Näin teet hyvän pitchauksen

05.03.17 Esseen kirjoittaja: Jasmina Kurki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Business Camp 2017
Kirjan kirjoittaja:
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Hissipuhe eli pitchaus on taitolaji. Emme ehkä ajattele olevamme hyviä pitchaajia, mutta silti suurin osa meistä on pitchannut monia kertoja elämässään. Suunnitellessa pitchausta ei kuitenkaan ole oikein selvää, mitä pitäisi sanoa. Olin Business Campilla 27.2. – 3.3.2017, jossa kehitimme liikeideoitamme ja pitchasimme niitä lähes päivittäin. Ensimmäinen pitchaus oli kaikkein vaikein suunnitella, sillä en oikein tiennyt, mitä pitchauksen tulisi sisältää. Viikon aikana sisältö kuitenkin kirkastui ja viikko huipentui liikeideoiden pitchaukseen yrittäjille.

 

Tärkeintä pitchauksessa on saada kuulijat uskomaan niin asiaan kuin esittäjäänkin. Siihen auttaa ennen kaikkea puheen rakenne sekä puhujan innostus, joka parhaimmassa tapauksessa siirtyy myös kuulijaan. Rakenteessa tärkeimpänä esille nousee selvä ja kiinnostava aloitus, joka saa kuulijan mielenkiinnon heräämään ja pitää otteessaan viimeiseen lauseeseen saakka. Varsinkin retoriset kysymykset ovat erinomaisia kuulijan herättelemisessä.

 

Seuraavaksi kannattaa esitellä ongelma ja ratkaisu, jonka siihen tarjoat. Kuulija pääsee heti kärryille, mistä on kyse ja haluaa kuulla lisää. On hyvä, jos pystyy perustelemaan ongelmaa jollain konkreettisella, kuten luvuilla, ettei se perustu vain olettamaan. Näin saadaan kuulija vakuuttuneeksi ongelman todellisuudesta ja ratkaisusi hyödyllisyydestä. Itse esimerkiksi kerroin pitchauksessani, että naisille ei löydy sopivia kalastusvaatteita. Väitteeni tueksi olin tehnyt kyselyn, jossa kysyttiin, löytävätkö kalanaiset itselleen sopivia kalastukseen tarkoitettuja vaatteita. Yli puolet 200 vastaajasta kertoi, etteivät he löydä. Niinpä esittelin ratkaisuni: naisille suunnattu kalastustarvikkeiden verkkokauppa.

 

Kolmantena kohtana esille kannattaa tuoda arvolupaus. Sen tarkoitus on kertoa selkeästi, mitä tarjoat asiakkaillesi, ketkä ovat asiakkaitasi sekä kertoo, mitä he tästä kaikesta hyötyvät. Hyvä arvolupaus saa asiakkaat sitoutumaan. Oma arvolupaukseni on tarjota laadukkaita, naisellisia ja kauniita kalastusvaatteita naisille, jotka haluavat näyttää kalallakin hyvältä – vaatteiden ominaisuuksista tinkimättä. Kirjoitin sen vielä diaan, jonka heijastin taakseni, jotta kuulijat näkevät sen koko pitchaukseni ajan. Arvolupaus on nimittäin kaiken viestinnän ydin.

 

Jos pitchaa mahdollisille sijoittajille, kannattaa kertoa ansaintamallista. Mistä kulurakenne ja tulovirta koostuvat. Mistä tulee rahaa ja mihin sitä menee. Siitä pystyy helposti näkemään, kannattaako sijoittaa ja onko liiketoiminta kannattava. Myös kilpailijat on hyvä mainita, mutta pitää muistaa, ettei mollaa heitä. Faktoja toki saa kertoa. Niin saa käsityksen markkinatilanteesta.

 

Jos pitchattavalla yrityksellä on jo visio ja missio, nekin on hyvä tuoda esiin. Mihin pyrimme ja miksi olemme olemassa. Pitchauksessa kiinnostaa myös tulevaisuuden suunnitelmat, tavoitteet ja se, miten seuraavaksi etenemme. Tähän kuuluu olennaisena myös tiimin ja sen vahvuuksien sekä taitojen esittely tai millaisia tiimin jäseniä etsitään.

 

Mitä muuta kannattaa ottaa huomioon?

 

Pitchauksen selkeyttä ei voi korostaa liikaa, eikä se voi koskaan olla liian selkeä. Jos Pitchaus on epäselvä, ei kukaan jaksa kuunnella. Myöskään ammattisanastoa tai muita vaikeita sanoja ei kannata käyttää, sillä yksikin outo sana voi pudottaa kärryiltä. Hyvä perusohje on, että 8- ja 80-vuotiaiden pitää ymmärtää, mistä on kyse. Silti kannattaa tuntea yleisönsä, vaikka pitchaus olisikin kaikkien ymmärrettävissä. Tuntemalla yleisönsä tietää, mitä nostaa puheessa esille ja esimerkiksi onko soveliasta heittää vitsiä. Pitchauksessa kannattaa kertoa konkreettisia asioita, kuten lukuja, mutta myös elävöittää sitä tarinoilla. Oma persoona saa ja pitääkin näkyä – varsinkin, jos se palvelee aihetta. Silloin jää ihmisten mieliin.

 

Pitchausta suunnitellessa työtä helpottaa business model canvas (BMC). Siitä selviää tärkeimmät pointit, jotka ovat myös kuulijaa kiinnostavia. Pitchauksen voi myös suunnitella kokonaan BMC:n pohjalta aloittaen oikeasta kulmasta arvolupauksesta ja segmenteistä. Teki pitchauksen miten tahansa, vain harjoittelemalla siitä saa muovattua timantin. Varsinkin ulkopuolisille pitchauksesta on hyötyä, sillä he osaavat kehittää sitä parhaiten.

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.8/5 (5 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: +2 (from 2 votes)
Näin teet hyvän pitchauksen, 4.8 out of 5 based on 5 ratings Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!