Suomessa Startup-yrittäjyydestä on alettu puhua viime vuosina entistä enemmän. Startupien yhteydessä esiin on noussut yleensä teknologiaan liittyviä innovaatioita, joille haetaan räjähdysmäistä kasvua. Nopean kasvun hakuisuus onkin tekijä, joka on olennainen startupin määritelmässä. Startup-yritys toimii yleensä siten, että se hakee alkuvaiheessa tuotteensa ympärille ulkopuolisia rahoittajia, joiden avulla pystyy rakentamaan tuotteen ja markkinoimaan sitä loppukäyttäjälle. Tuotetta ei siis lanseerata pienellä budjetilla ja lähdetä kehittämään, vaan tavoite on saada markkinoille valmis tuote, jolloin myyntikäyrät sitten näyttävät lähes pystysuoraa nousua.

Startup-yrittäjyys, kuten yrittäjyys yleensä muutenkin, on kuitenkin paljon muutakin, kuin pöhinää Slushissa, pizzaa ja videopelejä toimistolla ja miljoonia latauskertoja kerääviä mobiilipelejä. Yrittäjältä vaaditaan taitoja ihmisten johtajana, rekrytoijana, markkinoijana, myyjänä, talous- ja lakiosaajana ja jonkinlaista substanssiosaamistakin alalta olisi hyvä olla. Lisäksi yrittäjän pitäisi ehtiä huolehtia omasta fyysisestä ja psyykkisestä kunnostaan, ihmissuhteistaan ja muista siviilielämänsä asioista. Startupeissa operoidaan yleensä suurilla riskeillä, joten monesti yrittäjille ominainen omistajuus ja käytännössä yrityksen omaksi lapsekseen mieltäminen ei toimi samalla tavalla. Startupin toimialan on syytä olla kutsumus, eli sitä ei perusteta rikastumisen toivossa, vaan enemmänkin lapseninnon mukaisesta innostumisesta. Toimialasta pitää pystyä myös oppimaan niin, että oppiminen on innostavaa ja inspiroivaa.  Itse tekemisen pitää olla kiinnostavaa, mutta varsinkin yrityksen alkutaipaleella joutuu varmasti tekemään asioita, joista ei nauti. Esimerkkejä tällaisesta toiminnasta ovat pitchaaminen, rahoitusneuvottelut, sopimuspaperien pikkupräntin lukeminen… Tällaisia hetkiä varten on hyvä keksiä, miten oma toimiala voi tehdä muiden ihmisten elämästä parempaa, eli löytää itseään suurempi merkitys toiminnasta. Tämä moninkertaistaa menestymisen mahdollisuudet.

Lauri Järvilehdon ”Kiitorata – Starup-maailman molemmat puolet”-kirjan nimi jountaa juurensa ymmärryksestä yrityksen taloudessa. Kirjasta selviää, että kiitoradalla tarkoitetaan aikaa, jonka yritys pystyy selviytymään tilillään olevilla varoilla. Jos rahaa on kertynyt rahoituskierrokselta kymmenen miljoonaa, mutta kulut ovat kolme miljoonaa kuussa, on yrityksen elinkaari kolme kuukautta. Tämän jälkeen kiitorata päättyy, ja koneen pitäisi nousta ilmaan, eli yrityksen myynnin kasvaa räjähdysmäisesti.

Kaikki on markkinointia

Startupissa myynti ja markkinointi on pitkälti tuotteen tunnetuksi tekemistä kaikin mahdollisin keinoin, kaikissa mahdollisissa tilanteissa. Kaikkia resursseja ei pitäisi ladata tuotekehitykseen, koska tällöin on suuri uhka, että tuote jää piippuun, eikä siitä kiinnostu kukaan. ”Myynti ja markkinointi ovat menestyvän startupin elinehto siinä, missä huippuluokan tuotekin”, kertoo startup-guru Järvilehto kirjassaan. Startupit eroavat normaaleista yrityksistä siinä, että markkinoinnilla luotava hype on elinehto. Kenttä on usein todella kilpailtu, joten luovia ja erikoisia markkinointiratkaisuja vaaditaan kysynnän luomiseksi.

Startupien toiminnassa iso osa markkinoinnista kohdistuu tulevaisuuteen, kun tuotteelle aletaan etsiä rahoitusta ennen, kun siitä on olemassa mitään esitettävää prototyyppiä. Usein käsillä on vain jokin ongelma, ajatus siitä, miten se ratkaistaan ja innostunut tiimi, joka uskoo vahvasti visioonsa ja yrittää vakuuttaa myös rahoittajat näillä keinoilla. Resurssit ovat yleensä niukkoja.

