Myyntiputki on digimarkkinoinnin päällikkö

15.12.17 Esseen kirjoittaja: Marika Tuominen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntiputki -verkkokoulutus
Kirjan kirjoittaja: Anja Kadziolka, Bisneskoulu
Kategoriat: Markkinointiviestintä, Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myyntiputki on tehokas markkinoinnin ja myynnin strategia, jolla saadaan käännettyä näkyvyys verkossa kassavirraksi. Strategian tavoitteena on automatisoida asiakashankinta siten, että uusia asiakkaita voidaan saavuttaa ajasta ja paikasta riippumatta. Myyntiputki on etenkin tulevaisuuden yrittäjille keskeinen työkalu myynnin tehostamiseen, sillä digitalisaation myötä yhä suurempi osa myynnistä tapahtuu verkossa. Myyntiputki onkin monen menestyvän yrittäjän myyntituloksen salaisuus.

Digimarkkinoinnin suurin trendi, sosiaalinen media, on kasvattanut merkittävästi yritysten mahdollisuuksia saavuttaa aiempaa laajempi näkyvyys verkossa. Suurikaan tykkääjien määrä ei kuitenkaan pelkästään riitä, sillä some-seuraajat eivät suoraan kasvata yrityksen liikevaihtoa. Seuraajat tulisikin kääntää asiakkaiksi, jotka tuottavat kassavirtaa. Tämä ei tapahdu kuitenkaan automaattisesti, vaan seuraajat pitää johdattaa asiakkuuteen.

Myyntiputki on yhdistelmä sisältömarkkinointia, sosiaalisen median markkinointia, laskeutumissivuja eli landing pageja (esimerkiksi WordPress tai Leadpages) sekä sähköpostiautomaatiota (esimerkiksi MailChimp tai Active Campaign). Tekstisisältöjen lisäksi myyntiputki voi sisältää esimerkiksi kuvia ja videoita.

Myyntiputken sisältöstrategiassa keskeisintä on jatkuvuus. Myyntiputki rakennetaan kuin tarina: se etenee sujuvasti viestistä toiseen. Sisällössä tulisi käyttää ”koukkuja”, jotka saavat vastaanottajan odottamaan seuraavaa viestiä. Myyntiputken sisällön tulisi tarjota vastaanottajalle kiinnostavaa ja arvokasta informaatiota. Sisältö rakennetaan oman ammattiosaamisen ympärille ja se voi olla esimerkiksi oman osaamisen brändäämistä kohderyhmälle suunnatun koulutuksen kautta. ”Kouluta sitä, mitä myyt” toimii koulutukseen perustuvan myyntiputken sisällön nyrkkisääntönä. Kun antaa vastaanottajalle lisäarvoa tuottavaa materiaalia ilmaiseksi, myyntiputken lopussa kouluttaminen etenee myynnin tekemiseen.

Myynti perustuu luottamuksen rakentamiseen myyjän ja asiakkaan välillä. Face-to-face -myyntitilanteessa luottamus luodaan ihmistuntemuksen ja kommunikoinnin kautta. Verkossa myyntiputki toimii luottamusta rakentavana siltana.

Usein heikoimmat tulokset myynnissä johtuvat siitä, että kuulostetaan liikaa stereotyyppiseltä myyjältä. Parhaat myyjät tarjoavat asiakkailleen parhaita mahdollisia ratkaisuja, jotka vastaavat juuri heidän ongelmaansa. Kouluttaminen myyntiputken kautta toimii samalla tavalla. Kun asiakas saadaan oivaltamaan, mitä hyötyä tarjotusta tuotteesta tai palvelusta hänelle on, kiinnostuu hän myös ostamisesta. Paradoksi palveluiden myynnissä on juuri se, että mitä enemmän antaa, sitä enemmän asiakas haluaa ostaa.

Myyntiputken rakentamisessa lähdetään liikkeelle kohderyhmän tarpeista. Myyntiputki tulee rakentaa erikseen jokaiselle tuotteelle tai palvelulle. Kenelle myydään ja mitä?

Myyntiputki jaetaan neljään vaiheeseen.

1. Liikenteen keräys

Myyntiputken ensimmäinen vaihe on liikenteen ohjaus kohti myyntiputkea ja sen seuraavia vaiheita.

