Soluessee: Mietteitä myynnistä

21.10.18 Esseen kirjoittaja: Jesse Pihkanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Useita
Kirjan kirjoittaja: Useita
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

1. Intro

Myynti on sanana sellainen, joka jakaa mielipiteitä helposti. Yhdelle se tarkoittaa taiteen alaa, kuten entinen esimieheni tuppasi usein sanomaan “myynti on taidetta”. Toiselle se voi tarkoittaa jotain neutraalimpaa ja voi assosioitua esimerkiksi tutun kauppakeskuksen ständimyyjään, jolle aina hymyilee ja pudistelee päätään, mutta ei aiheuta sen suurempia tunnontuskia. Kolmannella se voi nostaa karvat pystyyn ja todeta, kuinka ärsyttäviä kaikki puhelinmyyjät ovat ja kuinka myynti on kusettamista. Kolmannen esimerkin henkilö ei varmasti ole väärässä, koska mielipiteen taustalla on varmasti yksi tai useampi huono kokemus. Omalta osaltani haluankin kompata entistä esimiestäni, myynti on tietynlaista taidetta. Miten teet myyntiä menestyksekkäästi ja silti pidät etiikan mukana? Miten pysäytät tämän saman ohikulkevan henkilön, joka pudistelee sinulle päätään, saat hänet kiinnostumaan ja innostumaan asiastasi? Miten saat henkilön, joka on valmiina ottamaan ovenpielestä haulikon esille, kun ovelle astelee myyjä, rauhoittumaan ja kiinnostumaan sinusta ja asiastasi? Näiden kysymyksien persoonien parissa myyjät työskentelevät päivittäin ja menestyksekkäästi myyntiä tekevät henkilöt kykenevät toimimaan näissä tilanteissa ja ratkaisemaan tämänkaltaisia psykologisia ongelma tilanteita. Eräs pitkän myyntiuran tehnyt myyntikouluttaja sanoikin “Ei myynti ole sen kummoisempaa, kun keskustella ihmisen kanssa.”. Tässä on ajatus, jonka tulisi olla jokaisella myyntiä tekevällä tai siihen ryhtyvällä henkilöllä mielessä. Keskustelu on silloin luontevaa, kun ymmärtää puhuvansa ihmiselle ja silloin on myös huomattavasti helpompaa lukea vastapuolta. Kun et teeskentele, niin ei vastapuolikaan, ihmiset heijastavat helposti toimintaansa muista ihmisistä.

2. Mikä on myynnin tehtävä?

Myynti ja markkinointi kulkevat tiiviisti käsikädessä läpi kaupantekoprosessin. Sen minkä markkinointi aloittaa, pyrkii myynti viemään päätökseen. Yksinkertaisuudessaan myynnin ja markkinoinnin yhteinen tavoite on tuottaa yritykselle asiakkuuksia ja näin ollen varmistaa liiketoiminnan kannattavuus. Markkinoinnin voidaan katsoa valmistelevan ja herättelevän asiakasta ostopäätökseen, sekä tietenkin luoda potentiaalisia liidejä, eli asiakaskontakteja myyntiä varten. Myynnin tärkein tehtävä puolestaan on hyödyntää liidit ja saattaa myyntiprosessi onnistuneesti päätökseen. Myyjäyrityksen kannalta paras lopputulos myynnillisesti on tilanne, jossa ei jouduta antamaan esimerkiksi alennuksia ostajalle kaupan loppuun saattamiseksi. Yksinkertaisesti sanottuna, myynti on prosessi, jossa vakuutetaan potentiaaliselle asiakkaalle, että hinta, jonka hän maksaa on pienempi kuin hyöty, jonka asiakas lopulta saa. Myynnin ja myyjän tehtävä on myös toimia ikään kuin käyntikorttina. Molempien osapuolien mielestä onnistunut myyntitilanne helpottaa myöhemmin myös lisämyyntiä ja asiakkuussuhde säilyy lämpimänä. Useiden kauppatapahtumien jälkeen ostajan ja myyjän välinen luottamus kasvaa ja myyjä saakin parhaimmassa tapauksessa itselleen kanta-asiakkaan, joka suosittelee myyjäyritystä eteenpäin ilmaiseksi. Tavallaan voidaankin siis sanoa, että onnistunut myynti on myös markkinointia. (Jani Aaltonen, Salescommunications)

3. Perinteiset myynnin menetelmät

Usein myynti ja erilaiset tavat toteuttaa sitä jaetaan B2B- ja B2C-kategorioihin. Myyntiä voi tehdä joko puhelimitse, tai kasvotusten, ja nämä pääperiaatteet toimivat molempien kohderyhmien kesken. Näihin karkeisiin jaotteluihin sisältyy monia eri tapoja toteuttaa itse prosessi, joka johtaa asiakassuhteeseen sekä kauppaan.

Esimerkiksi ständimyynti ei ole ainoa tapa saada kauppaa aikaiseksi kasvotusten. Se toimii kuluttajakaupassa, mutta yritysmaailmaan hypätessä se ei enää toimi samassa ympäristössä. Tietenkin eri toimialojen messutapahtumat ovat otollisia paikkoja ständimyynnille myös yritysmaailmassa.

Sovitut asiakastapaamiset ovat myös yksi osa yrityksen myyntimenetelmiä. Joskus jalkautuminen yrityksiin ilman aikaisempaa ajanvarausta saattaa myös toimia. Tietenkin onnistumisprosentti tällaiselle on paljon alhaisempi, kuin aikaisemmin sovitun tapaamisen kanssa, mutta keskeistä on kokemus, mikä myyjästä ja hänen edustamastaan yrityksestä jää.  Puhelimitse tapahtuva myynti mielletään myös yhdeksi hyvin perinteiseksi myyntimenetelmäksi.

Nykypäivänä markkinoilta löytyy useita täysin samanlaisia tuotteita keskenään, ja palvelutarjoajien kirjo on loputon. Helppous ja vaivattomuus on trendi, ja nykyään asiakkaat ovat todella valveutuneita eri tarjoajien kanssa. Internet on tuonut asiakkaille tiedon lähelle, ja usein ennen kuin asiakas edes ottaa yhteyttä yritykseen, hän on käynyt jo monet eri nettisivut läpi ja vertaillut hintoja. Usein ostopäätös tapahtuu myös suoraan internetissä. Tässä kohtaa astuu yrityksen asiakaspalvelu ja asiakaskokemus kuvaan, sillä hintakilpailu ei tuota pitkiä asiakassuhteita tai välttämättä edes kauppaa. Asiakas valitsee yrityksen, joka tarjoaa arvoa sekä parhaimman mahdollisen kokemuksen myyjästä.

3.1 Puhelinmyynti

Mikä on mielikuva, joka nousee ensimmäisenä mieleen puhelinmyynnistä? Todennäköisesti negatiivinen. Puhelinmyyjät mielletään helposti lapusta lukeviksi, tuputtaviksi riesoiksi. Parhaimmillaan puhelinmyynti on tehokasta, sekä asiakkaan että myyjän aikaa säästävää. Kirjassa ”Myy enemmän- Myy paremmin” esiteltiin myynninympyrä, joka kuvaa oikeaoppisen myyntitapahtuman vaiheita. Olennaista olikin huomata, että soitto on koko myyntitapahtuman aloittava tekijä.

Puhelinmyyntiä tehdessäni tunnistin toiminnassa monta kehityksen kohdetta. Kontaktilistat olivat tajuttoman pitkiä, ja data oli kerätty milloin mistäkin. Asiakassegmenttiä ei ollut, ja kaikille tarjottiin kaikkea. Päivät olivat putkessa juoksemista, ja kaupan saaminen oli aina epävarmaa. Taustatyötä ei voinut millään tehdä, paitsi itse kyselemällä puhelimessa. Työtaakan järkeistämiseksi järjestelmien tulee olla kunnossa, jotta asiakasrekisteriä voi pitää ajantasalla ja ottaa siitä täyden hyödyn irti. Kenelle on soitettu, milloin on soitettu, mistä asiasta on soitettu ja mitä huomioita puhelussa kävi ilmi? Näistä peruspalikoista koostuu toimiva järjestelmä, joka tukee myyntiä.

Se, mikä puhelinmyynnissä niin usein menee metsään, on valmistautumattomuus ja yleinen ”ei kukaan kuitenkaan osta”-asenne. Asiakkaan tiedoiksi riittää numero ja nimi, eikä mitään taustatietoja tarvita. Miten voi myydä asiakkaalle arvoa, jos ei yhtään edes tiedä millä pelikentällä pelataan? On täysin eri asia yrittää sokeana myydä jalkapalloilijalle jääkiekkokypärää, kuin uusia nappiksia.

Tästä päädytään asiakkaan kuuntelemisen ja tarvekartoituksen merkitykseen; mitä enemmän kyselet ja innostat asiakasta kertomaan ongelmasta tai tarpeesta, mikä tällä hetkellä on pinnalla, sitä lähempänä on luottamussuhde ja asiakassuhteen syntyminen, sekä oikean tuotteen tai palvelun myyminen.

Terminä ”luurikammo” on yleinen. Puhelimeen tarttuminen koetaan vastenmieliseksi, ja usein sitä perustellaan usein eri tekosyin. Myyntiajattelu auttaa näkemään sen välttämättömyytenä, sekä tehokkaana tapana tutustua asiakkaaseen ja edesauttaa kaupan saamista. Puhelinmyynnin ei tarvitse olla tuputtamista, päinvastoin. Puhelinmyynti tulisi nähdä yksinkertaisena, mutta tehokkaana kanavana oikealle asiakassegmentille oikean tuotteen kanssa.

Valmistautuminen puhelinmyyntiin lähtee asenteesta ja pohjatyöstä. Molemmat näistä lisäävät varmuutta, mikä taas vaikuttaa koko myyntitapahtuman kulkuun. Soitoille on hyvä asettaa selkeä tavoite, ja muistaa, että lähtökohtainen tarkoitus on auttaa ja hyödyttää asiakasta. On myös olennaista tietää, mitä myy ja osata perustella tarjoamansa tuote tai palvelu asiakkaan näkökulmasta. Puhelinmyynti on haastavaa, sillä toisin kuin asiakastapaamisessa, myyjällä ei ole mahdollista reflektoida asiakkaan reaktioita ja sopeuttaa omaa käytöstään sen perusteella, vaan on toimittava varmuuden ja pelkästään äänensävyn tulkitsemisen avulla.

Toimiva kikka on myös miettiä syötti valmiiksi, mihin asiakkaan on helppo tarttua. Konkreettisten hyötyjen miettiminen jo etukäteen tukee argumentointia, sillä asiakas on kiinnostuneempi siitä arvosta, mitä tuote tai palvelu aiheuttaa, kuin esimerkiksi lahjakortista pelkän kortin takia. Tarinallistaminen tuottaa lisäarvoa, ja asiakkaan on helpompi puhelimen toisessa päässä tarttua mielikuvaan, minkä myyjä on maalannut puhelun aikana.

Rauhallisuus täsmällisyyteen sekoitettuna on toimiva yhdistelmä puhelimessa myytäessä. Myyntihetkessä täytyy myös muistaa antaa asiakkaalle tilaa esittää kysymyksiä ja kommentoida, ja myyjän tulee pitää lauserakenteensa yksinkertaisina. Vaikka ammattislangi kuinka hienoa ja tuttua myyjälle olisikin, ei se todennäköisesti herätä luottamusta puhelimen toisessa päässä. Asiakas haluaa, että häntä kunnioitetaan ja kuunnellaan, eikä puhuta päälle ja pyörryksiin monimutkaisilla korulauseilla.

Saadakseen puhelinmyyntinsä toimivaksi ja tuottavaksi yrityksen tuleekin miettiä tarkkaan, onko puhelimessa tarkoitus saada suoraan kauppa aikaiseksi, vaiko sopia tapaaminen asiakkaan kanssa.

3.2 F2F-myynti

Myyntiä voi tehdä puhelinmyynnistä poiketen myös kasvotusten, eli face to face, lyhyemmin ilmaistuna F2F. Puhelinmyynnistä poiketen, F2F-myynti tapahtuu siis tilanteessa, jossa asiakas ja myyjä ovat molemmat läsnä ja voivat nähdä toisensa. F2F-myyntiä on myös erilaista, sen piiriin voidaan laskea esimerkiksi perinteinen asiakastapaaminen, johon liidi on johtanut tai puhdasta kylmämyyntiä esimerkiksi ständillä, jossa ohikulkevia ihmisiä pyritään pysäyttämään.

F2F-myynnissä pätevät pitkälti samat toimintatavat kuin puhelinmyynnissäkin. Kohteliaisuuden ja kunnioituksen tärkeys korostuu, koska kasvostusten tapahtuvassa myynnissä asiakas voi lukea myös myyjän kehonkieltä. Puhelinmyynnissä taitava myyjä voi peittää helpommin turhautumisen välittymisen asiakkaalle, mutta F2F-myynnissä elekieltä aistiessa asiakas pystyy havaitsemaan myyjän olotilaa helpommin. Kasvotusten tapahtuvassa myynnissä myyjän ulkoinen olemus on tärkeää aina pukeutumisesta kehonkieleen. Yleisesti F2F-myyjille ohjeistetaan pukeutumaan asteen huolitellummin kuin asiakkaansa. Yli- tai alipukeutuminen voi olla virhe. Tietenkään kaikki asiakkaat eivät myyjän pukeutumiseen kiinnitä huomiota, mutta siististi pukeutunut myyjä antaa itsestään paremman ensivaikutelman, jolloin myyntitilanne helpottuu.

Digiaikana kasvotusten tapahtuva myynti voi olla monen mielestä jopa tervetullutta. Myynti ja markkinointi siirtyy yhä enemmän somen eri kanaviin ja internettiin. Joissain tapauksissa koko myyntiketjun hoitaa algoritmi, eikä enää ihminen. Moni ihminen kokeekin nykyään kontaktin myyjään tärkeäksi. Itse useita vuosia ständimyyntiä tehneenä olen huomannut tässä muuttuneen trendin. F2F-myyntiä aloitellessani 2014 koin ihmisten olevan välinpitämättömämpiä. Verkossa asiointi oli nopeaa ja kivutonta ja monelle vielä vuonna 2014 uusi asia. Vuosien varrella esimerkiksi moni pankki ja vakuutusyhtiö on siirtynyt miltei kokonaan verkkoon. Ihminen kaipaa myyntitilanteessa ohjastusta, jota verkossa oleva algoritmi ei tee. Algoritmi ei tehokkaasti kehota sinua valitsemaan tiettyä vakuutuspakettia. Myyntitilanteessa kuitenkin moni tarvitsee pientä rohkaisua ja ohjastusta kohti ratkaisua. Yhä useampi yritys neuvoo asiakkaitaan siirtymään verkkopalveluihin, mutta olen itse huomannut erityisesti vanhempien ihmisten kaipaavan kasvokkain tapahtuvaa asiakaspalvelua ja myyntiä. Moni nuorempikin asiakas on sanonut, ettei osaa valita netistä itselleen parasta liittymäpakettia ja on sen takia suunnannut liikkeeseen tai ständille. Usein asiakas saa jopa paremman tarjouksen ständiltä kuin itse netistä ottaessaan.

F2F-myyjä pärjää työssään, kunhan pitää mielessään kaikelle myynnille oleelliset vinkit ja erityisesti huolehtii ulkoisesta olemuksestaan, sekä on aidosti kunnioittava asiakasta kohtaan.

4. Esimerkkityöpäivä

Useille voi olla hämärän peitossa, miten myyjän arkipäivä kuluu. Tietysti se riippuu siitä, missä myyntiä tekee. Tässä kuitenkin voidaan ajatella päivä universaalisti. Vaikka jonkin yrityksen edustajan näkövinkkelistä. Usein myyjien arki on hyvinkin vapaata ja myyntiä tehdään, kun on otollisin ajankohta päivästä, eli puhelinmyyjät myyvät aamu 8 ja ilta 5 välillä, kun taas ovimyyjät iltaisin, kun ihmiset saapuvat töistä kotiin. Vaikka arki onkin tietyllä tavalla vapaata, on siellä myös rutiineja. Usein edustaja aloittaa päivän tarkistamalla sähköpostin ja onko sinne saapunut vastauksia tarjouksiin tai uusia tapaamisia. Tämän jälkeen päivä saattaa edetä aikaisempina päivinä sovituilla tapaamisilla ja näiden jälkeen kontaktoimalla, tai toisinpäin. On kuitenkin suotavaa, että jokaiseen päivään kuuluu kontaktointi, jotta jatkuvaa tapaamisvirtaa voidaan ylläpitää, ellei edustajalla ole erillistä tapaamisten buukaajaa taustalla, jolloin edustajalle jää ainoastaan tapaamisilla käyminen. Päivän päätteeksi lähetetään uusia tarjouksia, sovitaan viimeiset kaupat/tapaamiset puhelimitse ja suunnitellaan seuraava päivä valmiiksi, jotta työtä on helpompaa ja suoraviivaisempaa lähteä tekemään.

