Kirjoittajat Mikko Vainioniemi & Santeri Saarinen

Johdanto

Tässä soluesseessämme pyrimme käymään monipuolisesti läpi yrittäjänä toimimisen alkuaikoja hyvinvointialalla ja sitä, mitä yritystoiminnan aloittaminen sosiaali- ja terveysallalla oikeasti vaatii. Aloitimme molemmat yrittäjyysopinnot Proakatemialla viime syksynä hyvinvointialan tiimiyrityksessä nimeltä Motive, joten tämä aihe on molemmille keskeinen opiskelujemme kannalta sekä akatemian jälkeistä tulevaisuutta ajatellen. Kiinnostus soluesseen tekemiseen heräsi, kun emme perustaneet akatemialle tullessamme uutta yritystä, vaan liityimme jo käynnissä olevaan Motiveen. Hyvinvointitiiminä olemme vuoden verran vähemmän akatemialla muihin tiimeihin verrattuna, joten käynnissä olevaan tiimiin liittyminen on meidän kannalta paras ratkaisu. Meille on viime syksyn aikana kehittynyt jonkinlainen kuva siitä, mitä kaikkea tulee ottaa huomioon yrittäjänä toimiessa, mutta haluamme syventää tietojamme oman alan yrittäjyydestä ja yritystoiminnan aloittamisesta tämän soluesseen avulla. Näemmekin, että nykypäivänä sosiaali- ja terveysala on käymässä läpi isoa muutosta ja selkeimpänä esimerkkinä tästä on tuleva sote-uudistus. Tekstissä perehdymme asioihin, joiden koemme olevan tärkeitä aloittelevalle hyvinvointialan yrittäjälle.

Minkälainen on hyvinvointialan kenttä tällä hetkellä?

Suomessa sosiaali- ja terveysala työllistää kaikista toimialoista kaikista eniten henkilöitä. Yksityisiä palveluntuottajia on tällä hetkellä yli 18 000 ja suurin osa heistä on yksityisiä palveluntuottajia tai pieniä pk-tason yrityksiä. (Hyvinvointiala.fi.) Sote-uudistuksessa sosiaali- ja terveysalueen kenttä muuttuu lähitulevaisuudessa merkittävästi. Tällä hetkellä kunnat järjestävät omat palvelunsa, mutta uudistuksen myötä vastuu siirtyy 18 maakunnalle. Muutos antaa asiakkaalle enemmän valinnanvapautta hankkia palvelut sieltä, mistä itse haluaa. Tämä luo palvelun tarjoajille entistä enemmän kilpailua ja asiakkaan näkökulmasta kustannustehokkuutta. Palveluntarjoajien on pystyttävä houkuttelemaan asiakkaita itselleen ammattitaidollaan ja kilpailukykyisellä hinnalla. (Alueuudistus.fi.) Jatkossa Kilpailu- ja kuluttajavirasto valvoo sosiaali- ja terveysalan hinnoittelua ja tekee siitä vielä läpinäkyvämpää kuin aikaisemmin (Hyvinvointiala.fi). Samalla yrittäjän täytyy vastata maakunnan määrittelemiä palvelukokonaisuuksia ja -ketjuja, jotta asiakas voi valita hänen palvelunsa (Alueuudistus.fi). On siis pystyttävä erottumaan muista samaa palvelua tarjoavista tahoista edukseen, jotta saa asiakkaita. Uuden yrittäjän palveluiden tulee siis olla laadukkaita ja kilpailukykyisesti hinnoiteltuja. Odotamme itsekin innolla, kuinka tuleva sote-uudistus käytännössä onnistuu ja kuinka se tulee oikeasti vaikuttamaan meidän toimintaamme jatkossa.

Kartoittaminen

Yritystoiminnan aloittamisen sekä turvatun jatkuvuuden kannalta on erittäin tärkeää aluksi kartoittaa huolella yrityksen ympäristö. Ympäristökartoituksia ei tehdä vain rahoituksen saamiseksi tai viranomaisia varten, vaan yrityksen itsensä vuoksi (Sippola 2014). Näin saadaan kätevä työkalu yritystoiminnan kehittämiseen, jonka kuuluu kulua jatkuvassa käytössä. Hyvinvointiyrittäjän liiketoimintaopas jakaa ympäristökartoituksen kolmeen osaan. Se koostuu toimialakartoituksesta, markkinakartoituksesta sekä kilpailijakartoituksesta.

