Myyntitiimistä kasvutiimiksi

28.06.18 Esseen kirjoittaja: Eeva Haapamäki
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Rubanovitsch ehdottaa Myyntikapina -kirjassa, että myynnin ja markkinoinnin voisi yrityksissä yhdistää erillisten tiimien sijaan kasvutiimiksi. Tämä tiimi huolehtisi koko myyntiputken toiminnoista ja tekisi tiivistä yhteistyötä. Idea on on Ryan Deissin Digital Marketer -ohjelmasta ja  Rubanovitchin oma yritys järjestää valmennusohjelmaa, joka auttaa yrityksiä yhdistämään myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja digi-osaajat yhdeksi kasvutiimiksi.

Tärkeimpänä ajatuksena kasvutiimin perustamisessa on asiakkaan uusien ostoprosessien tukeminen. Ostaminen ei ole enää niin suoraviivainen vaihe vaiheelta etenevä prosessi, jossa asiat sovitaan puhelimessa, tavataan, tehdään tarjous ja lopulta  kaupat. Tilannetta on uudistanut verkko ja tekoäly ja ostoprosessi on muuttunut verkostomaiseksi. Asiakkaita kohdataan esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja asiakas saattaa kiinnostua myyjän palveluista missä tahansa ostoprosessin vaiheessa.

Kasvutiimin tehtäviin kuuluu koko myyntiputken hallinta ja näin ollen onkin aivan luonnollista, että siihen kuuluu eri alojen osaajia. Kokonaisuuteen kuuluisi neljä limittäin toimivaa roolia ja näiden työtehtävien onnistumisille on määritelty myös mittarit. Valuessa voisimme ottaa nämä roolit käyttöön, se selkiyttäisi tehtäviä ja antaisi mahdollisuuden keskittyä ja oppia kustakin alueesta perusteellisesti. Osa tehtävistä on sellaisia, että niitä tulee tekemään varmasti jokainen meidän tiimiläinen, mutta jotta homma saataisiin kunnolla käyntiin, tulisi valita vastuuhenkilöt näille rooleille.

Kokonaisuuteen kuuluisi yhtenä roolina asiakashankinta. Työtehtävinä tässä roolissa työskentelevillä olisi esimerkiksi liikennettä tuottavat kampanjat, laskeutumissivut ja niiden optimointi. Eli perinteisiä markkinoinnin alaan kuuluvia työtehtäviä. Asiakashankinta on Valuelle tällä hetkellä myynnissä painotettuna, olemmehan uusi yritys ja tarvitsemme asiakkaita. Tämän roolin onnistumista mitattaisiin liidien määrällä ja markkinoinnin ja some-panostusten kannattavuudella.

Toinen rooli olisi sisältö. Tehtävinä olisi tuottaa sisältöä kuten videoita, huolehtia hakukoneoptimoinnista ja liidigeneroinnista eli tuottaa kohderyhmäämme kiinnostavaa sisältöä. Me emme ole vielä tarpeeksi tarkasti määritelleet yrityksemme kohderyhmää, jotta se sisältö, jota tuotamme olisi oikeasti vaikuttavaa. Mutta tässä on hyvä kehittymisen mahdollisuus. Sisältötiimin onnistumista mitataan esimerkiksi verkkosivujen uusien kävijöiden määrällä, verkoston kasvulla sekä tykkääjien ja seuraajien määrällä.

Kolmantena roolina esitellään menestyminen ja onnistuminen. Tämä tarkoittaa asiakaspalvelua, asiakastapaamisten buukkausta, asiakasluokitusta, mahdollisesti chat-palvelun ylläpitoa ja myynnin tukea. Viimeistään tässä vaiheessa meidän tulee Valuessa perustaa kunnollinen asiakastietojärjestelmä ja alkaa hallita asiakkuuksia. Kaikkien tiimiläisten tulisi päivittää tietoa asiakkaista järjestelmään, jotta kaikilla on ajankohtainen tieto mitä minkäkin asiakkaan kanssa tapahtuu. Keskinäinen ymmärrys ja sisäpiiritieto asiakkaista auttaa pitämään asiakkaat tyytyväisinä ja ruokkii parempia ja pitkäkestoisempia asiakkuuksia.

