Valuen tulosrohmut

22.04.19 Esseen kirjoittaja: Jani Bieck
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tulosrohmut
Kirjan kirjoittaja: Matti Vilkkumaa
Kategoriat: Yrityksen talous

Jani Bieck

Yksilöessee

22.4.2019

 

VALUEN TULOSROHMUT

TULOSROHMUT, MATTI VILKKUMAA

 

Matti Vilkkumaa on suomalainen yritys- ja liike-elämän vaikuttaja, joka omaa kokemusta yritystoiminnasta jo yli 40 vuoden ajalta. Kirjassaan Tulosrohmut, hän avaa yleisimpiä yrityksen tulosrohmuja eli kannattavuutta vähentäviä tekijöitä. Lisäksi kirjan tavoitteena on keskittyä millä tavoin johtaja voi parantaa yrityksen toimintaa ja kehittää sitä yhä tuloksekkaammaksi. Tulen esseessä avaamaan näistä tulosrohmuista merkittävimmät ja referoimaan niistä ainakin osan yrityksemme Value Creativen toimintaan.

 

STRATEGIA JA SEN PUUTTUMINEN

 

Strategisen ajattelun avulla pyritään hahmottamaan organisaation tuleva menestysmalli. Voidaan siis sanoa, että strategia antaa tietynlaiset raamit ja suunnan tekemiselle. Ilman näitä suuntaviivoja tekijät ja yritys voivat olla tehottomia ja pahimmassa tapauksessa hukassa. Strategiaa luotaessa on hyvä ajatella ainakin kolmen tai viiden vuoden päähän ja asettaa tälle aikavälille selkeitä tavoitteita ja askelmerkkejä.

 

Meillä Valuessa ja varmasti monilla muillakin tiimeillä Proakatemialla on ongelmana etenkin taipaleen alussa, ettei yhtään tiedetä minkälaista liiketoimintaa sitä pitäisi alkaa harjoittamaan. Usein toiminta saattaa olla hyvin yksilökeskeistä ja työtä, josta laskutetaan osuuskunnan kautta. Meilläkin meni oikeastaan reilu vuosi, jotta aloimme tiiminä tekemään asioita yhdessä ja edes miettimään sellaista asiaa, kuin strategiaa. Keskeisimpiä teemoja meidän strategiassa ovat olleet esimerkiksi tuotteistaminen, segmentointi ja myynninkehittäminen.

 

TEHOKKUUDEN MERKITYS KANNATTAVUUTEEN

 

Oletko tullut ajatelleeksi, että laskuttaessasi asiakkaalta urakkatyönä esimerkiksi 1 000e + alv, asiakasta ei kiinnosta kovinkaan paljoa siihen laitetut työtunnit, vaan työn lopputulos? Laittaessasi tähän työhön esimerkiksi 50 tuntia tuntihinnaksi muodostuu näin 20e + alv. Mielestäni kyseessä ei ole kovin kummoinen tuntihinta, joten kannattaa miettiä kuinka kyseistä tuntihintaa saisi tehokkuudella hilattua ylös. Meillä esimerkiksi akatemialla avotoimistossa työskentely saattaa helposti keskeytyä kaverin kanssa jutusteluun, joten tästä mietittäväksi, että voiko työn tehdä esimerkiksi tehokkaammin, jossakin rauhallisemmassa tilassa. Lisäksi meillä on usein tapana hinkata ja viimeistellä töitämme aivan loputtomiin, vaikkei asiakas tai kukaan muukaan varmasti edes huomaisi eroa. Tähän kaikkeen ”turhaan” hinkkaamiseen tuhlaantuu vaan aikaa ja rahaa, joten kannattaa kokeilla palauttaa työ esimerkiksi sellaisena, että se on mielestäsi jo aika hyvä ja antaa asiakkaan antaa mielipiteensä. Jos työhön tulee jotakin korjausehdotuksia, niin osaat kyllä varmasti tehdä ne ja parhaassa tapauksessa työ menee asiakkaan seulasta läpi, tuntihintasi on korkeampi ja kaikki ovat tyytyväisiä. Konkreettinen esimerkki, että alkuperäisen 50 työtunnin sijasta saatkin työn palautettua 40 työtunnin jälkeen, jolloin tuntihintasi kasvaa 25 prosentilla alkuperäisestä.

 

HINNOITTELU JA ALENNUKSET

 

Konkreettisin tulosta pienentävä seikka on varmasti turhat alennukset ja hinnoittelu. Miksi ihmeessä sinun kannattaa myydä itseäsi halvalla tai antaa alennusta, jos työsi tuottaa perusteltua arvoa? Tällä toimenpiteellä tulosta pienennetään aivan turhaan ja pitkässä juoksussa tämä tulosrohmu kertyy kertymistään.

