Tuloksia ratkaisujen myyntiin

Tutustuin B2B ratkaisumyyntiin asiantuntijamyynnin kurssilla Tampere 3 yhteistyöhankkeen järjestämän ristiin opiskelun merkeissä. Kurssi keskittyi B2B isojen kokonaisratkaisujen ja suurten projektien myynnin perusteisiin sekä erilaisiin ilmiöihin, jotka vaikuttavat ja ohjaavat yritysmyynnin kehitystä. Hyvät CASE vieraat luennoilla antoivat kokonaan uusia näkökulmia siihen, kuinka laaja-alainen kenttä myynti todella onkaan.

Mielikuvia myynnistä

Puhuttaessa myynnistä, tulee monelle ensimmäisenä mieleen jokin kuluttajamyynnin myyntiprosessi, jossa kauppaa tehdään suoraan myytävän tuotteen tai palvelun loppukäyttäjälle. Tällaisia myynnin ammatteja on loputtomat määrät ja myös tapoja tehdä myyntiä on monia erilaisia. Kauppaa käydään kasvotusten, puhelimitse ja sähköpostitsekin. Myyjä käyttää B2C puolella erilaisia taivuttelukeinoja asiakkaaseen luomalla hintamielikuvia hyvistä alennuksista ja kertomalla myytävän tuotteen tai palvelun ominaisuuksien ylivertaisuudesta verrattuna muiden tarjoamiin vastaaviin. Asiakasta ohjataan kaikin tavoin ostopäätöstä kohti ja usein asiakkaat tekevätkin ostopäätöksiä nopeasti. Asiakkaan päätöksenteossa korostuvat tunteiden merkitys, sekä tuotteen brändi ja sen luoma mielikuva-arvo asiakkaalle. (Roune, Joki-Korpela, 2008, 9-10)

B2B puolen suurten ratkaisuprojektien myynnissä pätee monet samat lainalaisuudet kuin B2C myynnissäkin, mutta tämän lisäksi yritysten välinen kaupankäynti on kuluttajakauppaa monimutkaisempaa ja pitkäkestoisempaa. Siinä missä kuluttajamyynnin myyntiprosessi kestää asiakkaan ensimmäisestä kohtaamisesta joistakin minuuteista muutamiin päiviin, on yritysmyynnin myyntiprosessin kesto joistakin viikoista muutamiin vuosiin. B2B myynnissä ammattimyyjä kohtaa ammattiostajan, jolloin asetelma on aivan erilainen kuin kuluttajapuolella. Ostopäätöksiä tehdään järkiperäisesti ja kauppaa pohditaan budjetin, ennalta laaditun vaatimusspesifikaation ja kilpailijoiden tarjonnan kautta. Tuotetta tai palvelua ostaja tarkastelee myyntiprosessin aikana huolellisesti ja käy keskusteluja useiden toimittajien kanssa saadakseen kokonaiskuvan tarjonnasta. (Roune, Joki-Korpela 2008, 10-13)

Haasteet B2B myynnissä

Usein ensimmäisenä haasteena myyjän alkaessa kartuttaa potentiaalisen asiakasyrityksen tarpeita, on oikeiden henkilöiden löytäminen yrityksestä. Usein kehitystä yritykselleen haluaa eritoten asiantuntijapuoli, joka työssään helpoiten tunnistaa kehityskohteita. Asiantuntijapuoli ei kuitenkaan tee useinkaan päätöksiä ostoista, vaan se vastuu on konsernin johdolla tai erillisellä osto-osastolla. Näillä kummallakin on kuitenkin asiantuntijapuoleen nähden erilaiset motiivit. Hyvän myyjän täytyykin luoda suhde isojen ratkaisujen myynnissä kumpaankin tahoon. Varsinkin isoissa konserneissa päätöksenteko ja tiedonkulku voi olla äärimmäisen hidasta ja kärsivällisyys on valttia. (Roune, Joki-Korpela 2008, 14)

