Esseen kirjoittajat Ville Pajala ja Timo Myöhänen

Mitä on kasvuyrittäjyys ja miten siitä saadaan kansainvälisellä tasolla vievää?

Kasvuyrittäjyydesta puhuttaessa tulee ensimmäisenä mieleen Slushin tyyliset verkostoitumistapahtumat, missä esitetään uusia liikeideoita ja suuntauksia hyvällä asenteella. Tuota hyvää asennettakin nimitetään omalla termillä pöhinäksi. Pöhinää on kaikki aktiivinen toiminta samassa paikassa, mistä on mahdollisuuksia syntyä uusia asioita tai vahvistaa jo entuudestaan toiminnassa olevia toimia. Manne Pyykön kirjassa Onnistu kasvuyrittäjänä pureudutaan kasvuyrittämiseen kokonaisvaltaisena teoksena. Kasvuyrittämistä tarkasteltaessa on hyvä ottaa mukaan nykyaikanakin niin merkityksellinen ja toisinaan välttämätönkin näkökulma, kansainvälistyminen. Kansainvälistymisen näkökulmia kasvuyrittämisessä tarkastellaan Manfred B. Stegerin teoksella Globalization, a very short introduction. Kansainvälistymisen eli globalisaation vaikutukset kasvuyrittämiseen ja kokonaisuudessaan liiketoimintaan on valtava. Globalisaatio antaa ennennäkemättömät puitteet ja mahdollisuudet yrittäjille, yrityksille ja liiketoiminnalle kasvaa, laajentua ja menestyä. Jos mietitään yrittäjyyttä Suomen kokoisessa maassa, on voimakkaan kasvun saavuttamiseksi lähestulkoon välttämätöntä tähdätä myös kansainvälisille markkinoille. Suomessa on vain yksinkertaisesti liian vähän kysyntää alasta riippumatta.Tulevassa tekstissä pureudumme siihen, millä tavalla aloittava liiketoiminta saa pöhinän aikaan ja mitkä kansaivälistymisen mahdollisuudet nykypäivänä onkaan tarjolla aiheeseen liittyen.

Kansaivälistymisen askeleet nykypäivään

Kansainvälistyminen ei ole suinkaan uusi termi, ei varsinkaan liiketoiminnassa. Kansainvälistymistä ja toimintojen monimuotoistamista maantieteellisesti on harjoitettu jo satoja vuosia. Manfred B. Stengerin kokoamassa teoksessa avataan globalisaation kehittymistä kolmivaiheisena tapahtumana. Maapallon globalisaatiossa on tapahtunut kolme vallankumousta tai toisella termillä käyttäen mullistusta. Ensimmäinen mullistus tapahtui jo keskiajalla ristiretkien aikaan, jolloin ihmiset ryhtyivät tutkimaan ja liikkumaan maapallolla. Tämän liikehdinnän mahdollisti laivojen ja kulkumenetelmien kehittyminen sille tasolle että mannerten halki kulkeminen ja merten yli purjehtiminen tuli mahdolliseksi. Ihmisten liikkuessa pitkiä matkoja paikasta toiseen rupesi sekoittumaan tuhansia vuosia vanhat tavat ja opit keskenään. Luonnollisesti myös kaupankäynti yli valtakuntien rajojen vilkastui. Globalisaation ensimmäisessä vallankumouksessa mahdollistui ihmisten ja tavaroiden liike pidempien välimatkojen päähän.

Globalisaation toinen vallankumous tapahtui paljon myöhemmin ensimmäisestä vallankumouksesta. Toinen vallankumous tapahtui viestintävälineiden kehittyessä yhä nopeammiksi ja helpommiksi. Viestintävälineet kuten tehokas nykyaikainen postijärjestelmä ja puhelin mahdollistivat tiedon kulkemisen todella paljon tehokkaammin kuin aikaisemmin. Toisen vallankumouksen seurauksena ihmisten välinen vuorovaikutus helpottui entisestään ja maapallolla sijaitsevien rajojen merkitys väheni. Samaan aikaan myös ihmisten liikkeessä alkoi tapahtumaan merkittäviä muutoksia autojen ja ilmailun muuttuessa yhä arkipäiväisemmiksi toiminnoiksi.