Liikenteen keräys tapahtuu sosiaalisen median, hakukoneoptimoinnin sekä sisältömarkkinoinnin avulla. Tarkasti rajatulle ydinkohderyhmälle suunnatun, houkuttelevan ja arvokkaan sisällön tuottaminen verkkosivustolle ja esimerkiksi blogiin edesauttaa potentiaalisten asiakkaiden mielenkiinnon herättämistä sekä heidän aktivoimistaan kohti asiakkuutta. Laadukasta sisältöä myös jaetaan, jonka ansiosta näkyvyys kasvaa ja brändin arvostus nousee.

2.  Yleisön keräys liidimagneetin avulla

Myyntiputken toisessa vaiheessa kerätään kohderyhmältä eli potentiaalisilta asiakkailta yhteystietoja myöhempää kontaktointia varten. Kaikkien verkkosivukävijöiden yhteystiedot eivät ole jatkon kannalta relevantteja, joten kävijöitä filtteröimällä pyritään poimimaan verkkosivuilla vierailleiden joukosta ne, jotka kuuluvat ydinkohderyhmään. Kohdesegmentti resonoi sisällön kanssa ja on aiheen lisäksi kiinnostunut myös sisällön tuottajasta.
Laadukkaan kontaktilistan luomiseksi on tunnettava kohderyhmä ja sen tarpeet. Ydinkohderyhmä suodatetaan verkkosivukävijöiden joukosta liidimagneetin eli ilmaisen lahjan avulla. Tarjoamalla ilmaista ja houkuttelevaa sisältöä juuri kohderyhmän tarpeeseen, saadaan potentiaaliset asiakkaat jättämään yhteystietonsa. Liidimagneetti voi olla esimerkiksi e-kirja tai videokoulustus. Tärkeintä on, että ilmainen lahja tarjoaa asiakkaalle digitaalisessa muodossa arvokasta, konkreettista ja hyödyllistä sisältöä sekä auttaa kohderyhmää jonkin ongelman ratkaisussa tai tavoitteiden saavuttamisessa. Liidimagneetti tulee otsikoida mahdollisimman myyvästi, jotta kohderyhmä ei voi jättää käyttämättä tilaisuutta sen tilaamiseen. Otsikko voi olla esimerkiksi ”7 varmaa tapaa saada unelmiesi työpaikka” tai ”5 keinoa nukkua paremmin heti ensi yönä” – kunhan sen herättää kohderyhmän kiinnostuksen ja vastaa johonkin heidän ongelmaansa.

Vaikka liidimagneetti tarjotaan potentiaaliselle asiakkaalle ilmaiseksi yhteystietoja vastaan, se täytyy silti myydä. Verkkosivukävijä saattaa jättää lahjan tilaamatta, jos ei ole vakuuttunut sen tarjoamasta hyödystä. Liidimagneetin tulee tarjota kohderyhmälle uutta tietoa ja tuoreita näkökulmia.

Laskeutumissivu eli erillinen kampanjasivu liidimagneetin tilaamiselle on hyvä tapa tehostaa liidimagneetin markkinointia.

4 esimerkkiä digitaalisesta liidimagneetista:

1. Ongelmanratkaisu tee se itse -tyylillä

Esimerkiksi ”näin ennaltaehkäiset iho-ongelmat helposti kotikonstein”.

Liidimagneetin idea on tarjota apua, jolla potentiaalinen asiakas voi ratkaista juuri saman ongelman itse kotona, kuin mitä yritys tarjoaa palveluna. Esimerkki on kauneushoitolan liidimagneetti, jossa opetetaan ratkaisemaan ongelma kotona. Todellisuudessa ammattilaisen tekemänä ja ammattilaisen työkaluilla ongelma saadaan ratkaistua tehokkaammin. Liidimagneetti rakentaa asiakkaan luottamusta yritykseen, ja todennäköisesti hän tulee yrityksen asiakkaaksi siinä vaiheessa, kun on kosmetologipalveluita vailla.

2. Vältä nämä X virhettä X tekemisessä

Raflaava otsikko kiinnittää huomiota ja herättää tehokkaasti lukijan kiinnostuksen. Esimerkiksi ”vältä nämä 5 virhettä katon maalaamisessa”. Oppaassa esitellään viisi ongelmaa, joihin löytyy ratkaisu yrityksen tarjoamista tuotteista. Opas tulee rakentaa siten, että asiakas sen olevan arvokas ja hyödyllinen.

3. Ostajan opas

Otsikointiin kannattaa tämänkin liidimagneetin kohdalla kiinnittää erityistä huomiota. Esimerkiksi ”älä osta hakukoneoptimointia, ennen kuin olet lukenut tämän oppaan” toimii paremmin kuin pelkkä ”hakukoneoptimoinnin ostajan opas”.

