Käteeni osui Proakatemian kirjastosta Seth Godinin kirja: ”Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita”. Kirja oli mahtava! En ole koskaan ollut suuremmin lukumiehiä, mutta tämä kirja on kirjoitettu mukavan nopeaan tempoon, sillä kirja koostuu todella lyhyistä pienistä tarinoista, joissa on yksinkertaisesti selitetty tarinan oppi ja suurimmat pointit.
Itseäni on jo pidemmän aikaa kiinnostanut markkinointi. Yleensä markkinointiin liittyy jokin erikoistaito, jota minulla ei kuitenkaan ole. Pitää joko osata käyttää tietokonetta hyvin tai piirtää ja suunnitella mainoskuvia. Tässä kirjassa kuitenkin pääpiirteinä on tarinan kertominen ja mielikuvan luominen. Asia siis, jota olen tehnyt koko ikäni ja jossa olen mielestäni hyvä. Kirja antoikin aivan uuden kulman tarkastella markkinointia ja siihen sisällön luomista.

Kiteytettynä kirja kehottaa kehittämään tuotteen tai palvelun ympärille tarinan, mihin kuluttaja pystyy helposti samaistumaan. Tuote tai palvelu on myös pyrittävä segmentoimaan asiakaskunnalle niin, että pystyt miellyttämään tätä valittua ryhmää haluamallasi tavalla. Kirja on kirjoitettu vuonna 2005, mutta itse nostaisin nykyajasta hienoksi esimerkiksi vaikkapa Applen tuotteet ja etenkin Iphonen. Kyseisen puhelimen ympärille on luotu äärimmäinen hype ja tarina, minkä ansiosta Applen tuotteet ovat profiloituneet nuorekkaiksi, trendikkäiksi ja ennen kaikkea cooleiksi. Kun ostat Applen tuotteen, niin se on sinulle statussymboli. Aivan kuin meidän vanhemmillemme on Mersun ostaminen samanlainen osoitus yhteiskunnalle, että sinä olet jotain. Itse muistan jo yläaste aikani, kun ensimmäiset mp3 soittimet olivat muotia ja jos jollakulla oli edes valkoiset korvakuulokkeet, niin ajateltiin heti hänen omistavan Applen Ipodin. Tässä tilanteessa Apple on luonut äärimmäisen toimivan brändin.

Olen pitänyt itseäni aina kovana tarinan kertojana. Tykkään värittää asioita ja kertoa niistä ihmisille. Ravintolassa esimerkiksi viskiä myydessä, olen jo vuosia kertonut samaa tarinaa Old Pulteney merkkisestä viskistä, minkä olen kuullut kollegaltani. Itse pidän kyseisestä viskistä kovasti ja varmasti siksi haluan uskoa kuulemaani ja jakamaani tarinaa. Kyseisen tarinan jälkeen voin väittää, että 85 % tarinan kuunnelleet asiakkaat ostavat kyseistä hyvää skotlantilaista mallasviskiä. Tarina menee osapuilleen näin:
”Old Pulteney pieni, mutta Skotlannin pohjoisin mannertislaamo, aivan koilis niemen kärjessä. Viski on hyvin kevyttä ja siinä ei ole savua yhtään. Tisleessä maistuu toffee ja ennen kaikkea merisuola. Tarinan mukaan Old Pulteneyn tynnyreitä säilytetään aivan meren läheisyydessä ja kun meri myrskyää, tulee ilman kosteuden mukana suola imeytymään tynnyreihin ja tämän vuoksi viskissä pystyt maistamaan merisuolan todella helposti.”
Tämän jälkeen usein kaupat on viskiannoksesta tehty. Olen siis itsekin ollut aluksi tarinan uhri ja halunnut jakaa sitä ihmisille eteenpäin ja käyttänyt sitä myynnillisiin tarkoituksiin.
Minulle on jo ensimmäisessä ravintola työpaikastani sanottu, että me myymme mielikuvaa ja elämystä, emme alkoholia. Tähänhän perustuu oikeastaan kaikki mahdollinen kaupankäynti. Autokaupassa myydään toimivan kulkupelin lisäksi imagoa minkä uusi auto tuo. Samoin kuin edellä mainittu Applen Iphone.

Kirjassa puhutaan myös paljon erilaisista maailmankuvista. Jokaisella ihmisellä on erilainen maailmankuva ja heidän maailmankuviin myös tehoaa erilaiset tarinat eri lailla. Tämä on myös markkinoija tai myyntimiehen otettava huomioon. Itsekin olen tehnyt myös ovelta ovelle myyntitöitä ja muistan aina, miten tutkailin ensin rakennusta ja kotia, missä asiakas asuu. Tämä kaikki kertoo minulle asiakkaan maailmankuvasta ja siitä mitkä hänen arvonsa ovat. Tämä kaikki vaikuttaa minun kertomaani tarinaan ja siihen mitä osioita painotan kertomissani asioissa.

Ihmiset valehtelevat myös itselleen koko ajan. Ihmiset haluavat perustella itselleen kivoja ja mukavia valintoja sepittämällä myös itselleen tarinoita. Mielestäni on moraalisesti tärkeää, että markkinoijat ja myyntimiehet eivät sorru loppujen lopuksi valehteluun. Normaali ”värittäminen” on täysin yleistä ja hyväksyttävää, mutta asiakkaalle selkeä valehtelu ei ole.

Kirja oli kerrassaan mainio. Se kertoi tarinoita kovasti USA näkökulmasta, mutta se sopii suomalaiseen länsimaalaiseen maisemaan yhtä lailla. Jokaisen kauppamiehen pitäisi kyseinen kirja lukea.

Lähde:
Seth Godin, Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita