Kun tuli minun aikani suorittaa ensimmäisen kevään opintojen vaadittavat neljä kirjapistettä myynnistä, suuntasin kirjastossa liiketalouden hyllyille ja aloin silmilläni hakemaan edes jonkinnäköistä kiinnostavaa myynnin kirjaa. Asiatekstien lukeminen ja varsinkaan niiden uudestaan kirjoittaminen ei ole koskaan ollut minulle mieleisintä hommaa, vaan halusin löytää mielenkiintoisen kirjan avulla uusia näkökulmia myyntiin.

Lopulta päädyin Pauli Vuorion kirjaan Myyntitaidon käsikirja. Vaikuttiko se sitten erilaiselta, tajuntaa räjäyttävältä tai näkökulmia avaavalta? Ei välttämättä, mutta sen kansi oli pirteän keltainen ja siinä olivat myös sanat ”asiakkaan hurmaaminen äänellä”. Tuoreen Hurmalaisen silmään tämä oli varma merkki, joten nappasin kirjan mukaani.

Myyntityötä ennenkin tehneenä myynnistä lukeminen tuntuu haastavalta, sillä usea kirjassa kuin kirjassa opetettava pointti tuntuu jo itsestäänselvyydeltä. Pauli Vuorion kirjasta nappasin kuitenkin useita pointteja siitä, mitä epäkohtia löydän itsestäni myynnin suhteen – ja näinpä päädyin kirjoittamaan esseeni näkökulmasta ”miten minusta voisi tulla parempi myyjä”.

1.

Kuten kuvasta(ni) voi lukea, Proakatemia-taivalta aloittaessani vainoavat minua edelleen nuoruuteni myyntitraumat työpaikoista, joissa myyntitavoitteet ovat olleet epärealistiset eikä tuotteisiin ole saanut minkäänlaista koulutusta. Traumat ovat tietysti vahva ja liioiteltu sana tähän yhteyteen, mutta sanoista, joilla itseäni kuvailisin, myyjä olisi varmasti kaikista maailman sanoista se aivan viimeisin.

Kirjassaan Pauli Vuorio kirjoittaa siitä, että mikäli myynti ei ole mieleistä, on useita eri näkökulmia, joilla siihen voi suhtautua. Jos myynti on sinusta tylsää, suhtaudu siihen huumorin keinoin. Mieti hauskoja tapoja ilmaista tietyt asiat, myy kevyellä otteella tai kuvittele asiakkaasi vaikka silinterihatussa – kunhan tuot jotain hauskaa asiakaskohtaamisiisi. Mikäli koet myyntityön mitättömäksi tai turhaksi, kokeile suhtautua siihen oppimisen näkökulmasta. Mitä voit kultakin asiakkaalta oppia? Mitä voisit kehittää edellisessä kohtaamisessa, jos voisit palata siihen uudestaan? Millaista palautetta saat? Jos myyntityö taas on sinusta yksitoikkoista, ajattele verkostoitumisen hyötyjä. Jokainen asiakas on sinulle uusi mahdollisuus johonkin, mistä et vielä edes tiedä!

Tärkeä pointti on, että suhtaudut valoisasti ja luottavaisesti itseesi ja työhösi. Samalla vaivalla, millä lietsot itseäsi, voit sen sijaan kannustaa ja rohkaista itseäsi. Ja toisin kuin minulle on käynyt, myynnistä ei saa missään nimessä traumatisoitua – kieltäytymisiäkin tapahtuu eikä niistä pidä loukkaantua. Yritä nollata tilanne ja aloita seuraava myyntiprosessi rohkeasti. Ovi täytyy aina jättää raolleen, vaikkei kauppaa syntyisikään. Siispä pyri lopputuloksesta huolimatta ehdoitta aina siihen, että asiakkaalle jää myönteinen kuva myyntitapahtumasta.

2.

Myyntityön lisäksi aiemmat ja nykyiset työkokemukseni ovat maanlaajuisista ketjuista tai suurista yrityksistä, joissa omaa ääntä on lähes mahdoton saada kuuluviin. Tehdäksesi parannuksia tai kertoaksesi kehitysehdotuksia sinun täytyy löytää tiesi lukuisten esimiesten, esimiesten esimiesten ja johtoportaiden läpi oikean ihmisen puheille. Monelle isossa firmassa työskentelevälle ihmiselle onkin tuttua tietynlainen ”lamaantumisefekti” – epäkohdista on helppo syyttää isoa, tuntematonta firmaa, johon ei ole oikeastaan minkäänlaista kontaktia tai kosketuspintaa. Lopulta työnantajasta saattaa tulla syypää jokaiseen epäkohtaan. Olivatpa työvaatteesi ryppyiset, toimistossa tunkkainen ilma tai sotkuiset lattiat, on se aina firman vika – ”yllätys, ettei tällaistakaan hoideta.” Vaikka tosiasiassa kuka tahansa työntekijöistä voisi siivota, tuulettaa tai silittää omat vaatteensa.

