Ovelta ovelle myynti, eli suoramyynti

14.12.16 Esseen kirjoittaja: Asko Mäntymäki
Kirjapisteet: 2
Kirja: How to sell door-to-door.
Kirjan kirjoittaja: Tristan Weatherburn
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

 

Tässä esseessä käsittelen hieman suoramyyntiä ja sen etenemistä psykologisella tasolla. Olen itse tehnyt noin kolme vuotta ovelta ovelle myyntiä ja ilmeisestikin varsin mallikkaasti, sillä kyseisellä alalla on yhden kuukauden yrittäjiä, vaikka kuinka paljon. Tuotteenani oli erään rakennusyrityksen remontit ja saneeraukset. En tehnyt välttämättä isointa tiliä yrityksessä, mutta olin luotettava ja pitkäjänteinen myyjä, jolle tuli kauppoja kuukausienkin jälkeen, kun asiakkaat olivat riittävästi asiaa pohtineet. Henkilökohtaisesti pidän suoramyynnin ammattilaisia yritykselle erittäin tärkeinä voimavaroina. Kyseinen ammatti myös kasvattaa myyjän sosiaalisia taitoja ja vuorovaikutus kykyjä, sillä jokaisen oven takana on täysin eri ihminen ja hyvin vaihtelevia kokemuksia olen tavannut myynti tilanteissa.

Provisio palkatuilla myyjillä on myös alastaan suuri vastuu. Melkein viikoittain saa lukea lehdistä, miten ovelta ovelle myyjä on painostanut tai huiputtanut asiakkaitaan ja tämä onkin erittäin lyhyt näköistä ajattelutapaa. Yleensä nämä veijarit eivät alalla pitkään pysykään vaan ovat nopean rahan toivossa. Nimenomaan he pilaavat kaikkien myyjien maineen ja sortavat alaa.

Olen jonkin aikaa katsellut YouTubesta erilaisia myyntiin liittyviä koulutusvideoita ja yksi mielenkiintoisimmista oli myyntikouluttaja/ kirjailija Tristan Weatherburnin opetusvideot ovelta ovelle myynnin psykologiaan. Hänen videoissaan oli paljon hyviä pointteja, mutta muutamassa kohdassa olen hieman hänen kanssaan eri mieltä, sillä jo pelkästään Suomen ja Yhdysvaltojen kulttuurierot small talkissa ovat huimia. Ensiksi käsittelemme hieman myyjän motivointia ja sen jälkeen käymme lävitse suoramyynnin neljä askelta kaupan klousaamiseen.

 

Motivointi

Myyjän ammatti on henkisesti hyvin vaativa, etenkin ovelta ovelle myyjien. Yleensä heidän palkkausmallinsa on provisio pohjainen ja tämä jo itsessään aiheuttaa stressiä sekä painetta myyjissä. Tristan Weatherburn videoissaan jakaa motivaation kahteen ryhmään. On perinteisiä motivaattoreita tehdä työtä, kuten laskujen maksaminen = raha, mutta tämä pelkkä rahallinen paine ei aja myyjiä parhaimpiin mahdollisiin tuloksiin. Olen tästä hyvinkin paljon samaa mieltä ja itselleni oli myyntityössä erittäin tärkeää, että tuote oli hyvä ja tarpeellinen. Koska myin hyvää ja tarpeellista tuotetta, niin sain tehtyjen kauppojen lisäksi myös itselleni henkistä palkintoa siitä, kun sain auttaa asiakasta. Weatherburnin mielestä tämä pelkkä rahallinen paine luo vaan keskitason myyjiä, jotka eivät ikinä saavuta täyttä potentiaaliaan. Mutta toisaalta, rahan tarvehan on yleisin syy miksi ylipäätään menemme töihin.

Weatherburn piti erittäin tärkeänä kirjoittaa ylös omat elämän tavoitteet, joihin mahdollisesti käytetään vain apuvälineenä saatua rahaa. Hän piti myös erittäin tärkeänä kirjoittaa ylös tavoitteiden aikamääre, milloin ne on toteutettava. Hän käytti esimerkkinä auton ostoa ja oli laskenut vuoden päähän keskiarvon, kuinka monta kauppaa sinun on tehtävä päivässä ja viikossa, jotta saavutat auton osto tavoitteesi. Täten orjallisesti seuraamalla tavoitteesi polkua tulet päätymään myös siihen. Tämä on itselleni hieman uusi tapa motivoida itseäni työhön, mutta kuulostaa jopa varsin toimivalta. Hän painotti nimenomaan aikamääreen tärkeyttä ja sitä, että todellakin toteutat tavoitteesi. Raha on vain työkalu millä tavoitteet toteutetaan.

Myyjän työ on välillä erittäin raskasta henkisesti ja motivointi on aina paikallaan. Eri yritykset käyttävät myyntikilpailuja ja erilaisia bonusjärjestelmiä motivoidakseen myyjiään, mutta tämä elämäntavoite suunnitelma voisi ollakin itselle loistava sisäinen motivaattori.

 

Neljä askelta ovelta ovelle myyntiin ja sen toimivuuteen

Tristan Weatherburn kertoo videollaan neljästä askeleesta ja niiden toimivuudesta. Olin itse jokseenkin samaa mieltä kaikkien kohtien kanssa, joskin pieniä tapakulttuuri eroja välillämme on.

Presentaation tärkeys

Weatherburn painotti hyvää presentaatiota kaikin puolin. Kyse on aina oven avauksen jälkeen ensivaikutelman luomisesta. Ja mielestäni kaikki alkaa jo ennen oven avaustakin, sillä jo yksinkertaiset asiat kuin myyjän auto ja pukeutuminen, jonka asiakas voi nähdä ikkunastaan, voivat vaikuttaa asiakkaan mielipiteeseen jo ennen oven aukaisua. Sinun on oltava uskottavan näköinen ja oloinen mahdollistaaksesi kaupat. Jo pelkästään myyjän sukupuolikin saattaa vaikuttaa asiakkaan mielikuvaan.

  1. Melt the ice!

Jään sulattaminen on Tristan Weatherburnin mukaan hyvin tärkeää. Ennen ovelle menoa hän kehoittaa myyjää tutkimaan ympärilleen ja katsomaan esimerkiksi miltä piha näyttää tai millainen auto asiakkaalla on. Tämä kaikki vaikuttaa kenties tapaasi puhua tai jopa äänensävyysi. Tästä asiasta olenkin täysin samaa mieltä. Hyvä myyjä pystyy mukautumaan asiakkaan tasolle ja keskustelemaan luontevasti kaikesta mahdollisesta.

 

Weatherburn ehdottaa myös aloittamaan keskustelun ovella jostakin asiakkaaseen liittyvästä asiasta, millä saadaan kohteen huomio herätettyä. Säästä ei kuitenkaan kuuluisi puhua, mutta esimerkiksi asiakkaan auto olisi hyvä asia. Tässä kohtaa olisi hyvä tulkita asiakkaan reagointia ja kerätä tietoa millaisella tuulella he ovat, tai miten he käyttäytyvät. Hän käski ehdottomasti tehtävän tämän ”rapport” nimisen selvityksen asiakkaan kanssa, jotta luottamus suhde saadaan syntymään. Itse olen jokseenkin eri mieltä. Kyseistä small talkia tulee ehdottomasti harjoittaa asiakkaan kanssa, mutta vasta pöydän ääressä, kun aletaan keskustella mahdollisista kaupoista. Me Suomalaiset emme ole tottuneet turhaan höpöttelyyn ja olenkin ovella huomannut monesti, että on mentävä asiaan melko nopeasti, ettei asiakas heti menetä mielenkiintoaan. Suomalaisiin ei vetoa tyhjän puhujat. Tämä asia olikin oikeastaan suurin eroavaisuus meidän mielipiteissämme ensivaikutelmasta ovella.