Asiantuntijataso tuote- tai palvelupuolella on yrityksessä luultavimmin se, joka on kaikista halukkain kehittämään yrityksen toimintaa ja investoimaan rahaa siihen. Syynä on se, että esimerkiksi palvelutoiminnan asiantuntija yrityksessä ymmärtää myyjän ajatuksia, sillä hän on oman tuotteensa tai palvelunsa asiantuntija. Asiantunteva myyjä selvittää keskustelujen aikana tai optimitilanteessa jo etukäteen, kuinka hänen ratkaisunsa palvelee ostajayrityksen strategisia tavoitteita ja toiminnan kehittymistä. Näin asiantuntijan on helppo selvittää toiselle asiantuntijalle ratkaisunsa hyödyt. Ostosta päättävä taho, eli esimerkiksi konsernin johto ei kuitenkaan ajattele asioita pelkästään toiminnan kehityksen näkökulmasta. He ovat tulosvastuussa omistajille ja usein paljon vähemmän innoissaan innovatiivisesta kehitysratkaisusta joka voi leikata vuoden budjetista kymmeniä tuhansia euroja. Tästä syystä myyjän asiakasrajapinta on huomattavan laaja ja moniulotteinen kokonaisuus, jonka palasia täytyy osata hallita suhteessa toisiinsa. Myyjän täytyy yrityskaupassa vakuuttaa pahimmillaan/parhaimmillaan kymmeniä henkilöitä, ennen kuin ratkaisu päätyy edes lähelle päätöksentekopöytiä. (Roune, Joki-Korpela 2008, 15)

Erilaiset kilpailutilanteet ja niiden vaikutus myyntiin

Tämän lisäksi myynnin prosessiin liittyy vahvasti kilpailijat ja heidän toimensa. Toimittajakilpailun kenttä on huomattavan oligopolinen verrattuna B2C puoleen, jossa kilpailijoita saattaa samassa tuote/palvelukategoriassa olla kymmeniä relevantteja. Toimittajat osallistuvat kilpailuun eri vaiheissa ostajan ostoprosessia riippuen siitä, kuinka suuri yritys ja markkinaosuuden hallitsija on kyseessä. Usein isoimpien firmojen palkkalistoilla on konsultteja ja muita asiantuntijoita, joiden palvelua ja arvioita yritykset käyttävät kilpailuttaessaan ratkaisuja. Tällöin kyseinen yritys osallistuu kilpailuun jo ratkaisun suunnitteluvaiheessa, jolloin ostaja laatii mm. vaatimusspesifikaation, eli listan ominaisuuksista ja vaatimuksista, joita kaupan toteutumiseksi tuotteelta, palvelulta, sopimukselta, toimituksilta ja jälkitoimenpiteiltä vaaditaan. (Roune, Joki-Korpela, 2008, 108)

Tästä syystä suuret toimijat ovat aina etulyöntiasemassa kilpailuun lähdettäessä. Asiantuntijat ja konsultit vaikuttavat ostajaan positiivisesti oman yrityksensä näkökulmasta jo ennen kuin moni muu osallistuu kilpailuun. Lisäksi myyntiprosessin aikana kilpailijat tekevät jatkuvasti vastaliikkeitä ja rakentavat myynnin esteitä muille toimijoille omilla tarjouksillaan ja asiakkaalle edullisilla ehdoillaan. Kilpailijat eivät ole tietoisia toistensa tekemistä tarjouksista ja liikkeistä, mikäli asiakasyrityksessä ei ole luotettavaa lähdettä joka näistä kertoisi. Tällöin kilpailijoiden tekemiä muutoksia taisteluun täytyy kerätä tiedonmuruista, joita potentiaalinen ostaja pudottelee myyntitapaamisissa. (Roune, Joki-Korpela 2008, 109)

Myyjän asiakasrajapinta

Myyjän asiakasrajapinta koostuu verkostoista, tutuista ihmisistä, jotka toimivat kontaktina niihin henkilöihin, joihin kulloinkin on tarve olla yhteydessä. Ensikosketus asiakkaaseen voidaan ottaa puhelimitse, sähköpostilla tai sopimalla vaikka lounastapaaminen, jossa keskustellaan yleisesti toimialan uusista tuulista ja vaihdetaan kokemuksia toimittajan ja ostajan näkökulmista. Näistä tapaamisista, puheluista ja meileistä myyjä seuloo mahdollisuuksia myyntiin. Joskus myyjä osallistuu jonkin projektin kilpailuun vasta siinä vaiheessa, kun ostaja itse ottaa yhteyttä myyjäyritykseen asian tiimoilta. Tällöin myyjä on kuitenkin usein jo myöhässä, mikäli hän ei edusta markkinajohtajaa toimialalla, jolta kysytään ensimmäisenä konsultointi ja asiantuntija-apua. Mikäli et ole suuri toimija, saatat olla osana vain viimeisintä hinnanvarmistusta asiakkaalta. Jos ostajasta on havaittavissa tunnusmerkkejä siitä, että halutaan vain nopeita vastauksia ja varmistuksia, kannattaa asia hoitaa hyvällä hengellä ja ystävällisesti, mutta käyttäen mahdollisimman vähän myynnin resursseja siihen. (Roune, Joki-Korpela, 2008)

