Soluessee: Pitsaus / Myynnillinen ilmaisu

 

Samuel Kautto ja Henri Roivas

 

Nykypäivänä hyvällä idealla on kovat vaatimukset: sen pitäisi ankkuroitua tuotteeseen, palvella kaupallisia tavoitteita ja olla ihmistä kunnioittava (Voipio, V. 2006. Pitsaus, s.99). Tämän lisäksi tuote tai palvelu pitäisi pystyä myös esittämään vakuuttavasti eli pitsaamaan, jotta se saa siivet tarinansa tueksi. Pitsaus on mielestämme osa jokaisen yrityksen arkipäiväisiä tehtäviä. Sinun tulee siis pystyä kiteyttää lyhyeen ja ytimekkääseen muotoon, miten yrityksenne tarjoaa johonkin ongelmaan ratkaisun ja miksi juuri sinun yrityksesi on järkevin kumppani kyseisen ongelman ratkaisemiseksi.

Kuvitellaanpa hetki, että olet perustanut start up yrityksen ja olet kehittänyt ratkaisun kuluttajan ongelmaan, johon ei ole aikaisemmin ollut ratkaisua. Kaiken tämän lisäksi ratkaisun tuotteistamiskustannukset ovat hyvin minimaliset verratessa ratkaisun tarjoamaan hyötyyn ja siitä saatavaan tulon määrään. Ainut ongelma on se, että sinulla ei ole resursseja toteuttaa ratkaisua kustannus syistä. Tämä on se hetki, jolloin sinun tulisi osata pitsata liikeideasi mahdollisille rahoittajille tai yhteistyökumppaneille. Mitäpä jos et ole koskaan ollut synnynnäinen esiintyjä tai et ole pitsannut aikaisemmin mitään kenellekään. Seuraavaksi käsittelemämme asiat auttavat varmasti sinua etenemään harjoituksissasi.

 

Pitsaus saatetaan sanana mieltää hissipuheeksi, myyntipuheeksi, PowerPoint-esitykseksi sijoittajille ja niin edelleen. Tämä kirjoittamamme kokonaisuus mieltää pitsauksen myynnillisenä ilmaisuna tilanteessa, jossa sinun tulee edustaa yritystäsi tavoitellen sille lähes välitöntä etua: rahoitusta, yhteistyötä, uusia mahdollisuuksia ja niin edelleen. Pitsaus saattaa olla 20 sekunnin mittainen hissipuhe, tai 20 minuutin ”tenttitilaisuus” pankkikonttorilla. Se voi olla ennalta sovittu ja suunnitelmallinen, tai täysin yllättävä ja spontaani tilanne.

 

Pitsaukseen sisältyy kaikki markkinoinnin opit. Se on markkinointia. Olipa pitsaus juuri sinulle sanana tai käytännössä mitä tahansa, kirjoituksellamme on esittää pitsaukseen ja myynnilliseen viestintään sarja neuvoja, jotka ovat ”hyvä kävelykeppi silloin, kun menet ihan kipsiin. Jos olet treenannut hissipuheesi [huom. em. pitsaus-määritelmä] kunnolla ja muistat sen aina ulkoa, voit päästä sillä ohi pahimman paniikin”.  (Jääskeläinen, J. 2015. Älä yritä!)

 

David S. Rosen (2007. How to pitch to a VC.) käsittämänä pitsauksessa on kyse ihmisestä – sinusta. Pitsaajan tulee osoittaa henkilönä olevansa pyytämänsä panoksen arvoinen. Siispä pitsatessa esittäjästä on hyvä ilmetä 10 osaa, joilla vakuutetaan idean uskottavuus vastaanottavalle osapuolelle.

Kuva 1: Hyvän puhujan palaiset. Kuvankaappaus David S. Rosen TED-talkista

 

 

Kokonaisvaltaisesti pitsauksen tärkein tavoite on saada kuulijalle tunne siitä, että sinulla on loistava idea, järkeenkäypä suunnitelma ja olet sanojesi veroinen tyyppi. Mitä esimerkiksi Leijonan Luola- TV-ohjelman sijoittajat haluavat nähdä, tietää ja kuulla startup-kokelailta?

