Yksilö: Viesti vaikuttavasti

17.05.19 Esseen kirjoittaja: Noora-Emilia Hassinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Idiootit ympärilläni
Kirjan kirjoittaja: Thomas Erikson
Kategoriat: Johtaminen, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

 

JOHDANTO

Thomas Erikson on tutkija ja kirjailija, joka on perehtynyt parinkymmenen vuoden ajan ihmisten vuorovaikutukseen erilaisissa yhteisöissä. Idiootit ympärilläni -kirjan tarkoituksena on oppia ymmärtämään muita ja itseään paremmin. (Erikson 2018.)

Eriksonin kirjassa ihmiset jaetaan karkeasti neljään eri väriprofiiliin: punainen, sininen, keltainen ja vihreä. Kirjassaan hän on tuonut esiin monenlaisia esimerkkejä siitä, kuinka kyseisen väriprofiilin ihmiset erilaisissa tilanteissa toimivat ja millaisia heidän persoonallisuuspiirteensä yleensä ovat.

Väriprofiilien huomioiminen voi olla myös hyvä työkalu johtamisessa, tiimiroolien jakamisessa ja myyntien clousaamisessa. Liian orjallisesti ja kapea katseisesti niihin ei kuitenkaan kannata suhtautua, sillä asioissa on aina monta erilaista puolta.

 

VÄRIPROFIILIT LYHYESTI

Lähde: Erikson 2018, 25.

Sininen henkilö on hyvin rauhallinen, harkitseva ja looginen. Hän on insinöörimäinen tehtävien suorittaja ja hyvin asiakeskeinen. Hän toimii varovasti ja analyyttisesti. Yksityiskohdat ovat siniselle persoonalle hyvin tärkeitä.

Lyhyesti kuvattuna punaisen henkilön voi mieltää hyvinkin hallitsevaksi ja vahvaksi persoonaksi. Hän on todella asiakeskeinen ja todella vauhdikas tekijä. Punainen persoona mielletään usein hyvin määrätietoiseksi, dominoivaksi, päättäväiseksi ja tehokkaaksi. Heitä näkee usein johtotehtävissä ja he saavat asiat vauhdilla rullaamaan.

Vihreä henkilö on persoonaltaan hyvin vakaa ja rauhallinen. Hänellä on varmat otteet asioihin, mutta hän ei tee itsestään turhan isoa numeroa. Hän on ihmiskeskeinen ja hänelle läheisten hyvinvointi on kaiken a ja o. Vihreä henkilö suorittaa varmasti asiat loppuun, on turvallisuushakuinen ja joskus myös todella päättämätön, koska haluaa olla mieliksi muille.

Keltaisen persoonan erottaa jo kaukaa. Hän on pirskahtelevan innostunut kaikista asioista, todellinen ilopilleri. Keltainen persoona on hyvin luova, ulospäinsuuntautunut ja vaikuttaa vauhtinsa vuoksi joskus myös ehkä hiukan ”sähelöltä”. Keltaiset ihmiset viihdyttävät helposti muita ja ovat todella ihmiskeskeisiä.

Tällä kertaa en halunnut esseessäni pureutua tämän tarkemmin kyseisiin väriprofiileihin, vaan antaa muutamia käytännön esimerkkejä tilanteisiin, joissa väriprofiileja voisi hyödyntää, ja kuinka niitä voisi silloin hyödyntää.

 

VÄRIPROFIILIT JA VIESTINTÄ

Väriprofiileista voidaan käyttää myös nimeä DISC-analyysi. DISC-analyysissä ihmiset jaetaan saman näköisen nelikentän mukaan, mutta punaisen nimi on dominance – hallitseva, keltainen on influence – innostava, sininen conscientiousness – tunnontarkka ja vihreä steadiness – vakaa (Kilpinen 2018, 108).

Kaikki nämä profiilit ottavat vastaan ja antavat palautetta sekä viestivät eritavoilla. Sujuvan kommunikaation vuoksi onkin siis hyvä oppia ymmärtämään näiden profiilien erilaisuutta. No kuinka nämä profiilit sitten haluaisivat, että heille viestitään?

