Psykologiaa ja itsekontrollia

27.10.16 Esseen kirjoittaja: Atte Auvinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntipsykologia – Näin meille myydään
Kirjan kirjoittaja: Petri Parvinen
Kategoriat: Johtaminen, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Valitsemassani kirjassa (Myyntipsykologia – Näin meille myydään) käydään läpi ihmisten psykologista käyttäytymistä niin myyntitilanteessa kuin muussakin vuorovaikutuksessa. Kirja on kattava kokonaisuus eri ihmistyyppien psykologisista vuoro-vaikutussuhteista ja kuinka ne tunnistamalla ja niitä hyödyntämällä voidaan vaikuttaa toisiin ihmisiin. Kirja käy kokonaisuudessaan läpi kaikki myyntipsykologiset osa-alueet sen kehityksen ja käytön kautta, sen sisäistämiseen ja lopulta sen hyödyntämiseen omassa sosiaalisessa kanssakäymisessä.

Myyminen on tärkeä osa johtamista. Hyvä myyjä osaa tavaroiden ja palvelujen lisäksi myydä ajatuksia ja ideoita kanssa ihmisilleen. Myyntipsykologiassa oppii tuntemaan ihmisten ominaisuuksia, joita hyödynnetään myös oman itsensä oppimiseen ja oman toimintansa ymmärtämiseen.
Kirjan kirjoittaja Petri Parvinen on tunnettu suomalainen myynnin asiantuntija, joka on myös Suomen ensimmäinen myynnin professori. Kirjan hän on kirjoittanut omien ja kollegoidensa tutkimusten ja havaintojen perusteella. Kirjassa on myös paljon hänen omia mielipiteitään ja kokemuksia, joita lukijan täytyy tarkastella omasta näkökulmastaan.

Myyntipsykologiaa on käytetty jo 1800-luvun lopulla kaupungistumisen ja teollisen vallankumouksen alkuaikoina. Tällöin suuret valmistus- ja toimitusketjut alkoivat tarvitsemaan osaavia myyjä tuotantonsa välittämiseksi asiakkailleen . 1930-luvulla myyntiä alettiin kehittämään ensimmäistä kertaa ja se sai virallisen terminsä Yhdysvalloista, salesmanship. Siitä lähtien myynti ja myöhemmin myös myyntipsykologia on ollut tarkan tutkimuksen alla ja meidän tietämys siitä karttuu jatkuvasti.
Myyntipsykologialla pyritään nykymaailmassa tiedostamaan vaikutuksen kohteen ominaisuuksia joiden kautta pyritään vaikuttamaan kohteeseen halutulla tavalla.

Kirja jaottelee hyvin tarkasti erilaiset vuorovaikutuskeinot. Vuorovaikutuskeinojen tarkoituksena havainnollistaa miten eri keinoilla voidaan vaikuttaa erilaisiin ihmis-tyyppeihin. Vuorovaikutuskeinot tai valtamekanismit on jaoteltu viiteen perusryhmään: pakottamiseen-, palkitsemiseen-, asemaperusteiseen-, karismaattiseen-, esimerkillisyyteen- ja asiantuntemukseen perustuvaan . Näiden keinojen avulla voidaan ansaita valta-asema erilaisten ihmisjoukkojen keskuudessa. Valtamekanismien ohella tunteisiin vetoaminen on yleinen tapa vaikuttaa toisiin ihmisiin ja heidän tekemiin päätöksiin.
On kuitenkin tärkeä huomata, että vuorovaikutuksen toisena osapuolena on myös vastareaktio. Vastareaktio on huomattavissa jos vallankäytön kohde ei ole altis kyseiselle keinolle vaan kyseenalaistaa vallankäyttäjän auktoriteetin.