Hyviä ominaisuuksia B2B – myyjälle

Ratkaisumyyjälle tärkeitä ominaisuuksia ovat:

-oman alansa asiantuntijuus

-hyvät esiintymis- ja neuvottelutaidot

-vuorovaikutussuhteiden hyvä hallinta

-suurten asiakasmäärien ja kontaktien hallintakyky

-kyky reagoida nopeisiinkin muutoksiin

Myös Proakatemiassa opeteltava tiimiyrittäjyys -aspekti on hyvin tärkeätä ratkaisumyynnin kentässä. Ratkaisumyyjältä vaaditaan hyviä tiimityötaitoja, johtamiskykyä, myyntiprojektien kokonaishallintaa, koordinointikykyä, sekä kykyä hyväksyä ihmisten erilaisuus. Myyntiorganisaatiossa ratkaisumyyjä on koko myyntiprosessin keskipiste ja yrityksen keulakuva asiakkaisiin päin, mutta taustalla voi toimia kymmeniä ihmisiä koordinaattoreista ja talousvastaavista aina asiakashankinnan agentteihin asti eri kohdemaissa. Näihin kaikkiin myyjän täytyy olla hyvässä ja toimivassa vuorovaikutussuhteessa saadakseen oman työnsä toimimaan mutkattomasti.

Myyntiorganisaation täytyy siis myös tukea ratkaisujensa myyjää siten, että osastot tekevät yhteistyötä keskenään ja myyjällä on käytössään asianmukaiset asiakashallintajärjestelmät ja toimivat perusvälineet myynnin tekemistä varten. Tiedon jakaminen on myyntiorganisaation yksi tärkeimmistä elinehdoista. (Roune, Joki-Korpela, 2008, 22)

Myyjältä odotetaan ratkaisujen myynnissä vankkaa asiantuntijuutta omaa alaa ja oman yrityksen tarjontaa kohtaan. Siinä missä B2C puolella myyjä ei monesti tiedä kaikkea, tulee yrityspuolella tietämyksen olla kattava koko valikoimasta ja toimialasta ja tiedon tulee myös olla ajankohtaista. Myyjän täytyykin seurata aktiivisesti oman alansa uusia suuntauksia voidakseen olla valmis tarjoamaan asiakkaalleen parhaita mahdollisia ratkaisuja markkinatrendejä mukaillen. Myyjän ammatti onkin B2B puolella hyvin vahvasti kumppanuuksien hallintaa (niin ulkoisten kuin sisäisten) ja asiantuntijuutta ja sen jatkuvaa kehittämistä. Varsinaista myyntiä ammatissa tehdään vähän siihen nähden, kuinka paljon kaikkeen muuhun kuluu aikaa. (Roune, Joki-Korpela, 2008)

Myynnin tulevaisuus

Vanhasta toimittaja – ostaja asetelmasta pyritään siihen, että toimittaja olisi ostajayrityksen kumppani ja kasvun edesauttaja. Myyjäksi yrityspuolelle sopiikin parhaiten henkilö, joka osaa rakentaa luottamuksen muihin ihmisiin helposti. Sosiaalinen henkilö, joka tulee erilaisten ihmisten kanssa toimeen ja osaa pitää monia eri lankoja käsissään, saattaakin tietämättään olla huippumyyjä. Monelle myynti sanana tuo kuitenkin ensimmäisenä mieleen ärsyttävän liittymäkauppiaan kauppakeskuksen standipaikoilta, eikä myyntiä koskaan edes harkita omaksi tulevaisuuden ammatiksi. Suuri osa asiantuntijamyynnin myyjistä onkin päätynyt ammattiinsa erilaisten mutkien kautta. Jos myyntiä ajateltaisiin enemmän edellä mainittujen seikkojen pohjalta, voisi myyjän ammatti tulospalkkioineen kuulostaa monesta huomattavasti houkuttelevammalta.