5. Miten valmistautua myyntilaisuuteen? Oikean mindsetin löytäminen

Kun haluaa onnistua missä vain asiassa hyvin, siihen pitää valmistautua. Jos olet jääkiekonpelaaja, sinulla pitää olla täysi keskittyminen tulevaan peliin jo pukukopin puolella ennen kuin astut kaukaloon. Sama pätee myös silloin kun olet valmistautumassa tulevaan myyntikoitokseen. Sinulla pitää olla taktiikka kunnossa ja tietää mitä sinun pitää tehdä, jotta onnistut sataprosenttisesti. Jos pelisuunnitelmaa ei ole, onnistumisen mahdollisuus on todella pieni. Se ei riitä, että sinulla ammennettua tietoa kirjoista sekä muistiinpanot takaraivossa. Pitää olla henkisesti sekä fyysisesti valmistautunut ja olla oikeanlainen mindset tilanteeseen. Monet kaupat kariutuvat juuri tähän, kun ei ole minkäänlaista itseluottamusta, ei ole kunnolla läsnä myyntilanteessä eikä myynnistä välity sitä sisäistä intohimoa. Monet sanovat, että myyjäksi synnytään. Tämä voi pitää paikkaansa, mutta kenestä vaan voidaan muovata huipputason myyjä ilman suurempia poppakonsteja.

Aina puhutaan siitä, kuinka tärkeä asia uni on ihmisen elämässä. Ilman kunnon yöunia, ihmisen paras mahdollinen potentiaali jää käyttämättä. Myynnistä puhuttaessa on todella tärkeää, että on skarppina myyntitilanteessa. Kun vireystaso on korkealla, on helppo jäsennellä eri asioita ja muutenkin ulosanti on paljon selkeämpää. Kun on pirteä ja levännyt olo, on helpompi päästä myynti-mindsettiin kiinni ja muutenkin tuntee itsensä paljon itsevarmemmaksi.

Myynti on jatkuvaa asiakkaan kanssa kontaktissa olemista, joka ei ole todellakaan helppoa henkisesti eikä fyysisesti, joten siihen pitää olla kokonaisvaltaisesti valmistautunut. Sanotaan että, kun päästä kiristää, kurita kroppaa. Jos ei pääse viemään edes hetkeksi ajatuksiaan pois itse työstä, se johtaa pitkällä tähtäimellä siihen, että ihminen alkaa kulkemaan jatkuvasti puolitehoisena, joka taas johtaa huonompiin lopputuloksiin. Kun liikkuu ja on fyysisesti hyvässä kunnossa, kroppasi pysyy kovassa tahdissa mukana, eikä toimi jarruna myynnissä.

Osa meistä pystyy myymään täysin “go with the flow”- tyylisesti ja ilman minkäänlaista suunnitelmaa siitä, että mitä päivän aikana tulee tekemään. Osalle tämä sopii ja se on täysin ok, mutta siihen ei kannata itseään opettaa. Kuten melkein kaikessa työssä, saadaksesi mahdollisimman paljon aikaan päivän aikana, sinulla pitää olla tarkka suunnitelma ja aikataulu siitä, että mitä teet ja milloin teet. Nämä antavat sinulle selkeyden tekemiseen, joka taas edesauttaa myyntitapahtuman kulkua. Ennen kaikkea pitää olla tietoinen omasta tuotteestaan tai palvelustaan mitä myy. Asiakkaat haluavat olla tekemisissä asiantuntijoiden ja ammattilaisten kanssa, kun he ovat tekemässä isoa hankintaa. Jos et tiedä mitään myymästäsi tuotteesta, on turha haaveilla suurista myyntiluvuista. Jotta myyntitilanne kulkee mutkattomasti, pitää olla ennalta tutustunut käsikirjoitukseen, joka on luotu kyseistä myyntitilannetta varten. Kun perusrunko on tiedossa, on helpompi lähteä soveltamaan myyntiä tilanteen vaatimalla tavalla. (Belfort 2017)

Asenne ratkaisee kaikessa. Jos lähtee heti leuka rinnassa kohti päivän koitoksia, voi lähteä suorinta tietä kohti kotia. Positiivisuus on avain, ilmainen voimavara, joka antaa meille energiaa jaksamaan. Myynnissä tärkeintä onkin se, että on koko ajan hyvä fiilis tekemisessä. Ennen myyntitapahtumaa on hyvä luoda päähän kuva aikaisemmista onnistumisista. Saada se sama tunne kuin silloin, kun sai tehtyä esimerkiksi ison kaupan. Kirjassa “Way of the wolf” Jordan Belfort kertoo siitä, että miten erilaiset ärsykkeet, joita ihminen tuntee, haistaa ja näkee, ovat kytköksissä siihen, että miten saa parhaimman mahdollisen myyntifiiliksen päälle. Se voi olla jokin motivaatiokappale, motivaatiopuhe, teksti tai vaikkapa kahvin tuoksu. Kullakin ihmisellä on omat lähteet, josta he saavat voimaa ja itseluottamusta. Kun tämänlaiset asiat ovat olleet läsnä edes kerran onnistuneessa myyntilanteessa, ne iskostuvat päähän siten, että kun nämä asiat koetaan uudestaan, ne luovat heti kuvan siitä onnistumisen tunteesta. Näinkin pienillä asioilla voi olla todella iso merkitys siihen, miten päivän myynti luonnistuu. (Belfort 2017)

5.1 Miten luoda luotettava ensivaikutelma

Hyvän ensivaikutelman luominen heti alussa on ehkä tärkein osa koko myyntiprosessia. Asiakas haluaa olla tekemisissä ihmisten kanssa, joihin he voivat luottaa. Vaikka tuote olisi hyvä ja idea sitäkin parempi, myyntiä ei todennäköisesti tule, jos asiakas ei pidä sinusta eikä luota sinuun.

Jordan Belfort käytti kirjassaan “Way of the wolf” hyvää esimerkkiä elokuvasta Forest Gump, jossa nuori Forest on nousemassa koulubussin kyytiin ensimmäisenä koulupäivänä. Forest ei uskaltanut hypätä bussiin kyytiin ja sanoi bussikuskille ”Äiti sanoi, että ei saa hypätä tuntemattomien kyytiin”. Kun bussikuski sanoi nimensä, Forest vastasi ”Nyt emme ole enää tuntemattomia”, ja nousi bussin kyytiin. Kun aloitat myyntilanteen reippaasti esittelemällä itsesi ja yrityksesi, luot heti luottamusta asiakkaaseen ja hänen on täten paljon turvallisempi olo. (Belfort 2017)

Sillä on suuri ero, onko myyjä positiivinen ja intoa täynnä vai puhuuko myyjä monotonisesti naama peruslukemilla suomalaiseen tyyliin. Hyvä vinkki tähän on, että vaikka myisit puhelimen välityksellä, hymyile samalla kun puhut. Se hymy ja energisyys välittyy suoraan asiakkaalle, joka taas luo sinusta hyvän kuvan.

Kun taas on tekemisissä asiakkaan kanssa face to face, pitää huomioida vielä monia eri seikkoja, jotka viestivät sinusta asiakkaalle. Pitää olla läsnä tilanteessa, eikä katsella jonnekin muualle. Tiukka katsekontakti asiakkaaseen on kaiken a ja o, jotta hän tuntee, että juuri häntä palvellaan. Ulkoinen habitus pitää olla myös kunnossa tilanteen vaatimalla tavalla. Kun myyjä näyttää ulkoisesti hyvältä, asiakas pystyy ottaa sinut tosissaan tilanteessa ja luottaa sinuun, että olet tietoinen siitä mitä teet.

Asiakas pitää olla aina tilanteen keskipisteenä ja kaikki huomio pitää kiinnittää häneen. Kun asiakas tuntee itsensä tärkeäksi, luottamus myyjään kasvaa kasvamistaan. Ollaan vilpittömästi kiinnostuneista asiakkaasta ja halutaan auttaa häntä. Nämä kaikki tekijät luovat sinusta sellaisen kuvan asiakkaalle, että hän haluaa jatkaa yhteistyötä kanssasi.  (Belfort 2017)

6. Myynnin kolme pääperiaatetta

6.1 Miten voittaa asiakkaan luottamus

Kun asiakkaaseen on tehty hyvä ensivaikutelma, on todella tärkeää tehdä tarvekartoitus asiakkaalle. Mitä paremmin tarvekartoituksen tekee, sitä helpompi on lähteä ratkomaan ongelmaa, joka asiakkaalla on. Kun perusteellisen tarvekartoituksen jälkeen asiakkaan vaatimukset ovat saatu täytettyä, on paljon helpompi lähteä tarjoamaan vielä parempaa vaihtoehtoa, josta saa paremman hyödyn. Useimmiten tämä johtaa win-win-tilanteeseen, jolloin molemmat osapuolet ovat voittajia. Täten asiakas huomaa, että asiantunteva myyjä halua antaa hänelle kaikista parhaimman ratkaisun, joka luo luottamusta.

Pitää myöskin muistaa kunnioitus asiakasta kohtaan. Pitää olla ymmärtäväinen hänen tarpeilleen, eikä kyseenalaistaa niitä. Totta kai voi ehdottaa jonkin tietyn tuotteen sijasta toista, mutta ei saa lähteä manipuloimaan eikä ohjaamaan asiakasta väärille raiteille. Tärkeintä on se, että arvostat asiakasta sekä olet kuuntelemisen arvoinen henkilö. Jordan Belfort summaa kirjassaan neljä pääkohtaa mitkä pitää ottaa huomioon myyntilanteessa.

  1. Mene nopeasti asiaan
  2. Älä tuhlaa asiakkaan aikaa
  3. Ongelmanratkaisukyky
  4. Pitkäaikainen hyöty

Luodaan asiakkaalle mahdollisimman nopea ja helppo kokemus, joka tyydyttää asiakkaan tarpeet ja antaa hänelle parhaan mahdollisen hyödyn. Tässä kaikki osapuolet voittavat.  (Belfort 2017)

6.2 Miten nostaa asiakkaan looginen varmuus

Asiakkaat eivät halua ostaa sikaa säkissä, vaan he haluavat tietää tuotteesta ennen kuin he alkavat miettiä itse hankintaa. Siksi onkin tärkeää heti kättelyssä antaa asiakkaalle informaatio siitä mitä myyt. Kartoittaa juuri ne asiat mitä asiakas tarvitsee ja mitä vaatimuksia ja tarpeita hänellä on. Kun ollaan tietoisia siitä, mitä asiakas on vailla, voidaan kertoa hyödyistä, joita myytävä asia tuo hänelle. Kertoa miksi juuri tässä tuotteessa on paras hinta-laatusuhde. Kun asiakkaalla on tietoa itse tuotteesta, sen hinnasta, sen hyödyistä ja sen tarpeellisuudesta, hänen on helpompi prosessoida asiaa päässään. Tällöin asiakas on myös varma siitä, mitä hänelle ollaan oikein myymässä. (Belfort 2017)

6.3 Miten nostaa asiakkaan tunteellinen varmuus

Ihminen ostaa aina tunteella. Vaikka asiakas olisi tietoinen hyödyistä, joita hän tulee saamaan tuotteesta, se ei välttämättä johda ostamiseen. Tämän takia onkin tärkeää pystyä vetoamaan asiakkaan tunteisiin. Jordan Belfort kertoo kirjassaan Future Pacing -metodista, jossa luodaan asiakkaan päähän kuva tulevaisuudesta, jossa hän käyttää tyytyväisenä kyseistä tuotetta. Ihan kuin tuotteen hyödyt ja ominaisuudet olisivat jo nyt asiakkaan käytössä. Saada asiakkaalle se tunne, että tämä tuote on juuri se mitä hän on odottanut koko elämänsä, vaikka se maksaisi enemmän kuin hän oli alun perin suunnitellut. Mitä enemmän tietoa ja positiivisia skenaarioita kerrot tuotteesta, sitä enemmän asiakas haluaa tietää siitä. (Belfort 2017)

Looginen varmuus sekä tunteellinen varmuus kulkevat käsikädessä, eikä kumpikaan näistä ole toistaan parempi. Vaikka ihminen ostaa tunteella, hän vetoaa päätöksessään myös kaupan loogisuuteen. Asiakas on siis tietoinen siitä, että mitä tuotetta hän ostamassa sekä siitä mitä hyötyä tuote tuo hänelle. Voisi ajatella, kun ihminen ostaa tunteella, logiikasta ei ole tietoakaan, mutta Ihminen kuitenkin luontaisesti ajattelee asioita edes jonkin verran logiikan kannalta. Siksi onkin tärkeää muistaa ottaa sekä loogisuus että tunteet huomioon myyntitilanteessa. Silloin ollaan vahvoilla, kun saadaan luotua asiakkaaseen vahva tunneside niin myyjään, tuotteeseen kuin yritykseen loogisella- sekä tunnetasolla. (Belfort 2017)

7.  Kaupan klousaaminen

Kaupan klousaaminen on mittari, jolla myyntiorganisaatioissa erotetaan jyvät akanoista. Kovimmat myyjät löytävät asiakkaan puheesta ja olemuksesta pienimmänkin ostopäätöksen ja osaavat käyttää sitä hyväkseen tai, jos he eivät saa päätöstä ensimmäisellä kaupanpyynnillä he eivät lannistu, vaan looppaavat asiakkaan läpi mm. tuotteen esittelyn aikana mainituilla hyödyillä ja pyytävät kauppaa uudestaan ja uudestaan, kunnes asiakas päätyy ostamaan. Kaupan klousaaminen on vaihe, jossa usein koetellaan myyjän henkistä kanttia ja tilannetajua. Kun puhutaan kaupan klousaamisesta on hyvä tiedostaa, että se alkaa jo heti siitä, kun soitat asiakkaalle tai kättelet häntä ensimmäistä kertaa. Epäinnostava ääni puhelimessa tai kuolleelta kalalta tuntuva kättely ja kenkiin tuijottelu pilaavat kaupan. Klousaaminen alkaa heti ensimetreiltä, jo asiakkaan kontaktoinnista. Voidaan siis ajatella myyntiprosessi pyramidina, jossa asiakkaan kontaktointi on alimmaisena ja klousaus päälimmäisenä. Tällä siis haetaan sitä takaa, kun kontaktointi ja muut välivaiheet, kuten tarvekartoitus ja osapäätöskysymykset on hoidettu kunnialla kotiin, on klousauksen tarve aivan pyramidin kärjessä, eli toisinsanoen asiakas on klousattu jo keskustelun aikana ja hän suorastaan huokuu halua ostaa sinulta. Jos taas aikaisemmat vaiheet ovat hoidettu heikosti, kasvaa klousaksen tarve ja määrä. (Belfort 2017)

8. Yhteenveto

Jokainen meistä on joskus joutunut myymään jotakin, oli kyseessä sitten tuotteen tai palvelun myyminen tai pelkästään esimerkiksi itsensä myyminen työhaastattelussa. Kaikki olemme myös toimineet asiakkaana erilaisissa tilanteissa. Toivomme, että esseemme herätti sinussa ajatuksia, joita voit hyödyntää seuraavassa myyntitilanteessa, ollessasi sitten myyjä tai asiakas. Hyvä myyjä osaa olla myös hyvä asiakas ja hyvä asiakas osaa peilata menneitä onnistuneita ostotilanteita. Hyvänä asiakkaana osaat erottaa vilpittömän ja rehellisen myyjän niin puhelimitse kuin kasvotustenkin. Seuraavaan myynti- tai ostotilanteeseen joutuessasi, muista olla ihminen ihmiselle, hymyllä pääset jo pitkälle!

Myynnillisiä hetkiä!
Mika Nurmi, Jesse Pihkanen, Juha Hyytinen & Annika Äijälä

Lähteet:
Mika D. Rubanovitsch- Elina Aalto: Myy enemmän, myy paremmin (WS Bookwell Oy, Porvoo 2018)
Jani Aaltonen: Myynnin tavoitteet ja seuranta –artikkeli 8.12.2015, tark. 21.10.2018 (https://www.salescommunications.fi/blog/myynnin-tavoitteet-ja-seuranta)
Jordan Belfort: Way of the wolf (Hodder Stoughton, Lontoo 2017)

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit:

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Soluessee: Mietteitä myynnistä”

  1. Minna Järvinen sanoo:

    Heippa Pojat! Huhh, nyt olikin paljon tekstiä myynnistä. Oli hauska seurata kuinka tekstistä huokui omakohtaiset kokemukset ja se tekikin tekstistä todella uskottavaa!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!