Toimialakartoituksessa on tarkoitus selvittää toimialan tulevaisuuden näkymiä sekä erilaisista muutoksia, mitä tulevaisuuden työkenttä tulee tarjoamaan. Kartoittamisessa on tärkeä pohtia toimialan taloudellisia tunnuspiirteitä, kuten onko kilpailu kyseisellä alalla kuinka kovaa ja onko jokin osa-alue kilpaillumpi kuin jokin toinen. Toimialalle tuloon saattaa myös liittyä haasteita, kuten esimerkiksi yksityisesti tuotettavien palveluiden lainsäädännöllisyys, luvat, arvonlisäverotus sekä toimialaan liittyvä lainvalvonta. Lisäksi toimialakartoittamisessa on tärkeää selvittää tuotettavien palveluiden investointitarpeet. Investointitarpeita ovat mm. yritykseen tarvittavat kalustot, hoitovälineet ja tilan vuokraaminen. (Hiltunen 2007.)

Markkinakartoituksessa tärkeimpänä on markkinoiden rajaaminen muutamiin keskeisimpiin tukijalkoihin.  Nykypäivänä trendi on asiakkaiden kokonaisvaltainen palveleminen, mutta fakta faktana, kenenkään resurssit eivät riitä hoitamaan kaikkia ja kaikkea. Kun mietimme alana esimerkiksi fysioterapiaa, on hyvä tietää milloin oma asiantuntijuus ei enää riitä, vaan on järkevämpää ohjata asiakas esimerkiksi lääkärin vastaanotolle. Markkinakartoituksessa lähtökohtana on potentiaalisten asiakkaiden profiilin tunnistaminen ja tunteminen. Jokaisen aloittavan hyvinvointialan yrittäjän on tärkeä tehdä huolellinen markkinoiden segmentointi. (Hiltunen 2007.)

Kilpailijakartoituksessa pyritään selvittämään, mitkä ovat juuri ne tekijät, joilla pystyt sekä haluat erottua kilpailijoistasi. On tärkeää miettiä mitkä ovat mahdolliset kilpailuvaltit ja miten tuottaa palvelu erottumalla edukseen. Hyvinvointialasta palvelusta riippumatta, palveluntarjoajia on paljon ja on ehdottoman tärkeä pyrkiä selvittämään, ketkä heistä ovat ydinkilpailijoita toimien samalla sektorilla ja kilpaillen samoista asiakkaista. Kilpailijoita ei pääse valitsemaan, joten tärkeää on tuntea ja arvioida kilpailijat huolellisesti. (Hiltunen 2007.)

Liikeidea ja strategiasuunnittelu

Yrityksen liikeidea rakentuu yleensä oman osaamisen ja jonkun hyvän idean varaan. Ideaa usein pidetään hyvänä, kun se poikkeaa muiden alalla työskentelevien toteuttamista liikeideoista. Liikeideaa suunnitellessa on tärkeää ottaa huomioon mm. kertynyt osaaminen, johon esimerkiksi fysioterapian toteuttaminen perustuu. Olemme soluesseetä rakentaessa pohtineet lisäksi tulevaa sote-uudistusta ja sen tulevia muutoksia. Liikeidea sekä strategiasuunnitelma voisi olla tulevaisuudessa hyvä rakentaa tulevien yhteiskunnan rakennemuutosten tueksi. (Hiltunen 2007.) Kysynnän hoksaaminen hyvinvointi-, sosiaali- ja terveysalalla on tulevaisuuden avainkysymyksiä, kun rakennetaan uutta liikeideaa ja strategiaa liiketoiminnalle. Toisin sanoen, kun keksit tai hoksaat markkinoille syntyneen aukon, on liikeideassa paljon potentiaalia. Esimerkiksi fysioterapiassa arvelemme teknologian ja sen hyödyntämisen nostavan päätään seuraavien vuosien aikana todella paljon.