Kolmas vallankumous globalisaatiossa on tapahtunut kuluneen 20 vuoden aikana. Internet ja sen ulottuvuudet mahdollistavat tiedon kulkemisen silmänräpäyksessä maapallon jokaiseen kolkkaan. Nykypäivänä lähes kuka tahansa ihminen voi olla yhteydessä lähes keneenkä tahansa vaivattomasti, edullisesti ja nopeasti.

Stegerin teoksessa puntaroidaan myös globalisaation neljännen vallankumouksen tapahtumista blockchainin ja kryptovaluutoiden näkökulmaa pohdittaessa.

Stegerin teoksessa sanoitetaan globalisaatio ytimekkäästi ymmärrettäväksi käsitteeksi:

Globalization can thus be defined as the intensification of worldwide social relations wich link distant localities in such a way that local happenings are shaped by events occuring many miles away and vice versa. (Anthony Giddens, London School of economics s.10)

Globalisaation vallankumoukset ovat edistäneet kaupankäyntiä jokaisella kerralla. Kaupankäynti ja menestyminen liiketoiminnassa on aina riippuvainen ihmisistä ja heidän toiminnastaan. Suuret muutokset ja mahdollistajat ovat siis suorassa yhteydessä liiketoiminnan muutokselle ja kehittymiselle. Kasvuyrittämistä tutkiessa ei siis voi jättää huomiotta tätä globalisaation vaikutusta ihmisten toiminnassa ja potentiaalissa.

Liikeidea, muutokset kilpailuetuajattelussa

Kasvuyrittämisessä pyritään luomaan sellaista liiketoimintaa, millä on edellytykset muovautua ja kehittyä laajaksi ja mahdollisesti vaikuttavaksi toiminnaksi. Oli sitten kyseessä tuote, palvelu tai ideologia, puree yrittämiseen kutakuinkin samanlaiset lainalaisuudet. Pyykön kirjassa onnistu kasvuyrittäjänä lähdetään purkamaan yrittämistä aivan alkutekijöistään.

Yrittämisen ensimmäisenä vaiheena on keksiä liikeidea. Idea siitä mitä myydään ja kenelle. Liikeidea on liiketoiminnan sielu, jonka varaan kaikki muu nojaa. Liiketaloudellisesti tarkasteltuna liikeideassa kaikkein merkittävin tekijä on kilpailuedun ilmentyminen.

Liikeideassa kiteytyy siis yrityksen kilpailuetu. Kilpailuedun pitää olla jotain aineetonta, ainutkertaista ja vaikeasti kopioitavaa. Kaikki konkreettinen – vaikkapa hieno kone tai laite – on kopioitavissa. Lähtökohtana on se, että jos kilpailuedun pudottaa varpaille ja se sattuu, menee huonosti tai ainakin on altis kilpailulle. Toisin sanoen kilpailuedun pitää olla jotain, mitä ei voi käsin kosketella. (Pyykkö, Onnistu kasvuyrittäjänä s.41)

Kilpailuetua ajatellen globaalina hyötynäkökulmana on totisesti ajateltava että se ei ole käsinkosketeltavissa missään eikä milloinkaan. Kunnollisella kilpailuedulla on mahdollisuus hyödyntää globalisaation tarjoamat mahdollisuudet ja menestyä missä tahansa maapallollamme. Stegerin mukaan globalisaation hyötyjen ohella kehittyy aina myös haittoja ja toimintaa hidastavia tekijöitä. Yhtenä näistä tekijöistä Steger mainitsee olevan epäsuhtaisuus maapallolla. Toisaalla työ on halvempaa kuin toisaalla ja puolestaan jossain on mahdollista saada parempaa koulutusta ja paremmat valmiudet kuin muualla. Tässä ajaudutaan klassiseen lähtötilanteen- versus lopputilanteen tasa-arvokysymykseen. Liikeidean ollessa siis loppuun asti hiottu ja tarkoin suunniteltu, ei ole väliä missä maassa liiketoimintaa harjoitetaankaan, aina löytyy tuottajia, kysyntää ja asiakkaita eikä kilpailun ilmentyminen  lamauta omaa toimintaa vaikkakin se olisi halvempaa tai vaikuttavampaa.

