Yksilö essee

Promisia Osk

Vaikka Rolf Leicherin Myyntityö- kirjassa puhutaan sylimikroista ja piirtoheittimistä, en usko että kirjassa esitettävät myyntityön niksit ovat vanhentuneet. Enkä usko, että ne vanhenevatkaan niin kauan kuin ihminen myy ja ihminen ostaa. Suhtaudun yleensä kriittisesti ja hieman jopa hyljeksien kirjoihin, jotka perustuvat yhden tai muutaman ihmisen empirismiin. Ja siitä Leicherin kirjassa pitkälti on kyse, yhden myyntigurun opeista ja väittämistä. Olen aiemmin pyrkinyt selvittämään myyntityön syvempää psykologista pohjaa, metsästäen juuri- syitä myynnissä onnistumiselle sekä itse myynnille. Leicherin kirja toi epäilyksistäni huolimatta hyviä ja erittäin konkreettisia käytännön vinkkejä myyntityöhön monine tarkastus- ja ohjelistoineen.

Olen tehnyt itse hyvinkin monenlaista myyntityötä aina saippuakauppiaasta henkivartijapalveluiden myyntiin. Olen myynyt sanomalehtiä, omega kolmosia, liittymiä, pesukoneita ja juuri nyt kaupittelen rakasta automobiiliani. Erityisesti olen kuitenkin kunnostautunut viime aikoina omien ajatusteni myynnissä. Myynti mielletään usein melko suppeasti vain ammattimaiseen myymiseen missä raha tai oravannahka vaihtaa omistajaa. Oikeastaan kaikki keskenäinen ja toki myös itsenäinen vuorovaikuttaminen on sekä myyntiä että ostamista. Myymme ja ostamme jatkuvalla syötöllä erilaisia vaikutteita, emmekä koe tätä mitenkään vieraaksi, enemminkin koemme sen osaksi normaalia arkeamme. Eikä pesukoneen tai konsultointipalvelun myyminen poikkea ollenkaan sitä, kun yrität vakuuttaa parhaan kaverisi siitä, kuinka hyvä oma lempi bändisi on tai kuinka kokoomuksen politiikka on kestävämpää, kuin vasemmiston.

Myyntityössä, kuten myös kaikessa muussa vaikuttamisessa, ensiarvoisen tärkeää on seistä ylpeästi myytävän tuotteen, palveluksen tai sen oman lempibändin takana. On kuulostettavalta siltä, että uskoo itseensä ja tuotteeseensa 110 prosenttisesti. Leicher tuo kirjassaan esille vakuuttavan argumentaation perusteita. Epäilevien lausemuotojen välttäminen ja niiden korvaaminen tomerammilla ehdotuksilla, ovat Leicherin ohjeita ensi askeleiksi kohti parempaa myyntimenestystä. Esimerkiksi ”Uskon, että teidän olisi mahdollista säästää kuluissa.” muuttuu heti myyvämmäksi muodossa ”Teidän on mahdollista säästää kuluissa.” Olen usein huomannut, että myynnissä kaikkein vaikein vaihe onkin hetki jolloin tuote tai palvelu pitää myydä itselleen. On hyvin hankala olla vakuuttava myyjä, jos todellisuudessa on epävarma myytävästä tuotteesta. Ellei omaa huippunäyttelijän lahjoja niin myyntityö alkaakin itsensä vakuuttamisesta.

