Onnistumista myynnissä

14.01.16 Esseen kirjoittaja: Removed User
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntitaidon käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Pauli Vuorip
Kategoriat: Markkinointiviestintä, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Onnistumista myynnissä

 

Kaavoja

Myynti- ja markkinointiviestinnästä on luotu monia toisistaan enemmän tai vähemmän poikkeavia kaavoja. Suoraan ei voi sanoa mikä kaavoista olisi kaikkein paras, sillä ne sopivat hyvin erilaisiin tilanteisiin. Tärkeimpiä kaavoja kenties ovat AIDAS, ANSVA sekä DABA.

Aidas (attention, interest, desire, action ja satisfaction) soveltuu etenkin markkinointiin, sekä myyntityöhön jossa myyjä lähestyy asiakasta. Onnistuneesti kaavaa käyttäen myyjä onnistuu saamaan asiakkaan huomion ja kiinnostuksen ja mikä tärkeintä myös toteutuneen myynnin. Tyydytykselläkin on jatkoa ajatellen tärkeä merkitys, sillä tyytyväisyys mahdollistaa uusintamyynnit samalle asiakkaalle.

ANSVA (attention, nees, satisfaction, visualization ja action) sopii kasvokkain tapahtuvaan myyntiin, joka on hyvin henkilökohtaista. Hyvä apuväline kasvokkain myyntiin on tuote-esittely miellellään siten, että asiakas pääsee itse kokemaan tuotteen hyödyn asiantuntevan myyjän opastamana.

DABA (Definiera behovet, Accept från kunden på behovet, Beviset att behovet uppfylls, Accept från kunden) on hyvä apuväline myyntityön suunnitteluun ja valmistautumiseen.

 

Myynnin synnit

Myyntityön epäonnistumiselle voi olla moniakin syitä, tappavimpia syitä ovat kuitenkin huono motivaatio, vähättely, epävarmuus sekä rutinoituminen. Jos myyjä on huonosti motivoitunut työhönsä huokuu se asiakkaalle ja etenkin tilanteessa jossa asiakkaalla ei joko ole tarvetta, tai hän ei tiedä tarvitsevansa myytävää tuotetta jää myynti mitä todennäköisimmin syntymättä.

Oman tuotteen tai yrityksen vähättely ei kanna pitkälle, sillä kuka ostaisi myyjältä joka ei itsekkään usko täysillä tarjoamaansa. Kilpailijoiden mainetta ei kannata lokata, mutta konkreettisin esimerkein oman paremmuuden osoittaminen herättää asiakkaassa kiinnostusta. Omasta tuotteesta pitää osata luoda haluttava ja tarvittava.

Epävarma myyjä on helposti asiakkaan vietävissä, eikä todennäköisesti osaa argumentoida hyvällä tavalla asiakkaan antamiin vastaväitteisiin. Jos myyntityöstä tulee rutiinia huokuu äkkiä tylsistyneisyys. Jokainen asiakas tulee kohdata yksilönä, ja hänelle on saatava kuva, että hän on myyjälle tärkeä.

 

Myynnin portaat

Onnistunut myynti kulkee normaalisti seitsemän portaista reittiä, johon kuuluu;

1.aloitus, 2.silta (kontaktivaihe) 3.kartoitus (kartoitusvaihe) 4.tuote-esittely (perusteluvaihe) 5.tarjous 6.kertaus (päätösvaihe) 7.idea

Kontaktivaiheessa alkuun esittäydytään kuka ollaan ja mistä tullaan. Tämän jälkeen kerrotaan millä asialla liikutaan ja kysytään asiakkaalta onko tällä aikaa keskustella (painottaen asian tärkeyttä tietenkin).

Kartoitusvaiheessa selvitetään (ja synnytetään) asiakkaan tarpeita. Alkuun on hyvä kysyä firman yleisestä tilanteesta, jonka jälkeen jatketaan omaa tuotetta peilaaviin kysymyksiin. Kysymyksillä on hyvä kartoittaa kuinka asiakas on ennen hoitanut asiansa, mikäli asiakkaalta löytyy jo myyjän tarjoamaa tuotetta vastaava ratkaisu kannattaa kysellä tyytyväisyydestä tilanteesee. Hyvä kysymys on sellainen mihin asiakas ei voi vastata vain kyllä/ei, sekä se saa jo asiakkaan tajuamaan tarpeensa. Hyvin esitetyt kysymykset herättävät asiakkaassa mielenkiintoa sitä kohtaan mitä myyjä sanoo seuraavaksi.