4. Alennuskoodi

Alennuskoodi on verkkokauppojen helpoin, yksinkertaisin ja tehokkain liidimagneetti. Varmasti jokainen on joskus törmännyt tilanteeseen, jossa verkkokaupan etusivulle ponnahtaa pop up -ikkuna, joka tarjoaa alennuskoodia sähköpostiosoitteen luovuttamista vastaan.

3. Yhteyden rakentaminen

Yhteyden rakentaminen asiakkaaseen on yksi myyntiprosessin tärkeimmistä askelista. Yhteyden tunne syntyy, kun tietää kenen kanssa puhuu tai kun hänen kanssaan voi jakaa jotakin – esimerkiksi arvoja, kokemuksia ja tarinoita, harrastuksia, elämän tavoitteita, haasteita tai unelmia. Aito kiinnostus kohderyhmää kohtaan jo ennen heidän ostopäätöstään edesauttaa asiakkuuden syntymistä. Kun tuntee kohderyhmänsä tarpeeksi hyvin, yhteyden rakentaminen sujuu verkossakin helposti. Jos ei osaa asettua kohderyhmän asemaan, ei voi saada aikaan heitä puhuttelevaa viestiäkään. Liian laaja ja monenkirjava kohdejoukko syö pohjaa vaikutuksen tekemiseltä, joten rajattu ydinsegmentti on yhteyden rakentamisenkin kannalta tärkeässä roolissa.

Myyntiputken kolmannessa vaiheessa liidimagneetin avulla kerättyjen yhteystietojen pohjalta otetaan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin automatisoiduilla sähköpostiviesteillä. Yhteyttä rakennetaan vaiheittain noin 5-7 sähköpostiviestin kautta. Viestien tulee olla tiiviitä, mielenkiintoisia ja helppolukuisia. Sähköpostiviestien tulee tarjota edelleen asiakkaalle relevanttia ja arvokasta sisältöä. Viestit ikään kuin jatkavat siitä, mihin liidimagneetilla on päädytty. Ne voivat olla kouluttamista, omien parhaimpien ja arvokkaimpien oivallusten jakamista tai kevyttä yrityksen palveluista ja tuotteista kertomista. Vaikka sähköpostiviestit ovat automatisoituja, niillä pyritään rakentamaan keskustelua ihmiseltä ihmiselle. Viestien tulee olla täydellisyyden sijaan ennemminkin inhimillisiä, tuttavallisia ja helposti lähestyttäviä. Tässä vaiheessa ei myydä, vaan keskustellaan asiakkaalle. Yleisölle tulee antaa aikaa tutustua ennen myymistä.

4. Tarjouksen tekeminen

Kun kohderyhmän liidit on lämmitelty liidimagneetilla ja sähköpostikoulutuksella, heihin on muodostettu yhteys ja saatu rakennettua luottamusta, on aika lähestyä heitä myyntikärki edellä. Myyntiputken neljännessä eli viimeisessä vaiheessa tehdään varsinainen tarjous.
Tarjouksen tulee olla sellainen, jota kohderyhmä ei voi vastustaa. Hinnalla kilpaileminen ei ole jatkon kannalta paras mahdollinen ratkaisu, vaan parhaaseen lopputulokseen päästään tarjoamalla palvelulle jotakin ekstraa tai bonusta, josta on lisäarvoa palvelulle.

Myytävästä tuotteesta tai palvelusta riippumatta myynnin kohteena voi kerrallaan olla vain yksi asia. Myytävän tuotteen tulee olla joko helposti myytävä tai katteeltaan tuottoisa, jotta päästään parhaaseen mahdolliseen tulokseen.

Vaikka myyntiputken tavoitteena on automatisoida myynti, kannattaa myynnille asettaa selkeät tavoitteet ja mittarit tuloksen mittaamiseen.

Myynnissä kannattaa soveltaa seuraavia elementtejä:

1. Suosittelut

Osaamisen osoittaminen referenssien kautta vakuuttaa ostopäätöstään vielä harkitsevat asiakkaat.
Palveluiden suosittelussa voidaan hyödyntää esimerkiksi asiakkailta tai sidosryhmiltä kerättyä palautetta. Tehokkaimmin palaute puree kohderyhmään, jos se kertoo suoraan tuloksista, esimerkiksi miten paljon asiakasyrityksen liikevaihto on noussut palvelua käyttämällä. Suosituksen uskottavuuden kannalta on tärkeää saada suosittelijoilta lupa käyttää heidän nimeään tai kasvojaan suosittelun yhteydessä.

2. Hyödyt

Tarjotun tuotteen tai palvelun hyödyt on nostettava esiin myyntiartikkelin ominaisuuksien luettelemisen sijaan. Ostopäätös tehdään tunnepohjaisesti brändin, suositusten ja tulosten muodostaman kokonaiskuvan ansiosta.

3. Konkretia

Tarjouksen tulee kertoa selkeästi hinta, maksusuunnitelma, takuu ja ostoprosessin vaiheet. Ostoprosessin tulee olla asiakkaalle mahdollisimman helppo ja yksinkertainen.

4. Niukkuus

Tarjouksen takaraja aktivoi kohderyhmän tekemään nopeita ostopäätöksiä. Takaraja voi olla esimerkiksi aikaan (tarjous voimassa vain 00.00 asti!) tai saatavuuteen (rajoitettu erä, toimi nopeasti!) pohjautuva.

5. Pelko

Ilman jäämisen pelko on usein suurempi, kuin jonkin saamisen tuottama hetkellinen onni. Jos potentiaalinen asiakas kokee jäävänsä jostakin paitsi, ostopäätös syntyy varmemmin. Esimerkiksi pelko jonkin kohderyhmälle epämieluisan tilanteen jatkumisesta voi toimia motivaattorina nopeiden päätösten tekemiseen.

 

Myyntiputken tarjousvaiheen myynnillisten elementtien yhdisteleminen oman tuotteen tai palvelun kannalta optimaalisella tavalla takaa myynnin syntymisen. Oman tuotteen tai palvelun arvo tulee tuoda esille tyylikkäästi ilman tyrkyttämistä tai asioiden hokemista. Tilannetaju on syytä muistaa; yliampuvat mainospuheet kuulostavat liian hyvältä ollakseen totta ja saavat tarjouksen vastaanottajan varpailleen.

Tavoitetilanteessa myyntiputki toimii kohderyhmän huomaamatta. Se on ikään kuin automaattinen moottori, joka pyörittää asiakashankintaa, mutta sen näkyvät elementit tuntuvat vastaanottajasta henkilökohtaisilta. Olen itsekin asiakkaan roolissa mennyt tiedostamattani useaan liidimagneettikoukkuun, joka on johtanut myyntiputken käynnistymiseen ja sähköpostimarkkinointiin. Yksi esimerkki on verkkokursseihin keskittynyt personal trainer -yrittäjä, joka tarjosi liidimagneettina ilmaista hyvinvointikoulutusta. Koulutuksen jälkeen olen jo useamman kuukauden ajan saanut häneltä sähköpostiini hyödyllisiä vinkkejä tekstien ja videoiden muodossa, lisää ilmaisia infopaketteja ja jopa uuden ilmaisen verkkokurssin. Jos joskus tarvitsisin personal trainerin palveluita, kyseinen yrittäjä olisi varmasti ensimmäisenä mielessäni, sillä myyntiputken kautta olen saanut hänestä empaattisen, ihmisläheisen ja ammattitaitoisen kuvan. Toisena esimerkkinä mainitsen Oivalluskoulun Menestyvän yrittäjän Mindset -verkkokurssin, jonka ansiosta olen saanut paljon uskomattoman hyödyllistä informaatiota sekä kokemuksia menestyneiltä yrittäjiltä. Kyseisen verkkokurssin kautta olen eksynyt myös monen kurssilla esille tulleen yrittäjän liidimagneettikoukkuun, ja tämän esseen lähteenä toiminut Bisneskoulun myyntiputki -verkkokoulutus on niistä yksi esimerkki. Myyntiputkikoulutuksen jälkeen olen edelleen saanut Bisneskoululta arvokasta informaatiota sisältäviä uutiskirjeitä ja täytyy myöntää, että houkuttelevat verkkokurssitarjoukset olisivat saattaneet mennä tilaukseen asti, jos minulla olisi tällä hetkellä resursseja lähteä niihin mukaan. Voin siis omien kokemuksieni pohjalta todeta, että myyntiputki todella toimii!

 

Lähteet:

Myyntiputki -verkkokoulutus, Bisneskoulu, Anja Kadziolka 2017
Ville Kinanen, Hakukonekeisari, ”5 tehokasta liidimagneettia”, 2017

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (5 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Myyntiputki on digimarkkinoinnin päällikkö, 5.0 out of 5 based on 5 ratings Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!