 

 

1: Integrity (Suoraselkäisyys)

Ihmiselle on luonnollista huolehtia omaisuudestaan. Mikä olisikaan tärkeämpää, kuin saada sijoittajille tuntemus, että heidän rahansa ovat hyvissä käsissä. Jotta voit tehdä tästä itsellesi mahdollisimman helppoa, suosittelen suunnittelemaan tapaamista etukäteen. Lähinnä sen mitä tulet puhumaan ja mitkä ovat tavoitteesi, joita haluat pitsauksella saavuttaa. Tämä konkretisoituu muun muassa kun haet työpaikkaa, tavallaan pitsaat itsesi ja osaamisesi mahdolliselle työnantajalle.  Olen käynyt useissa työhaastatteluissa elämäni varrella ja olen huomannut että parhaimmat mahdollisuudet saada työpaikka on, jos olet valmistautunut tapaamiseen ja asettanut tapaamiselle tavoitteen, kuten esimerkiksi: saada sovittua tietty kuukausipalkka, mahdollisuus koevuoroon yms. Kun olet asettanut tavoitteen, pitsauksen vastaanottava osapuoli kyllä huomaa että olet asennoitunut oikein ja haluat oikeasti saavuttaa jotakin.

 

 

2: Passion (Intohimo)

Miksi sijoittaja sijoittaisi enemmän rahaa kuin sinulla on intohimoa saavuttaa tavoitteesi? Miksi spontaanisti tapaamasi henkilö ottaisi käyntikorttisi ja/tai sinut LinkedIn-kontaktikseen, jos ensivaikutelma sinusta on laimea ja kyyninen? Miksi kukaan olisi intohimoisempi yhtiötäsi kohtaan kuin itse olet? (Rose, D.S. 2007. How to Pitch to a VC)

 

Sitä miksi sinuun ja sinun ideaasi tulisi uskoa, auttaa huomattavasti se, miten paljon olet valmis uhraamaan ideasi eteen. Intohimo on tärkeä asia yritystoiminnassa. Jopa huonoina päivinä, kun et jaksaisi nousta ylös sängystä ja tuntuu kuin kaikki olisivat kääntyneet sinua vastaan, intohimo ja usko omaan ideaan auttaa selviämään näistä tilanteista. Intohimo on asia jonka pohjalta mielestäni tulisi lähteä tekemään asioita, sillä se on kuin polttoaine joka saa lentokoneen lentämään vielä sen muutaman tarvittavan kilometrin, jotta päästään perille asti.

 

“Sellaisia perus kaksi plus -suorituksia tehdään kaikilla aloilla koko ajan, mutta todella merkittävät jutut vaativat uskallusta ja hulluutta.” (Voipio, V. 2006. Pitsaus, s.70)

 

 

3: Experience (Kokemus)

Pitsaustilanne ei ole työnhakutilanne eikä perinteiset CV:t sovi useinkaan tilanteeseen. Ideaasi tukevaa kokemustasi voi toki ilmentää suoralla puheella – onhan vähintäänkin OK lyödä tiskiin vaikkapa vuosien työkokemus alan markkinajohtajan palkkalistoilla. Kokemusta voi toki ilmentää aivan pelkästään sanavalinnat, tyyli puhua, olemus ja kehonkielikin. On elintärkeää että kokemuksesi saa jollain tapaa pulputa puheistasi esiin.

 

 ”Valtaosa ihmisten välisestä viestinnästä on sanatonta. On ihan sama, millainen ruuneperi olet puhumaan, jos kaikki muu kehonkielessä on pielessä.” (Jääskeläinen, J. 2015. Älä yritä!)

 

 

4: Knowledge (Tieto)

Vakuuttavan pitsauksen pohjaksi kannattaa hankkia tietoa markkinointiympäristöstä, sidosryhmistä ja yleisesti alasta sekä alalla toimivista kilpailijoista yms. Tämän tiedon pohjalta pystyt antamaan teoriaasi tukevia faktoja, joilla vakuutat pitsauksen vastaanottavan osapuolen. Optimaalista olisi, jos tiedät kaiken pitsattavasta aiheesta ns. sanavalmis mihin tahansa kysymykseen.