Tärkeää yritystoimintaa suunnitellessa on muistaa, että kenelle palvelua tarjotaan, mihin tarpeeseen, mitä tarjotaan (eli avaintulosalueet), millainen mielikuva halutaan luoda asiakkaalle ja miten tämä kaikki toteutetaan. Esimerkiksi Tampereella on paljon fysioterapiaa tarjoavia yrityksiä, joten nämä kohdat olisi strategiasuunnittelussa pohdittava äärimmäisen tarkasti. Koska kun palveluntarjoajia on paljon, on kilpailua alalla todella kovaa ja vain huolellisella yritystoiminnan suunnittelulla voidaan iskeä ”oikeille” markkinoille. On muistettava, että liikeidea ei ole pelkästään aloittavan yrittäjän työkalu, vaan se kehittyy ja muuttuu yrityksen kasvaessa ja olosuhteiden muuttuessa. On tärkeää muistaa oikea hinnoittelu ja tehdä asiat erottumalla muista. (Hiltunen 2007.)

Strategiasuunnittelu voidaan jakaa perinteisiin strategiavaihtoehtoihin. Ensimmäinen näistä on parhaan palvelun strategia, jossa yritys tähtää olemaan markkinoiden paras palveluntarjoaja kyseisellä sektorilla. Tällöin yritys hoitaa palvelut ja toiminnan luontevasti, varmasti ja reagoi nopeasti asiakaspalautteisiin. Voidaan ajatella, että yritys toimii ajattelumallilla ”se pidetään, mitä luvataan”. Riskeinä tässä vaihtoehdossa on, että toiminnasta voi tulla tehotonta ja täten liian kallista, koska esimerkiksi henkilökunta on tärkeää mitoittaa oikein ja asiakkaalle on taattava nopea palvelunsaanti. Tämän strategian vastakohtana voidaan pitää kustannusjohtajamaista strategiasuunnittelua, jossa palveluprosesseihin perustuvat toiminnot ovat tarkasti standardoituja ja ohjeistettuja. Näin saadaan palvelu suoritettua kustannustehokkaasti rutiinilla, ilman turhia kustannuksista aiheutuvia lisäkuluja. (Hiltunen 2007.) Mielestämme tämä toinen strategiamalli ei kuitenkaan ole se mitä fysioterapia alalla halutaan toteuttaa. Koemme molemmat asiakkaiden olevan yksilöitä ja haaste tehdä työt kustannustehokkaasti, mutta yksilöllisesti, on varmasti vaikeaa. Kolmantena strategiavaihtoehtona on tuotedifferointi, jolla tarkoitetaan laajaa tuote- ja palveluvalikoimaa. Tällöin yritys tuo jatkuvasti markkinoille uusia palveluratkaisuita. Tätä palvelumallia on vaikea toteuttaa yrittäjän yksin ja mielestämme verkostojen luominen ja yhteistyötekeminen antavat mahdollisuuden tuottaa innovatiivisia palveluratkaisuita. Viimeisenä strategiavaihtoehtona on seurailu, jossa nimensä mukaisesti seurataan kilpailijoiden sekä toimialan pioneerien liikkeitä alalla. Tällöin pyritään tuottamaan samantapaisia palveluita sen jälkeen, kun muut ovat ”maksaneet oppirahat”. Hyvää seuraamisessa on se, että voidaan tuottaa palvelut kustannustehokkaasti ja yrityksen imago ei kärsi epäonnistuneista kokeiluista. (Hiltunen 2007.)

Tuotteistamisen merkitys

Kun mietimme mitä tuotteistaminen tarkoittaa sosiaali- ja terveysalalla, on tuotteistaminen yleensä palveluiden paketointia. Tuotteistamisella tarkoitetaan siis yrityksen tuottamien ja asiakkaan saamien palveluiden tarkempaa määrittelyä, profilointia ja täsmennystä. Kyseessä voi olla yksittäinen palvelutapahtuma tai mm. voidaan tuotteistaa erilaisia palvelukokonaisuuksia, kuten esimerkiksi hoito- tai kuntoutusjakso. Tuotteistaminen voidaan suorittaa joko asiantuntia- tai asiakaslähtöisesti. Tuotteistamisen tarkoituksena on antaa mahdolliselle asiakkaalle mahdollisimman selkeä kuvaus siitä, minkälaista palvelua hän on saamassa ja mitä kaikkea se pitää sisällään. Tuotteistamisella pystytään lisäksi parantamaan palveluita jatkuvasti, koska hyvällä tuotteistamisprosessilla sekä asiakaspalautteiden läpikäymisellä voidaan selvittää missä kohtaa olisi mahdollisesti kehittämisen varaa. (Kainlauri 2007.)