Suurin osa tuloksellisesta myyntityöstä syntyy itse h-hetken ulkopuolella. Myynnin valmistelu ja jälkihoito jäävät usein kiireessä tai laiskuutta tekemättä tai ne oikeistaan käden heilautuksella. Leicher korostaa kirjan alkupuolella valmistelun tärkeyttä. On arvioitava ”Tilaisuudet, tavoitteet ja strategia.” huolella ennen asiakastapaamista tai myyntipuhelua. Asiakas on tunnettava riittävän hyvin etukäteen, eikä vain pelkkää yritystä vaan myös henkilö tai henkilöt joiden kanssa tulet asioimaan. Vaikka yritysmaailmassa puhutaan b2b (business to business) myynnistä kauppa tapahtuu kuitenkin ihmiseltä ihmiselle. Monissa yrityksissä onkin otettu jo käyttöön b2b ja b2c ajattelun korvaava h2h (human to human) malli, jossa kaupan teon inhimillisyys korostuu. Eikä myyntitapahtuma lopu puhelimen sulkemiseen tai ovesta poistumiseen. Vähintään yhtä tärkeää on koko prosessin jälkitarkastus. On aina hyvä pohtia mitä saavutettiin ja miten Vastasiko myyntitapaaminen tai puhelu ennakoituja tavoitteita ja pystiinkö kiinni strategiassa. Jälkipuinti on kullan arvoista jatkuvan oppimisen kannalta. Olet huipulla vain niin kauan kuin opit jotain uutta.

Sanotaan, että myyjän työpäivä alkaa ensimmäisestä vastaväitteestä. Vastaväitteiden kohtaaminen ja tilanteen kääntäminen myynniksi onkin testi, jossa jyvät erotellaan akanoista. Helppoahan se on tehdä kauppaa, jos asiakkaalla on ostohousut jalassa jo valmiiksi. Tällöin on toki usein kiittäminen hyvää markkinointia, joka on onnistunut myymään ajatuksen valmiiksi asiakkaan mieleen. Leicher nostaa kirjassaan vaikeiden asiakkaiden kohtaamisessa tärkeimmäksi asiaksi oman rauhallisuuden säilyttämisen. Tunteeseen ei pidä vastata tunteella. Asiakkaan on hyvä antaa päästää ensin höyryt ulos kattilastaan keskeytyksettä, tämän jälkeen on myyjän vuoro ottaa ohjat. Asiakasta kohtaan on tärkeää olla empaattinen, muttei suinkaan kannata lähteä tekemään liiallisia myönnytyksiä suoralta kädeltä. Esimerkiksi ”Teillä on kaikki syy olla tuohtunut tilanteessanne, kuinka haluat, että hyvitämme tapauksen?” toimii hyvänä vastauksena kiukkuiselle asiakkaalle.  Leicherin mukaan tuohtuneelle asiakkaalle usein riittää, että hän tulee ymmärretyksi ja korvaukseksi riittää tuotteen vaihto ehjään. Jos asiakas kuitenkin haluaa perua kaupat, on hyvä tehdä kuitenkin vastaehdotus. Esimerkiksi ”Ennekuin perumme kaupat, haluan näyttää teille vaihtoehto b:n, josta on teille merkittävää hyötyä…” Sitkeys on usein myyjän hyve, mutta on kuitenkin hyvä ymmärtää missä kulkee röyhkeyden raja.

Yrityksen menestyksen kannalta toimiva myyntityö näyttelee aina jossain muodossa elokuvan pääroolia, tätä ajatusta on hankala päästä karkuun, käänteli asian kuinka tahansa. Itseensä on uskottava, vaikkei enää kukaan muu uskoisi. Sitkeys ja usko palkitaan aina lopulta. Hiljalleen kyytiin lähtee nopeimmat potentiaalin oivaltajat ja lopulta kovan myymisen palkintona myös alun epäilijät ovat hymyillen taputtamassa selkään. Yritin tässä esseessä kertoa, että jokainen meistä on elämässään onnistunut myymään jotain. Tutkimalla riittävän tarkasti mikä noissa tilanteissa on johtanut onnistumiseen, on sinulla myyntityön resepti kädessä. Tässä reseptissä erityisen hyvää on se, että se on melko helposti monistettavissa. Myyntityö on prosessi siinä missä mikä tahansa muukin työ. Prosessiajattelussa erityisen tärkeää on muistaa ketjun jokaisen pienenkin osan tärkeys osana toimivaa koneistoa, tämä pätee myös myyntiin. Ei ole tehokasta myyntiä ilman valmistelua, myyntiä, ja jälkihoitoa.