Soluessee – Tuotteistaminen Valuessa

14.12.18 Esseen kirjoittaja: Oskari Avotie
Kirjapisteet: 3
Kirja: Useita kirjoja
Kirjan kirjoittaja: Useita kirjoittajia
Kategoriat: Erikoistuminen toimialalle, Oppiva organisaatio

JOHDANTO

Totesimme noin kuukausi sitten mentorimme Meresmaan Jussin herättelemänä, että markkinointitoimistomme kaipaa selkeästi terävöittämistä. Siitäpä lähdimme sitten kehittämään toimintaamme.  Olimme markkinoinnin sekatavaratalo, jolla ei ollut selkeää tarjoamaa. Lähdimme tarkentamaan toimintaamme ja valitsimme kärjeksemme videotuotannon. Avaamme tässä esseessä, kuinka pääsimme ratkaisuumme. Materiaalina käytämme W. Chan Kimin ja Renee Mauborgnen kirjaa Sinisen meren strategia ja opinnäytetyötä, jonka aihe oli palvelujen tuotteistamisen ohjekirja. Käytimme kehitysprosessin aikana myös LEAN-mallia niin ajatusvaiheessa kuin toiminnassa.

 

Punainen ja sininen meri

Kirjassa Sinisen meren strategian päämäärä on löytää uusia markkina-alueita, joiden kautta voidaan saavuttaa suurempaa markkinaosuutta tai kehittää uusia tuotteita. Sinisen meren strategia on klassikko kirja ja sinisestä merestä on jopa tullut käsite, jota käytetään yritysmaailmassa. Strategia voidaan jakaa kahteen eri mereen, punaiseen ja siniseen. Punainen meri on hyvin kilpailtu markkina-alue, jossa kilpailu on veristä, katteet ja marginaalit ovat pieniä. Jokainen yritys haluaa pois tältä mereltä! Sininen meri puolestaan kuvaa loputtomia mahdollisuuksia. Tällä merellä kilpailu on vähäistä tai sitä ei ole ollenkaan. Katteet ovat hyvät ja usein tälle merelle päässeet yritykset menestyvät. Sininen meri voi kuitenkin muuttua punaiseksi ajan saatossa. Esimerkiksi Apple toi markkinoille kosketusnäyttöpuhelimen. Tuote oli entisestään kaikille tuttu kännykkä, mutta nerokkaalla uudistuksella, kosketusnäytöllä, Apple meni suoraan siniselle merelle. Apple alkoi heti saada markkinaa omakseen ja muiden hyvien tekijöiden summana nousi yhdeksi suurimmista yrityksistä maailmassa. Nykyään kuitenkin kosketusnäytöstä on tullut normi, jokainen kännykkä on kosketusnäytöllinen. Sininen meri on vaihtunut punaiseksi. Tämän takia jatkuva kehitys on tärkeää yrityksen elinkaaren ja menestyksen kannalta.

 

Siniselle merelle pääsy vaatii tarkkaa suunnitelmaa, strategiaa. Kirjassa (Chan Kim, Mauborgne, 2015, 157) esitellään hyvä etenemisjärjestys esimerkki strategian laatimiseen. Kaavio perustuu neljän kohdan mietintään ja harkintaan. Jos nämä neljä kohtaa eivät kohenna ostajan saamaa arvoa, tulee kohtia miettiä vielä uudemman kerran. Puolestaan, jos vastaus kohtaan on myönteinen, siirry seuraavaan kohtaan.

 

Asiakkaan saama hyöty

  • Tarkoittaako liikeideasi asiakkaalle poikkeuksellista hyötyä?

Hinta

  • Onko hintasi asiakasmassa mielestä hyväksyttävä?

Kustannukset

  • Voiko pysyä voiton takaavissa tavoitekustannuksissa?

Käyttöönotto

  • Mitä käyttöönoton esteitä liikeidean toteuttamisen tiellä on? Tartutko niihin etukäteen?

 

Kaupallisesti elinkelpoinen sinisen meren strategia

 

Tällä strategialla on tarkoitus maksimoida asiakkaalle tuotettu arvo sekä saada aikaan hyvä kannattavuus. Kaksi ensimmäistä kohtaa koskevat yrityksen tuottopuolta. Sillä mitä paremmin tuote tai palvelu on onnistunut asiakkaan näkökulmasta, on suora vaikutus ostovolyymiin. Asiakkaan saama hyöty pitää aina maksimoida. Nykypäivänä toimiva järjestelmä ei riitä, vaan sen on oltava juuri asiakkaille tarkoitettu, ottaen huomioon kaikki asiakkaan tarpeet. Nykyään halutaan aina parasta mahdollisimman halpaan hintaan. Myös hinta on tärkeä osa asiakkaan ostohalua. Tuotteen on oltava oikeassa hintaluokassa, jossa asiakas näkee tuotteelle mahdollisimman paljon hyötyä ja on halukas maksamaan palvelusta.

Kolmas kysymys tavoittelee voittoa ja kannattavuutta. Yrityksen tavoitteena on tehdä sen omistajille mahdollisimman paljon voittoa. Kustannusten tarkkailu on tärkeää, sillä sen mitä kustannuksista säästät, se näkyy suoraan tuloksessa. Viimeisenä kohtana on liiketoiminnan esteet. Yksinkertaisesti asiat, jotka estävät yritystä tai liikeideaa toteutumasta. Totta kai, niin kuin jokaista asiaa pitää tehdä eli tutkia ja testata. Varsinkin asiakkaiden hyötyä on mitattava, jotta saa tarkan kuva siitä mitä he todella haluavat.

 

 

 

Työnantajabrändin tuotteistamisessa käytämme hyödyksi Sinisen meren strategia kirjassa käytettyä esimerkkiä nelikentästä (Chan Kim, Mauborgne, 2015, 69). Nelikentässä tavoitteena on pyrkiä erottautumaan punaisesta merestä ja löytää tie siniselle merelle. Nelikentässä verrataan yritystä kilpailijoihin ja etsitään asioita, joita voi korostaa, luoda uutta, poistaa toimintaa ja supistaa nykyistä tekemistä. Ne esitetään nelikentässä, jossa niitä on helppo verrata.

 

Seuraavassa täytämme nelikentän työnantajabrändiä viestivän videotuotannon perusteella.

Poista

 

Korosta

 

Supista

 

Luo

 

 

VALUE CREATIVE – TYÖNANTAJALÄHETTILÄÄT

Mitkä toimialalla selviöinä pidettävät tekijät tulisi poistaa?

Punaisella merellä kaikki videotuotantoyritykset tuottavat luonnollisesti laadukasta materiaalia. Tästä syystä Sinisellä merellä laatua ei oikein voi käyttää kilpailuetuna, asiakkaat vaativat ja olettavat työn olevan tasokasta. (Kim, Mauborgne, 2015, 64) Tästä syystä me Valuessa olemme päättäneet ettemme ainakaan tietoisesti markkinoi pelkästään videoiden laatua.

 

Mitä tekijöitä tulisi supistaa selvästi alan normia vähäisemmiksi?

Videoalalla yritykset tykkäävät kehua mahtavilla laitteistoillaan ja hyper kuvanlaaduillaan. Jos totta puhutaan, niin laadullisesti näissä ei niin järisyttävää eroa edes ole. Siksipä me Valuessa olemme päättäneet toimia järkevästi ja tehdä olemassa olevalla ja pienillä investoinneilla maksimaalinen tulos. Täten pystymme tekemään työmme kilpailijoitamme kustannustehokkaammin ja riskittömämmin.

 

Mitä tekijöitä tulisi korostaa selvästi enemmän kuin alalla on totuttu?

Alalla on ehkä liiaksi niin sanottuja all round-tekijöitä, jotka tekevät kaikkea mahdollista. Kysymys kuuluukin: voitko silloin kehittyä millään osa-alueella parhaaksi? Me Valuessa olemme sitä mieltä, että sinun on tunnettava asiakkaasi ja heidän tarpeensa. Tutkittuamme asiaa olemme tehneet johtopäätöksen. Markkinointi on yhä enemmän muuttumassa viestinnäksi potentiaalisia top talentteja eli työnhakijoita kohtaan.  Etenkin kasvuhakuisilla yrityksillä on jatkuvasti tarvetta löytää näitä tekijöitä. Tähän asiaan me haluamme panostaa ja uskommekin kehittyvämme Suomen parhaimmaksi osaajaksi viestimään yritysten tarinaa videoiden muodossa.

 

Mitä sellaisia tekijöitä tulisi luoda, joita alalla ei ole koskaan tarjottu?

Haluamme tarjota asiakkaillamme aitoa ja heidän näköistään tarinaa. Uskomme, että tätä tarjotaksemme  meidän täytyy tuntea asiakkaamme. Siksi haluammekin käydä tutustumassa asiakasyritysten työntekijöihin, jotta saamme rakennettua parhaimman lopputuotoksen. Tietääksemme kukaan muu toimialla toimiva videoyritys ei tee tutustumiskäyntejä. Samalla pyrimme myös rakentamaan erityistä luottamusta ja läpinäkyvyyttä toiminnassamme.

 

Sinisen meren TRAILERI

Kuten jo aiemmin sivuttua havahduimme Valuessa siihen, että meidän täytyy pystyä tuotteistamaan tuotteemme paremmin, jotta erottuminen kovasti kilpaillussa kilpailukentässä olisi mahdollista. Tämän työnantajabrändiä viestivän videotuotannon eli “Trailerin” tuotteistamisen mahdollistamiseksi hyödynsimme juurikin tätä Sinisen meren strategiaa ja LEAN-mallia. Olemme kuluneen syksyn mittaan käyttäneet LEAN-mallia muutenkin ja todenneet sen meille ketteränä tiimiyrityksenä kannattavaksi. On erittäin tärkeä kyky pystyä muuttamaan ja reagoimaan nopeasti toimintaan, jotta on mahdollista löytää parhaiten toimiva ratkaisu sekä itselle, että yrityksellemme. Itse tuotteistamiselle järjestimme työpajan, jossa yhdessä pääsimme uppoutumaan videotuotantoon ja yleiseen markkinatilanteeseen. Seuraavaksi työpajan toteutuksesta ja lopputuloksesta.

 

Tuotteistaminen yleisesti

On olemassa sisäistä ja ulkoista tuotteistamista. Sisäinen tarkoittaa yrityksen sisäisten prosessien selkeyttämistä ja helpottamista, jotta esimerkiksi tuotteen myyminen ja markkinointi tehostuu. Konkreettisena esimerkkinä myynnin tueksi valmiin tuotteen myyntispiikit ja markkinointiin markkinointistrategian laatiminen kyseisen tuotteen pohjalta.

Ulkoisessa tuotteistamisessa keskitytään asiakkaalle näkyvään osaan. Tavoitteena on synnyttää yhteinen näkemys palveluiden/tuotteiden tärkeydestä ja merkittävyydestä. Asiakas ehkä jopa löytää luoksesi tämän ansiosta. (Palvelujen tuotteistamisen käsikirja, 2015, 5)

 

Tuotteistamisen hyötyjä

Tuotteistamalla palveluita niistä tulee tasalaatuisempia ja helpommin toistettavia. Tämä tarkoittaa siis samalla tehokkuuden kasvua ja asiakastyytyväisyyden nousua. Sisäiset prosessit, kuten myynti ja markkinointi saavat myös uusia työkaluja, jolloin heidän toiminta helpottuu. Palvelun jatkokehittäminen on myös paljon helpompaa, koska tiedetään tasan tarkkaan mistä lähdetään muokkaamaan. Ei ole siis montaa syytä olla tuotteistamatta, joten miksipä sinä et tuotteistaisi? (Palvelujen tuotteistamisen käsikirja, 2015, 7)

 

Tuotteistamisen työpaja Valuessa

Ensimmäinen ja tärkeä asia on, että joku fasilitoi eli on vastuussa työpajan toteutuksesta. Ilman vastuuta tuloksiin ei varmasti samalla tavalla päästä ja fasilitoijan tehtävänä on etenkin laatia selkeä runko ja ohjelma päivälle. Meillä Valuessa päätettiin hyödyntää “ketterää tuotteistamisprosessia”, jossa hyödynnetään ketteriä projektinhallintatyökaluja. Tässä mallissa palvelu halutaan saada mahdollisimman pian markkinoille ja sen jatkokehittäminen tapahtuu myöhemmin vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Ei lähtökohtaisestikaan pyritä heti toteuttamaan täydellistä ratkaisua, koska onko sellaista edes olemassa nopeasti muuttuvassa ja kehittyvässä yhteiskunnassa? (Palvelujen tuotteistamisen käsikirja, 2015, 10)

 

Työpajaan osallistuivat kaikki paikalla olleet tiimin jäsenet ja siitä haluttiin tehdä mahdollisimman avointa ja osallistavaa, kaikkien mielipide ja sanottava haluttiin tuoda esiin. Jotta tähän päästiin noudatimme pajassa 5-vaiheen prosessia:

Ensimmäisenä oli tärkeää, että tavoite oli mahdollisimman selkeä jo ennen itse työpajan alkamista. Näin osallistuvien on varmasti paljon helpompi saada kiinni itse tekemisestä ja innovoinnista.

Toisena kartoitettiin nykytilanne. Siinä analysoitiin ja tutkittiin nykyistä tekemistämme, asiakaspintaa ja markkinatilannetta.

Kolmantena ravistellaan näkemyksiä, jossa pyritään ajattelemaan asioista uudella näkökulmalla ja katsomalla asioita “laatikon ulkopuolelta”.

Neljäntenä muodostetaan ja kiteytetään näkemys, jotta päivän tuotoksesta on jokin selkeä raportti tai esitys, johon pystytään myöhemmin palaamaan.

Viidentenä arvioidaan ja simuloidaan lopputuotosta. Tässä tavoitteena on tunnistaa jatkokehitystarpeita ja arvioida päivän aikana tehtyä lopputuotosta.

(Palvelujen tuotteistamisen käsikirja, 2015, 13)

 

Lopputuotos

Työpajan lopputuotteena meille syntyi Traileri: 5-osainen videosarja viestimään ja tarinallistamaan kasvuhakuisten yritysten tarinaa. Sen tarkoituksena on välittää viestiä hyvästä työpaikasta potentiaalisille työnhakijoille, sitouttaa nykyisiä työntekijöitä osallistamalla prosessiin ja välittämällä yhteistyökumppaneille fiilistä luotettavasta ja läpinäkyvästä toiminnasta.

Ensimmäiset kokemukset tuotteestamme ovat olleet erittäin positiivisia. Olemme saaneet potentiaalisilta asiakkailta kuulla paljon positiivista asiasta, sekä sovittua lukuisia tapaamisia asiaan liittyen. Aika tulee nyt näyttämään tulemmeko lyömään itsemme läpi työnantajalähettiläinä tällä uudenlaisella tavalla tehdä videotuotantoa.

 

Yhteenveto

Yhteenvetona voi todeta, että Valuen videotuotanto on vasta alussaan! Prosessimme on vasta kehittymässä ja hioutumassa paikoilleen. Lisäksi ammattitaitoamme videotuotannossa on kehitettävä, että pääsemme käsiksi parempiin diileihin ja useampiin asiakkaisiin. Jatkamme tulevaisuudessa aloittamaamme LEAN-mallia. Kokeilemme uusia asioita ja olemme mahdollisimman paljon asiakaspinnassa. Meillä on vielä kaikki edellytykset löytää mahdolliset siniset meret ja tehdä itsestämme tuttu nimi alalla.

 

 

 

Lähteet: 

Chan Kim,Renee Mauborgne, 2015. Sinisen meren strategia

Tuominen, Järvi, Lehtonen, Valtanen, Martinsuo, 2015. Palvelujen tuotteistamisen käsikirja

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!