun tuotteeseen huolellisesti ennen ostopäätöksen tekemistä. Tarkistan Youtubesta, onko tuote saanut hyvät arvostelut verrattuna muihin markkinoilla oleviin kilpailijoihin.