Raha Ratkaisee

08.11.17 Esseen kirjoittaja: Jani Bieck
Kirjapisteet: 2
Kirja: Raha Ratkaisee
Kirjan kirjoittaja: Jethro Rostedt
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Jani Bieck

Kirjaessee

8.11.2017

 

 

Raha ratkaisee

Jethro Rostedt

 

 

Alkuun taas perinteinen lyhyt esittely miehestä kirjan takana ja tietysti kirjasta itsessään. Koko kansan miehenä tunnettu Jethro ”Jeti” Rostedt on kovan luokan myyntimies, kiinteistönvälittäjä, viihdyttäjä ja vaikuttaja. Opeistaan hän on iloksemme kirjoittanut oikein asiallisen ja viihdyttävän kirjan, joka hänen sympaattista tyyliään noudattaen johtaa lukijan kohti myynnin saloja. Kirjaa voi siis suositella jokaiselle, joka jollakin tavalla tuntee olevansa kiinnostunut myynnistä. Itselle jo vähän kokeneempana myyjänä kirjan lukeminen oli viihdyttävää ja vielä kokemattomalle tekijälle siitä voi varmasti oppia paljon.

 

Mikä tekee myyjästä hyvän myyjän?

 

Jeti puhui kirjassaan asioista, jotka olivat minulle jo hyvinkin tuttuja, mutta avataan tässä nyt tietysti mielestäni niitä tärkeimpiä asioita teille lukijoillekin. Ensimmäisenä tärkeänä asiana mielestäni nousi esille luottamus. Luottamuksen rakentaminen ja voittaminen asiakkaalta on kriittisessä vaiheessa heti alussa asiakasta kohdatessa. Jethron mielestä luottamus on voitettava kolmessa sekunnissa ja olen siitä hänen kanssaan täysin samaa mieltä! Olen itsekin jo aiemmin tiedostanut sen, että on hyvin tärkeää pyrkiä heti alkuun voittamaan luottamusta esimerkiksi tervehtimällä reippaasti ja huomioimalla asiakas. Asiakkaalle tulee tunne, että hänestä välitetään ja, että myyjä on täällä häntä varten. On huomattavasti helpompaa lähteä tekemään tämän jälkeen kauppaa, kun asiakkaalla on heti alusta alkaen hyvä fiilis. Olisi huomattavasti hankalampaa, jos asiakas joutuisi esimerkiksi meillä Gigantilla alkuun etsimään puoli tuntia myyjää saadakseen palvelua. Siinä kohtaa asiakas alkaa olemaan jo varmasti sen verran ärtynyt, ettei luottamusta enää niin helposti ole rakennettavissa. No mitä siitä luottamuksesta sitten konkreettisti seuraa? No kauppaa tietysti! Mitä enemmän asiakas luottaa sinuun myyjänä, sitä vastaanottavaisempi hän myös on! Päästään tekemään mahdollisimman paljon lisämyyntiä, jolloin olet tehnyt työsi hyvin! Ilman lisämyyntiä ei kuitenkaan kovin pitkälle pääse, joten tee myyjänä itsellesi asiat mahdollisimman helpoiksi.

 

Toisena asiana nostan esille tuotetietoisuuden. Jetillä oli hauska esimerkki siitä, kun hän toimi vielä puhelinmyyjänä myydessään naistenlehtiä. Hän tiesi lehdistä kaiken ja osasi kertoa niistä rouville tarkasti. Täten hän sai herätettyä asiakkaiden mielenkiinnon, koska lehdissä olikin naisia kiinnostavia asioita. Samalla tässäkin tietysti rakennettiin sitä luottamusta, koska asiakas tiedosti, että myyjä oli tehnyt läksynsä hyvin ja tiesi oikeasti mitä oli myymässä. Onhan se selvää, että sinun on myyjänä helpompi tehdä myyntiä, kun osaat kertoa tuotteestasi kaiken mahdollisen mikä asiakasta voisi kiinnostaa tietää. Oli varmasti myös naisille hauskaa, kun nuori mies kertoili kaikkea mahdollista naistenlehdistä, joten sekin varmasti edesauttoi kaupan syntymiseen. Itsellä tuotetietoisuuden eteen on tehtävä kovasti töitä, koska meillä Gigantilla on hyvin suuri kattaus tuotteita, joista pitäisi tietää mahdollisimman paljon. On tietokoneita, puhelimia, kameroita, tulostimia, tarvikkeita, palveluita, liittymiä ja vaikka mitä. Silloin kun on paljon opittavaa, etkä tietenkään voi alkuun kaikesta kaikkea tietääkään, niin myyjällä voi varmasti olla hieman epämiellyttävä olo tehdä myyntiä. Mistä se epämiellyttävä olo tulee? No siitä, kun sitä jo hieman kammoksuu etukäteen, että tuleekohan asiakas kysymään jotakin sellaista johon sinulla ei myyjänä ole antaa vastausta. Eihän se tietysti luottamusta parhaalla tavalla rakenna ja asiakas saattaa epäillä pahimmillaan, että tietääkö myyjä oikeasti mikä tuote on hänelle paras. Itsellä oli onneksi alkuun kova into tehdä rohkeasti myyntiä ja opetella asioita tekemällä. Tähän kuuluu tietysti myös se, että tehdään virheitä ja niille on osattava hieman nauraa.  Tarkoitan tällä sitä, että sinun ei siis todellakaan tarvitse alkuun opetella kaikkea tietoa ulkoa! Kyllä sitä sitten tekemällä alkaa pikku hiljaa asioista oppimaan ja sitten sitä varmuuttakin tulee automaattisesti lisää! Tänä päivänäkin minulle tulee jatkuvasti uutta opittavaa, mutta kyllä minä voin jo sanoa olevani melko varma ja tuotetietoinen myyjä.