2. Find ”hot button”

Ensivaikutelman jälkeen on syytä tehdä tarvekartoitus. Kyselemällä paljon asiakkaalta hän kertoo omista lähtökohdistaan ja tarpeistaan ja tämän avulla löydät itsellesi mahdollinen ”hot buttonin” minkä avulla saat luotua kaupan aikaiseksi. Tässä vaiheessa ei vielä suinkaan kannata puhua itse tuotteesta, vaan etsiä syitä miksi hän tuotteen ostaisi. Olen tästä kaikesta täysin samaa mieltä. Asiakasta ei kannata pelottaa pois kaupan luota olemalla liian kiireinen ja ottamalla tuotetta vielä mukaan keskusteluun. Tässä kohtaa kerätään asiakkaan luottamusta ja osoitetaan olevamme hyviä tyyppejä.

 

Weatherburn puhui mielenkiintoisesta aspektista nimeltä asiakkaaseen sijoittaminen. Hän kehoitti tekemään jotain asiakkaan etten, jotta hän ikään kuin jäisi kiitollisuuden velkaan myyjää kohtaan. Tämä on erittäin mielenkiintoinen asia jota en ollut tällä kantilla koskaan ajatellutkaan, mutta kuitenkin tietämättäni tehnyt aina. Yritykseni, missä olin töissä, teetti aina myyjillä asiakkaan taloon ilmaisen kuntokartoituksen, jolla saimme selville korjattavan kohteen viat ja tarpeet. Yleensä huomasinkin mitä enemmän sotkin itsenäni ja tein heille ilmaista työtä, niin sitä paremmin kaupatkin syntyivät asiakkaan kanssa. He olivat kiitollisia perusteellisesta tutkimisesta ja saivat itsestäni ja yrityksestä uutteran ja luotettavan kuvan. Olin siis aina sijoittanut asiakkaaseen henkistä pääomaa, aivan kuten Tristan oli maininnutkin. Tämä on erittäin hyvä pointti ja tulen pitämään tämän mielessäni pitkään.

3. Push hot button

Kun olet löytänyt asiakkaan puheista syyn miksi hän tuotteen ostaisi, varmista myös, että asiakaskin sen huomaa. Kun saat asiakkaan painottamaan vielä uudestaan kertomaansa huolta, pääset myymään ratkaisua ongelmaan. Kukaan ei halua ostaa mitään turhaan, mutta jos myyt ratkaisun, oletkin hyvä tyyppi. Tristan Weatherburn käytti esityksessään nimitystä, ”myy kivun kautta”. Tämä tarkoittaa siis sitä, ettei esimerkiksi televisiota ostettaessa kannata keskittyä siihen mitä uutta ostaja näkee televisiostaan, vaan siihen mitä häneltä jää näkemättä, jos ei ostakaan. Tämä tekniikka varmasti toimii ja onkin oiva työkalu myydessä tuotteita, mutta siinä on myös moraalinen pelottelun kääntöpuoli. Itse kun myin saneerauksia ja talon turvallisuuteen liittyviä toimia, niin olisi mielestäni hieman moraalisesti väärin pelotella asiakasta mahdollisilla onnettomuuksilla. Nämä pahimmat mahdollisuudet kyllä tuli mainita ääneen, mutta niiden kautta myyminen olisi jo hieman arveluttavaa. Tämä taktiikka siis kannattaa ottaa käytäntöön, mutta pelisilmän kanssa, jos mielii selviävänsä jälkipuheilta.

 

Kun asiakas ja sinä olette löytäneet yhteisen sävelen ja syyn miksi asiakkaan pitäisi tuotteesi ostaa, niin pyri vielä kertaalleen asiakkaan toistaa syyt itselleen. Tällöin asiakas alkaakin myydä tuotetta itse itselleen, jonka ansiosta kauppa on jo melkein varma. Olen tästä asiasta täysin samaa mieltä ja kikka on todettu erittäin toimivaksi.

