Myyntiajattelu

13.12.18 Esseen kirjoittaja: Annika Äijälä
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntiajattelu
Kirjan kirjoittaja: Ilari Mäkelä & Pirjo Pitkäpaasi
Kategoriat: Myynti, asiakkuudet ja verkostot

Myyntiajattelu voi muuttaa maailmaa. Omani ainakin muuttui, kun aloin kyseenalaistaa tapaani myydä. Miksi kauppaa ei tule samalla tavalla kuin aikaisemmin? Miksi motivaatio tipahtaa kesken myyntiprojektin?

Meidän on helppo syyttää tuloksettomuudesta olosuhteita, tuotetta tai mitä tahansa ulkoista tekijää. Moni myös soimaa itseään huonosta myynnistään, vaikka tämä tapa ei vie millään tavalla eteenpäin. Jos juuttuu jatkuvaan syyttelyyn, joko itsensä tai ympäristön, on kuopasta hankala nousta ja kehittyä. Täysi potentiaali on käytettävissä vasta, kun kehityskohdat tunnistetaan ja niiden eteen aletaan tekemään konkreettisia muutoksia.

Peilatessani itseäni myyjänä, huomasin selkeän kaaren. Alkuun ahdistaa pelkkä ajatus siitä, että kohta joutuu taas myymään. Myyntityö mielletään negatiivisena, ja usein ensimmäinen mielikuva myyjästä on aggressiivisesti tavaroitaan tuputtava henkilö sliipatun kuontalonsa kanssa. Onko ihmekään, jos myynti karmii monia ihmisiä tämän mielleyhtymän takia?

Mieti, miten haluaisit itsellesi myytävän. Itse havahduin tässä kohtaa siihen, että silloin kun minulle ollaan myyty jotain, myyjä on esittänyt paljon kysymyksiä ja kohdannut minut ihmisenä. Tilannetaju ja pelisilmä on rikkaus myyntitilanteessa, ja ihmistyypin tunnistaminen on vain plussaa. Huomasin Portaalia myydessämme, että tietyt ihmiset haluavat kuulla asian nopeasti alta pois ja heidän motivaatiorakenteensa on monimutkaisempi hahmottaa, kuin täysin tunteella ostavien. Keskeistä onkin asettaa itsensä asiakkaan saappaisiin, ja ymmärtää, miten tämä näkisi tilanteen.

Myyntiajattelun kolmio

Myyntiajatteluun sisältyy monia osa-alueita. Myyntiajattelun kolmio tiivistää ajatuksen hyvin, sillä sen huipulla on aktiivinen kuunteleminen, ja alakärjissä arvon löytäminen sekä empaattinen viestintä. Myyntiajattelu nojaa kaikkiin kolmeen kulmakiveensä, sillä voiko esimerkiksi asiakkaalle löytää arvoa ilman aktiivista kuuntelemista?

 Aktiivinen kuunteleminen

Pureudutaan käsitteisiin yksi kerrallaan. Usein ajatellaan, että myyjän on keskityttävä tuotteen kehumiseen. Tämä tuottaa tuloksia välillä, mutta huippumyyjän lähestymistapa onkin täysin päinvastainen. Tehokkaat kysymykset, vahva ymmärrys sekä halu oppia uutta asiakkaasta vievät myynnin seuraavalle tasolle. Tasolle, jolla saavutetaan pitkäkestoisempia ja hedelmällisempiä asiakassuhteita. ”Kuuntelu voittaa aina puhumisen” (Mäkelä&Pitkäpaasi, s.36).

Ihmissuhteet toimivat vastavuoroisen reagoinnin ja kuuntelemisen pohjalta. Kunnioitus, joka välittyy kuunnellessa, on keskeistä. Yhtälailla tämä linkittyy myyntitilanteisiin, sillä asiakasta pitää ajatella ihmisenä. Myyntiajattelu-kirjassa on eritelty yleisimpiä haasteita, jotka liittyvät aktiiviseen kuuntelemiseen.

Monia saattaa pelottaa uusien kontaktien luominen. Myyjä saattaa tuntea olonsa riittämättömäksi, mikä saattaa johtua kokemattomuudesta, tai aikaisemmista negatiivisista kokemuksista. Tähän tunteeseen liittyy vahvasti myös ajatus siitä, että ei osaa vakuuttaa asiakasta myyntitilanteessa. Usein vanhasta tottumuksesta myyjä myös jää junnaamaan vanhoihin, hyökkäävämpiin myyntitaktiikoihin.

Ratkaisuja kannattaa miettiä henkilökohtaisen elämän esimerkkien avulla. Miten olet toiminut, jos olet uudessa tilanteessa, jossa ihmiset ympärilläsi ovat tuntemattomia? Todennäköisesti tutustunut heihin, kysymysten avulla. Tämä ei ole mitään rakettitiedettä, sillä yhtälailla kysymysten esittäminen asiakkaalle on arvokasta. Ihmiset usein osaavat ja haluavat puhua itsestään, joten kannattaa kysyä kysymyksiä, jotka saavat asiakkaan jakamaan jotain itsestään. Valmistautuminen on myös keskeistä, sillä hyviä kysymyksiä voi miettiä jo eteenpäin. Tärkeintä on muistaa, että mihin tavoitteeseen olet matkalla, sillä se määrittelee myös kysymystesi laadun. Kuuntele asiakasta, ja hahmota kokonaiskuva tilanteesta. Kun olet tarpeeksi kysellyt ja keskustellut asiakkaan kanssa, on helpompaa perustaa ratkaisuvaihtoehto kaikelle, mitä on kuunnellut.

Vakuuttavuuden nimissä ei kannata kuitenkaan liikaa kuunnella. Esimerkiksi työhaastattelussa joudut vakuuttamaan tulevan työnantajasi, mutta liialliset kysymykset vievät todennäköisesti vakuuttavuutta pois. Keskustelua kannattaa ja pitääkin ohjailla, mutta reagoinnit tulee suhteuttaa asiakkaan reaktioihin.

 

Arvon löytäminen

”Tavoite on saada asiakas ymmärtämään, että tarjolla on erinomainen tuote” (Mäkelä&Pitkäpaasi, s.46)

Tuotteen tai palvelun tulisi tuottaa asiakkaalle arvoa, ja myyjän tehtävä on tuputtamisen sijasta tiedostaa asiakkaan tarpeet. Haasteita arvon löytämiselle löytyy yllättäen vallitsevista ajatusmaailmoista. Ajatukset siitä, että asiakas ei ymmärrä, tai arvo ei realisoidu rahana, syövät arvopohjaa myynniltä. Jos ajattelu on jo tässä kohtaa negatiivinen, sinulta todennäköisesti puuttuu myös usko omasta tuotteesta.

Tarvekartoitus on keskeinen, sillä silloin palvelun tai tuotteen voi räätälöidä paremmin asiakkaan tarpeisiin mukautuvaksi, joka rakentaa myös pohjaa tulevalle asiakassuhteelle. Asiakasta tulee kohdella kuin ihmistä. Tämä saattaa kuulostaa naurettavan itsestäänselvältä, mutta usein näemme asiakkaan pakollisena pahana, joka on pankkitilimme ja rahavirran välissä. Näin olemme itse riippuvaisia asiakkaasta, ja tämä ajattelutapa vääristää kuvan myös asiakkaasta. Proakatemian myyntipäivillä huomasin itse myös sen, että on hankala löytää arvoa asiakkaalle, jos kokee tuotteen hankalana myydä.

Pitstopin lahjakortti tuntui olevan todella haastava myynnillisesti. Kokeilin monenlaisia kikkoja, kyselin asiakkailta erilaisia kysymyksiä, mutta silti en kokenut löytäväni arvoa heille. Loppupeleissä myynti alkoi kulkea, kun aloin kohtaamaan asiakkaita eri tavalla. Ajattelin, että koska he ovat asioimassa Prismassa, heille voisi lisäarvoa tuoda renkaidenvaihto kauppareissun aikana. Aloin kertoa asiakkaille kuinka helppoa ja vaivatonta renkaanvaihto on, ja loin asiakkaille ajatuksen turvallisuudesta ja tehokkuudesta.

Lopputulokseen peilaaminen, sekä ratkaisun löytyminen luo arvoa asiakkaalle. Kannattaa keskittyä siihen, mitä voi oikeasti antaa toiselle. Mikäli myyjällä ei ole mitään asiakkaan tarpeisiin sopivaa tarjottavaa, voi olla jopa parempi todeta tämä ääneen. Vaikka kauppoja ei tällä kertaa tullutkaan, luottamussuhde on rakennettu asiakkaan kanssa. Asiakkaan on helpompi palata luoksesi tarpeen ilmaantuessa, tai sinun on helpompi jälkikontaktoida asiakas.

 

Empaattinen viestintä

”Parhaat myyjät eivät selittele ja argumentoi. Heidän viestinsä on yksinkertainen ja tavoite selkeä: Kirkasta asiakkaalle hänelle avautuva mahdollisuus” (Mäkelä&Pitkäpaasi, s.53).

Oletko koskaan kuullut, kuinka myyjä käyttää omaa ”myyntislangiaan”? Tämä aiheuttaa turhautumista, ja helposti nousee mielikuva ylimielisestä myyjästä, ja itselle tulee vain typerä olo, kun ei välttämättä ymmärrä kaikkea mitä myyjä sanoo. Oma viestintä on keskeistä rakentaa asiakkaan näkökulmaan perustuen. Puhuisitko sinä esimerkiksi joukolle korkealentoisia taiteilijoita hienoilla fraaseilla, jotka sisältävät tieteellisiä termejä ja korkeakouluissa käytettyä kuivaa ammattisanastoa?

Mitä käytäntöön?

Aion jatkossa haastaa itseäni myyjänä, ja suunnata tavoitteet aina vain korkeammalle. ”Keep it simple, stupid” on hyvä yleissääntö myyntitilanteisiin. Yksinkertaisuus on koruttomuudessaan kaunista, ja väärinymmärryksen riski pienenee. Asiakasta ei välttämättä kiinnosta ensisijaisesti niinkään puhuja, kuin viesti jota kerrotaan. Ole nöyrä, ole rehellinen, ole aito. Näillä eväillä pääsee jo pitkälle.  Aion itsekin jatkossa myyntitilanteissa pitää asiat yksinkertaisina, ja tähdätä asiakkaan luottamuksen ansaitsemiseen. Vaikutelma asiantuntijuudesta lisää myös vakuuttavuutta, joten ei kannata lähteä soitellen sotaan, vaan valmistautua kunnolla ja perehtyä asiakkaaseen ja omaan tuotteeseensa etukäteen huolella.

 

 

 

 

 

 

 

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Myyntiajattelu”

  1. Amanda Hiltunen sanoo:

    Loisto essee, loistavasta aiheesta! Juurikin tuo keep it simple stupid olisi hyvä itsekin muistaa myyntiä tehdessä. Helposti sitä ajautuu itse niin syvälle myytävän tuotteen/palvelun syövereihin että alkaa kertoa siitä asiakkaalle jotenkin tosi monimutkaisesti vaikka usein juuri yksinkertainen on kaunista ja myyvää, asiakas osaa kyllä kysyä jos sille herää kysymyksiä. Tästä inspiroituneena taidan ottaa tän kirjan luettavaks seuraavaksi!

    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
    VN:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)
Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!