Vaikuttamisen taito

31.10.18 Esseen kirjoittaja: Matias Savo
Kirjapisteet: 2
Kirja: Valtapeli - vaikuttamisen jalo tiato
Kirjan kirjoittaja: Henrik Fexeus
Kategoriat: Johtaminen, Myynti, asiakkuudet ja verkostot, Vastuullinen ja kestävä yrittäjyys, Oppiva organisaatio

Alustus

Kun näin kirjan Valtapeli Bookbeatissa, oli ensivaikutelmani ristiriitainen. Voisiko kirja todella opettaa vaikuttamisen taidon? Jos voi, niin voiko tuosta kirjasta olla suurta haittaa väärissä käsissä? Uteliaisuuteni vei joka tapauksessa voiton. Olo oli kuin olisin Pandoran lippaan löytänyt… No ehkei nyt sentään. Mutta. Usein on tilanteita ja keskusteluja, joissa tulee ihmisille mielipiteitä ja ehdotuksia. Hyvin usein sanallinen ulosanti tai uskottavuus on sen verran heikkoa, että täyden vakuuttavuuden saavuttaminen on hankalaa. Valtapeli -kirja opettaa, kuinka olla vakuuttavampi ja miten pienillä kehon liikkeillä, eleillä ja asennoilla voi olla vaikutusta vastaanottavaan osapuoleen. Valtapelin ohjeiden mukaan toimiminen saa vastapuolen toimimaan alitajuntaisesti ja jos osaat toimia oikein, on hänen alitajuntansa sinun puolella.

Valtapeli on kuitenkin sanana mielestäni harhaan johtava ja se luo jo negatiivisen ennakkoasenteen kirjaa ja sen sisältöä kohtaan. Ehkä voisimme puhua paremmin vaikuttamisen taidosta. Vaikuttamisen taidolla tarkoitetaan sitä, kuinka saat ihmisen intuitiivisesti rekisteröimään viestisi ja kokeeko hän sen positiivisena, negatiivisena, kannustavana, lyttäävänä, käskynä vai pyyntönä.

Meidän tiimissämme on taitavia puhujia. Uskonkin, että suurimmalla osalla tiimistämme puhumisen taito tulee luonnostaan. Mutta myös ulosantinsa ja uskottavuutensa kanssa taistelevat henkilöt pystyvät harjoittelemaan puhetaitojaan ja sitä kautta saamaan vaikuttamisen taidon omiin käsiinsä. Haluan kuitenkin muistuttaa tässä kohtaa, ettei tätä taitoa tule opetella sen takia, jotta saisi aina tahtonsa läpi ja ajettua omaa etua. Se ei ole kauas kantavaa toimintaa ja se kääntyy sinua itseäsi vastaan. Ja usein huomaakin konflikti tilanteissa taitavien puhujien kääntävän keskustelun edukseen heikompia puhujia vastaan nostamalla esiin asioita, jotka eivät edes välttämättä liity alkuperäiseen asiaan, mistä konflikti syntyi. Mutta tämä myös valitettavasti kertoo jotain ihmisen luonteesta ja toisen taitavan puhujan kohdatessaan tämä kääntyy pahasti häntä itseään vastaan. Eli älä käytä valtapeliä väärin.

Tilanteita missä vaikuttamisen taidosta on hyöytyä, löytyy lukuisia. Tällaisia tilanteita voisi olla esimerkiksi uuden idean vienti yritykseen, työhaastattelu, työntekijän motivointi, yhteistyö verkoston luominen tai esimerkiksi treffit. Kaikki perustuu hyvin pitkälti siihen, kuinka empaattinen olet, kuinka hyvin luot luottamusta ja miten hyvin huomioit toisen ja myös, miten pystyt vetoamaan hänen tunteisiinsa. Nyt kuulostaa siltä, että vaikuttamisen taito on hyväksikäyttöä. Ja niin se tavallaan onkin. Mutta hyväksikäyttö on ok, jos tarkoitusperä on kaikkien hyötyä tavoitteleva ja sillä saa aikaiseksi positiivisia asioita.

Palautteen antaminen

Vaikuttamisen taidolla tarkoitetaan sitä, kuinka saat ihmisen intuitiivisesti rekisteröimään viestisi ja kokeeko hän sen positiivisena, negatiivisena, kannustavana, lyttäävänä, käskynä vai pyyntönä. Otetaan konkreettinen esimerkki:

”Kirjoituksesi oli hyvä ja etenkin se toinen osio, jossa olit esittänyt asian todella selkeästi ja tsemppaavasti. Mutta ensimmäisessä ja viimeisessä osiossa en aivan ymmärtänyt, mitä yritit kertoa. Kokonaisuudessa kuitenkin raportti oli ymmärrettävä. Toivonkin, että keskityt seuraavalla kerralla hieman enemmän noihin kahteen osioon raportissasi.”

Okei, otetaampa sama sisältö hieman toisella tavalla kerrottuna ja katsotaan, huomaatko tunne tasolla muutosta.

”Kirjoituksesi oli hyvä ja etenkin se toinen osio, jossa olit esittänyt asian todella selkeästi ja tsemppaavasti. Jatka samaan malliin ja tulemme varmasti tulevaisuudessakin saamaan korkeatasoisia ja vielä tätäkin parempia raportteja.”

Kumpikin teksti oli sisällöltään käytännössä sama ja kumpikin viestittää sen, että lukija oli ymmärtänyt ydin viestin, eli hän ei ollut pettynyt kirjoitukseen. Ensimmäinen teksti kuitenkin jättää päällimmäisenä kirjoittajalle mieleen kohdat, joissa hän on epäonnistunut ja fiilis palautteesta jää negatiiviseksi.

Toinen teksti taas jättää päällimmäiseksi mieleen sen, missä kirjoittaja oli erityisen hyvä. Kirjoittaja alitajuisesti näkee kohdat, joissa pystyy parantamaan ja koska palaute on sisällöltään positiivinen niin kirjoittaja on myös motivoituneempi parantamaan näitä kohtia, joissa hän ei ollut vielä toisen osion tasolla.

On hyvin tärkeää, millä tavoin annamme palautteen. Onko se kannustavaa vai lannistavaa. Rakentavan palautteen antaminen positiivisesti ja kannustavasti on vaikeaa ja tästä syystä palautteen antamista olisi todella hyvä harjoitella. Tämä on myös hyvä muistaa kehuissa. Eli kun kehut, niin kehu äläkä yhdistä siihen mitään negatiivisia juttuja, sillä viesti muuttuu heti. Yleinen käsityksemme on usein se, että kun annetaan palautetta, niin siellä pitää olla myös jotain rakentavaa joukossa. Usein kuitenkin tiedämme jo itsekin ne kohdat, joissa meidän pitää parantaa ja niiden toistaminen ei lähtökohtaisesti ainakaan paranna meidän fiilistä niitä asioita kohtaan.

 

Luottamuksen rakentaminen

Luottamusta pystyy ja pitää rakentaa monilla eri tavoilla. Nyt sinulle varmasti tuleekin monia asioita mieleen, miten sinä luot luottamusta ympärillesi, tai millä joku ansaitsee sinun luottamuksen. Haluan kuitenkin nyt nostaa pari vähän erilaista tilannetta esiin joita emme välttämättä itse edes olla osattu ajatella. Ensimmäinen on avun pyytäminen.

Tutkimuksilla on todettu avun pyytämisen olevan tehokas tapa luoda luottamusta, tehdä itsestäsi positiivinen ja miellyttävä käsite. Otetaan taas esimerkki:

Olet ollut törppö ja loukannut mahdollisesti toista. Nyt haluaisit korjata tilanteen ja mietit että miten. Tässä kohtaa mietimme usein, loukatun auttaminen korjaisi tilanteen ja toimimme sen mukaan. Mutta tämä on väärin, sillä silloinkin nostat itseäsi jalustalle ja annat tavallaan viestin olemalla toista parempi. Kuulostaa hullulta, mutta näin alitajuisesti ymmärrämme viestin.

Tässä tilanteessa onkin parempi pyytää apua. Vastauksena saattaa tulla ”Ai, nyt minun apuni kelpaakin” Siihen on helppo vastata: ”Juu kyllä. Tiedän ettei kukaan muu pysty hoitamaan tätä asiaa sinua paremmin”. Tässä kohtaa pudotat itsesi jalustalta ja osoitat, ettet pidä itseäsi muita parempana ja tärkeämpänä. Ihminen alkaa tämän jälkeen prosessoimaan aiempaa käsitystään ja alkaakin pitää sinusta, minkä mukana tulee usein myös luottamus.

 

Toinen tapa, jolla pystyy rakentamaan luottamusta, on ”kiitos”. Mitä ihmettä. Miten tuo päivittäin esiintyvä sana voi muka olla erityisen merkittävä luottamuksen kannalta. Niin kuitenkin on. Pelkkä kiitos ei kuitenkaan riitä. Kun osaat kohdentaa ja yksilöidä kiitoksesi, saat vastapuolen tuntemaan itsensä tärkeäksi ja luottamus välillänne kehittyy. Otetaan taas esimerkkejä: ”Kiitos, että autoit minua tässä projektissa. En olisi pärjännyt yksin.” Kiitos, että annoit minulle vinkkejä ja tuit minua puheessani”. Niin kuin huomaat, niin kiitoksen merkitys kasvaa selkeästi, kun perustelemme sen tarkoituksen tarkemmin.

Kiteytettynä

Luottamuksen luominen on tärkeää, jotta saat sanasi kuuluviin. On useita tilanteita, joissa vaikuttamisen taidosta on hyötyä. Jos näitä asioita ei tiedosta ja harjoittele, tulee monessa tilanteessa viestin välittämisestä huomattavasti vaikeampaa. Suosittelen siis harjoittelemaan ja lukemaan tämän kirjan. Mutta painotan myös sitä, että älä käytä näitä taitoja hyödyksi jotta saisit ajettua omaa etua.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!