Markkinointia rakentaessa on kuitenkin hyvä pitää jäitä hatussa, eikä tiedottaa asioista, joilla ei ole totuuspohjaa. Liika intoilu voi kostautua. Enemmän kannattaa tuoda esiin potentiaalia, tuotteen mahdollisuuksia ja myös tiimiä. Tärkeää on kohdistaa tuotetta oikealle loppukäyttäjien kohderyhmälle jo hyvissä ajoin. Kokemus on osoittanut, että tällöin pienilläkin resursseilla on mahdollista saada hyviä tuloksia, erityisesti sosiaalisessa mediassa, jossa kohdistamista pystyy tekemään äärimmäisen tarkasti. Tarkoitus on luoda tarinan muodossa silta asiakkaan ja tuotteen välille. Menestyvästi markkinoiva startup saa käyttäjäkohtaiset kulut pienemmiksi, kuin keskimääräisen käyttäjän tuoman tuoton.

Startup-markkinoinnissa korostuu erityisesti media, joka on runsaan tarjonnan vuoksi kääntynyt melko kriittisesti startupeja kohtaan. Medianäkyvyys kuitenkin luo uskottavuutta, voi kiillottaa yrityksen kuvaa ja auttaa löytämään hyviä sijoittaja ja mentoreita.

Myyntityötä tehdään usein startup-maailmassa pitchaamalla, eli lyhyillä esittelypuheenvuoroilla, ns. hissipuheilla. Ympäri maailmaa järjestetään erilaisia pitchaustilaisuuksia, joissa potentiaaliset sijoittajat kiertävät kuulemassa toiveikkaiden yrittäjien esittelyjä. Hyvässä pitchissä asiasisältö ei riitä, vaan siihen pitää saada sisällytettyä ”sitä jotakin”. Pitchi ei saa olla kuitenkaan liian lennokas, jotta idea kuitenkin välittyy. Hyvä ajatus on rakentaa ensin perusrunko, jonka päälle tuodaan tavaraa. Ennen varsinaista esitystä pitchi kannattaa pitää myös jollekin ulkopuoliselle taholle, joka voi tarjota kehitysehdotuksia ja kommentoida, oliko esitys tarpeeksi konkreettinen ja innostava. Pitchissä ei voi myöskään vähätellä tiimin merkitystä, koska usein sijoittajat panostavat viimekädessä tiimiin, koska konkreettista tuotetta on harvoin vielä nähtävissä. Oivallinen tapa luoda luottamusta sijoittajiin on myös se, että tuotteen heikkoudet tuodaan rehellisesti esille.

Monenlaiset johtamisen haasteet

Startupin lentoon saaminen vaatii myös osaamista johtamisessa, juridiikassa ja rekrytoinnissa. Juridiikkaosaaminen tulee esiin erityisesti rahoituskierrosten osakassopimuksissa. Esimerkki siitä, mitä tällainen voi pahimmillaan tuottaa, löytyy niinkin tunnetun yrityksen, kuin Applen historiasta. Applen alkuaikoina toimitusjohtaja Steve Jobbs erehtyi antamaan yrityksestään osake-enemmistön 51 % pois, mikä johti lopulta siihen, että hän sai itse potkut yrityksestä. Lakiosaamista on mahdollista hankkia myös ulkopuolelta juristeilta, mutta alkuvaiheessa palkkiot voivat käydä liian kalliiksi yrityksille.

”Johtajuuden ydin on kirkas suunta ja ihmisten voima.” Yritys on todellisuudessa yhtä hyvä, kuin sen työntekijät. Työntekijät pitää saada haluamaan antaa itsestään kaiken yritykselle, tämä korostuu startupeissa, joissa operoidaan yleensä maltillisen kokoisilla organisaatioilla. Hyvä johtaja seuraa aktiivisesti henkilöstönsä hyvinvointia ja toimintakykyä, mutta myös puuttuu tarvittaessa ongelmakohtiin. Ihmisten johtaminen on sitä, että tietää mitä ihmisille kuuluu. Starup-scenessä piirit ovat suhteellisen pienet ja sana leviää nopeasti, joten hyvän työilmapiirin yritykselle osaajien rekrytointi on helpompaa. Muutoin rekrytoitavilta vaaditaan tietynlaista sitoutumista: startupissa ei työskennellä kahdeksasta neljään ja lomailla parin kuukauden verran vuodessa. Silloin, kun deadlinet eivät paina päälle, voivat työpäivät olla lyhyitä, mutta kiireen koittaessa hommia paiskitaan yötä päivää. Startup-yrityksen pitää siis saada sitoutettua työntekijät yrityksen visioon ja tietynlaiseen yrittäjämäiseen toimintatapaan.

Yrittäjän itsensä johtamisesta erityisesti puhutteli Järvilehdon itse hyväksi kokema keino kirjoittaa päiväkirjaa aina menneestä viikosta. Tämä on hyvä paikka pysähtyä kelaamaan mennyttä viikkoa ja ehkä tehdä toimenpiteitä, jos viikkoon on mahtunut paljon turhaa työtä, joka ei johda mihinkään.