Myyntityötä tutkiessa on noussut eräänlainen lieveilmiö, manipulointi. Yksi suurimmista oppi-isistä, Herbert Kelman huomasi 1980- ja 1990-luvuilla luoneensa hirviön. Hänen myyntipsykologian oppeja käytettiin mitä kyseenalaisemmissakin myynnin suostuttelun menetelmissä. Tämä ilmiö on nähtävissä tänäkin päivänä, kun kohtaat viekkaita myynnin ammattilaisia, jotka saavat sinut suostuteltua mitä ihmeellisimpiin ostopäätöksiin erilaisten manipulointikeinojen avulla. Näiltä on kuitenkin mahdollista välttyä analysoimalla erilaisia myyntipsykologisia keinoja ja tunnistamalla omat heikkouden kohteet ja mahdolliset tavat yrittää vaikuttaa kyseisiin heikkouksiin. Arkipäivän esimerkkeinä voisi käyttää erilaisia pyramidi huijauksia, joihin ihmiset houkutellaan uskomattomien lupausten ja tuottomallien avulla.

Manipulointi, lahjominen ja muut vastaavat keinot ovat saaneet aikaan myynnin etiikkaa käsittelevän tutkimusalan. Jokaisen ihmisen pitää tiedostaa omat eettiset rajansa ihmisten välisessä kanssakäymisessä ja vedettävä raja oman edun- ja muiden edun tavoittelun välille. Tämä eettinen puoli on tärkeässä roolissa oman johtamisen tuntemisessa, sillä se määrittelee pitkälti miten vaikutat muihin ihmisiin ympärilläsi.

Itsensä johtamiseen kirjassa on paneuduttu psykologiselta kannalta. Itsensä johtamisen psykologia on ongelmallinen tutkimuksen aihe sillä sen tulkinnassa törmätään subjektiivisuuteen. Subjektiivisuuden ongelma tarkoittaa, että tutkimuksen vertailukelpoisuus on vaikeaa, koska ihmisten käsitys itsestään on usein varsin ailahteleva ja poikkeuksellinen. Usein käsitys omasta itsestään perustuu vain mielikuviin ja omakohtaisiin kokemuksiin, eivätkä ne aina kohtaa todellisuutta.
Itsensä johtaminen perustuu hyvään itsetuntemukseen ja –luottamukseen. Itsetuntemuksen perustana on hyvä luottamus omaan tekemiseen ja kykyihin. On pystyttävä luomaan selkeitä tavoitteita ja pyrittävä lopputuloksen saavuttamiseen

Ihmisen sosiaalisuus on nostettu tärkeimpien ”hyvän myyjän” piirteiden joukkoon. Sosiaalisuutta pidetään temperamenttipiirteen ominaisuutena ja sosiaaliset taidot tulevat oppimalla. Omasta kokemuksestani sosiaalisten taitojen kehittämiseen kuluu vuosia ja paljon erilaisia kokemuksia, ennen kuin pystyy varsinaisesti tiedostamaan oman sosiaalisuus tyyppinsä. Oppimista helpottavia tekijöitä on mm. kyky irrottautua minä-kuvasta ja kyky tarkastella omaa toimintaa ulkopuolisen silmin. Tämä on kuitenkin vaikeaa ja johtaa usein harhapäätelmiin omasta minäkuvasta, mutta voi auttaa toteuttamaan tehtäviä jotka eivät välttämättä sovi omalle persoonallisuudelleen.

Itsensä johtaminen ei ole tärkeä vain harjoitellessaan muiden johtamista, mutta myös niille ihmisille, jotka eivät ole kiinnostuneet myynti- tai johto tehtävistä. Niin kutsutuille introverteille, joilla on vaikeuksia sosiaalisten kontaktien kanssa, itsensä johtaminen helpottaa omaa työskentely omien vahvuuksien tunnistamisen kautta. Itsensä johtamista voidaan käyttää tehokkaana työkaluna pelkojen yli pääsemisessä. Jopa 40 % myyjistä on joskus uransa aikana kärsinyt jonkinlaisesta myyntikammosta ja siitä ylitse pääsemiseen on osattava tulkita itseään monipuolisella tavalla.