Taloudellisten resurssien hankkiminen

Pyykkö ilmentää kirjassaan kasvuyrittäjänä aloittamisen seuraavan vaiheen olevan taloudellisten resurssien hankkimisen. Taloudelliset resurssit ovat toiminnan mahdollistaja kun toimintaa ollaan kehittämässä, julkaisemassa tai lisäämässä. Taloudellisia resursseja on mahdollista hankkia nykypäivänä useasta eri lähteestä ja monella eri tavalla. On kuitenkin hyvä tiedostaa eri rahoitusmenetelmien hyödyt ja haitat liiketoiminnan tulevaisuuden kannalta. Rahoituksen hankkimisessa myös rahoitustarpeen kartoittaminen ja selventäminen on välttämätöntä.

On syytä muistaa, että liian paljon rahaa voi olla yhtä kohtalokasta kuin liian vähän rahaa. Guy Kuwaski vertaa ulkopuolista rahaa anabolisten steroidien käyttöön. Vieras pääoma tai kielletyt aineet voivat lisätä merkittävästi suorituskykyäsi, mutta se leikki voi myös viedä hengen. John Mullis antaa järkevän neuvon vieraan rahan käyttöön. Hän painottaa sitä, että samalla kun yrittäjä ottaa ulkopuolisen rahoittajan mukaan, hänen tulee olla valmis myymään yrityksensä. (Onnistu kasvuyrittäjänä s. 48)

Oli rahoitus peräisin sitten kaverilta, pääomasijoittajalta, enkelisijoittajalta, sijoitusyhtiöltä tai vaikkapa omalta äidiltä, on rahan kanssa oltava huolellinen. Varsinkin kun pelataan muiden panoksilla. Pyykön kirjassa mainitaan rahoituksen hankkimisesta neljä perusasiaa, mitkä pitää olla rahoitusta hakevalla liiketoiminnalla kunnossa.

• Markkina johon sijoitaja tähtää. Rahoitusta on haettava sellaiselta sijoittajalta, joka tietää mihin raha on menossa. Tällainen sijoittaja on myös resurssi sinänsä.
• Teknologia ja siihen liittyvät ainutkertaisuustekijät tai muu kilpailuedun ilmentymä. Käytössä olevalla teknologialla pystytään erottautumaan markkinoilla ja saamaan suuriakin kilpailuetuja kilpailijoihin nähden. Rahoitusta haettaessa sijoittajalle on tärkeää havaita menestymiseen johtavat teknologiat ja valttikortit.
• Yrittäjätiimi ja sen kyky viedä asioita eteenpäin. Sijoittajat sijoittavat harvoin pelkkään ideaan. Sijoittajat sijoittavat idean lisäksi idean ympärillä oleviin ihmisiin. On siis tärkeää tuoda ilmi ihmisten ja tiimin potentiaali, asenne ja toimintamallit liiketoiminnassa menestyäkseen.
• Sopimus jota sijoittajille tarjotaan sekä sopimuksen neuvoteltavuus. On selvää että sijoittajan näkökulmasta on tärkeää saada aikaan hyvä sopimus, sillä sijoittamisessa on loppupeleissä aina kysymys pääoman arvon nostattamisesta sijoituksen avulla.