Tärkeää tuotteistamisessa on lisäksi oikea hinnoittelu. Tuotetun palvelun hinta perustuu palvelun arvoon. Arvo taas syntyy, kun palvelu on asiakkaalle hyödyllinen, laadukas, tarpeellinen tai jollain tapaa omaperäinen. Usein kilpailun vähäisyys sekä palvelun ainutlaatuisuus lisäävät tuotetun palvelun arvoa (Kainlauri 2007). Jos mietimme mitä tuotteistaminen voisi tarkoittaa esimerkiksi oman fysioterapia yrityksen perustamisessa, niin ensimmäinen ajatus on, että olisi aluksi vaikeaa hinnoitella omat palvelut. Usein fysioterapiassa lisäkouluttautuminen sekä alan pitkäaikainen työkokemus toimii hyvänä keinona nostaa tuotettavien palveluiden arvoa. Valmistumisen jälkeen olisikin hyvä kerryttää alan työkokemusta tai kouluttautua lisää oman yrityksen arvon nostamiseksi. Mikäli kuitenkin tavoitteena on oman yrityksen perustaminen mahdollisimman nopeasti valmistumisen jälkeen, kannattaisi omat palvelut tuotteistaa uudella, kilpailijoista erottuvalla, innovatiivisella tavalla.

Markkinointi

Markkinointi on todella tärkeä osa yrittämistä ja sen onnistuminen on avainasemassa asiakkaita hankittaessa. Yrityksen alkutaipaleella markkinointi on aikaisempien verkostojen lisäksi ainoita keinoja saada asiakkaita. Yrittäjän on hyvä muistaa, että kaikki hänen tekemisensä on yrityksen markkinointia. (Kainlauri 2007.) Mielestämme laajan verkoston luominen on yksi menestyvän yrityksen kulmakivistä. Proakatemialla opiskelu antaa meille loistavan mahdollisuuden luoda valmiiksi jo suhteita ja saada jalkaa oven väliin yritysmaailmassa. Suhteiden avulla voi tulevaisuudessa saada asiakkaita tai apua asioihin, joita itse et välttämättä osaa niin hyvin tehdä. Internetin myötä positiivinen ja negatiivinen tieto yrityksen toiminnasta leviää kaikkien saataville todella nopeasti. Tämän vuoksi yrittäjän tulee miettiä kaikki toimintansa sen mukaiseksi, millaisen kuvan hän haluaa antaa yrityksestään.

Markkinointi on muokkautunut ajan kuluessa vastaamaan markkinoiden tarpeita. Aikaisemmin markkinoinnissa on keskitytty tuotteeseen ja sen itseisarvoon. Toinen aikaisemmin muodissa ollut suuntaus oli asiakaslähtöinen lähestyminen. Tällä hetkellä palveluja ja tavaroita myydään elämäntavalla. (Kainlauri 2007.) Elämäntavalla markkinointiin on hyvä yhdistää osia aikaisemmista tavoista markkinoida.

Yksi tärkeimmistä tiedoista markkinointia suunnitellessa on tietää, kenelle tuotetta tai palvelua markkinoidaan. Asiakkaat jaetaan sosioekonomisten, alueellisten, kulttuuristen ja käyttäytymiseen liittyvien tekijöiden perusteella asiakassegmentteihin. (Kainlauri 2007.) Fysioterapian alalla mielestämme asiakassegmenttiä mietittäessä tärkeimpiä asioita ovat asiakkaan ikä ja ongelman laatu (neurologinen, tuki- ja liikuntaelinsairaudet, yms). Tuoreen yrittäjän kannattaa rajata asiakassegmentit tarkasti ja varsinkin alussa on hyvä keskittyä korkeintaan kahteen eri segmenttiin. (Kainlauri 2007)