Perusteluvaiheessa esitellään myytävä tuote. Hyvä myyjä tuntee tuotteensa ominaisuudet ja osaa esitellä sen parhaat puolet niin, että asiakkaalle tulee tarve saada sellainen. Esittely ei saa olla liian tekninen ja tarkka, jos koko tuote käydään läpi loppuu asiakkaalta pian kiinnostus. Hyvä myyjä osaa myös peilata myyntiään aiempaan portaaseen. Tähän kuuluu olannaisesti kuuntelu, asiakkaan puheesta pitää poimia olennaisimmat kohdat. Omasta tuotteesta on osattava tuoda esiin ominaisuudet mitkä toimivat ratkaisuna asiakkaan tarpeisiin.

Päätösvaiheessa esitetään tarjous ja tehdään kertaus. Tarjous on hyvä esittää, kun asiakas on voitettu puolelle, eikä turhaan pitkittää prosessia. Asiakasta on myös hyvä painostaa tekemään päätös myyntihetkellä. Asiakkaan saadessa aikaa pohtia lisää alkaa hän mitä todennäköisemmin järkeilemään ja punnitsemaan vaihtoehtojaan, jolloin on vaarana myynnin kariutuminen. Päätös vaiheessa sinetöidään kauppa ja käydään läpi kaikki mitä kauppaan kuuluu ja varmistetaan asiakkaan ymmärtäneen tämän.

Idea porras seuraa läpi koko myyntivaiheen. Sillä tarkoitetaan idean synnyttämistä asiakkaalle miksi hänen kannattaa ostaa. Olennaista on saada asiakas tajuamaan minkä hyödyn asiakas saa ostaessaan. Hän ei osta vain lopullista tuotetta, vaan hän ostaa jonkin ratkaisun (esimerkiksi vartiointi liike ei myy kalliita laitteita vaan turvallisuutta).

 

Ääni myynnin välineenä

Myyjän äänellä ja olemuksella on ehkä kaikkein tärkein vaikutus myyntityön onnistumiseen. Hyvä myyjä on olemukseltaan siisti ja miellyttävä. Hän osaa ottaa asiakkaan huomioon (ja ennen kaikkea kuunnella tätä) ja käyttäytyy kohteliaasti. Ylimieliselle ja röyhkeälle myyjälle jää äkkiä luu kouraan.

Asiakkaita miellyttää usein matala ja tumma ääni (se herättää luottamusta). Äänenkäyttöön tulee kiinnittää paljon huomiota; hyvä myyjä puhuu rauhallisesti ja artikuloi selkeästi. Vaikka myyjän onkin hyvä puhua hitaasti ja pitää välillä taukoja, pitää kuitenkin vaikuttaa innostuneelta ja itsevarmalta. Jos asiakkaalle huokuu tylsistyneisyys ei kauppoja varmasti synny.

 

Mistä tulos syntyy?

Onnistuminen myynnissä syntyy hyvin pitkälti myyjän tiedon, äänen ja olemuksen sekä sanavalintojen summana. Mikään edellä mainituista ei yksinään riitä myyntiin. Hyvä myyjä hallitsee näistä kaikki; eli hänellä on riittävästi tietoa, jonka hän osaa tuoda selkeästi ja houkuttelevasti esiin, ja hänestä huokuu edellä mainitut olemukseen ja äänen käyttöön liittyvät kriteerit.

Myyntityön volyymillä on iso osa lopullisessa tuloksessa, mutta se ei riitä. Hyväkin myyjä saatetaan torjua usein, mutta tarpeeksi sinnikkäällä myyntityöllä hän saa varmasti enemmän aikaan kuin huonompi myyjä. Lopputulokseen vaikuttaa myös kauppojen laatu, hyvä myyjä saa solmittua rahallisesti suuria kauppoja ja kykenee myymään asiakkaalle kalliimpia vaihtoehtoja.

Reklamaatioiden ja palautusten määrä on myös hyvä ottaa huomioon kokonaistulosta laskettaessa. Näitä tottakai tulee aina, mutta etenkin palautusten määrään vaikuttaa myyntihetkellä myyjän selostus. Hyvä myyjä selostaa tarkasti mitä ja kuinka paljon asiakas on saamassa.

 

Lähteet: Myyntitaidon käsikirja: Pauli Vuorio

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!