Soluessee: Videosta rahaksi – Valuen tuotanprosessi

09.04.19 Esseen kirjoittaja: Jesse Eskelinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Useita
Kirjan kirjoittaja: Useita
Kategoriat: Johtaminen, Yrityksen talous

Kirjoittajat: Jesse Eskelinen, Jani Bieck, Jenni Peräinen

 

JOHDANTO 

Soluesseessämme pohdimme taloudenhallinnan tekijöitä ja niiden vaikutusta tiimiyrityksemme liiketoimintaan. Erityisesti pinnalla on nyt ollut videoliiketoiminnassamme prosessin läpivientiaika myynnistä projektin valmistumiseen ja rahan kotiutumiseen pankkitilille. Tähän vaikuttavat tietysti myös käytettävissä olevat resurssit, meidän tapauksessamme henkilöstön käytettävissä oleva aika ja videokaluston määrä. Tavoitteenamme on jäljellä olevalle opiskeluajalle ylittää 500 000 euron kokonaisliikevaihto ja tällaisen tavoitteen saavuttamiseksi meidän on laskettava auki myös se, mitä tämä käytännössä tarkoittaa myynnille ja paljonko resursseja vaaditaan. Lisäksi pohdimme liiketoimintamme uhkia ja riskejä SWOT-analyysin avulla ja mietimme, miten voimme varautua niihin kestävää liiketoimintaa rakentaessamme. 

 

MYYNTIÄ JA SEN REALISOITUMISTA 

Yrityksen elinehto on myynti ja siihen olemme Value Creativessa tänä keväänä panostaneet. Olemme rakentaneet myyntitiimin, jonka tehtävänä on tehdä myyntiä ja mahdollistaa yrityksellemme projekteja. Lisäksi olemme tehneet segmentointia eli kartoittaneet minkälaisille asiakasyrityksille palvelumme soveltuvat parhaiten ja kenelle myyntiä kannattaa kohdentaa. Myynnin tueksi olemme myös tuotteistaneet videotuotannon osa-alueita, jotta myynti ja ostaminen helpottuu ja tehostuu. 

Segmentointi  

“Segmentoinnilla jaetaan kokonaismarkkina tarpeiltaan samankaltaisten asiakkaiden ryhmiin. Näin yritys voi suunnata omaa liiketoiminnan kehittämistään ja myyntiään vastaamaan paremmin kunkin asiakasryhmän tarpeita.” (Lähdemäki, 2018) 

Valuessa segmentoinnin pohjalta kohderyhmäksi ovat valikoituneet kasvuhakuiset yritykset ICT-ja palvelualalla, joilla on rekrytointitarpeita. Liikevaihdoltaan yritykset ovat yli 1 000 000 € per tilikausi. 

Tuotteistaminen 

“Tuotteistaminen on palvelun ja sen tarjoaman kiteyttämistä eri osia kuvaamalla ja vakioimalla.” (Tuominen, Järvi, Lehtonen, Valtanen, Martinsuo, 2015) 

Meillä tuotteistettiin niin sanotuksi kärkituotteeksi yrityksille rekrytoinnin ja työnantajabrändin viestimisen tueksi 4-osainen videosarja “traileri”. Sen tarkoituksena on toimia sosiaalisessa mediassa tehokkaana työkaluna, jonka avulla asiakasyritys voi vahvistaa brändiään ja tehostaa rekrytontiprosessiaan. Ovh. Hinta on 7 490 € + alv, mutta olemme myyneet sitä niin sanottuun pilottihintaan 4 900 € + alv, jotta saamme kerättyä referenssejä myynnin edistämiseksi. 

 

1.3 Myynti Valuessa 

Myynti on jokaisen yrityksen elinehto ja onneksi olemme sen ymmärtäneet Valuessa viimeisenä opintovuotenamme täällä Proakatemialla. Monet tiimiyrittäjät täällä eivät välttämättä opi ymmärtämään sitä koko opintoaikanaan saatika yrittäjät oikeassa maailmassa. 

Meidän videotiimissä on yhteensä yhdeksän jäsentä, joista neljällä on päävastuu tehdä myyntiä. Myyntiä on tehty tavoitteellisesti alkuvuodesta 2019 lähtien ja siitä voidaan tehdä tässä kohtaa seuraavat havainnot: 

  • helmikuun myynti: 8 075 € 
  • maaliskuun myynti: 18 321  
  • maaliskuun kauppojen määrä: 11kpl 
  • maaliskuun kauppojen keskisuuruus: 1 665 € 
  • kontakteista tapaamisia noin 1/4 
  • tapaamisista kauppoja noin 1/3 
  • myyntiputken kesto: ensikontakti – myynnin realisoituminen noin 8vkoa 

Edellisten havaintojen perusteella voidaan todeta, että meidän on Valuessa pystyttävä hilaamaan kaupan keskihintaa ylös ja tehostettava myyntiputkea. Aktiivisuus myynnissä on tähän tilanteeseen nähden jo varmasti hyvällä tasolla, joten fokus euroihin. Meidän on esimerkiksi kysyttävä itseltämme, että onko meidän kannattavaa ja järkevää tehdä tulevaisuudessa pienempiä toteutuksia, kun voisimme käyttää saman ajan jonkin suuremman kokonaisuuden toteutukseen etenkin meidän segmentoimillemme asiakkaille. Olemme vielä olleet jonkinlainen videotuotannon sekatavarakauppa, joka näkyy selvästi numeroissa. Esimerkiksi, jos myynnin keskisuuruus saadaan laadukkaalla tarvekartoituksella 300 € ylös, se tarkoittaa jo maaliskuun tapauksessa reilu 3 000 € lisäystä myynteihin. 

 

1.4 Myynnin realisoituminen rahaksi 

Meillä Valuessa myynnit realisoituu rahaksi noin 8 viikon kuluessa kaupan “klousaamisesta. Tämä tarkoittaa sitä, että myynti ja itse video on asiakkaalle tehty ja toimitettu. Työ on laskutettu ja asiakas on sen maksanut, jolloin raha realisoituu pankkitilille. Starian Juha Kiljusen mukaan juurikin maksuehdoista kannattaa asiakkaiden kanssa neuvotella, jotta raha saadaan virtaamaan mahdollisimman nopeasti, eikä kassakriisiä pääse syntymään. Tämä tarkoittaa esimerkiksi 30 vuorokauden maksuajan lyhentämistä 10 vuorokauteen tai myyntilaskun jakamista osiin, jolloin rahaa tulee tasaisemmin kassaan. Tämän olemme konkreettisesti ottaneet Valuessa käyttöön ja sovimmekin asiakkaidemme kanssa isompien saatavien maksusta kahdessa erässä. Esimerkiksi 5 000 € laskun ensimmäinen erä laskutetaan heti kuvauspäivän jälkeen ja loput valmiin videon toimitettua. Meillä on täten rahaa tasaisesti menojen kattamiseen, eikä asiakkaallekaan tule kerralla isoa pottia maksettavaksi. Puhutaan niin sanotusta kassanhallinnasta, jossa pyritään tämän kaltaisilla toimenpiteillä kontrolloimaan mahdollisimman hyvin kassavirtaa sisään ja ulos. (Kiljunen, 2018) 

 RESURSSIT 

 

Revenue Management 

Revenue Management tarkoittaa tuottojohtamista, ja koostuu käytännössä kiinteän kapasiteetin hallinnoinnista, myyntikanavista ja hinnoittelustrategioista. Se sai alkunsa amerikkalaisista lentoyhtiömarkkinoista 70-luvulla, mutta on levinnyt sittemmin muualle matkailualalle, ja myös muille palvelutoimialoille. Siihen perustuu esimerkiksi ajatus myydä hotellihuoneet aina mahdollisimman täyteen, vaikka sitten edullisemmilla hinnoilla, jolloin voidaan maksimoida kapasiteetin tuoma tuotto. (Albanese, 2004, 19.)  

Videoliiketoiminta on käytännössä palveluliiketoimintaa, vaikka asiakas konkreettisen lopputuotoksen siitä saakin. Revenue Managementia voi hyödyntää siis myös meidän toiminnassamme. Vaikka meillä ei ole hotellihuoneita tai lentokoneen paikkoja, joista repiä tuottoa, on meillä henkilöresursseja ja kalustoa, joka ei ole monistettavissa, vaan sitä on tietty määrä. Näiden resurssien optimointi ja kapasiteetin täyden potentiaalin hyödyntäminen auttaa meidät kohti tavoitteitamme ja takaa myös kestävän liiketoiminnan.  Kysyntä vaihtelee esimerkiksi sesongin mukaan, jolloin Revenue Management auttaa meidän suhteellisen pienten henkilöresurssien yritystämme optimoimaan toimintaa niin, että vaikeampina aikoina resursseja voidaan ladata enemmän myynti- ja markkinointitoimenpiteisiin ja muulloin tuotantoon, jotta tuotantoaika pysyy inhimillisenä, asiakkaat tyytyväisinä ja samalla tulovirta tasaisena sesongista huolimatta (Albanese. 2004. 141.) 