Myyntitaidon käsikirjasta nappasin talteen mielestäni hienon sitaatin: ”muista, että sinä olet firma, luot yrityskuvan ja teet laadun.” Tämä tietysti pätee varsinkin Proakatemialla perustettaviin pieniin osuuskuntiin, mutta mikäpä ettei myös isoihin firmoihin. Olitpa sitten tiimiyrittäjä, yksin toiminimellä työskentelevä tai ison firman leivissä töitä tekevä asiakaspalvelija, kohtaamasi asiakkaat ja kollegat saavat kuvan firmasta sinun tekojesi, reaktioitesi ja sanojesi perusteella. Ota siis reippaasti vastuu äläkä kumoa epäkohtia firman niskaan.

3.

Siivoojan on helppo ajatella olevansa ”pelkkä siivooja”. Usein koetaan, että siivoojia ovat vain sellaiset ihmiset, jotka eivät ole saaneet parempaakaan työtä. Siivooja siis ikäänkuin tekee työtä, johon kukaan muukaan ei suostunut. Bussikuski ajaa samaa reittiä päivästä toiseen ja lastentarhanopettaja siivoaa jatkuvasti muiden lapsien sotkuja. Ja minä? Minä olen vain myyjä.

Tämä on todella väärä ajattelutapa. Se, miten koet tekemäsi työn ja ammattisi, on erittäin tärkeää. Sinun tehtäväsi on alusta asti antaa arvoa tekemällesi työlle. Tekeekö siivooja hanttihommia – vai varmistaako hän meidän kaikkien yleisen viihtymisen julkisissa tiloissa tai kiireisten ihmisten viihtymisen heidän omissa kodeissaan? Kuljettaako bussikuski linja-autoa vai ihmisiä – eikös kuitenkin ole hänen ansiotaan, että sadat ihmiset ehtivät päivittäin ajoissa töihin, kouluun ja muihin menoihin? Onko lastentarhanopettajan työ pelkkää kiukkupuuskien sietämistä vai onko hän keskeisessä osassa antamassa lukuisille lapsille eväitä elämään? Ja minä – vain myyjä? Myynkö oikeasti muka jotakin tuotetta liukuhihnatyyliin asiakkaaseen tutustumatta, pelkät dollarinkuvat silmissä? Tosiasiassa myyn asiakkaille ratkaisuja – helpotan töissä, joihin heillä ei ole osaamista, aikaa taikka resursseja; kehitän heidän liiketoimintaansa milloin milläkin tavalla; toteutan omia unelmiani projektimuodossa ja opin erilaisia taitoja tekemällä niitä.

Ammattiylpeys on sana, jota ei pidä tai saa hävetä. Kukaan ei voi tehdä hyvää ”vain”-asenteella. Työn laatu on kuitenkin loppupeleissä edes joiltain osin omasta asenteestasi ja työilmapiiristä riippuvainen. Jos et halua olla ylpeä tekemästäsi työstä itseäsi varten, tee se edes kollegoitasi varten. Näytä, että arvostat heidän tekemäänsä työtä, olipa se sitten millaista tahansa. Tieto, taito ja osaaminen ovat välttämättömiä, mutta varsinkin palvelualoilla on tärkeää suhtautua myönteisesti niin asiakkaisiin kuin työkavereihinkin.

Myynti on tunnetta ”pystyn tähän”. Se ei yleensä ole vahva huonossa työilmapiirissä. Myynnin – sekä työkavereidesi – onnistumiseksi yleispätevän ilmapiirin on oltava mukava. Joten miksipä et olisi ylpeä tekemästäsi työstä luodaksesi tällaista ilmapiiriä lisää.

4.

Arvioisin, että kaikista piirteistäni saan useiten kommenttia puhennopeudestani. Jokaikisen pitämäni suullisen esitelmän jälkeen palauteosio täyttyy keskustelulla siitä, onko puhettani helppo vai vaikea seurata puhetahtini takia. Puhuessani suurelle porukalle joudun keskittymään hidastamiseen ja pitämään välillä minulle epäluonnollisen pitkiä taukoja. Hurman mökkipajan raskain puolituntinen oli todennäköisesti minun oppimissopimukseni puhtaasti siitä syystä, että se oli 20 minuuttia tauotonta tykitystä.

