Synnytäänkö myyjiksi vai onko myyminen laji?

25.09.16 Esseen kirjoittaja: Hanna Kallio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Huippumyyjä - Ominaisuudet & tositarinoita
Kirjan kirjoittaja: Tuija Rummukainen
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Näin Kick off-messujen lähestyessä päätin lukea myynti aiheisen kirjan, jotta saisin hieman lisää motivaatiota sekä käytännön vinkkejä omaan myyntityöhöni ja varsinkin uusasiakashankintaan.

Kirjan kirjoittaja, yritysvalmentaja Tuija Rummukainen haastatteli kirjaansa varten 120 huippumyyjää selvittääkseen mistä johtuu, että joku pärjää myyntityössä keskivertomyyjää paremmin. Kaikkia haastateltavia huippumyyjiä yhdistää kolme asiaa: He myyvät tuotteita/palveluita Suomessa. He ovat yrityksensä myyntilistojen 10 parhaan joukossa ja he itse vaikuttavat omaan tulotasoonsa joko olemalla yrittäjiä tai provisio palkalla.

Nämä kenttätutkimukset osoittavat, että huiput eroavat keskivertomyyjistä kahdeksassa eri ominaisuudessa tai taidossa. Nämä huippumyyjien tunnusmerkit toistuvat uudelleen ja uudelleen, riippumatta alasta tai alueesta, jolla myyjä työskentelee.

Kahdeksan tunnusmerkkiä

  1. Asenne

Myynti on verrattavissa huippu-urheiluun, jossa asenne ratkaisee aina, sillä voit itse vaikuttaa kaikkiin näistä kahdeksasta tuntomerkistä. Itselläni on pieni pelko näin alkuun soittaa kylmäpuheluita, josta haluaisin päästä irti luettuani tämän kirjan. Kirjassa kerrotaankin heti alkuun että “luurikammo, rimakauhu ja liimatakamus” ovat myyjän pahimpia tauteja, joista ei pääse yli, kuin tekemällä sitä mitä pelkäät. Hyväksi myyjäksi tuleminen on verrattavissa salilla käyntiin: Ensin on tehtävä riittävän monia toistoja perusasioissa: asiakastapaamisissa, kaupanpäätöskysymyksiä, myyntiesittelyjä. Sen jälkeen pääsemme nauttimaan tuloksista.

Työllä mitä teet ei ole väliä, kunhan itse arvostat sitä ja koet sen intohimoksesi. Innostuneisuus tarttuu yleensä asiakkaaseen, joten keskity siihen, miten tuote hyödyttää asiakasta. Mutta ole kuitenkin varautunut takaiskuihin ja analysoi tilanne heti: mikä meni hyvin, missä olisin voinut tehdä paremmin ja miten tästä eteenpäin? Sen jälkeen sisuunnu ja tee peruuntuneen kaupan tilalle kaksi.

  1. Ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus

Olen erittäin tavoitteellinen ihminen, mutta ajanhallinnan kanssa minulla on vielä harjoiteltavaa. Sillä käytän vielä aivan liian paljon aikaa nyhertelyyn, luuriin tarttumisen sijasta. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty ja koska aika on rahaa, asiat kannattaa suunnitella huolella, jolloin syntyy vähemmän virheitä ja menee vähemmän aikaa virheiden korjaukseen.

Näin aluksi aijon ottaa myyntityöstä kaiken ilon irti sillä, että tapaan uusia ihmisiä, mutta kun asiakasverkosto on jonakin päivänä muodostunut tarpeeksi laajaksi, voi olla, etten enää oikein pääse edes myymään.

  1. Myyntiesittelytaidot

Asiakaskäynnillä pukeutumisen tulee olla siisti ja rento. Esitteet on hyvä olla paperisena kuten myös kaikki sopimuspaperit, jolloin tietokoneita ei tarvita. Myyjän tulee arvostaa asiakasta olemalla kohtelias ja välttää ylimainostusta.

Hyvä huumorintaju puree moniin, sillä kauppaa tehdään edelleen kahden ihmisen välillä ja tunnetilat tarttuvat. Tarvittaessa tulee kuitenkin osata olla napakka. Tärkeintä on kuitenkin kuunnella ja olla ystävällinen asiakkaille.

  1. Tuotetietous

Huippumyyjä osaa kertoa miten asiakas hyötyy tuotteesta, eikä latele liikaa teknisiä tietoja jotka eivät kiinnosta asiakasta. Mitä paremmin tunnet tuotteesi, sitä paremmin osaat tietenkin kertoa sen hyödyistä. Vastaa tapaamisen aikana vähintään toiseen asiakkaan mielessä olevaan kysymykseen? 1.Mistä saamme lisää tuloja? 2. Mistä saamme lisää säästöjä?

Myyjä ei selittele, vaan perustelee. Tuotteen ominaisuudet kannattaakin pukea lauseiksi joissa kuuluu asiakkaan saama hyöty. Oman tuotteen vahvuuksien ja heikkouksien tunteminen verrattuna kilpailijoihin on myös hyvä tietää.