  • Punainen henkilö tykkää, että asioista puhutaan suoraan ilman mitään turhaa kiertelyä.
  • Siniselle henkilölle toimii parhaiten täsmällinen, yksityiskohtainen ja faktoissa pitäytyvä viestintä.
  • Keltainen henkilö ymmärtää parhaiten tunteita välittävää, innostavaa ja värikästä viestintää.
  • Vihreä henkilö haluaa, että viestintä on rauhallista, ja ettei häntä pakoteta päätöksiin, vaan annetaan asioille rauhassa aikaa.

Samat asiat pätevät myös siis palautteen annossa. Muistathan siis huomioida, että jos olet itse esim. vihreä tyyppi, mutta annatkin punaiselle henkilölle palautetta, täytyy se antaa hyvin erilaisessa muodossa, kuin miten itse haluaisit palautetta saada. Liian usein kompastumme siihen, että kommunikoimme vastapuolelle, niin kuin haluaisimme itsellemme kommunikoitavan, vaikka hän ei kyseisenlaista kommunikointi tyyliä yhtään ymmärtäisi. On siis osattava muuttaa omaa viestintäänsä sen mukaan, että kuka on vastaanottajana.

Erityisen hyviä esimerkkejä tästä on myyntitilanteet, jossa helposti kompastumme yllä mainittuun ansaan. Asiakkaamme saattaa olla hyvinkin selkeä keltainen persoona, mutta kommunikoimme hänelle kuin siniselle henkilölle. Onko siis ihmekään, jos kauppa jää saamatta, jos viestimme tarkkaa faktaa ja yksityiskohtia henkilölle, jota se ei voisi vähempää kiinnostaa, vaan joka syttyy ja kiinnostaa heränneistä tunteista.

Johtajalle tämä väriprofiilien erilaisuus on erittäin tärkeää muistaa esimerkiksi, kun hän antaa ohjeita suoritettavasta tehtävästä. Hauska esimerkki tästä on esimerkiksi tilanne, jossa huoneessa on kaikkia väripersoonia, joille olisi vaikuttavasti ja ymmärrettävästi viestittävä sama asia, kuten myyntitavoitteet.

Alla oleva kuva on Tuplaamon Pasi Raution esimerkki siitä, että ”Mitä me kuulemme?” (Rautio 2018). Kuvassa on siis havainnollistettu, että mitä kukakin väripersoona samasta myyntitavoitteiden viestimistilanteesta poimisi.

Lähde: Rautio 2018

Niin kuin kuvasta näkyy, sininen reagoi erityisesti tärkeisiin faktatietoihin, punainen erottaa viestistä kehotuksen toiminnasta, keltainen syttyy innostuksesta uusia ihmisiä kohtaan ja vihreä poimii viestistä tuttuja turvallisia asioita.

Olisikin siis erittäin tärkeää oppia muotoilemaan viestinsä niin, että siinä olisi jokaiselle väripersoonalle jotakin omanlaistaan tarttumapintaa. Jos emme tätä opi, voi liiankin helposti käydä niin, että viestimme menee ”harakoille” ja vastaanottaja ei saakaan viestinnästämme mitään irti. Sitten ihmettelemme, kun kukaan ei olekaan toiminut annetun ohjeen tai tavoitteen mukaisesti, koska ei ole pystynyt erottamaan viestinnästämme juuri sitä tärkeää merkitystä. Tämä on tietysti johtamisen ja työyhteisön viestinnän kannalta todella epätoivottu tilanne.

Olen pyrkinyt huomioimaan erilaisia väriprofiileja esim. myyntitilanteissa, palavereissa ja kehityskeskusteluissa. Aina se ei ole helppoa, mutta onneksi tämäkin on taito, jota voi käytännön kautta opetella. Mitä paremmin tuntee itsensä ja oman väriprofiilinsa, sitä helpompi on myös oppia ymmärtämään muita ja heidän profiileitaan, sekä miksi reagoimme, niin kuin reagoimme.

 

 

LÄHTEET:

Erikson, T. 2018. Idiootit ympärilläni. 9. painos. EU: Atena Kustannus Oy.

Kilpinen, P. 2018. Inspiroitunut. Jyväskylä: Bookwell Digital Oy.

Rautio, P. 2018. Myynnin pelko on konkurssin alku!. Seminaari. Myynti-iltamat. 4.10.2018. Kangasalan Pirtti. Kangasala.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!