Kuulen tästä piirteestä paljon huonoa – ja toisaalta taas todella paljon hyvää. Kerron asiat tehokkaasti; puheeseeni on pakko keskittyä, sillä kolmen sekunnin herpaantuminen todennäköisesti pudottaa sinut kärryiltä; soittamani puhelut kestävät keskimäärin alle minuutin. Vuorio painottaa kirjassaan kuitenkin paljon sitä faktaa, kuinka suuri merkitys puheellasi ja nonverbaalilla viestinnällä myyntihetkessä on.

Hänen suuntaa-antavan arvionsa mukaan 60% myyntipäätöksestä aiheuttavat myyjän ääni, äänenpainot ja värit, ja jäljellejäävän 40% jakavat puoliksi tieto ja sanat. Alle puolet todellisesta myynnistä on siis oikeasti riippuvainen siitä, mitä myyt ja kuinka hyvin tuotteesi tunnet – ja noin valtava merkitys on sillä, miten ja millä äänellä tuotteesi myyt.

Asiakastutkimusten mukaan äänenkäyttö vaikuttaa ratkaisevasti siihen, onko myyjä asiakkaan mielestä luotettava ja asiantunteva. Vuorion mukaan liian nopea puherytmi vaikeuttaa viestin perillemenoa, sillä vastapuoli käsitellee asioita mielessään samaan aikaan, kun hän kuulee ne. Kovin nopea puhe voi myös tuntua tungettelevalta – aivan kuin asiakasta estettäisiin ajattelemasta ja reagoimasta. Joissakin tapauksissa nopeasti puhuva myyjä menettää myyntinsä puhtaasti sen takia, ettei hän ymmärrä antaa asiakkaalle tarvittavaa tilaa miettiä, tehdä päätöstä ja ennen kaikkea ilmaista ostokiinnostustaan. Mikäli puhe vain taukoamatta jatkuu, saattaa asiakkaan jo herännyt ostokiinnostus lopahtaa puhetulvan aikana, ja myöhemmin saatavan puheenvuoron aikana hän yllättäen kieltäytyykin tarjouksesta. Pahimmillaan nopea puhetahti voi herättää vaikutelman, että puhuja haluaa päästä asiastaan eroon mahdollisimman nopeasti. Sanomattakin selvää, tässäpä ehdoton kehityskohtani.

5.

Myyntitaidon käsikirjan lopussa listataan vielä muutamia myyjien peruspiirteitä. Sieltä silmilleni pomppasi seuraava:

”Huippumyyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen.”

Ottaen huomioon, etten ensimmäisen neljän proakatemiaviikkoni aikana ehtinyt pestä pyykkiä aikatauluongelmieni vuoksi, taitaa olla selvää, että tämä on yksi lukuisista kehityskohdistani matkalla paremmaksi myyjäksi. Ajankäytön hallinnan tärkeyttä perustellaan ensinnäkin sillä, kuinka tärkeää on, että myyjällä on tapaamisiin ja kohtaamisiin varattu aina asiakasta enemmän aikaa. Mikään ei ole niin hankalaa, kuin lähteä venähtäneestä asiakastapaamisesta ratkaisuhetkillä vain sen takia, että omat aikataulut eivät siihen saumaan kestä pientä joustoa. Varaa siis asiakkaiden kanssa sovittuun aikaan aina pieni joustovara molempiin päihin. Ja varmista, että olet aina ajoissa – se tuo luottoa siihen, että olet täsmällinen myös myöhemmissä osissa myyntiprosessia.

Nämä viisi pointtia poimin Pauli Vuorion Myyntitaidon käsikirjasta kehityskohdikseni myynnin saralta. Nyt, kun olen avannut epäkohtani näin julkisesti, voivat esimerkiksi tiimiläiseni tarkkailla kehittymistäni ja moittia minua, jos vielä kesän alkaessa olen esimerkiksi surkea ajanhallitsija. Kannustan muitakin testaamaan tällaista silmiäavaavaa lukutyyliä – seuraavan kerran ottaessasi kirjan käteen ota mukaan brutaalin rehellinen asenne, jonka avulla kehtaat tunnistaa ja tunnustaa omat epäkohtasi ja sitten kehittää niitä.