Tätä osiota mitataan asiakastyytyväisyydellä, suosittelujen määrällä ja palvelupyyntöjen määrällä ja reaktioajalla, meidän tapauksessamme vaikkapa sillä, kuinka nopeasti reagoimme asiakkaalta tulleisiin sähköposteihin tai someviesteihin.

Neljäntenä roolina on tulouttaminen. Tämä tarkoittaa varsinaista myyntiä ja lisäksi partneriverkoston kasvattamista, kumppanuuksia ja tuotekehitystä. Kumppanuuksista Valuella onkin jo kokemusta ja tulevaisuudessa kumppanuuksien avulla teemme varmasti hyvän osan liikevaihdostamme.

Rubanovitsch painottaa kirjassaan useaan otteeseen myynnin osuutta tuotekehityksessä. Myynnintekijöillä on ainutlaatuista tietoa siitä, mitä asiakkaat haluavat ja mikä oikeasti voisi myydä. Näin ollen myynnintekijöiden tulisi olla olennaisesti mukana yrityksen tuotteita ja palveluista kehittämässä.  Tämän roolin onnistumista mitataan liikevaihdolla, myynnin määrällä ja pitkäkestoisilla asiakassuhteilla.

Näiden työtehtävien tai roolien lisäksi meidän täytyy Valuessa saada kaikki myymään. Se tarkoittaa sitä, että kaikkien tulee ottaa vastuuta liikevaihdosta. Kaikkien ei välttämättä tarvitse käydä asiakastapaamisissa tai varsinaisesti päättää kauppoja. Toisaalta kyllä asiakkaissa käyminen tekisi ihan jokaiselle Valuelaiselle hyvää, eli aion kyllä kannustaa kaikkia siihen. Mutta se, että kaikki myy voi tarkoittaa ihan sitä, että tiimiläine tukee myyntiä antamalla vinkkejä asiakkaista tai asiakkaiden tarpeista. Lisäksi myynnin tekeminen voi olla myös sitä, että tuottaa markkinoinnillista sisältöä, jakaa sitä mahdollisille asiakkaille ja on mukana kehittämässä palveluja ja tuotteita siltä pohjalta, mitä on havainnut asiakkaiden haluavan. Se, että kaikki myy tarkoittaa myös sitä, että kaikki tuntevat Valuen tuotteet, palvelut sekä ajankohtaiset asiat  ja osaa tarttua siihen hetkeen, kun huomaa olevansa tilanteessa, jossa asiakkaalla on hetki ja halu ostaa.

Kiinnostavaa Rubanovitschin kirjassa ja myyntitrendeissä muutenkin on uudenlainen suhtautuminen palkitsemiseen. Perinteisesti on mitattu yksittäisen myyjän suoritumista ja palkkaus on perustunut tulokseen. Tämä Rubanovitsin esittelemä malli kuitenkin korostaa tiimityön merkitystä. Hän kysyykin perustellusti, että voitaisiinko palkita kasvutiimin jäseniä uusien menetelmien kokeilemisesta ja luovuudesta myyntityössä? Jokatapauksessa palkitsemisessa tulisi ajatella niitä, jotka ovat olleet osallisena tulosten saamisessa.

Rubanotvitsch esittää, että yksittäisten myyjien tekemien kauppojen seuraamisessa seurataan lyhytnäköistä myyntiä, mutta kokonaisuutta ja koko kasvutiimin tekemistä seuraten ja myyntitiimin laajempia tavoitteita seuraten myyntitiimikin voi hyvin. Myynnin tulevaisuus on se, että myyntiä tehdään tiimeissä ja asiakkuuksia hoidetaan yhdessä. Tällaiseen toimintamalliin ei sovi myyjien keskinäinen kilpailu ja siiloutuminen omien asiakkuuksien kanssa.

Tämä oli minun keskustelun aloitus Valuen myyntitiimin organisoitumista ajatellen. Sen tiedän, että motivaatiota ja halua meillä on kehittää myyntiä. Voisimmekohan ottaa näitä Rubanovitsin ajatuksia lähtökohdiksi myyntiimme?

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (2 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Myyntitiimistä kasvutiimiksi, 5.0 out of 5 based on 2 ratings Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!