Tahtotilan merkitys myynnissä

05.03.18 Esseen kirjoittaja: Amanda Hiltunen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyty!- Myyntitaidon käsikirja.
Kirjan kirjoittaja: Vuorio Pauli
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Tahtotila ja halu onnistua ovat ratkaisevassa asemassa myyntiä tehtäessä. Kun myyjä itse uskoo tuotteeseensa ja haluaa myydä sitä innolla, tulee myös tuloksia myynnissä helpommin. Tässä esseessä aion käsitellä tahtotilan merkitystä ja tärkeyttä myyntityössä ja myynnin onnistumisessa.

Tahtotilasta puhuttaessa puhutaan halusta onnistua jossain. Myyntityössä onnistumisella usein tarkoitetaan onnistuneita kauppoja. Onnistumiset myyntityössä voivat olla myös uusia  asiakaskontakteja tai vaikka positiivista palautetta. Myynnin tärkein mittari usein kuitenkin on tulos, eli se saadaanko kauppaa aikaiseksi ja kuinka paljon. (Vuorio 2008, 29),  puhuu kirjassaan paljon tahtotilan ja oikean asenteen vaikutuksesta myyntiin. Omien kokemusteni mukaan myynti ei voi onnistua juuri lainkaan jos asenne myyjällä ei ole oikea. On tietysti poikkeustapauksia joissa myytävä tuote on niin hyvä että huono myyjä ja huonot myyntitaidot eivät haittaa vaan vain hidastavat.

Kokemukseni myyntityöstä painottuvat pääosin messumyyntiin, joka on hektisyytensä vuoksi hieman erilaista kuin perinteinen myyntityö. Messumyyntiä tehtäessä jokainen sekunti asiakkaan kanssa on tärkeä. Sen vuoksi myös oikeanlainen asenne alusta alkaen myyntiä tehtäessä on ratkaisevaa. Myönteisellä suhtautumisella ja kuuntelemisella on asiakkaaseen suuri vaikutus (Vuorio 2008, 66) Tärkeämpää myyntihetkellä on se että kuuntelee asiakasta ja haluaa täyttää tämän tarpeet, kuin se että luettelee litanian erilaisia korulauseita tehdäkseen vaikutuksen tuotteellaan. Olen myös itse huomannut tämän hyvin selkeästi. Jossain kohtaa päivää väkisinkin messuilla alkaa päivä painamaan ja ajatukset harhailemaan. Silti on tärkeää pitää focus asiakkaassa ja kuunnella hänen kysymyksiään ja vastailla niihin asianmukaisesti. Toisinaan mielessä valmiina pyörivä myyntipuhe saattaa tulla sanaoksennuksena pihalle ja asiakas kaikkoaa useimmissa tapauksissa saman tien kuitaten asian: ”en ole kiinnostunut”-lauseella. Tilanteista onneksi opitaan ja muistetaan heti seuraavan asiakkaan kohdalla hidastaa puhevauhtia ja kiinnittää huomiota asiakkaan kuuntelemiseen.

Viime syksynä ollessani Helsingissä tekemässä myyntiä messuilla, eräs vanhempi mieshenkilö saapui myyntikojullemme.  Hän tarkasteli terveysjuomia hetkisen rupatellessani hänen kanssaan ja lopuksi vakuutti minut siitä ettei hän tarvitse eikä halua tällaisia juomia ostaa itselleen. Mielessäni ensimmäinen ollut ajatus oli: haaste, tässä minulle sellainen. Edulliset terveysjuomat tekevät yleensä hyvin kauppansa ja ovat mukavia myytäviä, mutta tällä kertaa kohtasin haasteen myynnissä. Päätin haastaa itseni ja jatkoin myyntiä. Kyselin mieheltä erinäisiä kysymyksiä liittyen siihen miksei hän muka tarvitse tuotettaan ja hänen vastaillessa esitin ystävälliseen sävyyn vasta-argumentteja. En missään kohtaa kuitenkaan tehnyt hänelle oloa että hän olisi väärässä. Myös Vuorio korostaa kirjassaan että on tärkeää ettei asiakkaalle tule ahdistettu tai nöyryytetty olo myyntitilanteessa. Myyntitilanne jatkui niin pitkään että lopulta mies osti 6 erilaista 12-packia juomia ja naurahti päälle: ”tykkään sun asenteesta”. ”Mun asenne” ei ollut sen enempää eikä vähempää kuin tahtotila ja halu myydä.

Hyvän myyjän tärkeitä ominaisuuksia ovat myös ahkeruus, taito, itsehillintä ja asiakkaan arvostus.  Kun motivaatio ja tahtotila myyntiin ovat olemassa, on näitä taitoja helppo lähteä kehittämään.  Varsinkin ahkeruus ja asiakkaan arvostus voivat olla todella hakusessa jos myyntityöhön ei löydy tahtoa. Myyjän tahtotilaa voisi mielestäni verrata urheilusuoritukseen. Jos urheilijaa ei kiinnosta voittaa tai hänelle on ”ihan sama” monenneksiko hän tulee, ei hän luultavammin ole palkintokorokkeella. Sen sijaan huonompikin urheilija voi harjoituksen ja kovan tahtotilan avulla yltää hyviin suorituksiin.

Tärkein oppi ja kolahdus kirjasta omaan myyntityöhöni oli se että  motivaation on oltava kohdallaan. Täytyy olla tahtoa myydä, sekä kiinnostusta omaan asiaansa. Jos et itse usko omaan tuotteeseesi ja tekemiseesi ei myöskään asiakkaat siihen uskon. Kun olet varma tuotteestasi ja sinulla on palo myydä sitä, niin myyntityö on kivaa ja tulosta syntyy aivan huomaamattakin.  Tämän opin aion viedä eteenpäin myös tiimiimme. Maaliskuussa häämöttävät pinkkujen myyntipäivät tulevat olemaan loistava tilaisuus suunnata tiimimme
motivaatio oikein ja kokea onnistumisia myynnin saralla

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!