4. Klousaa

ABC, ”Allways Be Clousing” pitäisi olla jokaisen myyjän perus aakkosia. Tärkeintä on siis klousata kaupat eikä jättää asiaa kellumaan ilmaan. Klousaus tilanteessa älä esitä kysymyksiä joihin voisi vastata ei. Älä missään nimessä kysy suoraan ”ostaisitko tämän tuotteen”. Tällöin asiakas meneekin helposti puolustuskannalle ja pelästyy. Osapäätösten kysyminen ja vahvistaminen ovat tärkeä osa kaupan käyntiä ja suuntaa kohti klousausta. Kysele esimerkiksi tuotteen väriä tai toimitusaikaa ja tällöin asiakaskin alkaa jo mielessään kuvitella tuotteen tai palvelun itsellään Weatherburn mainitsee. Olen tästä asiasta täysin samaa mieltä, ja itsekin kyselin osapäätöksiä useasti. Samalla tulet pääset tulkitsemaan asiakkaan käyttäytymistä ja sitä, miten lähellä olemmekaan oikeasti kaupan syntymistä.

 

Toinen kikka mitä kouluttaja Weatherburn kehoittaa käyttämään on oletus siitä, että kaupat syntyvät joka tapauksessa. Esimerkiksi kesken keskustelun jo tilauskaavakkeen osittainen täyttäminen on osapäätöksien tekoa ja jos keskustelu on menossa kohti kaupan tekoa, niin pitäähän paperi täyttää joka tapauksessa jossain vaiheessa. Kyseistä kikkaa on elenkin käyttänyt useasti, sillä kun oletan että kaupat tulee ja käyttäydyn kuin se olisi käynyt naapureillekin, niin asiakas saattaa ajatella hölmönä, että miksei se muka hänellekin kävisi. Samalla nähdään, jos asiakas keskeyttääkin kirjoituksesi ja alkaa empiä, niin hän varmasti sanoo sen ääneen ja pääsette yhdessä keskustelemaan hänen epäluuloistaan. Tällöin hän joutuu perustelemaan sinulle, miksei kauppoja syntyisikään ja pääset perustelemaan hänelle toisin.

 

Omaa pohdintaa

 Pidin Tristan Weatherburnin videoista kovasti ja mielestäni ne tulisi kaikkien myyntialan tekijöiden nähdä. Osa asioista oli itselleni hyvinkin tuttuja, mutta muutama ahaa elämyskin tuli videoita katsellessa. Ainoastaan small talkiin liittyvät eroavaisuudet kulttuureissamme olivat suurimpia mielipide eroja mielestäni. Tristan Weatherburn on myös kirjoittanut kirjoja, jotka olisi erittäin mielenkiintoista lukea, ja tästä esseestäni pohjaten voisin jopa pitää joskus suoramyyntiin liittyvän pajankin.

Suoramyynti on mielestäni erittäin tärkeä osa Suomalaista rakennusremontti kulttuuria. Ilman ovelta ovelle myyjiä jäisi talon omistajilta huomaamatta suuri osa talojen alkavista ongelmista ja niitä korjattaisiin vasta kun ongelma on jo käsillä. Tällöin saattaakin olla jo liian myöhäistä, tai lasku huomattavasti suurempi kuin vaikka viisi vuotta aiemmin.

Artikkeli Savon Sanomissa kesällä 2016 otettiin yrityksessämme ilolla huomioon. Siinä mainitaankin juuri noista piilevistä remontin tarpeista ja suoramyynnin hyödyistä. Samaisessa artikkelissa myös puhutaan myyjän vastuusta ja moraalista. Valitettavasti ovelta ovelle myynnissä näkee kaikenlaisia suhareita, joiden vuoksi seuraavan myyjän onkin paljon vaikeampaa päästä ovelle. Toivottavasti niin asiakkaat kuin myyjätkin ymmärtäisivät alan tärkeyden, mutta myös haavoittuvuuden, jotta ala kehittyisi entisestään ja pystyisi elättämään monia myynnin ammattilaisia, sekä helpottamaan asiakkaiden elämää!

 

Lähteet:

Youtube (kolme vanhinta videota) https://www.youtube.com/user/door2doorsales/videos

Lehtiartikkeli: http://www.savonsanomat.fi/paakirjoitukset/nimella/Kaupan-v%C3%A4%C3%A4nt%C3%A4j%C3%A4t/785146

Weatherburnin nettisivut: http://tristanweatherburn.com/

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 2.0/5 (4 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +2 (from 2 votes)
Ovelta ovelle myynti, eli suoramyynti, 2.0 out of 5 based on 4 ratings

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!