Revenue Managementin hyödyntäminen videoliiketoiminnassa

Meidän videotoiminnassamme on tällä hetkellä mukana yhdeksän henkilöä, joilla on kullakin käytettävissä opiskeluun menevän ajan lisäksi noin 20 tuntia viikossa. Kaluston osalta meillä on käytössä muutama kamera, joista yksi oikeasti ammattitasoa, yksi varsinainen editointitietokone ja muuta kalustoa. Resurssit ovat siis suhteellisen rajalliset, joten niiden käytöstä hankittu tuotto pitäisi saada maksimoitua taloudellisiin tavoitteisiin pääsemiseksi. Tässä ei kuitenkaan voida menetellä aina niinkään, että odotellaan yksittäisiä isoja kaloja ja kieltäydytään muista, pienemmistä projekteista sillä verukkeella, että resursseja on pidettävä vapaana mahdollisia isompia kauppoja varten. Yhtenä avainratkaisuna tähän ovat pidempään jatkuvat asiakkuudet. Olemme kehittäneet palveluratkaisua, joka perustuisi kiinteisiin kuukausilaskutuksiin, mikä takaisi tasaisen ja jatkuvan tulovirran, jota on myös helpompi ennustaa ja kontrolloida. Tuotantokin nopeutuisi, kun yksittäistä myyntiprosessia ei tarvitsisi tehdä, kuin kerran.  

Kuukausien myynnillä on isoja eroja.

 

Tärkeää on se, että jokainen yrityksen jäsen sitoutuu yhteisesti päätettyihin toimenpiteisiin ja hinnoitteluun. Ongelmia laadun kanssa voivat aiheuttaa kapasiteetin ylittäminen, eli ns. Ylibuukkaukset (Albanese. 2004. 145.). 

Aivan kaikkiin suosituksiin Revenue Managementin hyödyntämiseen toimintamme ei istu. Se ei ole yhtä sesonkiluontoista, kuin esimerkiksi hotellitoiminta, mutta pyrkii hyödyntämään silti erilaistettua hinnoittelua, esimerkiksi kiinteistönvälittäjille tehtävien bulkki-tyyppisten esittelyvideoiden ja alihankinnan avulla. Laadukkaammat tuotteemme sisältävät sitten suunnittelua, tarinallisuutta ja muuten personoidun lopputuotteen, mutta tämä näkyy luonnollisesti myös hinnoittelussa. Asiakkaat on siis käytännössä segmentoitu RM-henkisesti ennustetun maksuvalmiuden mukaan ja eri segmenteille tarjotaan eri hintatasoisia tuotteita (Albanese. 2004. 53.) Eri hintaluokat on tuotteistettu sen mukaan, minkä verran ne ennustetusti vievät meidän takaisinsaamattomia resurssejamme, käytännössä siis aikaa, myös vaadittuun myyntityöhön käytettynä. Tällöin pystymme tasapainottelemaan eri tuotteiden välillä niin, että se on kannattavaa ja jokainen käytetty tunti tuo käytännössä saman verran rahaa kassaan 

RISKIANALYYSIA VIDEOLIIKETOIMINNASSA  

Palveluliiketoiminnassa riskit koskevat palveluiden skaalautumismahdollisuuksien lisäämistä, resurssien käytettävyyttä ja kestävyyttä sekä asiakkaiden maksukyvykkyyttä.  

3.1 SWOT-analyysi  

“Yritystoiminnan perimmäiseksi tavoitteeksi voidaan katsoa voiton saavuttaminen ja siten toiminnan jatkumisen mahdollisuus. Uhkat saattavat välillisesti tai välittömästi vähentää yrityksen voitonmahdollisuutta lyhyellä tai pitkällä aikavälillä, jos niitä ei oteta toiminnassa huomioon. Vastaavasti oikein arvioidut mahdollisuudet kasvattavat yrityksen kannattavuutta.” (Kinkki, S., Lehtisalo, A. 1996. 88.) 

 

Yritys nyt  Vahvat puolet: 

  • Nuorekas henkilöstö ja johto 
  • Idearikkaus 
  • Ajantasainen tieto alan uusista mahdollisuuksista 
  • Toimiva tiimi ja hyvä yhteishenki 
  • Kunnianhimoiset tavoitteet ajavat hyvään tulokseen 
Heikot puolet: 

  • Heikko markkinointi 
  • Myyntiputkiajattelu puuttuu 
  • Strategisen suunnittelun puute 
  • Prosessit, läpivientiaika suhteellisen pitkä 
  • Kokemattomuus yrittäjyydestä ja videoliiketoiminnasta 
Tulevaisuuden vaihtoehdot  Uhkatekijät: 

  • Asiakkaat ajattelevat videotuotannon satunnaisena projektiluontoisena investointina 
  • Osuuskunnan muuttaminen osakeyhtiöksi, tiimiläisten väliset konfliktit 
  • Brändiuudistus 
  • Liikevaihtotavoitteeseen pyrkiminen palveluidelaadun kustannuksella 
  • Asiakkaiden lisääntyessä henkilöresurssien puute 
Mahdollisuudet: 