Hyvän myyjän ja – johtajan ominaisuuksina länsimaissa pidetään kattavaa tunneälyä. Nykyään pelkkä miellyttävä asiakaspalvelu ei riitä, vaan vaaditaan myös sopeutumista yksittäisen asiakkaan tunne-elämään. Varsinkin B2B kaupassa suuret tasaväkiset tarjouskilpailut ovat usein voitettavissa viimeistään myyjän ja ostajan hyvän kemian välityksellä. Tunneälyä pidetään tutkimusten mukaan jopa kokemusta tärkeämpänä, vaikka kokemuksen kautta myös tunneäly lisääntyy.

-Yksilötasolla marketing spirit tarkoittaa terminä kykyä innostua ja innostaa, nopeaa
vaihtamista tehtävästä toiseen, kykyä olla suhteuttamatta tulevia tekemisiä jo tehtyihin töihin, aavistamista ja asioiden etukäteen hoitamista sekä henkilökohtaista tavoitteellisuutta.

Suhtautumisella on suuri merkitys itsensä johtamisen opettelussa. Suhtautuminen muutokseen ja odottamattomiin tilanteisiin on tärkeä apu työelämässä. Oleellisia asioita joihin ihmiset törmäävät työelämässä on uuden projektin aloitus, jolloin aiemmat projektit on jätettävä taakse, kuitenkaan niiden opettamia oppeja huomioon ottamatta. Suhtautuminen ja sopeutuminen ovat tärkeitä myös uusiin työryhmiin ja ympäristöön siirryttäessä ja sen voi hallita vain jos hallitsee myös itsensä johtamisen.
Näiden kaikkien itsensä johtamisen osa-alueiden päätarkoituksena on opettaa kaikille organisaatiossa työskenteleville suunnittelua, koordinointia, henkilöstöhallintaa ja – ohjausta, eikä vain osalle johtoasemassa oleville. Jokainen organisaation jäsen on vastuussa omista sosiaalisista kontakteista ja oman työnsä suunnittelusta sekä tavoitteisiin pääsyssä . Itsensä johtaminen mahdollistaa jokaisen organisaation osapuolen itsenäisen työskentelyn ja helpottaa johtamisprosessia. Työntekijöiden hyvä itsensä johtamisen taito on avain vaivattomaan työskentelyyn ja resurssien säästämiseen yrityksessä.
Omasta mielestäni itsensä johtamista pitäisi hyödyntää jokaisella työpaikalla. Se helpottaa työprosessia, kun kaikki ovat selvillä työprosesseista ja kykenevät työn organisointiin. Työntekijöiden epätietoisuus ja vain työn kuvaan keskittyminen heikentää tuottavuutta ja laskee työmotivaatiota. Asioista päättäminen ei siis ole vain johtoryhmän tehtävä, vaan jokaiselle työntekijälle kuuluu jossakin määrin prosessien hallinnan vastuu. Sosiaalisten taitojen kehittäminen ja kommunikoinnin laajentaminen organisaatioissa helpottaa kehittymistä ja palautteiden antamista johtoryhmälle. Madaltunut hierarkian kynnys motivoi työntekijöitä, sillä he uskovat teoillaan ja panoksellaan olevan merkitystä organisaation toimintaan.
Voisin siis väittää, että itsensä johtaminen tulee olemaan tärkeä osa yritystoiminnan tulevaisuuden kannalta ja varsinkin länsimaiseen työkulttuuriin se on vielä helposti sovellettavissa. Monissa pienissä start-up – yrityksissä itsensä johtaminen on oletusarvo, koska uudet innovoivat ideat vaativat koko työryhmän jatkuvaa panostusta ja kehitys ideoita. Ideoita ja kehitystä ei synny, ellei kaikilla ole valmiuksia hyödyntää koko potentiaalia yrityksen tarpeisiin.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!