Soluessee: Hinnoittelun periaatteita

19.04.18 Esseen kirjoittaja: Essi Vaara
Kirjapisteet: 3
Kirja: Markkinoinnin suunnittelu, Palvelujen hinnoittelu
Kirjan kirjoittaja: Lahtinen, J.& Isoviita, A. / Sipilä, J.
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot, Vastuullinen ja kestävä yrittäjyys, Yrityksen talous, Oppiva organisaatio

Pitopalvelu Soman hinnoittelua

Essi Vaara ja Katariina Räisänen

 

Sisällys

JOHDANTO

1 Hinnoittelun teoriaa

1.1 Kustannuspohjainen hinnoittelu

1.2 Arvopohjainen hinnoittelu

1.3 Markkinapohjainen hinnoittelu

2 Soman tuoteryhmät

2.1 Palvelut

2.2 Tuotteet

POHDINTA

LÄHTEET

 

 

JOHDANTO

 

Pitopalvelu Soma on uusi ja tuore pitopalvelu Tampereella, joka tulee tulevaisuudessa suuntautumaan vahvasti yritysmyyntiin. Pitopalvelun konsepti uudistaa vanhaa alaa, jolloin myös hinnoittelussa on huomioitava muuttuvat markkinat ja uutuusarvo. Soman tarina on varsin alussa vielä, jonka vuoksi tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu on vielä kesken.  

Alussa kerromme hinnoittelun teoriasta kustannuspohjaisen hinnoittelun näkökulmasta ja markkinapohjaisesta hinnoittelusta sekä arvopohjaisesta hinnoittelusta. Soman hinnoittelu on hakenut toistaiseksi muotoaan, mutta se on selkeytynyt matkan varrella. Tahdomme tuottaa asiakkaalle mahdollisimman hyvän kokonaiskuvan ja palvelun, kuitenkin niin ettei asiakkaan tarvitse pelästyä hintaa. Teoriaosuuden jälkeen kerromme suunnitelluista tuoteryhmistä ja niiden hinnoittelusta. “Hintataso vaikuttaa ratkaisevasti yrityksen imagoon ja edelleen asiakkaiden ostohaluun. Yrityksen näkökulmasta hinta on tuotteesta saatu vastike, asiakkaalle hinta on tuotteen rahallinen arvo. Hinta on yrityksen markkinointimixin ainoa kilpailukeino, joka tuo yritykselle suoraan myyntituottoja” ( Lahtinen. J, & Isoviita, A. 1998. s.177)

 

 

 

1 Hinnoittelun teoriaa

 

Hinnoittelulle saatetaan vitsailla sen olevan “hatusta vedettyä”, koska ei tiedetä mihin hinnan muodostuminen perustuu. Hatusta veto-taktiikkaa ei kuitenkaan ole pelkkä vitsi, vaan joskus se saattaa olla ainoa keino, jos muita menetelmiä esimerkiksi uuden tuotteen hinnoittelulle ei ole tarjolla. Saatika tuotteen tai palvelun laatija ei ole varma hinnoittelun eri menetelmistä. Ohessa on esitelty kolme pääpiirrettä palveluiden hinnoittelulle, joista jokainen on vaikuttamassa osaltaan hinnan määräytymiseen.

Hinnoittelun tavoitteiksi voisikin luetella riittävä myynnin varmistaminen, halutun markkinaosuuden ja kannattavuuden saavuttaminen, hintakilpailun estäminen ja halutun hintakuvan luominen. Tärkein tavoite kuitenkin on yrityksen kannattava toiminta, ettei toiminta ole tappiollista tai hyvän maun vastaista.

 

1.1 Kustannuspohjainen hinnoittelu

 

Kustannuspohjaisessa hinnoittelussa hinnoittelu perustuu palveluun tuottamiseen käytettyihin tuototantokustannuksiin, joiden päälle lisätään yrityksen kate- tai voittotavoite. Kustannuksia on kuitenkin lähes mahdotonta selvittää tarkalleen, jonka vuoksi pohjana käytetään oletettuja tuotantokustannuslukuja. Tätä pidetäänkin hyvin oikeudenmukaisena, selkeänä ja järkevänä hinnoitteluna. Kustannusperusteinen hinnoittelu jättää kuitenkin huomiotta palvelun luoman arvon asiakkaalle, sekä kustannusten nousun ja tehottomuuden. Markkinahintaan verratessa hinnoittelu voi johtaa palvelun ali- tai ylihinnoitteluun. Tässä tapauksessa yritys voi joutua ulos markkinoilta tai menettää osan tuotostaan. (Sipilä 2003, 58.) Kustannuspohjainen hinnoittelu ei siis ota missään määrin huomioon yrityksen kilpailuasetelmaa tai asiakkaiden käsityksiä tuotteesta tai yrityksestä, vaan kustannuspohjanen hinnoittelu perustuu tuotteeseen ja kustannuksiin. (Lahtinen, J. & Isoviita, A. s.184)