 

 

5: Skills (Taidot)

Kaikkea ei tarvitse osata, mutta on hyvä jos pystyt ainakin näyttämään pitsatessasi että tiedät mistä puhut. Tietysti on aina parempi, jos tiedät asiasta ihan oikeasti. Pitsauksen vastaanottava osapuoli kokee pitsauksen vakuuttavammaksi, mitä paremmin pystyt tuomaan omaa osaamistasi tueksi pitsaamallesi idealle.

 

 

6: Leadership (Johtajuus)

Hyvän pitsaajan pitää pystyä näyttämään että hän on valmis johtamaan yritystä ja olemaan tietoinen miten organisaation eri osastot toimivat. Mikäli pitsaaja pystyy tuomaan esille johtajuustaitonsa tukeakseen pitsaamaansa ideaa, pystyy mahdollinen sijoittaja tms. luottamaan siihen, että pitsaaja pystyy toteuttamaan idean ja pitämään sen kasassa. Osoita että hyvän idean ja vision lisäksi sinulla on taidot, joilla saat sitoutettua alaisia ja kumppaneita työhön saman tavoitteen hyväksi. Yksin yrittäjä on hukassa.

 

 

7: Commitment (Sitoutuneisuus)

Maailmassa ei yritystä olekaan, jossa ei joskus olisi ollut vaikeita aikoja ja haasteita. ”Bad things happen.” Sinun täytyy antaa kuulijan tuntea, että olet valmis työskentelemään sisukkaasti, vaikka veren maku suussa kuulijan panoksen eteen.

 

 

8: Vision (Visio)

Pitsauksen vastaanottavalle osapuolelle tulee tehdä erittäin selkeästi ilmi, mitä yritys tulee olemaan tulevaisuudessa. Tämä siksi, että esimerkiksi sijoittaja pystyy arvioimaan pitemmän aikavälin sijoituksen elinkaarta, mahdollista voittoa tai tappiota. Vision näkisimme olevan paras ja vakuuttavin, mitä paremmin pystyt perustelemaan sen todenmukaisuuden ja sen miten tulet sen saavuttamaan. Kun on jokin konkreettinen suunnitelma, jolla päästään tavoitteeseen, on huomattavasti helpompi tämmöiseen ideaan sijoittaa.

 

 

9: Reality (Realiteetit)

Yrittäjillä on tapana unelmoida isosti. Se on kehityksen kannalta loistava juttu: ilman unelmia aika monet maailmanluokan keksinnöt (Kuulennot? Ompelukone? Sähköautot?) eivät koskaan olisi nähneet päivänvaloa. Yhdenkään keksijän tai sarjayrittäjän työ ei kuitenkaan ole pelkkää unelmaa ja ruusuilla tanssimista. Yrittäjä – vaikka kuinka visionääri olisikin – ei ole superihminen.

 

Osoita eläväsi tässä maailmassa. Osoita tiedostavasi kunnianhimostasi ja unelmistasi huolimatta realiteetit, riskit ja haavoittuvuudet. Vielä parempaa: osoita se, kuinka hallitset ne – ja kuinka olet valmis työntämään kätesi sontaan jos kaikki sortuukin. Parasta olisi, jos esität realiteetit niin että ne puhuvat puolestasi. Kulissien takana jokaisen sähköautonkin riskit ja realiteetit on käyty tiukkaan läpi ennen rahoitusta, suunnittelua ja tuotantoa.

 

 

10: Coachability (Valmennettavuus)

Toistan itseäni: yrittäjä ei ole superihminen, niin kuin ei kukaan muukaan. Muista olla nöyrä ja näytä että olet tavallinen ihminen. Älä toki kerskaillen esittele pahimpia munauksiasi, mutta pidä jalat maassa ja välitä viesti siitä, että olet valmis hakemaan apua ja oppimaan keneltä vain.

 

 

 

 

 

Lähteet:

 

Jääskeläinen, J. 2015. Älä yritä! Tätä sinulle ei kerrota yrittämisestä. 1. painos. Helsinki: Helsingin seudun kauppakamari.

 

Voipio, V. 2006. Pitsaus : markkinointiteesejä tuhansien järvisten maasta. 1. painos. Helsinki : Mainostajien liitto.

 

S.Rose, David. 2007. How to pitch to a VC. TED-talk luentotallenne. Katsottu 23.1.2018. https://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs