”Myymisen arvostus nousee, kun tuotteita ja asiantuntijuutta täytyy saada kaupaksi. On jopa sanottu, ettei tuotteita ole olemassa lainkaan, ennen kuin joku myy tai ostaa sen.” Sanoo myyntityön ammattilainen sekä myyntikouluttaja Pauli Vuorio kirjassaan Menesty myyjänä.

Asenne

Myynnissä ehdottomasti tärkein asia on asenne, sitä ei voi korostaa tarpeeksi. Kauppoja ei synny, mikäli myyjä ei usko tuotteeseen tai halua myydä sitä. Asiakas ei ole tyhmä, hän aistii sen kyllä. Myyjän täytyy olla valmis kehittymään myyntityössä jatkuvasti. Myynti on asia, missä voi kehittyä jatkuvasti, ei vain teknisesti, vain kaikilla osa-alueilla. Myynnissä ei tulla koskaan valmiiksi ja tämä asia täytyy vain hyväksyä. Aika muuttuu, sitä täytyy seurata, jokaisesta kohtaamisesta asiakkaan kanssa on tehtävä ainutlaatuisesti. Helpompi sanottu kuin tehty, jokainen myyjä voi varmasti samaistu!

Itseltäni puuttuu välillä asenne tai kärsivällisyys, en ole vielä varma kumpi se on. Päätöstilanteessa, kun myynnissä minun tulisi tehdä päätös kaupoista, annan asiakkaalle aikaa miettiä. Olen huomannut, ettei se aina ole paras mahdollinen tapa. Joissain tilanteissa tarvitsen kärsivällisyyttä, jotta saan kaupat vietyä loppuun. Luovutan liian helpolla ja siirryn seuraavaan asiakkaaseen, vaikka myyntitilanne olisikin toisen mielestä vielä kesken.

Olen todella nopea ja pyrin täyttämään hiljaiset aukot asiakkaan kanssa keskusteluissa, minun täytyisi ymmärtää, ettei jokainen toimi samalla tavalla. Joskus täytyy olla hiljaa, odottaa ja ehdottomasti kuunnella, mitä asiakkaalla on sanottavaa. Näissä hiljaisissa tilanteissa koen aina, että asiakasta ei kiinnosta, hän ei osta. Asia ei kuitenkaan aina ole niin, osa vain tarvitsee lisäaikaa miettimiseen, tai eivät vastaa niin nopeasti. Tarvitsen siis ehdottomasti myyjänä lisää asennetta ja pelon voittamista, jotta suoriudun kaupoista vielä paremmin. Tulkitsen tilanteita liian tarkasti, joskus se on hyvä asia, mutta huonoissa tilanteissa tulkitsen väärin, sillä en ole odottanut tarpeeksi kauan, että asiakas on voinut kertoa minulle, mitä hän ajattelee. Asenne ratkaisee, aina. Myyjällä on myös vastuu viedä kauppa loppuun ja se on mielestäni yksi huippumyyjän piirteitä osata tehdä se.

Arvostus alkaa nöyryydestä

Myyntityössä helposti kompastuu siihen, että kokee, että osaa asiansa, sekä työnsä jo hyvin. Tällaiselta myyjältä puuttuu itsekriittisyys. Perusasioiden harjoittelemista ei saisi koskaan laiminlyödä, sillä koskaan ei ole täysin valmis. Kertaaminen on opintojen äiti, tässäkin asiassa. Perusasioiden kertaamista tarvitaan myös myyntityössä. Näihin asioihin tulee aina uusia näkökulmia ja ne syventyvät. Meidän maailmassamme ihmiset haluavat myyjältä todella erilaisia asioita, ja jokainen asiakas täytyy huomioida yksilönä. Maailman paraskaan myyjä, ei ole voinut oppia kaikkea. Maailma muuttuu jatkuvasti ja myynnin apuvälineet muuttuvat samalla. Moni asia myyntityössä on pysynyt samana ja sen takia kompastuskiveen on helppo kaatua, kun perusasioiden ajatellaan olevan kunnossa. Kilpailu on myynnissä todella kovaa, eikä tämän päivän opeilla välttämättä pärjätä enää huomenna. Kertaa, kertaa ja vielä kerran kertaa.

Kuuntelu on yksi myyjien suurimmista ongelmista. Tämä on siinä mielessä mielenkiintoista, että se on yksi harvoista asioista, millä myyjä voi osoittaa arvostavansa asiakasta. Syyllistyn tähän myös itse, vaikka koen siinä pienen ristiriidan. Olen kohtelias, valmis auttamaan ja palvelemaan. Pyrin ottamaan asiakkaan yksilönä huomioon ja pohtia, mikä on hänelle paras tapa myydä. En kuitenkaan siedä hiljaisia hetkiä myynnissä, joten minun tulisi siinä mielessä opetella olemaan vain hiljaa. Tiedän kyllä, että kyllä se asiakas sieltä vastaa. Myyjän ainoastaan puhuessa asiakkaalle tulee usein olo, että hänet ohitetaan täysin. Myynti on kuin vain prosessi myyjälle. Hän ei ole yksilö, hän ei olekaan se tärkein asia tai hänen tarpeensa, vain ainoastaan tuote. Myyjän siirtyessä uusiin ominaisuuksiin, tarjouksiin tai kampanjoihin, asiakkaalle tulee olo, että hänelle kyllä puhutaan, muttei hänen kanssaan keskustella. Myyjän ensimmäisiä tehtäviä asiakkaan tavatessa on juuri synnyttää keskustelua. Pyrkiä kuuntelemaan asiakkaan tarpeet ja odotukset. Kuuntelu on suurimpia avaimia, sillä vasta sen jälkeen asiakkaalle voidaan synnyttää tarve asialle mitä myydään. Jokaisesta myyjästä tulee ennen pitkään hyvä puhuja, mutta hyvät kuuntelijat ovat harvassa. Tämä oli itselleni mielenkiintoinen pointti, oman puheen vangiksi voi jäädä.