Kolmantena asiana haluan nostaa esille sympaattisuuden. Aiemmin kirjoitin jo siitä, kuinka Jeti myi naistenlehtiä rouville kertoimella lehtien sisällöstä ja viimeisistä juoruista. Tämä varmasti herätti asiakkaissa sympaattisuutta ja teki ostopäätöksen tekemisen helpommaksi. Onhan se selvää, että asiakas ostaa ennemmin myyjältä, joka on mukava ja aito, kuin sellaiselta joka on etäinen eikä tahdo oikein antaa itsestään mitään. Ole siis sympaattinen, se myy! Millä tavalla sitten voit olla sympaattinen? No parhaiten tietysti olemalla oma itsesi. Itsellä se toimii esimerkiksi vähän vitsailemalla ja tarinoimalla, jolloin ilmapiiri kevenee huomattavasti. Usein olen huomannut, että huonojen myyjien ja heidän asiakkaiden välillä kauppatilanne voi olla hieman kireä. Kireässäkin tunnelmassa voidaan yksittäisessä tilanteessa tehdä kauppaa, mutta se johtuu ehkä enemmänkin asiakkaan ahdistuksesta ja ajatuksesta, että ostamalla hän pääsee mahdollisimman nopeasti tilanteesta pakoon. Tämä asiakas ei varmasti enää palaa luoksesi, joten tee siis työsi huolella ja ole oma itsesi kuten olet ystäviesikin kanssa, niin asiakas tulee myös sinun luoksesi takaisin!

 

Myynnistä yleisesti

 

”Se, että myyjä vänkää ja vänkää, eikä usko, kun sanotaan ei, on toinen juttu. Valitettavasti tällaiset vänkääjät ovat pilanneet koko alan maineen.” Usein kuullaan puhuttavan myynnistä negatiiviseen sävyyn. Jethrokin kirjoittaa kirjassaan aiheesta ja se on minullekin ollut ihmetyksen asia. Meitä myyjiä on tietysti moneksi ja ikävä kyllä joukkoomme mahtuu myös niitä ”vähän” huonompia myyjiä, jotka tekevät alan maineelle huonoa. Näitä huonompia tekijöitä on tietysti alalla kuin alalla, mutta etenkin myynnissä ne nousevat esille. Vanhat puhelinmyynti ajat ovat varsinkin vielä monien muistissa, jolloin saatettiin suoranaisesti tehdä pakkomyyntiä ja ehkä jopa pahimmissa tapauksissa huijata ihmisiä. Tällaisia huonoja kokemuksia on tietysti hyvin vaikea lähteä kääntämään paremmaksi. Ihmisten olisi kuitenkin muistettava, ettei pitäisi aina olla ajattelemassa pahinta. Usein asiakkaan suusta kuulee esimerkiksi lauseen ”en osta mitään”, vaikkei ole vielä edes kuullut mitä asiaa myyjällä voisi olla. Tämähän johtuu vain ja ainoastaan siitä, että asiakas suojelee itseään, koska luulee myynnistä seuraavan jotakin pahaa. Omalla työpaikallani pidän esimerkiksi kovasti siitä, kun saan tällaisen haasteen eteeni ja pääsen tekemään kaupan huonosta alkutilanteesta huolimatta. Paras kauppa on mielestäni sellainen, jossa asiakaskin oikeasti ymmärtää hyötyneensä kaupasta ja tällaisia tilanteita ovat esimerkiksi sellaiset, joissa kilpailutetaan matkapuhelinliittymiä. Tällöin pystyn tarjoamaan asiakkaalle mielestäni parempaa ratkaisua sekä hinnan, että palvelunlaadun puolesta. Saan siitä suurta mielihyvää, kun koen tehneeni asiakkaalle oikeasti palveluksen ja saavani myös siitä hyvästä palkkion.