Pääoman hankkimisessa yritystoiminnan aloittamiselle ja kehittämiselle on siis monta tapaa ja keinoa. Globalisaation ansiosta myös pääoman hankkiminen on laajentunut maailmanlaajuiseksi pelikentäksi. Informaation siirtyessä kaikkialle tullaan siihen tilanteeseen, että myös sijoittavia tahoja löytyy kaikkialta. Tämä hyödyttää suuresti suomalaisia kasvuyrityksiä, koska Suomessa ei ole kokonsa takia kovinkaan paljoa pääomaa tarjolla. Yrittäjälle on siis tärkeää tuntea olonsa kotoisaksi kansainvälisellä pelikentällä pelatessa.

Asiakas atomimaailmassa

Yritystoiminnan elinehtona on asiakkaiden löytäminen ja asiakkuuksien synnyttäminen. Ilman asiakkaita liiketoimintaa ei ole. Atomimaailmassa asiakkaat ovat fyysisesti läsnä. Fyysinen läsnäolo on käytännössä ollut kaupanteon perusedellytys aina globalisaation kolmanteen vallankumoukseen asti. Asiakkaan fyysinen läsnäolo luo pakollisia toimintamalleja kaupankäynnille. Myynti, markkinointi ja kauppatapahtumat huomioiden liiketoiminnassa vaaditaan aina ihmisälyä ja ihmistaitoja. Pyykkö letkauttaakin kirjassaan osuvasti: Kukaan ei pidä siitä, että hänelle myydään, mutta kaikki rakastavat ostaa! Atomimaailman kaupankäynnissä on siis erityisen tärkeä osoittaa asiakkaalle suoraan kahden kesken se, mistä tämä pitää ja varsinkin se mitä tämä rakastaa.

Atomimaailman kaupankäyntiin vaikuttavat Pyykön mukaan seuraavat pääperiaatteet, kun ollaan ihmisten kanssa suoraan tekemisissä:

• Vastavuoroisuus. Saamisen ja antamisen maailmassa ihminen saattaa suostua sellaiseen, mihin ei normaalisti suostu vastavuoroisuusperiaatteen ansiosta.
• Johdonmukaisuus. Ihminen haluaa olla järkevä ja johdonmukainen, ihmisellä on tarve toimia johdonmukaisesti oman itsemääräyksen ja itsekäsityksen suhteen.
• Sosiaalinen todistus. Olemme kaikki varsin riippuvaisia siitä mitä meistä ajatellaan, vaikka toisin haluaisimme väittääkkin.
• Pitäminen. Myy ensin itsesi ja sitten vasta tuotteesi. Atomimaailman kaupankäynnissä on merkittävää että asiakas saadaan pitämään ja luottamaan myyjään.
• Auktoriteetti. Meillä kaikilla syntyy velvollisuuden tunne auktoriteettia kohtaan. Kuuntelemme ja toimimme auktoriteetin ohjeiden ja toiminnan mukaan. Myymisessä voidaan siis tehdä tulosta tällä varsin sisäänrakentuneella toimintatavallamme.
• Niukkuus. Kun tuote on saatava heti ja nyt, on mahdollista myydä niukkuudella. Fear of missing out (FOMO) on myös meille ihmisille lajityypillinen piirre tehdä valintoja ja päätöksiä. Niukkuus tekee asioista haluttavia.

Globalisaation näkökulmasta atomimaailman ostaminen ja asiakkuudet ovat jo tuttua kauraa. Kulkuyhteyksien kehittyessä asiakkaita oli mahdollisuus saada yhä kauempaa ja monipuolisemmin. Tämä kiihdytti kaupankäynnin kehitystä ja metodeita laajasti. Globalisaation kolmannessa vallankumouksessa atomimaailman asiakkaat ja asiakkuudet eivät kuitenkaan pysy enää yhtä varteenotettavina bittimaailman asiakkaisiin verrattuna. Jos siis verrataan kansainvälistymisen tuomien hyötyjen suhdetta asiakkuuksiin.

