Ostovallankumous

12.06.17 Esseen kirjoittaja: Etta Pakkanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff ja Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: Markkinointiviestintä, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Tunnustus: Niin kauan kuin muistan, olen inhonnut myyntiä ja myyjiä. Myyjät ovat niitä, jotka soittelevat sinulle monta kertaa viikossa eivätkä usko, kun sanot, ettet nyt tarvitse tai edes halua sitä, mitä he ovat tarjoamassa. He ovat niitä, jotka eivät anna sinun kävellä ja katsella rauhassa kauppakeskuksessa. Enhän minä halua olla sellainen.

Yllättävää kyllä (huomaa sarkasmi), käsitykseni myynnistä on akatemiavuosieni aikana muuttunut. Olen ymmärtänyt, että myyntiä ja myyjiä on erilaisia. Samalla olen ymmärtänyt, että vika ei aina ole myyjässä. Myynnin johtamisella on suuri vaikutus niin loppuasiakkaan kuin myyjänkin kokemukseen myyntitapahtumasta. Myyjillä tulisi olla riittävät valmiudet ja valtuudet palvella ostajaa hänen tarpeitaan vastaavalla tavalla.

Olen päässyt henkilökohtaisesti keskeyttämään kauppakeskusasiakkaiden matkaa kysymällä liikennevakuutuksista, tarjoamaan ilmaisia jogurttimaistiaisia, soittamaan kylmille asiakkaille erilaisissa tilanteissa, myymään vaatteita verkkokaupassa ja vakuutuksia chatin kautta. Kun mietin, mistä minulle on kertynyt eniten kokemusta ja osaamista liiketalouden alalta, vastaukseni on myynnistä. Miten tässä näin pääsi käymään?

Myyntityöt akatemialla alkoivat siksi, että se tuntui olevan se osa-alue, minkä muutkin mielellään ulkoistaisivat. Myyntiprojekteja oli yksinkertaisesti helppo saada. Ensimmäisen syksyn myyntiprojektit eivät muuttaneet suhtautumista myyntiin ainakaan parempaan suuntaan. Keväällä osallistuinkin jo Urheilumanageroinnin peruskoulutukseen Vierumäellä. Urheilumanagerointi on hyvin pitkälti sponsorimyyntiä. Pidin manageroinnin sisältämästä markkinointiyhteistyön toteutuksen suunnittelusta, mutta itse myynti tuntui edelleen äärimmäisen vastenmieliseltä. Toisena akatemiavuonna aloin tekemään useita myynnillisiä promootioita kassan kerryttämiseksi. Ensisijaisesti promootiot ovat olleet helppoa rahaa, mutta ne ovat hieman pehmentäneet asettani myyntiä kohtaan.

Myöhemmin mukaan tuli myös vaatebrändimme Ludicrous, jonka kanssa pääsimme harjoittelemaan verkkomyynnin ensiaskeleita. Toukokuussa 2017 aloitin myös nykyisen työni chat-myyjänä OP:n vakuutusten verkkokaupassa. Verkkokaupan kehittäminen ja sellaisen chat-myynnissä työskentely muuttivat käsitykseni myynnistä täysin. Näissä molemmissa asiakas on itse ottanut ensimmäisen askeleen sirtymällä verkkosivulle. Heillä on kaikki valta siirtyä pois sivulta ja hakea vapaasti tarvitsemaansa tietoa – ja he selkeästi tiedostavat sen itsekin. Ostaminen muuttuu vapautuneemmaksi, samoin myynti.

Ostovallankumous-kirjassa sanotaan, että ensimmäistä kertaa kaupankäynnin valta on siirtynyt myyjältä ostajalle. Ostajalla on valtava määrä informaatiota saatavilla ja hän pääsee etenemään ostoprosessissaan ennenkuulumattoman pitkälle – ellei loppuun saakka – täysin ilman myyjää. Kuluttajakaupassa verkkokaupat ovat kääntäneet tämän asetelman päälaelleen jo joitakin vuosia sitten, mutta ilmiö alkaa olla huomattavissa myös B2B kaupassa – tai kuten nykyään puhutaan, kaikki kaupankäyntihän tapahtuu loppujen lopuksi ihmiseltä ihmiselle. Monissa myynnin julkaisuissa ja myynnillisillä työpaikoilla tämä murros on nähty haasteena, mutta itse näen sen mahdollisuutena. Näen, että tämä on keino kääntää myynti ikävästä tyrkyttämisestä asiakkaankin mielestä häntä aidosti palvelevaksi toiminnoksi.

Verkkokauppamyynnistä puhuttaessa moni meistä saa uudistaa käsitystään myynnistä, koska kuten mainittu, suoraa kontaktia ostajan kanssa ei tule välttämättä ollenkaan. Myynnin ja markkinoinnin raja hälvenee ja verkkosivun käyttäjäystävällisyyden ja sisällön merkitys korostuu. Kuluttajakaupassa tämä on hyvin pitkälti jo tiedostettu ja pitkälle työstetty asia, mutta useiden B2B-kauppaa käyvien yritysten sivuilla tätä ei olla selvästikään huomioitu. Toistaiseksi asiakas toivoo, että hänen on mahdollista selvittää tarvitsemansa asia mahdollisimman pitkälle ilman yhteyttä myyjään. Täten ne yritykset, jotka tarjoavat tämän mahdollisuuden asiakkaalle, ovat kilpailussa vahvoilla. Uskon, että kun ostajat pääsevät vallan makuun ja irti ennakkoluuloistaan myyjiä kohtaan, he alkavat hyödyntää erilaisia itsenäistä ostoa tukevia myynnin palveluita ja myyjiä aktiivisemmin. Näin syntyisi positiivinen kierre, jonka myötä myyntiä koskevat, tällä hetkellä täysissä voimissa olevat ennakkoluulot myyntiä kohtaan pyyhkiytyisivät pois. Joka tapauksessa tämä tulee olemaan useiden vuosien, ellei jopa kymmenien vuosien mittainen prosessi.

Erityisen mielenkiintoista tämä ostajavetoisuus on räätälöitävämmissä palveluissa, joita ei voi ostaa tai edes määritellä tarkoin verkossa. Tällaista tilannetta tutkin tällä hetkellä opinnäytetyössäni, jossa pyrin kehittämään Suomen Hippos ry:n sponsorimyynnin prosessia vastaamaan paremmin sponsorien ostoprosessia. Kuinka pitkälle ostajat haluavat edetä prosessissaan ilman myyjän läsnäoloa? Miten myyjä tavoittaa asiakkaat oikealla hetkellä? Nämä keskeiset kysymykset kiinnostavat minua erityisen paljon. Niiden ja monen muun myyntiä koskettavan kysymyksen pyörittely on saanut minut jopa innostumaan myynnistä ja sen murroksesta.

Tätä murrosta seuratessani ja siinä mukana ollessani en ole yksin – kerrankin. Asiasta ovat kiinnostuneita ja sitä miettivät monet tahot, jopa niin suuret kuin nykyinen välillinen työnantajani OP. On hienoa, kun omia näkemyksiä ja mielipiteitä kuunnellaan ja niitä pääsee pallottelemaan alan asiantuntijoiden kanssa. Niin kummalliselta kuin se tuntuukin sanoa, merkittävin saavuttamani taito akatemian ajalta on myynti ja sen johtaminen.

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!