Onko hyvä myyjä aina myymässä?

29.10.18 Esseen kirjoittaja: Karoliina Kovalainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostajan opas myyjälle : miten onnistun paremmin myynnissä?
Kirjan kirjoittaja: Maarit Balac
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myynnin johtajat ja itse myyjät kokevat monesti, että heidän tehtävänsä on olla kentällä ja käydä asiakkaissa mahdollisimman paljon, olla ylipäätään liikkeessä tai puhua puhelimessa. Myyjän tehtäviin ajautuu usein ihmisiä, jotka ovat mieluummin kontaktissa ihmisiin kuin toimistolla tekemässä paperitöitä. Tämä johtaa usein siihen, että kontaktien määrä on suuri, mutta laatu heikkoa, mikä tarkoittaa, ettei tulosta synny. (Balac, 2009:123.)

Myynnin tärkein vaihe on asiakaskohtainen valmistautuminen. Kalenteriin on siis varattava riittävästi aikaa myös taustatöitä varten ennen jokaista asiakaskontaktia (Balac, 2009:124). Tulee siis ottaa selvää asiakkaan toimialasta sekä tarpeista ja valmistautua keräämällä myös sopivat materiaalit kyseiselle yritykselle. Hyvä tutustumiskeino on käydä yrityksen nettisivuilla. Ne kertovat paljon yrityksestä, toimialasta ja -paikoista, arvoista, liikevaihdosta, henkilökunnan määrästä ja niin edelleen (Balac, 2009:123). Myös yritysvierailut muussa kuin myyntimielessä ovat suuri rikkaus tulevan myynnin tueksi. Vierailemalla yrityksessä saa selvitettyä yrityksen käytännön toiminnasta, kuten toiminnan painopisteestä ja hintatasosta (Balac, 2009:124).

Hyvin valmistautunut myyjä on vakuuttavampi, kuin myyjä, joka tulee paikalle kiireellä ja etsii paikan päällä kymmenistä eri materiaaleista mahdollisimman sopivaa kyseiselle yritykselle. Hyvin valmistautuneena myyjä on askeleen pidemmällä, mutta tärkein vaihe tapaamisessa on kuitenkin asiakkaan kuuntelu (Balac, 2009:124). Ensimmäinen tapaaminen onkin usein kaikista tärkein. Ensimmäisellä tapaamisella myyjä kuulee asiakkaan oman näkemyksen tarpeistaan, ja myyjä voi esittää halutessaan vielä tarkentavia kysymyksiä. Näin päästään helposti samalle viivalle, ja asiakas kokee, että häntä oikeasti kuunnellaan ja hänet halutaan asiakkaaksi. Joustavuus ja asiakkaan kuuntelu johtavat parempaan lopputulokseen kuin oman myyntipuheen toistaminen (Balac, 2009:124).

Maarit Balacin mukaan se, että käy paljon asiakkaissa, puhuu jatkuvasti puhelimessa ja juoksee palavereissa, antaa kuvan tehokkaasta työntekijästä. Hän tosin toteaa myös, ettei kilpaurheilijakaan saavuta huipputuloksia vain käymällä kilpailuissa. Huippukunnon ja -tulosten saavuttamiseksi urheilija joutuu tekemään paljon niin fyysisiä kuin henkisiäkin harjoituksia, suunnittelemaan ruokavalionsa tarkasti ja pitämään levon ja rasituksen tasapainossa. Myyjänkin työssä valmistautuminen ennen asiakkaan kontaktoimista voi tarkoittaa 5 minuutin tai 5 tunnin työtä, tapauksesta riippuen. (Ostajan opas myyjälle, 2009:125.)

Tuttujen asiakkaiden kohdalla valmistautuminen unohtuu tai jää helposti vähäiseksi, jos myyjä olettaa, että tuntee ja tietää, mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Ennen tapaamista tulisi kuitenkin käydä vähintään myyntihistoria läpi ja vilkaista viime tapaamisen muistiotakin (Balac, 2009:125). On hyvä miettiä myös, mitä yhteistyö aiemmin on pitänyt sisällään ja voiko yhteistyön sisältöä kenties hyödyntää jatkossakin. Samalla voi käydä läpi aiemmin ilmi tulleita epäkohtia tai ongelmia, joihin voitaisiin uudella yhteistyöllä löytää ratkaisuja. Myös aiemmin yhteistyössä ilmi tulleet ongelmat on hyvä käydä läpi ennen tapaamista. Ongelmat eivät läheskään aina johdu myynnin toiminnasta, vaan yrityksen muut organisaatiot, kuten laskutus tai logistiikka ovat saattaneet vaikuttaa asiakasyritykseen (Balac, 2009:125). Asiakkaalle on avoimesti kerrottava ilmenneistä epäkohdista ja toimenpiteistä, joilla epäkohdat on korjattu, ja miten ne jatkossa vältetään. Vaikka tilanne olisi jo käynyt ilmi asiakkaan kanssa, voi uutta ratkaisua myydessä vielä palata tapahtuneeseen tarvittaessa esimerkiksi pahoittelemalla viime kertaista.

Tapaamisen valmistautumisen tulee sisältää vähintään seuraavat:

  • Tapaamisen tarkoitus ja tavoite

Pelkät kuulumiskäynnit eivät ole eduksi myyjälle eikä asiakkaallekaan. Jokaisella tapaamisella on siis oltava tarkoitus. Aihe voidaan sopia yhdessä asiakkaan kanssa puhelimitse tai sähköpostitse etukäteen. Tällöin molemmilla on sama käsitys tapaamisen sisällöstä ja kulusta. (Balac, 2009:126.)

  • Yhteistyön mahdollinen historia

Mikä yhteistyön suunta on pidemmällä ajanjaksolla, ja onko yhteistyön trendi ollut nouseva vai laskeva? Mitkä tekijät aiheuttivat suunnan muutoksen? Mitä yritykselle aiemmin on tarjottu ja mitä se on ostanut? Oliko asiakasyritys tyytyväinen tehtyyn työhön tai tuotteeseen? Myös mahdolliset ongelmat kuten myös onnistumiset on syytä käydä läpi. (Balac, 2009:126.)

  • Tulevaisuuden suunnitelmat

Etukäteen voi miettiä ideoita ja ehdotuksia lisätuotteista ja -palveluista, jotka tukevat nykyisiä tuotteita ja palveluita, joita asiakas on ostanut. Voidaan myös miettiä, kuinka asiakasyritys voisi tehostaa toimintaansa nykyisillä tuotteilla tai palveluilla, joita myyjä tarjoaa. (Balac, 2009:126.)

  • Mitä asiakasyrityksessä on viime aikoina tapahtunut

Minkälaista markkinointia ja uutisointia yrityksestä on viime aikoina ollut? Onko avainhenkilöt vaihtuneet viime aikoina? Tärkeiden nykyisten ja tulevien asiakkaiden tapahtumia ja uutisointia on hyvä seurata säännöllisesti. (Balac, 2009:126.)

”Oikeassa paikassa oikeaan aikaan” pätee myös myyntitylssä. Hyvällä suunnittelulla myyjä on tietoisesti oikeassa paikassa oikeaan aikaan, se ei saa olla sattumaa (Balac, 2009:128). Usein yritykset suunnittelevat pitkälle etukäteen, millä tahdilla ja minkälaisella aikataululla hankintoja tehdään. Tämän vuoksi on tärkeää ennen asiakaskontaktointia ottaa selvää, mikä on tulevan kontaktin ostosykli. Tekevätkö he hankintoja kvartaaleittain, vuosittain, vai täysin suunnittelemattomasti silloin, kun tarvitsee? Tällöin usein vastuussa on ostopäätöksistä vastaava henkilö, joten myös oikean henkilön kontaktoiminen on tärkeää. Näille asiakkaillekaan ei silti kannata soittaa milloin sattuu (Balac, 2009:129).

Kontaktoinnissa tärkeää on oikea-aikaisuuden lisäksi myös laatu. Ostajat ovat usein kiireisiä, joten yrityksiin myydessä kannattaa aina sopia tapaaminen mahdollisimman lyhyellä puhelulla. Meidänkin tiimin myynnissä painotetaan, että yrityksille ei myydä puhelimitse, vaan niin sanotusti buukataan tapaamisia. On väärä luulo, että ostajaa kannattaa pommittaa jatkuvasti pysyäkseen hänen muistissaan (Balac, 2009:129). Ostajaa ei tarvitse väsyttää ja vaivata jatkuvilla sähköposteilla ja puheluilla, jos saadaan sovittua tapaaminen, jonka agendan molemmat osapuolet tietävät etukäteen. Tällöin ROTI, eli ”Return Of Time Invested” on kunnossa, mikä tarkoittaa, että aika tulee käytettyä hyvin hyödyksi. On ihan ok myös kysyä asiakkaalta, milloin on ajankohtaista palata asiaan ja milloin hän seuraavan kerran käsittelee aiheeseen liittyviä speksejä.

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Tagit: , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!