  • Yritysten kanssa tehtävä alihankintayhteistyö 
  • Siirtyminen yksittäistuotannosta sarjatuotantoon 
  • Myyntiprosessin tehostuminen, asiakkaan nopeampi läpivientiaika 
  • Brändiuudistus 
  • Strategien ajattelun lisääminen, oman tiimin vapauttaminen suorittavan tason työstä, siirtäminen operatiivisiin rooleihin 

 Yritys nyt 

Videoliiketoimintaa ajatellen yritys Value Creative Osk on nuori toimija alalla, ja sen takia vahvuuksiin kuuluu nuorekkuus, ja tuore intohimo alaa kohtaan. Heikkoudet liittyvät myös yrityksen alkuvaiheeseen, ja tiimiläisten nuoruuteen: aloittelevina yrittäjinä kokemus videoliiketoiminnasta on vielä vähäistä, ja käsitys kannattavasta liiketoiminnasta on vasta muodostumassa. 

Tiimi on asettanut kunnianhimoiseksi liikevaihtotavoitteeksi 500 000 euroa vuoden 2019 loppuun mennessä, ja tämä määrittää myös toiminnan tasoa tuoden parempia tuloksia, kuin maltillisemmaksi asetettu liikevaihtotavoite. Liikevaihtotavoite tuo mukanaan painetta, ja tarvetta tehostaa yksittäisten asiakkuuksien läpivientiaikaa, joka puolestaan nostaa laadun kärsimisen riskiä tahdin ollessa nopea. 

Tiimin toimimisen näkökulmasta Value Creative on etulyöntiasemassa muita alalla kilpailevia videotuotantoyhtiöitä kohtaan, mutta erityisesti strategisessa ajattelussa, markkinoinnissa sekä myyntiputkiajattelussa on paljon kehitettävää, jos yritys haluaa pärjätä markkinoilla tulevaisuudessa. 

 Tulevaisuuden vaihtoehdot 

Uhkatekijöistä merkittävin liiketoiminnan jatkuvuutta ja kannattavuutta ajatellen on asiakkaiden käsitys videotuotannosta kerta- tai projektiluontoisena investointina. Tilanteen muuttaminen uhkasta mahdollisuudeksi yrityksen tulee kasvattaa osaamistaan myyntiputkiajattelussa ja ostoprosessin kehittämisessä asiakkaan näkökulmasta. 

Yrittäjyysopintojen päätyttyä osa tiimistä tulee perustamaan osakeyhtiön videoliiketoimintaan keskittyen, ja tämän muutoksen yhteydessä on vaarana, että tiimiläisten kesken syntyy rahasta ja yrityksen uudesta kokoonpanosta puhuttaessa konfliktitilanteita. Tiimitaitojen merkitys nousee edellä mainitussa tilanteessa sen muuttamiseksi mahdollisuudeksi. 

Tulevaisuudessa yrityksen on myös kannattavaa kehittää asiakkaan läpivientiprosessia sekä strategista ajattelua. Yrityksen tavoitteena on vapauttaa perustajatiimiläiset suorittavan tason työn tekemisestä operatiivisen tason työtehtäviin, kuten esimies- tai johtotehtäviin. Yrityksellä on tavoitteena myös toteuttaa tulevaisuudessa tehtäviä asiakastoimeksiantoja alihankintaa ja yhteistyökumppanuuksia hyödyntäen. 

 LÄHTEET 

Albanese, P. 2004. Revenue Management – periaatteet ja käytännöt palvelualalla. Helsinki: Edita. 

Kinkki, S. ja Lehtisalo, A. 1996. YRTTI Yritystietous. Porvoo: Werner Söderström Osakeyhtiö. 

Lähdemäki, T. 2018. Strateginen segmentointi – avain kestävään menestykseen. Balentor, blogi. Luettu 9.4.2019.
https://www.balentor.fi/strateginen-segmentointi-avain-kestavaan-menestykseen 

Tuominen, T., Järvi, K., Lehtonen, M., Valtanen, J., Martinsuo, M. 2015. Palvelujen tuotteistamisen käsikirja. Luettu 9.4.2019.
https://aaltodoc.aalto.fi/bitstream/handle/123456789/16523/isbn9789526062181.pdf?sequence=1 

Kiljunen, J. 2018. Rahaa kassaan käyttöpääoman hallinnalla. Staria, blogi. Luettu 9.4.2019.
https://staria.com/fi/blogi/rahaa-kassaan-kayttopaaoman-hallinnalla/ 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!