Myyjä on yleisesti tilanteessa, jossa hän asiakasta tietoisempi tuotteista tai palveluista. Tämä on se syy, minkä takia asiakas saattaa olla epäröivä tai ennakkoluuloinen. Asiakkaalle tulisi kertoa asioita, jotka ovat hänelle tärkeitä. Tämä on mielestäni mielenkiintoinen pointti, sillä meille on kerrottu usein, miten asiakkat ostavat tunteen pohjalta. Myyntitilanteessa olisi siis hyvä synnyttää tunne, tai tarve. Jälleen kerran, helpommin sanottu, kuin tehty. Tässä on iso opin paikka, sillä olen huomannut, että parhaat myyjät osaavat sen kyllä. Usein myyjät, jotka myyvät samaa asiaa pitkään, tietävät siitä kaiken ja unohtavat kertoa perusasiat. Ne ovat myyjille jo itsestäänselvyyksiä, vaikka ne ovat juuri niitä asioita, mistä pitäisi lähteä liikkeelle. Jokaista asiakasta ei kiinnosta juuri se, mikä myyjää tuotteessa kiinnostaa. Myyntitilanteessa vuorovaikutus on aina myyjällä, sillä hän sen haluaa asiakkaan kanssa synnyttää. Mieti siis, minkälaisen vuorovaikutuksen synnytät. Mikäli asiakkaasta tuntuu, että hänet jyrätään puheella ja hänelle tulee epä kunnoitettu olo, hän vastaa siihen usein samoin. Näissä tilanteissa on hyvä tarkkailla esimerkiksi sitä, miten lähestyt asiakasta ja vastaako hän mörähtäen, vai mielenkiinnolla. Mikäli ohi kävelee neljä asiakasta ottamatta mitään kontaktia myyjää, myyjän olisi hyvä miettiä, lähestynkö asiakasta oikein.

Ajankäytön hallinta

Ajankäyttö on myyntityössäkin vaativaa. Mihin tai keneen käytät ajan, ja vieläpä kuinka tehokkaasti. Välillä myyjä saattaa käyttää aikaa asioihin, jotka eivät tuota tulosta tarpeeksi nopeasti, tai ollenkaan. Myyjän kannattaisi tasaisin väliajoin miettiä kolmea eri kysymystä. Käytänkö aikani asiakkaan kanssa tehtävään myyntiprosessiin? Kuinka paljon myyntitapahtuman asiat vaikuttavat myönteisesti asiakkaan ostopäätökseen? Kuinka paljon ajasta ja energiasta suuntaan kaupan päättämiseen? Näiden kysymyksien miettiminen on sen takia tärkeää, jotta myyjä ymmärtää, milloin kuhunkin asiakkaaseen kannattaa vaikuttaa. Jokaiseen asiakkaaseen ei voi käyttää saman verran aikaa, sillä jokainen asiakas on erilainen. Osa tekee nopeita päätöksiä, osa tarvitsevat enemmän aikaa. Vaikuttaa kaikkiin ei voi samaan aikaan samalla tavalla, jokaiseen asiakkaaseen täytyy osata vaikuttaa silloin kun kanava on auki. Näin asiakkaaseen saa parhaiten huomion. Näitä kysymyksiä en olekaan ennen osannut ajatella. Olen pyrkinyt tasaisella drivella mennä eteenpäin ja kohdata mahdollisimman monta asiakasta. Mitä enemmän toistoja, sitä useampi tärppää. Pystyisin kuitenkin varmasti analysoimaan toimintaani ja buustaamaan myyntiäni, mikäli osaisin kiinnittää näihin asioihin paremmin huomiota.

Ahkeruus ja ahneus tuovat tulosta
Huippumyyjältä vaaditaan paljon. Huippumyyjä on kova ja peloton. Myyjä, joka pystyy tuplaamaan asiakkaidensa määrän, pystyy moninkertaistamaan tuloksen. Myyjän ahkeruutta lisäävät sisäinen ja ulkoinen motivaatio ja ne näkyvät aina tuloksessa. Yrittämine, haluaminen ja tahtominen eivät yksinkertaisesti vain riitä. Monesti kauppoja toivoo, haluaa tai yrittää, mutta tekeekö sitä oikeassa suhteessa oikean verran. Sen voi tarkistaa melkein suoraan tuloksesta. Oikeanlainen ahneus ei ole pahaksi myyntityössä, vaikka se monesti sanana onkin negatiivissävytteinen. Ahne myyjä kunnioittaa itseään ja on sitoutunut myytävään asiaan. Hän haluaa tehdä työnsä hyvin ja tulokset ovat usein ne, mitkä myös motivoivat. Hyväksi myyjäksi ei voi syntyä, näin ainakin itse ajattelen kirjan lukemisen jälkeen. Hyväksi myyjäksi voi ehdottomasti harjoitella. Se vaatii itsekriittisyyttä, asenetta, kovaa työtä ja hyvänlaista ahneutta.

Nyrkkisääntönä voisi pitää seuraavia asioita. Älä yritä liikaa, älä liioittele tai ylidramatisoi, katso puhujaan, anna toiselle mahdollisuus suunvuoroon, hymyile ja ole avoin uusille näkökulmille. Katsekontakti kertoo yleensä eniten henkilöstä vuorovaikutustilanteessa.