Yksilö essee

Promisia osk

Kuten kaikessa muussakin tavoitteellisessa toiminnassa myös myynnissä hyvä suunnittelu ja valmistautuminen nousevat tärkeään asemaan. Tässä esseessä pohdin, miten voin valmistautua asiakastapaamiseen ja kuinka omalla elekielelläni, äänelläni sekä toiminnallani pystyn vaikuttamaan asiakkaaseen ja sitä kautta myyntitulokseen.

Myyjistä itselleni tulee ensimmäisenä mieleen puhelinmyyjät, erin omaan negatiivisessa sävyssä. Kirjaa lukiessani tutustuin myynnin eri portaisiin: aloitus, silta, kartoitus, esittely, tarjous, kertaus. Muistellessani keskusteluja puhelinmyyjien kanssa oli hauska huomata, että kaikki edellä mainitut vaiheet löytyvät poikkeuksetta lähes jokaisesta puhelimessa käydystä keskustelusta puhelinmyyjien kanssa. Mistä siis johtuu, että puhelimen välityksellä ostaminen koetaan yleisesti inhottavaksi tai vastenmieliseksi? Puhelimen välityksellä on erityisen hankalaa vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen, mikäli tuote ei heti herätä asiakkaassa halua ostaa tuotetta.

Kaikessa myynnissä, mutta tässä tilanteessa erityisesti puhelinmyynnissä retoriikan merkitys nousee erityisen suureen asemaan. Myynti tilanteissa usein sorrutaan monotonisesti kuuluttamaan oman tuotteen tai palvelun kaikki yksityiskohdat hengähtämättä saatikka, että annettaisiin asiakkaalle mahdollisuus tuoda esille omia ongelmia tai argumentteja. Myyjän on toki tärkeää valmistella omalle tuotteellensa pätevä pitchaus mutta se väli, mihin myyjä oman monologinsa myynti tilanteessa sijoittaa tulee miettiä harkiten.

Myynnissä on tärkeää perehtyä asiakkaaseen. Mikäli on mahdollista, asiakkaaseen tutustutaan mahdollisimman hyvin ennen myyntitilannetta, mutta usein avoin ja oikeanlaisia kysymyksiä kysyvä myyjä selviää äkkinäisemmistäkin tilanteista kunnialla. Tässäkin päästään takaisin retoriikkaan. Myyjän tulee omilla reaktioillaan ja sana valinnoillaan osoittaa olevansa aidosti kiinnostunut asiakkaan viestinnästä ja mielipiteistä. Ilmaisut, kuten joo, jaaha ja vai niin kuulostavat usein toistettuna tökeröiltä ja ymmärrettävästi laskevat asiakkaan ostopotentiaalia. Myyjän tulisi kysellä kysymyksiä, joihin asiakas ei pysty vastaamaan yhdellä sanalla tai liian lyhyesti, jotta myyjä saa mahdollisimman paljon tietoa asiakkaan asenteista ja tarpeista tuotetta kohtaa, tätä kutsutaan kartoittamiseksi. Aloita kysymyslauseet asiakkaalle sanoilla kuten ”mitä, kuinka ja millaisia”. Tällä tavoin asiakas lähes pakotetaan osallistumaan keskusteluun, joka johtaa helpommin jatkokysymyksiin jolloin myyjä pääsee helpommin kartoittamaan asiakkaan tarpeita ja haluja.

Ennen myyntiä jokaisen myyjän tulisi miettiä ja tehdä itselleen selväksi, mitkä ovat omat motiivit myynnin suhteen. Myyjän, joka on etukäteen varmistunut halustaan tehdä myyntiä ja tutustunut omaan tuotteeseensa, on paljon helpompi esiintyä edukseen myyntitilanteessa. Myyjän motivaatio ja itseluottamus heijastavat suoraan myyjän elekieleen ja vaikuttavat sitä kautta asiakkaaseen ja myynnin tulokseen. Hyvän itseluottamuksen omaava myyjä ei hätkähdä, vaikka asiakas antaisikin kieltävän vastauksen, vaan osaa ottaa argumentin rakentavasti ja jatkaa myyntiä terävästi käsitelläkseen asiakkaan argumentin ja mahdollisesti kääntääkseen tilanteen omaksi edukseen. Hyvä myyjä osaa kuitenkin kunnioittaa itseään siten, että tilanteessa jossa kokee tilanteen toivottomaksi ei jää pyörittelemään asiaa sen enempää vaan osaa luovuttaa oikealla hetkellä ja samalla asiakasta kunnioittaen.

Hyvältä myyjältä täytyy löytyä aina tietynlainen tilannetaju. Vaikka asiakas jo liikkeeseen tullessaan tietää mitä on ostamassa, pystyy itseään turhaan tyrkyttävä myyjä omalla käytöksellään pelästyttämään asiakkaan johonkin muualle. Hyvä myyjä malttaa mielensä ja antaa asiakkaan prosessoida ostopäätöstä, sekä kuten yllä jo tuli mainittua vasta sen jälkeen esittää mahdolliset lisä kysymykset ja siten sinetöi kaupat.

Tästä päästään siihen, että olen usein kuullut, että kaikista ihmisistä ei vain ole myyjiksi. Mielestäni tämä ei aivan pidä paikkaansa, koska myyntitekniikoita on yhtä paljon kuin on myyjiäkin. Mielestäni kenestä tahansa voi tulla hyvä ja tehokas myyjä. Totta kai osalle myyjistä puhuminen, esiintyminen ja näillä asiakkaaseen vaikuttaminen tulee luonnollisemmin. Mutta henkilöiden, jotka kokevat sen haastavammaksi täytyy vain muistaa, että lähtee hiomaan omaa myyntitekniikkaansa oman persoonallisuutensa kautta. Olen lähes varma, että kaupat syntyvät helpommin myyjän kanssa, joka on luonteva ja ainakin vaikuttaa esiintyvän omana itsenään.