Soman hinnoittelu on alkuaikoina jokseenkin perustunut kustannuspohjaiseen hinnoittelumalliin. Hinnoittelu on haastavaa aloittelevalle yrittäjälle, jonka vuoksi tämä malli on toiminut realistisena pohjana. Tietysti uutena yrittäjänä alalla vertailua muiden palveluntarjoajien välillä on tehty.  Hinnastoa on laadittu vertailemalla alueellista hintatasoa, sekä laskennallisesti. Melko pian kuitenkin syntyi ymmärrys siitä, että kantavana seikkana hinnoittelussa tulee ymmärtää asiakkaan saama arvo palvelusta ja tuotteesta. Hintavertailu ja katetavoitteen lisääminen eivät kerro mitään siitä, paljonko asiakas on valmis maksamaan erinomaisesti tuotetusta palvelusta tai tuotteesta ja siitä saamastaan arvosta.

 

1.2 Arvopohjainen hinnoittelu

 

Arvopohjaisessa hinnoittelussa kaikki on toisin, kun verrataan kustannuspohjaiseen hinnoitteluun. Palvelulle annettua hintaa voidaan pitää palveluntuottajan ehdotuksena palvelun arvosta asiakkaalle. Ostopäätöksen syntymiseksi asiakkaan on pidettävä palvelun arvoa sen hintaa hintaa korkeampana. Saman palvelun arvo saattaakin olla erilainen eri henkilöille ja samoille henkilöille eri tilanteissa. Haastavaa on kuitenkin tietää, mikä on oikeudenmukainen hinta palvelusta. Hinta, joka muodostuu tuotantokustannuksiin perustuen vai hinta, joka perustuu palvelun asiakkaalle tuottamaan arvoon ja hyötyyn. Palvelun hinta kuvaa kyseisen palvelun arvostusta sekä erilaisten ammattien arvostusta. (Sipilä 2003, 27-28.)

Aluksi yrityksen tulisi selvittää mitä ovat asiakkaiden hyötyodotukset ja sen perusteella voi tehdä päätöksen siitä mitä tuotteen arvo on asiakkaille. Sen jälkeen selvitetään mitä kaikkia kustannuksia tuotteeseen voidaan kyseisen hinnan perusteella sisällyttää.

 

1.3 Markkinapohjainen hinnoittelu

 

Kun tuotteen hinta muodostuu kilpailun ja kysynnän yhteisvaikutuksessa, puhutaan markkinapohjaisesta hinnoittelusta. Tavallisesti palveluun käytetyt tuotantokustannukset määräävät palvelun hinnan alarajan ja markkinat sekä kysyntä hinnan ylärajan. Markkinahinta saattaa kuitenkin joskus olla yrityksen  tuotantokustannuksia alempi. Markkinahintaa säätelee vahvasti muun muassa verotus, lainsäädäntö, viranomaismääräykset ja julkisen vallan säätely toimet. Hyvä määritelmä markkinahinnalle on, että se on samanlaiseten tai toisiaan täysin korvaavien palveluiden keskihinta. (Sipilä 2003, 58-59.)

 

2 Soman tuoteryhmät

 

2.1 Palvelut

 

Palvelua kuvataan joksikin jota voidaan ostaa ja myydä, mutta sitä ei voida pudottaa varpailleen. Kuvaus kiteyttää näkökulman palveluihin – palvelut ovat aineettomia. Usein palveluihin kuitenkin liittyy tavaraa. Esimerkiksi ravintolapalveluissa suuressa osassa on ruoka ja juoma ja autonvuokraukseen tarvitaan autoja. (Ylikoski 1999, 17.)

