Strateginen hinnoittelu

06.03.18 Esseen kirjoittaja: Asko Mäntymäki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina, Strateginen hinnoittelu
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Hinnoittelu on itselleni todella vaikeaa. En tiedä miksi, mutta kärsin mielestäni myyjille hyvin yleisestä hintapelosta. Ainakin johonkin pisteeseen saakka. Kuten aiemmista esseistäni saattaa huomata, niin olen kuitenkin tehnyt jonkin verran myyntityötä, ja verrattain onnistuneestikin, mutta silti se kunnon hinnan pyytäminen on aina jotenkin hankalaa.

Katsoin jokin aika sitten YouTubesta muutaman minuutin pätkän hinnoittelusta ja sen perusajatuksista ja silloin jotain minussa kolahti. Video oli mahtava ja sai minuun ”selkärankaa” hinnoittelussani. Nyt sitten päätin samaisesta seminaarisammiosta etsiä käsiini enemmän faktaa hinnoitteluun liittyen ja törmäsinkin Mika D. Rubanovitschin mahtavaan netti seminaariin strategisesta hinnoittelusta. Rubanovitsch on kirjoittanut lukuisia kirjoja myyntiin ja kauppaan liittyen ja tämä netti seminaari pitääkin sisällään kuulemma ennennäkemätöntä materiaalia hänen viimeisinpään kirjaansa liittyen.

Hän käsittelee videolla strategisen hinnoittelun neljää osa-aluetta lyhyesti ja tiiviisti läpi. Mutta aiheissa on kuitenkin paljon hyviä esimerkkejä, joista pystyin ammentamaan itselleni hyviä pointteja ja oppeja. Avaankin tässä seuraavaksi noita neljää pointtia ja hieman omia tulkintojani omista projekteistani ja tulkinnoistani.

 

Tuotteistaminen

 

Rubanovitsch puhuu videolla yrityksesi tarjonnan kasvattamisesta kuuteen erilaiseen kategoriaan. Yrityksellä on oltava useita vaihtoehtoja asiakkaalle, jotta asiakas saadaan sitoutettua yritykseen ja täten myytyä vielä lisää palveluita tai tuotteita. Hyvänä esimerkkinä hän käytti esimerkiksi Osuuspankkia, jolla on portfoliossaan myös pankkipalveluiden lisäksi viisi muuta tuoteryhmään. Kuulemma jo kolmella kuudesta osa-alueesta saadaan asiakas sitoutettua yritykseen.

Itselläni ei oikeastaan oli cocktailcatering casessani kunnollisia lisäkategorioita ja kuitenkin asiakkaat ovat olleen hyvin tyytyväisiä palveluun. Minun pitäisi vielä kehittää jotain muutakin myytävää asiakkailleni, sillä olen varmasti jo voittanut heidän luottamuksensa jo puolelleni.

Videolla puhutaan myös katteesta kovasti ja, että jokaiselle tuotteelle olisi tehtävä kateanalyysi. Olisi tärkeintä ohjata asiakkaan ostokäyttäytymistä siten, että asiakas ostaisi mahdollisimman paljon hyväkatteisia palveluita sinulta. Kalleimmissa ja halvemmissa tuotteissa ei ole välttämättä aina se paras kate ja voitolla se yritys elää, ei liikevaihdolla.

 

Ylhäältä keskelle myynti

 

Ylhäältä keskelle myynnillä tarkoitetaan sitä, ettei myyjä heti tarjoa asiakkaalle sitä halvinta hintaa. Jos myyjä tarjoaa heti sen tiukimman hinnan, niin silloin ei ole neuvotteluvaraa vaan keskustellaan ainoastaan siitä, että voiko myyjä tehdä kaupat vai jääkö tuote hankkimatta. Videolla suositellaankin tekemään todella laaja ja hintava tarjous heti alkuun ja sitten alkaa yhdessä hieman karsimaan tarjousta pienemmäksi ostajalle turhista kuluista tai palveluista. Tällä tavalla myyjä voittaa asiakkaankin puolelleen, koska he muodostavat ikään kuin yhdessä tätä hintaa.

Tässä kohtaa saadaan myös ohjattua asiakkaan ostotapahtumaan lähemmäksi sitä keskustaa. Keskustaa, missä on mahdollisesti se paras kate yritykselle.

Itselläni on vahva ravintola-alan kokemus ja usein olen kuullutkin asiakkaiden suusta jotain vastaavaa, jos yritän suositella heille jotakin.  ”Yrität kuitenkin suositella meille tuota kalleinta viiniä, koska silloin saatte enemmän myyntiä.” Usein olenkin vastannut heille, että minunhan kannattaisi suositella heille melkein meidän halvimpia tuotteitamme, koska niihin pystytään lisäämään paras kate. Kalleimmat tuotteet ovatkin yleensä ikään kuin palvelutuotteita ja niillä ei loppupeleissä oikeastaan rahaa edes tehdä. Ravintoloiden yleensä paras katteisin tuote onkin kahvi.

 

Hinnoittelun perusteet

 

Videolla kerrottiin kolme yleisintä hinnoittelumallia, joista ensimmäistä pidettiin ainakin huonoimpana. Itselläni onkin juuri vastaava hinnoittelumalli käytössä, ja koinkin tämän skenaarion silmiä avaavaksi.

  1. Omiin kustannuksiin perustuva hinnoittelu.
  2. Yleinen hintataso kilpailijoilla.
  3. Asiakkaalle tuotettava arvo, miten arvokkaaksi asiakas tuntee tuotteen.

Juurikin tuo kolmas kohta olisikin paras tapa muodostaa hintaa, sillä asiakkaallehan tätä kuitenkin tehdään, ja he saattavat kokea tuotteen paljon arvokkaammaksi kuin itse olemme ajatelleetkaan. Ja jos asiakas tuntee tuotteemme liian halvaksi, niin tämä saattaa aiheuttaa epäilyksiä, sillä Suomessa ei saa hyvää halvalla. Kannattaa myös ajatella juurikin sitä, millä saisi asiakkaalle vielä enemmän muodostettua lisäarvoa tuotteillamme.

Itse en ole oikeastaan kilpailijoiden hintoja hirveästi seurannut. Osittain jopa siksi, koska kunnon kilpailijoita ei edes oikein ole. Olenkin usein miettinyt, että mitenköhän arvokkaaksi asiakas tämän tuotteeni nyt oikein tunteekaan.

 

Heimoontuminen

 

Videolla myös mainittiin asiakkaiden segmentoinnista ja erilaisista asiakastyypeistä. On tärkeää tuntea omat asiakkaansa ja mahdollisesti erilaiset hinnoittelumuodot eri asiakasryhmille.

Minun olisi ehkäpä jopa ajateltava erilaisten pakettien kasaamista ja laitettava nämä esille nettisivuille. Tämä saattaisi lisätä kiinnostuneiden määrää, sillä tällöin he olisivat jo ensiaskelilla tietoisia, mitä odottaa tarjousta pyydettäessä.

Mielestäni myös erittäin mielenkiintoinen pointti oli jo ihan otsikko tasolla puhuttaessa. Sana ”tarjous”. Tätä käskettiin välttää, sillä sana tarjous kuulemma aiheuttaa heti asiakkaassa reaktion, että tässä olisikin siis tilaisuus vastatarjoukselle. Kehotettiin käyttämään jopa sanaa ehdotelma, yhteistyöehdotus tai jokin muu vastaava lauseke.

Itse en ole tätä tinkimis- kulttuuria oikein huomannut asiakkaissani. Hirveän harva lähtee tinkimään esittämästäni hinnasta, yleensä se on kyllä/ei tyyppinen keskustelu. Enpä ole edes jättänyt oikein kunnon tinkimisvaraa hintaanikaan. Lähdinhän rakentamaan hintaa omien kustannusteni päälle.

 

Loppufiilis

 

Päällimmäiseksi fiilikseksi jäi videosta hyvä ja innokas mieli. Videolla oli niin paljon hyvä hinnoitteluun liittyviä pointteja, että mielestäni jokaisen tulisi video katsoa ajatuksella läpi ja oppia siitä paljon. Itse ainakin sain haaviini paljon mietittävää tulevaisuuden suunnitteluun ja kehitykseen. Saatanpa jopa myöhemmin keväällä mennä kuuntelemaan ihan paikanpäälle Mika D. Rubanovitschin puhetta yrittämisestä ja hinnoittelusta Espooseen seminaariin. Kiitos!

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!