Asiakas bittimaailmassa

Netti on jo itsessään uusi teollisuuden vallankumous. Kaupankäyntiin netti on tehnyt vähintään yhtä suuren vaikutuksen. Asiakkaita ja asiakkuuksia on atomimaailman lisäksi bittimaailmassa. Bittimaailman asiakkailla on kuitenkin olennaisia eroavaisuuksia atomimaailman asiakkaiden kanssa. Bittimaailman asiakkailla ei ole tarvetta tuntea myyjää henkilönä eikä myyjän ole tarvetta tuntea asiakastakaan samoin. Luottamus, vaikuttamisen keinot ja toiminta saadaan aikaan asiakkaissa hyvinkin eri tavoilla perinteiseen kaupankäyntiin verrattuna. Netin vallankumouksen ansiosta ihmisille on kehittynyt toinen persoonallisuus, E-persoonallisuus. E-persoona käyttäytyy ja ajattelee hyvin eri tavalla verrattuna hänen normaaliin persoonaansa. E- persoona myös ostaa eri tavalla. Asiakaskokemus on bittimaailmassa jopa hieman kiero verrattuna tavalliseen. Pyykkö avaa kirjassaan asiakaskokemusta bittimaailmassa ja miten se vaikuttaa ostamiseen.

Ostamiseen vaikuttavat tekijät:

• Aika. Kuinka kauan ostamiseen kuluu aikaa. Bittimaailmassa aikamääreet ovat armottomat. Yhtään ylimääräistä sekuntia ei haluta käyttää ostamisessa ja varsinkaan tuotteen saamisessa käsiin.
• Raha. Bittimaailman ostamisessa on oltava entistä tarkempana siitä, mitä jokin asia maksaa. Netissä on äärettömän helppo vertailla hintoja, tuotteita ja palveluita keskenään vain muutamalla klikkauksella.
• Fyysinen vaiva. Ylimääräiset klikkaukset, ajattelutyö tai selvittäminen on myrkkyä bittimaailman asiakkaalle.
• Sosiaalinen poikkeavuus. Bittimaailman ostamisessa ei tarvitse miettiä sitä, kuinka sosiaalisesti epähyväksyttyä jokin ostotoimenpide on.
• Rutiinipoikkeama. Asiakkaalla on punnittavana omat toimintansa aikaisempiin toimiinsa verrattuna. Kuinka ja millä tavalla mikäkin tuote tai palvelu ostetaan, kuinka asiakas on sen tottunut tekemään ja kuinka asiakas on valmis sen tekemään tällä kertaa.

Bittimaailman asiakkaalla on siis käytössä kaikki maailman sähköiset kauppapaikat. Maailman globalisoituessa kynnys ostaa muualta on hyvin pieni helppouden ja nopeuden takia. Globalisaation kolmas vallankumous teki suuren muutoksen asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. Muutosta eletään edelleen ja tulevaisuuden käänteet asiakkuuksissa ovat arvaamattomat. Spekulaation kohteena Pyykönkin kirjassa oli, että erilaiset virtuaalivaluutat ja alustat kuten blockchain tulevat tekemään jälleen suuren muutoksen yrityksien sekä asiakkaiden toiminnassa.

Kaiken kaikkiaan kasvuyrittäjyydessä menestyminen on monen palasen muodostama palapeli. Kansainvälinen näkökulma globalisoituneen maailman kautta luo palapeliin jatkuvasti uusia ulottuvuuksia ja mahdollisuuksia. Liikeideasta myytyyn tuotteeseen ja yrityksen menestymiseen on pitkä matka, jonka varrella on tehtävä oikeanlaisia ratkaisuja ja valintoja. Oli kyse sitten liikeidean kehittämisestä, rahoituksen hankkimisesta, asiakkuuksien synnyttämisestä tai myyntiprosessin toteuttamisesta, on aina syyt tutkia ympärillä olevia tapahtumia, ilmiöitä ja ihmisiä. Koskaan ei voi tietää millä toimenpiteellä päästään seuraavaksi markkinoiden kärkisijoille, ellei seuraa mitä täysin globaalissa maailmassamme tapahtuu.

Lähteet:

Manne Pyykkö, Onnistu kasvuyrittäjänä, Printon 2015

Manfred B. Steger, Globalization a very short introduction, Oxford University Press Ink 2003