Pohdintaa

Esseetä rakentaessamme huomasimme, kuinka paljon erilaisia asioita täytyy ottaa huomioon, kun perustetaan yritystä hyvinvointi-, sosiaali- ja terveysalalle. Varsinkin sosiaali- ja terveysala tulee kokemaan isoja muutoksia lähivuosina ja yrityksen saaminen tuolle kentälle vaatii yrittäjältä paljon työtä ja perehtymistä tuleviin muutoksiin. Olemmekin pohtineet, onko tuleva SOTE-uudistus esimerkiksi fysioterapiayrittäjälle uhka vai mahdollisuus? Uudistuksen myötä mahdollinen lisääntyvä kilpailu voi ajaa yrittäjät entistä ahtaammalle, mutta SOTE-uudistus luo kuitenkin asiakkaalle paremman mahdollisuuden valinnanvapauteen. Mielestämme valinnanvapauden lisääntymisen takia markkinoimisen ja brändäämisen merkitys tulee korostumaan myös entisestään. Yrityksen on tärkeä kartoittaa tuleva toimintaympäristö huolellisesti. Lisäksi huolellisella markkina- sekä kilpailijakartoituksella voidaan selvittää, mitkä ovat yrityksen mahdollisuudet pärjätä markkinoilla. Itse aloitimme Proakatemiauran valmiissa yrityksessä, jonka suuntaviivat olivat jo ns. vedetty. Soluesseen myötä olemme ymmärtäneet, kuinka paljon suunnittelua ja kartoittamista tulevan yrityksen perustaminen palveluntuottajana oikeasti vaatii.

Tärkeää yrityselämään lähdettäessä on liikeidea sekä huolellinen strategiasuunnittelu. Koemme, että valmistumisemme jälkeen täytyy olla hyvä liikeidea ja strategia siitä, kuinka sitä lähdetään toteuttamaan. Mielestämme Proakatemia antaa kuitenkin hyvät valmiudet yrityselämässä toimimiseen ja loistavat mahdollisuudet mm. verkostojen luomiseen. Hyvinvointitiiminä akatemialla toimiessamme saamme myös loistavan mahdollisuuden markkinoiden tutkimiseen ja mahdollisten markkinarakojen löytämiseen. Nykypäivänä asiakashankinta ja huolellisesti suunniteltu markkinointistrategia ovat avainasemassa menestyvälle yritykselle. Oikein kohdistettu markkinointi on hyvä tapa erottua kilpailevista yrityksistä. Selkeä asiakassegmenttien rajaaminen helpottaa kohdennettua markkinointia. Loppujen lopuksi, aikamme proakatemialla antaa mahdollisuuden kokeilla monia yritykseen liittyviä ideoita, jotka antavat kullan arvoista kokemusta tulevaisuutta varten. Olemme toteuttaneet Motivena näitä ideoita jo mm. parihierontakurssin sekä erityyppisten valmennus- ja yritysprojektien kautta.

On kuitenkin tärkeä muistaa, että työskennellessämme sosiaali- ja terveysalalla, on lisäkouluttautuminen ja itsensä jatkuva kehittäminen avainasemassa. Mielestämme ei voi ikinä sanoa olevansa valmis fysioterapeutti, koska ala kehittyy jatkuvasti. Tärkein asia meidän mielestämme on kuitenkin se, että ei kohdata asiakkaita, vaan kohdataan ihmisiä. Näin saadaan pysyviä asiakassuhteita ja paras markkinointi on monesti juuri se puskaradiosta kuultu positiivinen palaute.

Lähteet:

Hiltunen, M. 2007. Hyvinvointiyrittäjän liiketoimintaopas: ammatinharjoittajasta yrittäjäksi. Helsinki: Tietosanoma.

Hyvinvointiala.fi. Kilpailu kannustaa tuottavuuteen. Luettu 5.2.2018 https://hyvinvointiala.fi/toimintaymparisto2/kohti-tervetta-kilpailua/

Hyvinvointiala.fi. Toimintaympäristö hyvinvointialalla. Luettu 5.2.2018 https://hyvinvointiala.fi/toimintaymparisto2/

Kainlauri, A., Tarkka, H. 2007. Ideasta hyvinvointialan yrittäjäksi. Helsinki: WSOYpro.

Sippola, P. 2014. Liikuntabisnes: käsikirja liikunta- ja hyvinvointialan yrittäjälle. Espoo: Myllylahti.

Sosiaali- ja terveysministeriö. 2016. Hallituksen esitysluonnos sote- ja maakuntauudistuksen lainsäädännöksi. Luettu 4.2.2018 http://alueuudistus.fi/documents/1477425/3118184/Diat_Hallituksen+esitysluonnos+sote-+ja+maakunta-uudistuksen+lains%C3%A4%C3%A4d%C3%A4nn%C3%B6ksi_31082016.pdf/528980d5-68a4-41f4-b43a-c7ed962a7ebe