Onnistuneen pitchin osat

10.05.19 Esseen kirjoittaja: Jaakko Koljonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Useita lähteitä
Kirjan kirjoittaja: Useita kirjoittajia
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

 

Hyvän pitchauksen/myyntiesityksen voi rakentaa monella eri tapaa. Tuotteen tai palvelun pitchaus menee kuitenkin usein samaa rataa.

  • Ongelman/tarpeen todistaminen
  • Arvon tuottamisen todistaminen
  • Miten ongelma ratkaistaan/arvoa tuotetaan
  • Miksi te olette oikea porukka kyseiseen bisnekseen (itsensä myyminen)
  • Edellisten asiakkaiden kommentteja (luottamuksen kasvatus)
  • (Yleisön kysymykset)

Tässä on runko, jonka ympärille voi luoda omannäköisen myyntipuheen.

(https://blog.hubspot.com/sales/sales-pitch-examples)

 

Fimentum Oy:n Tommi Pajala kävi Proakatemialla Hurman pajassa 25.3.2019 kertomassa yritysrahoituksesta ja onnistuneen pitchin osista. Olin pajassa ristipölyyttämässä, ja minulle jäi hyvä fiilis kokonaisuudesta, joka Pajala esitti. Erityisesti hänen viiden kohdan pitchinsä jäi mieleeni. Päätin siis jakaa nämä ohjeet muille esseen muodossa.

 

  1. Trendi

Onnistunut pitch aloitetaan kertomalla trendi tai ilmiö, johon tuotteesi ja palvelusi kuuluu. Omaa tuotetta ei tule alussa mainita ollenkaan, vaan on keskityttävä pelkästään kertomaan trendin hienous, mahdollisuudet ja koko. Nousevat, eivät aivan vielä puhjenneet, trendit ovat kaikkein kiinnostavimpia, sillä ne tarjoavat mahdollisuuden päästä mukaan toimintaan, mistä on mahdollisuus tehdä paljon tuottoa toimialalta, jossa kaikki eivät vielä ole mukana. Kilpailu ei siis ole vielä liian suurta, ja on paremmat mahdollisuudet päästä isommille osuuksille markkinoista. (Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

  1. Voittajat ja häviäjät

On esitettävä, kuinka tämä trendi tulee jakamaan ihmiset voittajiin ja häviäjiin. Käytännössä niin, että he, jotka eivät ole mukana trendissä, ovat häviäjiä, ja he, jotka ovat mukana, ovat voittajia. (Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

Tarinankerronta on myös tehokas työkalu. Voit kertoa tarinan, joka liittyy tuotteeseesi. Tarinan avulla kuuntelijat pystyvät samaistumaan tuotteeseesi paremmin, asettuen tarinassa olevien henkilöiden asemaan. (https://www.superoffice.com/blog/sales-pitch/)

 

  1. Edut

Seuraavaksi on kuvattava voittajan edut. Miten hänen elämänsä on niin paljon parempaa ja helpompaa uuden nousevan trendin mukana/ansiosta (myöhemmin: ”Kuinka hänen elämänsä on parempaa ja helpompaa tuotteesi ansiosta”). Millaiseen asemaan häviäjien yläpuolelle käyttäjä pääsee trendin avulla. Edut linkittyvät vahvasti 2. kohtaan pitchissä. Edut on hyvä kiteyttää konkreettisesti ja on saatava yleisö miettimään, ettei voi elää (tai ei kannata) ilman juuri tätä nousevaa uutta juttua. Tässä kohtaa voit jo hieman paljastaa tuotteesi keskeisiä ominaisuuksia, jos ne ovat välttämättömiä tarinankerronnan puolesta. (Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

  1. Takuu voittajiin pääsystä

Tässä kohtaa yleisö janoaa tietoa, miten pääsee mukaan. Nyt ota puheeksi tuotteesi. Tuotteesi on takuu päästä mukaan nousevaan ja tuottavaan trendiin, voittajien mukaan ja varmistaa käyttäjille lupaamasi edut. Tuotteesi on lunastettava edelliset puheesi trendin hienoudesta ja välttämättömyydestä. (Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

  1. Todista

Viimeiseksi on todistettava ja vakuutettava yleisölle, että juuri sinun tuotteesi on se, millä pääsee mukaan parempaan elämään. Voit todistaa sen esimerkiksi luvuin, käyttäjäkokemuksin, tuotteestasi annetun palautteen perusteella, jne. Todistamisessa on hyvä käyttää (jos mahdollista) ns täyden ravintolan ilmiötä. Ihmiset menevät sinne missä on muita ihmisiä, ja käyttävät asioita, joita muutkin ihmiset käyttävät. Voit siis todistella tuotettasi erinomaisesti muiden ihmisten kommenteilla tai palautteella tuotteestasi. (Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

Esimerkki: Sovellus, joka antaa käyttäjän tilata ja maksaa yökerhossa juomat mobiilisovelluksella, ja hakea ne jonon ohi.

  1. Trendi: ihmiset eivät pidä jonottamisesta, ja ihmisillä on enemmän ja enemmän kiire. (Ei ehkä paras esimerkki trendiin)
  2. Voittajat ja häviäjät: häviäjät jonottavat, voittajat eivät jonota vaan voivat elää parempaa ja tapahtumarikkaampaa elämää ilman tylsää jonottelua.
  3. Edut: voittajien ei tarvitse jonottaa ja käyttää aikaansa turhaan, vaan voivat viettää enemmän aikaa pitäen hauskaa kaveriensa kanssa.
  4. Takuu voittajiin pääsemisestä: Sovelluksen avulla voit tilata juomasi vaikka pöydästä, ja käyt hakemassa juomasi niiden valmistuttua. Käyttäjän ei siis tarvitse heittää aikaansa hukkaan vaan voi keskittyä olennaiseen.
  5. Todista: Tässä kohtaa voisi esitellä, statistiikkaa kuinka kauan baareissa yleensä jonotellaan ja kuinka sovellus poistaa tarpeen jonotukselle, tai esitellä kuinka moni käyttää kyseistä sovellusta, luoden kuvan sen suosiosta.

 

 

LÄHTEET

(Fimemtum, Tommi Pajala, Proakatemia 25.3.2019)

 

SuperOffice, Steven MacDonald , 4.1.2019, How to Write a Winning Sales Pitch in Less than 10 Minutes, https://www.superoffice.com/blog/sales-pitch/

 

HubSpot, Gabe Larsen, 5.6.2018, 5 Sales Pitch Examples Too Good to Ignore, https://blog.hubspot.com/sales/sales-pitch-examples

 

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!