 

Meillä Valuessa videotuotantoa myydessä on esimerkiksi välillä tullut annettua juurikin näitä alennuksia, jotta olemme saaneet kaupat varmasti klousattua ja yhteistyön asiakkuuden kanssa aloitettua. Joissakin tapauksissa alennuksen antaminen on toki myös taktisesti katsottuna hyvä ja järkevä peliliike, mutta näissä meidän esimerkeissä olisimme varmasti saaneet monet kaupat klousattua myös ilman ”pilottialennusta”. Mielestäni kyseessä on enemmänkin myyjän oman työnsä helpottamista, koska lopulta kaupat on klousattu hinnalla, eikä lisäarvoa tuottamalla. Pilottialennusta olemme antaneet keskimäärin 10%, joten tämän kertyessä muodostuu alennuksista vuositasolla jo tuhansien eurojen tulosrohmu.

 

HUONO ASIAKASTUNTEMUS

 

Syyllistymme kaikki varmasti enemmän tai vähemmän mutuiluun, mutta älä vaan mutuile asiakkaidesi ostokäyttäytymisen suhteen. Segmentointi ja tuotteistaminen on siis erittäin tärkeää ja on myös tärkeää tiedostaa, että nämäkin voivat elää ja muuttua. Meillä Valuessa asiakastuntemusta on pyritty esimerkiksi parantamaan käymällä monenlaisilla messuilla tutustumassa potentiaalisiin asiakkaisiin ja kysymällä suoraan heiltä mielipidettään meidän tarjoomaan. Opimme esimerkiksi, ettei teollisuusalalla ole suoraa kohderyhmäämme, joten sinne on turha lähteä panostamaan tässä kohtaa, kun markkinointiin ja videointiin panostetaan paljon enemmän kasvuhakuisissa yrityksissä IT-ja palvelualalla. Joten älä myy kaikkea kaikille, vaan kohdista ja segmentoi.

 

SOPIMUKSET JA TARJOUKSET

 

Iso osa tuloksesta valuu myös hukkaan, koska sopimuksia ei laadita riittävän tarkkaan, jolloin voi helposti käydä niin, että ”hyvän” asiakaspalveluhengen mukaan tulee tehtyä ylimääräistä työtä, josta ei viitsi laskuttaa, vaikkei se kuulu alkuperäiseen työnkuvaan. Sopimuksiin kannattaakin laittaa pykälä, jossa esimerkiksi mainitaan, että tarjouksen ulkopuolisista töistä laskutetaan x summa/h. Näin vältytään väärinkäsityksiltä, eikä yrityksellekään pääse syntymään tulosrohmua. Ei kannata siis ajatella, että kehtaanko tästä nyt laskuttaa, sillä kyllä muuten varmasti kehtaat, koska lopulta luot kuitenkin arvoa asiakkaallesi.

 

VIESTINNÄN MERKITYS

 

Viestinnästä tai sen puutteesta johtuvat väärinkäsitykset syövät hyvin paljon aikaa ja etenkin hermoja. Oli se sitten tiimin kesken tai asiakkaan suuntaan on ratkaisevan tärkeää, että oikeasti ymmärretään toisiamme ja sitä mitä ollaan tekemässä. Ymmärryksen syntyminen tekee työnteosta tehokkaampaa ja mielekkäämpää. Kuinka tämä ymmärrys sitten syntyy? Yksinkertaisesti kysymällä ennemmin kuin olettamalla asioita. Viestintä perustuu kommunikaatioon, joten kommunikoikaa!

 

Valuessa pahin viestinnällinen väärinkäsitys kävi juuri asiakkaan kanssa, jonka kanssa ei olettamisesta huolimatta löydetty samaa aaltopituutta toteutuksen suhteen. Toteutus ei miellyttänyt asiakasta, eikä ollut toivomansa mukainen, joten uusiksi meni. Asiakas on kuitenkin lopulta aina oikeassa, joten turhaan tästäkään asiasta sen enempää kinastelemaan, jossa olisimme pahimmassa tapauksessa menettäneet asiakkaan eikä rahojakaan oltaisi varmasti saatu. Tuntihinta toki tässä esimerkissä puolittui ylimääräisen työn takia, mutta ainakin opimme, ettei pidä olettaa vaan kysyä ja kommunikoida enemmän.

 

LOPPUSANAT

 

Tulosrohmuja on siis monia ja kaikista ei voi täysin päästä koskaan eroon. Tärkeintä on kuitenkin hallita ja tiedostaa mistä ne syntyvät, jottei niitä pääse turhaan kertymään. Tärkeimpänä keinona näiden ennaltaehkäisyyn on äärimmäisen tärkeää, että jokainen yrityksen tekijä ymmärtää yrityksen omaa taloutta ja sen toimintaa. Näin asioita aletaan ajattelemaan enemmän myös numeroiden kautta, jolloin kaikki alkaa käymään yhä enemmän järkeen. Kyseessä on kuitenkin liiketoimintaa, jota harjoitamme omaa ja toivottavasti tulevaa elantoamme varten. Täten kaikki turhat tulosrohmut kannattaa varmasti karsia minimiin, eikö?

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!