 

Jeti nostaa kirjassaan esille ajatuksen, että sinun olisi mentävä sieltä mistä aita on matalin. Se oli mielestäni erittäin mielenkiintoinen ajatus, koska sehän on täysin sitä vastaan, mitä yleensä sanotaan. Toistetaan, että täytyy tehdä kovasti töitä ja laiskottelu olisi pahinta mihin voi syyllistyä. Jethron ajatusta, kun lähtee purkamaan niin ymmärtää nopeasti, että tässähän ei ole todellakaan kyse laiskottelusta. Kyse on enemmänkin siitä, että tekisit myyjänä itsellesi asiat mahdollisimman helpoksi. Kauppaa syntyy huomattavasti enemmän, kun asiat etenevät nätisti ja ostaminen on asiakkaalle helppoa. Voidaan siis todeta, että etenkin myynnissä on hyvä mennä sitä helpompaa reittiä, jos lopputulos on kuitenkin se paras mahdollinen. Esimerkkinä vaikka, jos olet kiinteistönvälittäjänä luonut itsellesi Jethron tapaan kattavan verkoston, niin sinähän olisit suorastaan tyhmä, jos et tätä hyödyntäisi asiakkaalle uutta kiinteistöä etsiessäsi. Totta kai sen verkoston eteen on täytynyt tehdä kovasti töitä, mutta sen saavutettuasi sinulla on lupa tehdä asiat hieman itsellesi helpommaksi. Voidaan siis kiteyttää, että jos sinun on mahdollista päästä samaan määränpäähän lyhyempää ja helpompaa reittiä, niin ei ole väärin valita sitä! Samalla sinulta säästyy aikaa ja aikahan on tunnetusti rahaa.

 

Elämästä yleisesti

 

Kirjassa rohkaistaan tekemään elämässä rohkeita päätöksiä. Jeti sanoi kirjassaan mielestäni osuvasti, että se joka ei tee mitään ei saakaan mitään. Jetin kohdalla näitä päätöksiä on lukuisia, kuten se, että hän päätti aikoinaan hakea Diili-ohjelmaan, josta hän ponnistikin julkisuuteen. Kiinteistönvälitykseen hän lähti myös tietämättä asioista oikeastaan juuri mitään, mutta asioita tekemällä ja muitten ohjauksella hän on oppinut yhdeksi parhaimmaksi. Omalla kohdallani tällaisia rohkeita päätöksiä on ollut esimerkiksi muutama vuosi sitten yliopiston lopettaminen ja keskittyminen siihen missä oikeasti koin olevani hyvä eli myyntiin. Niistä ajoista olen päässyt Proakatemialle opiskelemaan ja edennyt muutenkin urallani. Jatkon suhteen tavoitteet ja unelmat ovat päivittäin mielessäni, joten eteenpäin mennään vielä ja pitkälle! Mikä olisikaan sen pahempaa, kuin ettet ole tyytyväinen elämääsi ja et uskalla esimerkiksi tehdä sitä rohkeaa päätöstä ja hypätä kohti tuntematonta, joka voikin olla sinun onnenpotkusi! Mikä on ollut sinulle sellainen rohkea päätös, jonka olet tehnyt ja on vienyt sinua elämässäsi eteenpäin?

 

-Myyntimies Jani

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Raha Ratkaisee, 5.0 out of 5 based on 2 ratings Tagit:

Keskustele artikkelista

6 kommenttia to “Raha Ratkaisee”

  1. Eeva Haapamäki sanoo:

    Tekee hyvää lukea myynnistä juuri tällaisia esseitä, joissa pohdiskellaan samoja teemoja, kuin itsekin pohdin. Just tuo ratkaisun hakeminen asiakkaan ongelmaan on se, minkä mäkin voisin kuvitella itseäni motivoivan myynnissä.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  2. Timo Myöhänen sanoo:

    Hieno teksti Jani! On hieno nähdä kuinka sinun omat kokemuksesi ja kirjan anti kohtasivat. Olihan tässä kyseessä kuitenkin kaksi kovaa myyntimiestä! Kirjoituksesta välittyi sama intosi myynnistä puhuessa, kun myyntipajassasi jokunen viikko sitten oli. Jotkin vinkit tulivat jo silloin suustasi. Kerroit, että myymään oppii myymällä ja toistoa on saatava toisen perään. Se pitää varmasti täysin kutinsa. Olen itse huomannut myymisen haasteena juurikin toiston tekemisen. Kun myy samaa tuotetta peräjälkeen uusille ihmisille, tulee sokeaksi omalle toiminnalle. Uutta asiakasta ei pystykkään vastaanottamaan samalla intesnsiteetillä ja asenteella kuin edellistä. Edellisen tilanteen nollaaminen tulee haastavaksi ja puhtaalta pöydältä aloittaminen mahdottomaksi. Tähänkin lienee varmasti ratkaisuna vain kerryttää enemmän myyntikokemusta. Odotan innolla tulevaa projektia jossa pääsemme käyttämään mainitsemiasi taitoja!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  3. Tuomas Toivonen sanoo:

    Hieno lukea myyntimiehen ajatuksia itsellekkin mielenkiintoisesta aiheesta! Olen ehdottomasti samaa mieltä siinä, että myyjänä toimiessaan tärkeintä on olla oma itsensä, jotta tilanne on rento ja kauppaa syntyy.Sillä ei niinkään loppupeleissä ole niin paljon merkitystä minkälainen olet, kunhan olet sitä aidosti!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  4. Hanna Kallio sanoo:

    Kiitos mielenkiintoisesta esseestä. Oli mukava lukea kahden kovan myyjän kokemuksista ja ajatuksista, joihin pystyin itse samaistumaan aivan täysin. Kuten Tuomaskin sanoi, myynnissä tärkeintä on löytää oma tyylinsä ja olla oma itsensä.

    Tänä päivänä asiakkaat voivat ostaa melkein minkä tahansa tuotteen verkosta, mutta ne jotka asioiva mielummin liikkeessä tulevat sinne saadakseen palvelua jolloin myyjän helposti saatavuus, sympaattisuus ja tuotetietämys ovat avain asemassa.

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  5. Miisa Kuivanen sanoo:

    Mielenkiintoinen essee. Tämä kyseinen kirja on ollut omalla lukulistallani jo pidemmän aikaa, mutta en ole sitä syystä tai toisesta saanut luettua. Nyt kuitenkin sain siihen esseen avulla taas kipinän, joten ehkä kaivan sen jo tänään esiin 😀

    Pystyn samaistumaan esseeseen täysin ja olen itsekin sitä mieltä, että myynnissä on ehdottomasti tärkeintä löytää se oma tyyli. Aina myynnin ei tarvitse olla hauskaa (esimerkiksi juuri alun opetteluvaiheessa), mutta kun onnistumisia alkaa tulla, niin voisin väittää että jos et siitä innostu, niin on syytä vaihtaa alaa.

    Kuten Hannakin kommentissaan sanoi, asiakkaalla on mahdollisuus nykypäivänä asioida lähes missätahansa ja se missä ennen oltiin kanta-asiakkaita ja uskollisia yhdelle liikkeelle ja jopa myyjälle, on tänä päivänä ihan toista. Se on kuitenkin nykypäivän myyjälle ehdoton valttikortti hoitaa työnsä hyvin ja näin ollen voit saada itsellesi uskollisen vakiasiakkaan, sillä hänen ei enää tarvitse käydä kymmeniä ja kymmeniä myyjiä läpi löytääkseen hyvän myyjän, kun hän on löytänyt jo sinut!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
  6. Arttu Myllys sanoo:

    Aivan mahtava essee! Hienoa nähdä kuinka pystyt peilaamaan asioita omaan myyntityöhösi ja kuinka ne asiat toistuvat lähes alasta riippumatta. Itse olen huomannut juuri tuon sympaattisuuden myyvän ehkä eniten, sillä sympaattisuus on myös luottamusta. Se että on lämminhenkinen ja mukava tyyppi, luo asiakkaalle heti hyvän mielen ja tunteen siitä, että myyjä on ”kaveri”. Luot tavallaan sen lämpimän liidin olemalla itse lämmin ja ennenkaikea aito oma itsesi, sillä se tutkitusti myy.

    Puhuitkin tuosa hieman verkostojen kautta myymisestä. Aninkaisten toinen osakas onkin puhunut avoimesti siitä, kuinka se kenellä on suurimmat verkostot, myy eniten. Itse olen huomannut myös sen kuinka verkostot helpottavat liidien saamista, kuinka verkostot komppaavat ja toimivat siten sinun omina myyjinäsi, sekä vaikuttajina. Kuinka itse olet hyödyntänyt verkostojen kautta myymistä? Kuinka se on ilmennyt tiimissäsi?

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!