  1. Ulkoinen olemus

Myyjän ulkoinen olemus on erittäin tärkeä, mutta ylipukeutumista tulee kuitenkin välttää.

Tilanteen mukaan menestyneen ihmisen tavoin pukeutuminen ei voi mennä koskaan pieleen.

  1. Uusasiakashankinta ja lisämyynti

Uusasiakashankinta on erittäin tärkeää ja vakavasti otettavaa puuhaa. Se on yksi myynnin välttämättömistä osa-alueista ja takaa toiminnan jatkuvuuden. Itselläni on tällä hetkellä erittäin suuri kynnys tarttua luuriin ja alkaa soitella yrityksille, mutta kuten kirjassakin sanotaan “tee sitä, mitä pelkäät, niin voitat pelon”.

Sain tästä kappaleesta myös erittäin hyviä vinkkejä siihen keitä minun kannattaisi lähteä kontaktoimaan. Aikaisemmin en ollut edes tullut ajatelleeksi, että suuri osa uusista asiakkaista tulee vanhojen asiakkaiden kautta, joita Eventalta löytyy useita kymmeniä. Aionkin soitella heille ja tiedustella, ovatko he olleet tyytyväisiä tuotteeseen/palveluumme. Tyytyväisen jälkihoidon jälkeen minulla on hyvä tilaisuus kysellä tulisiko heille mieleen, kenelle muulle olisi hyötyä palveluistamme.

Aion myös kokeilla kylmäkäyntiä eli käyntiä yrityksessä, jota ei ole sovittu etukäteen. Sillä koen, että minun on helpompi keskustella tuntemattomien ihmisten kanssa kasvotusten, kuin soitella heille. Sitten kun joskus saan tehtyä ensimmäiset kaupat asiakkaan kanssa, en aio lopettaa myyntiponnistelujani siihen vaan hyödynnän vaatekaupan myyjänä oppimiani kikkoja tehdäkseni lisämyyntiä.

  1. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

Olen jättänyt monet kaupat tekemättä sen vuoksi, että myyjä on tuntunut epämiellyttävältä ja myöskin ostanut vaikka vallan mitä älytöntä, koska minua palvellut myyjä on ollut niin hyvä työssään. Kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa tarkoittaa mm. kykyä kuunnella toista, kykyä mukautua toisen ihmisen rytmiin, eleisiin, ilmeisiin ja kykyä luoda hyvä fiilis myyntiesittelyyn. Sillä kauppoja tehdään hyvässä fiiliksessä.

Asiakasta tulee arvostaa, sillä hän yksin tuo rahaa yritykselle. Tarkentavilla lisäkysymyksillä myyjä ilmaisee olevansa kiinnostunut asiakkaasta ja haluavansa palvella häntä. Kuunnellessaan myyjä keksii koko ajan ratkaisuja asiakkaan ongelmiin ja tuo näin helpotusta hänen elämäänsä. Peilaamalla eli matkimalla asiakkaan kehonkieltä asiakas kokee myyjän ymmärtävän häntä.

  1. Kaupanpäätöstaidot

Kaupanpäätös tekniikoita voi harjoitella ja siinä taidossa voi tulla rohkeammaksi. Hyväksi havaittu tekniikka on harjoitella havaitsemaan ostosignaalit ja vastaamaan niihin välittömästi lauseella, johon sisältyy ostopäätöskysymys.

Tavoitteena jokaisessa myyntiesittelyssä tulisi olla ostosingnaalien tunnistaminen ja vähintään yhden ostopäätöskysymyksen esittäminen asiakkaalle. Kysy, kysy ja kysy!

Sain kirjasta paljon konkreettisia vinkkejä omaan myyntityöhöni ja motivaatiota alkaa sopia tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotta pääsen kertomaan heille, miten he voisivat hyötyä meidän yrityksemme tuotteista ja palveluista.

 

Kirja oli täynnä erittäin mielenkiintoisia Case-haastatteluja, joista minulle antoisin oli kiinteistönvälittäjä Saijan haastattelu, sillä olen jo pitkään haaveillut kiinteistönvälittäjän ammatista, vaikka en siitä entuudestaan paljoa tiedä. Saijan työpäiviin kuuluu myyntitekstien ja esitteiden laatimista sekä kohteen valokuvaus. Lisäksi työpäivät sisältävät kauppojen tekoa, arviointikäyntejä, kauppakirjojen tekoja, yksityisnäyttöjä jne.

Saijan mukaan avainasemassa on asiakkaan kuuntelu, luottamuksen ansaitseminen ja ennen kaikkea lupausten pitäminen. Hänen mielestä myyntityö tulee häneltä luonnostaan, joskin taito on karttunut useiden toistojen myötä. Tuotteeseen täytyy myös uskoa ja asiakkaan täytyy kokea hyötyvänsä välittäjästä. Noudattamalla edellä mainittuja asioita, uskon vakaasti, että voin joskus kutsua itseäni huippumyyjä.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!