Onks sun tavoitteet SMARTit?

04.04.18 Esseen kirjoittaja: Timur Alanen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myynnin johtamisen uusi aika
Kirjan kirjoittaja: Timo Nieminen & Sari Tomperi
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Hyvän tavoitteen Kriteerit

Jokaisen yrityksen tulisi asettaa itselleen tavoitteita, sillä ilman tavoitteita sillä ei ole selkeää suuntaa eikä päämäärää, jota kohti pyrkiä. Ilman tavoitteita olemassaolon ja toiminnan tarkoitusperäkin on kyseenalainen. Olen itsekin huomannut välillä kyseenalaistavani oman tiimini toimintaa, sillä keskustelun alla on usein ollut tavoitteet. Mihin olemme pyrkimässä? Miten pääsemme sinne? Ilman tavoitteita toiminta tuntuu turhalta, eikä joukko ihmisiäkään tule koskaan kasvamaan tiimiksi ilman yhteistä päämäärää. Tavoitteiden asettaminen saattaa tuntua vaikealta tai joskus se on näennäisesti helppoa. Hyvien tavoitteiden määrittäminen vaatii suunnitelmallisuutta ja yhteistyötä. Tavoitteiden asettaminen ei vain saa olla rituaali, jossa asetetaan lukuja entisen suunnitelman tai tavoitteen mukaan ja niiden päälle.

Etenkin myyntityössä tavoitteiden suunnitteleminen tulisi tehdä yhdessä myynnin johdon ja myyjien kanssa. Miksi? Koska hyvään tavoitteistoon kuuluu myös se, että henkilöstö pystyy osallistumaan itseään koskevien tavoitteiden laadintaan mahdollisimman paljon. Se voi olla erittäin haastavaa, sillä useimmiten myyjät ja myynnin johto kokevat kohtuullisen myyntitavoitteen eri tavalla.

Loppujen lopuksi hyvä tavoite on myöskin fiksu, joten pätevä muistisääntö sellaisen luomiselle on SMART.

pecific- Täsmällinen

easurable – Mitattavissa oleva

chievable – Saavutettavissa

ealistic – Mielekäs ja kytköksissä strategiaan

ime-bound – Aikaan sidottu

 

Täsmällinen (Specific)

Tulostavoitteet ovat selkeitä euro- tai prosenttimääräisiä tavoitteita, esimerkiksi liikevaihto. Täsmällinen tavoite ottaa kantaa siihen, miten tavoitteet jakautuvat tuotteiden, tuoteryhmien, asiakkaiden ja asiakassegmenttien kesken. Ne tulisi ilmaista yksikkömääräisinä ja rahamääräisinä.

Mitattavissa oleva (Measurable)

”Tavoitteeni on olla menestynyt ja varakas, kun täytän 50”.

Kuulostaa houkuttelevalta ja todella hyvältä. Mutta hetkinen, mitä ”menestynyt” ja ”varakas” tarkoittavat? Miten menestys määritellään tai mitataan? Onko se vain tunne? Kuinka monta euroa on varakkaan määritelmä? 100 000? Miljoona?

Jotta voisimme tietää olevamme tavoitteessa, on sitä pystyttävä mittaamaan jotenkin. Tai puolestaan jos jäämme tavoitteesta, olisi hienoa tietää kuinka kauas siitä jäimme. Mitattavuus luo myyjälle konkreettisen kuvan omasta suorituskyvystä ja menestymisestä. Se kertoo luotettavasti, milloin tavoite on saavutettu ja myyjä on onnistunut tehtävässään.

Saavutettavissa oleva (Achievable)

Saavutettavissa oleva tarkoittaa myös haastavaa. Ihminen sitoutuu tavoitteeseen parhaiten, kun se on aidosti riittävän haastava, mutta kovalla työllä, älyllä ja yrittämisellä saavutettavissa. On kuitenkin otettava huomioon, että mikäli yritysjohdon ”lätkäisemät” tavoitteet tuntuvat saavuttamattomilta, myyjä turhautuu ja negatiiviset tunteet leviävät. Tästä johtuen myyjälle tulee yrittämisen puute ja tavoitteellisen hengen lamaantuminen.

Mielekäs ja kytköksissä strategiaan (Realistic)

Mielekkyys tarkoittaa tavoitteiden osalta sitä, että jokainen niihin pyrkivä ymmärtää myös sen, miksi kyseiset tavoitteet ovat asetettu ja mitä niillä pyritään saavuttamaan. Parhaimmassa tapauksessa vielä niin, että se ymmärretään henkilökohtaisesta ja  yrityksen näkökulmasta.

Strategiaan kytköksellä olevalla tavoitteella puolestaan pyritään tukemaan strategian toteutumista. Jos esimerkiksi yritys on määrittänyt strategiakseen olla markkinajohtaja tietyllä osa-alueella, tulisi yksi tavoite asettaa myös markkinaosuuteen liittyen.

Aikaan sidottu (Time-bound)

Viimeisimpänä, mutta ei suinkaan vähäisimpänä kriteerinä on sidonnaisuus määräaikaan. Mikäli tavoitteen määrittelyssä unohtuu tai ei nähdä tarpeelliseksi antaa tavoitteelle aikataulua, on kysymys ennemminkin haaveiluista kuin todellisesta aikomuksesta saavuttaa tavoite. Yritys itse määrittelee, mikä on sopiva aikaväli tavoitteen mittaamiselle, mutta tärkeää on pitää se riittävän lyhyenä, jotta toiminnan intensiteetti säilyy korkeana.

 

Tämän voisi ehkä jopa ottaa pajan aiheeksi, tai ainakin käydä yhdessä läpi tiimin kanssa. Suosittelen myöskin soveltamaan tätä ihan jokaisen projektin tavoitteiden mietinnässä.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (9 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Onks sun tavoitteet SMARTit?, 5.0 out of 5 based on 9 ratings Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!