Palveluksi kutsutaan tekoa, toimintaa tai suoritusta, jossa asiakkaalle tarjotaan jotain aineetonta, joka tuotetaan ja kulutetaan samanaikaisesti samalla tuottaen lisäarvoa asiakkaalle; ajansäästöä, helppoutta, mukavuutta, viihdettä tai terveyttä. Palvelujen ominaispiirteistä tärkein ja markkinoinnin kannalta ratkaisevin on, että palvelut ovat aineettomia. Asiakkaalle siirtyy jotain sellaista, jota hän ei kykene koskettamaan tai ainakaan pudottamaan varpailleen. Aineettomuus heijastuu ostajien käyttäytymiseen ja vaikuttaa keinoihin, joita markkinoinnissa voidaan käyttää. (Ylikoski 1999, 20.)

Pitopalvelu Somassa pääpaino on tuotteilla, mutta palveluitakin löytyy. Hintoihimme sisältyy aina laadukas ja ammattitaitoinen palvelu, palvelupolun alusta loppuun asti. Jokaisen tuotteen hintaan onkin sisällytetty tuotteiden toimitus sekä esillepano ja tämä päätös on tehty arvopohjaista hinnoittelua mukaillen. Koimme arvopohjaisen hinnoittelun valtiksemme, koska myyntikärkemme ovat yritysasiakkaat. Yritysmaailmassa vallitsee valitettavan usein ajatusmaailma siitä, että yrityksille ei tarvitse tehdä niin laadukasta kuin kuluttajille tai, että he ovat valmiita maksamaan tuotteesta ja palvelusta enemmän kuin kuluttajat.  Lisäksi Somalla on ostettavia palveluita esimerkiksi tarjoilun osto. Tarjoilu Somalta maksaa 36€/ alkava tunti. Tuntihinnoitteluun taas on käytetty kustannuspohjaista hinnoittelua, koska se on ylimääräinen palvelu asiakkaalle.

 

2.2 Tuotteet

 

Somalle ei ole vielä kehkeytynyt kunnon hinnastoa, jota voisimme asiakkaillemme lähettää, vaan olemme tehneet hinnoittelun yksittäisesti jokaiselle asiakkaalle tarjouspyyntöjen mukaisesti käyttäen arvopohjaista hinnoittelua suuntaviivanamme. Koemme tämän hyväksi todetuksi toimintamalliksi, koska silloin pystymme parhaiten vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin yksilötasolla sekä tarpeen vaatiessa räätälöimään pakettia vielä asiakkaan toiveiden mukaiseksi. Pääsääntöisesti tuotteidemme ostoprosessi syntyy niin, että asiakas lähestyy meitä tarjouspyynnön muodossa, jossa hän kertoo tilaisuutensa luonteen, toiveet tuotteista, henkilömäärän ja jo ehkä tiedossa olevan budjetin. Meidän tehtäväksemme jääkin aina räätälöidä asiakkaan toiveita vastaava paketti joka kohtaa hänen näkemyksensä. Arvopohjainen hinnoittelu kulkee hyvin käsi kädessä tämän toimintamallin kanssa, koska asiakas usein itse määrittää arvon mitä hän on valmis maksamaan ja me vastaamme usealla ehdotuksella joista hän itse pääsee valitsemaan mikä miellyttää hänen arvomaailmaansa kaikista parhaiten.

 

POHDINTA

 

Soman arvot: Customer, Fresh ja Casual. Somassa vahvasti käytettynä hinnoitteluna on toiminut arvopohjainen hinnoittelu ja syystäkin. Sillä ne tukevat täysin Soman liikeideaa ja arvomaailmaa. Hieman avattuna Soman voisikin tiivistää seuraaviin termeihin ja adjektiiveihin: Asiakaslähtöisyys, luotettava, kotimainen, laadukas, ammattitaito, rohkeasti erilainen, kotimainen ja näyttävä. Ne ovat pilareita joihin Somassa tukeudutaan aina minkä tahansa kysymyksen äärellä. Soman ajattelussa asiakas ja asiakkaan saama arvo ovat ensisijaisia sijoituskohteita, kuitenkin niin että tuote ei ole alihinnoiteltu tai siitä koituisi tappiota.

 

 

LÄHTEET

 

Lahtinen, J.& Isoviita, A. 1998. Markkinoinnin suunnittelu. Jyväskylä: Gummerus Kirjapaino Oy.

Sipilä, J. 2003. Palvelujen hinnoittelu. Porvoo: WS Bookwell Oy

Tuotteen hinnoittelu. 2017. Luettu 16.4.2018

https://www.talousverkko.fi/tuotteen-hinnoittelu/

Ylikoski, T. 1999. Unohtuiko asiakas? Toinen, uudistettu painos. Keuruu: Otavan kirjapaino Oy

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!